作者：井越

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“汲取來自不同領(lǐng)域的想法跨界為我所用,，學(xué)習(xí)借鑒在自身行業(yè)之外的經(jīng)驗(yàn)往往會(huì)碰撞出創(chuàng)意的火花”。——卡麥恩 .加洛,。

     今天,，談智能機(jī)銷售必談體驗(yàn)營(yíng)銷，但總是在體驗(yàn)內(nèi)容,、體驗(yàn)時(shí)機(jī),、互動(dòng)引導(dǎo)里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一直未觸及體驗(yàn)式銷售的核心。

體驗(yàn)式銷售的核心是什么,？先跨行業(yè)來汲取成功企業(yè)的成功之處,。

    宜家：全球家居的典范，體驗(yàn)式營(yíng)銷的鼻祖,。

    【你進(jìn)來,，你做主】

宜家沒有搶逼圍，沒有身后緊跟的絮絮叨叨導(dǎo)購,。

     你來了,，這片天地就是你的。想躺,、想睡,、想坐，想蹦,，隨你,。

     拉開鞋柜，里面是破皮鞋,，和你家里一樣的隨意,，放松。

     床褥也不是整整齊齊,，你躺完起身也不用整理,，還是隨意放松。

如果換一種環(huán)境呢,？

    你還沒有做好立刻購買的打算,，導(dǎo)購不停的勸你躺倒鋪的整齊的床上去試試，你有沒有壓力,？

    你在一個(gè)人的監(jiān)督下躺下有沒有壓力,？

    當(dāng)你躺下試用的時(shí)候，總有個(gè)人在你旁邊說這是什么材料,，那是什么工藝,。你煩不煩？

    當(dāng)你不知道產(chǎn)品的情況時(shí),，有個(gè)人在你耳邊不停的說這兒好,，哪兒好的時(shí)候，你有沒有反駁他的想法,？

    這就是宜家的與眾不同,，也是宜家成功的“法寶”：制造輕松的體驗(yàn)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)無導(dǎo)購式體驗(yàn)銷售,。

理發(fā)店：把“互惠原則”應(yīng)用到極致的體驗(yàn)式銷售,。

   【長(zhǎng)時(shí)間的體驗(yàn),，不信你不動(dòng)心】

幫你做新發(fā)型，讓你試新手法,，但絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)迫你消費(fèi)

    吹頭發(fā),，沒問題,，你現(xiàn)在是直發(fā),，幫你吹個(gè)卷發(fā)吧，絕對(duì)時(shí)尚好看,。

    你的臉型配卷發(fā)是不是比以前更漂亮呢,？

    打理也非常簡(jiǎn)單哦，只要使用產(chǎn)品,，抓一下就可以哦

    遇到這樣的情況,，你有沒有下次燙個(gè)卷發(fā)的想法呢？

沒有,，也沒關(guān)系,，下次還會(huì)是這么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，每次都會(huì)為你免費(fèi)設(shè)計(jì)不同的發(fā)型,。時(shí)間久了,，你會(huì)動(dòng)心嗎？

    洗頭發(fā),，沒問題,，你沒有達(dá)到套餐的金額，也可以給你試幾個(gè)新的手法,，保證讓你滿意,。

    新手法和以前不同哦，可以更有利于按摩頭皮,，促進(jìn)血液循環(huán),，緩解壓力。

    這次可以給你用好一點(diǎn)的洗發(fā)水哦,，保證你的頭發(fā)一天都會(huì)有香味哦,。

遇到這樣的情況，你有沒有問問洗頭的小姑娘這個(gè)套餐多少錢,？

沒有,，也沒關(guān)系，下次洗頭依然會(huì)有高質(zhì)量的服務(wù),，但僅僅幾個(gè)手法,，時(shí)間久了，你還會(huì)滿足嗎,？

     這就是“先惠原則”在體驗(yàn)式銷售中的應(yīng)用,，不斷的讓你免費(fèi)體驗(yàn)一部分，時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)不動(dòng)心嗎,？本文節(jié)選自井越《4G時(shí)代手機(jī)體驗(yàn)式銷售》訓(xùn)練,。

    化妝品網(wǎng)購：小袋包裝送給你的體驗(yàn)式銷售

 【送你小包裝，等你購買大包裝】

網(wǎng)購的體驗(yàn)式銷售,，一定要給買家一些小恩小惠

  買一瓶免洗面膜,，送你一張補(bǔ)水面膜，一袋BB霜小樣,，一袋眼霜小樣,，一袋玻尿酸保濕原液小樣，一袋洗面奶小樣,。

  親,，補(bǔ)水面膜是不是很補(bǔ)水呢？可是只有1張,，只能用1次

  親,，BB霜是不是很遮瑕呢？可是只有2克,，只能用1次,。

  親，眼霜是不是讓眼睛四周很滋潤(rùn)呢,？可是只有2克,，只能用1次

  親，玻尿酸是不是讓皮膚很有彈性呢,？可是只有2克,，只能用1次

  親，洗面奶是不是洗的很干凈呢,？可是只有2克,，只能用1次

當(dāng)這些產(chǎn)品真的能讓你的皮膚改善的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)再次上網(wǎng)購買呢,？這就是網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)銷售的優(yōu)勢(shì)：只要體現(xiàn)出價(jià)值,，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購買。

     超市試吃試喝：給人壓力的體驗(yàn)式銷售

【免費(fèi)給你,，壓力給你】

超市里試吃試喝是一種歷史悠久并且非常管用的銷售技巧,，可以把人們天生具備的虧欠感釋放了出來。

    餅干試吃之后,，你會(huì)心安理得的把牙簽放在導(dǎo)購旁邊,，而不買一包餅干嗎？

    牛奶試喝之后,，你會(huì)放下杯子就走而忽略導(dǎo)購的目光,，不帶走一箱牛奶嗎,？

    很多顧客都會(huì)覺得這種直接還回去的行為太過分了，廠家（商家）當(dāng)然知道人們的這個(gè)心理,，所以超市的試吃/試喝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，導(dǎo)購人員旁邊都有一個(gè)回收牙簽或者杯子的專門物品。

超市試吃試喝體驗(yàn)式營(yíng)銷：讓顧客產(chǎn)生內(nèi)疚的壓力,，才會(huì)有購買的動(dòng)力

購物網(wǎng)站：不重視體驗(yàn)細(xì)節(jié),，依然會(huì)失去顧客

【體驗(yàn)整體化，細(xì)節(jié)最明顯】

網(wǎng)購是為了方便,，一旦某個(gè)細(xì)節(jié)讓顧客覺得麻煩,，很容易失去顧客,。

你平時(shí)喜歡到哪些網(wǎng)站去購物,？

你有沒有遇到過點(diǎn)擊搜索欄時(shí)，突然出現(xiàn)在你面前的廣告

出現(xiàn)這樣的情況,，是不是要用鼠標(biāo)把網(wǎng)頁下拉

當(dāng)你輸入完畢,，想點(diǎn)擊搜索時(shí)，廣告突然又消失了

你是不是又要把網(wǎng)頁上調(diào)

你覺得麻煩嗎,？

如果有一個(gè)價(jià)格,、服務(wù)相同，但不會(huì)出現(xiàn)這種情況的網(wǎng)站,，你會(huì)選擇離開嗎,？

相信我，大部分人會(huì)選擇離開,。

網(wǎng)站體驗(yàn)式營(yíng)銷：體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)整體,，從顧客看到產(chǎn)品，到體驗(yàn),，到買回去使用,，包括再回來，這是一個(gè)整體享受的過程,，一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題,，所有付出毀于一旦。

說了這么多,，可能你會(huì)有疑問,，手機(jī)行業(yè)以前的銷售沒有體驗(yàn)式營(yíng)銷嗎？

有,，

導(dǎo)購人員拿耳機(jī)給顧客聽音質(zhì)是體驗(yàn)式銷售,，

用手機(jī)演示視頻，演示上網(wǎng)速度是體驗(yàn)式銷售,，

但為什么手機(jī)行業(yè)的體驗(yàn)式銷售沒有其他行業(yè)這么成功呢,？

因?yàn)槭謾C(jī)行業(yè)還沒有領(lǐng)略到體驗(yàn)式銷售的精髓,，

體驗(yàn)式銷售的精髓是什么呢？

從其他行業(yè)的成功案例我們可以得到這么一個(gè)總結(jié)：

輕松的體驗(yàn)環(huán)境,，是顧客愿意體驗(yàn)的基礎(chǔ)（宜家家居）

“互惠原則”的應(yīng)用是顧客無壓力體驗(yàn)的前提（理發(fā)店）

產(chǎn)品體現(xiàn)價(jià)值是顧客愿意購買的原因（網(wǎng)購化妝品）

通過免費(fèi)給顧客施加壓力是顧客掏錢的動(dòng)力（超市試吃試喝）

注重整體體驗(yàn),，關(guān)注細(xì)節(jié)是維護(hù)、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的方法（購物網(wǎng)站）

而在目前的智能手機(jī)銷售市場(chǎng)上,，體驗(yàn)式銷售還停在表面,，

雖然把封閉式柜臺(tái)換成了體驗(yàn)式柜臺(tái)，但導(dǎo)購依然是推銷的方式,，無法創(chuàng)造輕松的體驗(yàn)環(huán)境,；

導(dǎo)購見到顧客，依然是喋喋不休的講解,，顧客沒有參與的銷售,，也無法實(shí)現(xiàn)“互惠原則”

雖然讓顧客體驗(yàn)，但導(dǎo)購在顧客體驗(yàn)的時(shí)候,，不能很好的引導(dǎo),、講解，顧客也無法體驗(yàn)出產(chǎn)品的價(jià)值,；

終端導(dǎo)購培養(yǎng)潛在顧客的觀念薄弱,，認(rèn)為“來看看”的都是不買的，不能很好地讓顧客“體驗(yàn)”,，不能讓顧客有不購買不好意思的壓力,；

而整個(gè)銷售的過程，從顧客進(jìn)到門店到顧客離開,，不能成為一個(gè)整體的銷售顧客,，是導(dǎo)致顧客流失的重要原因

所以，手機(jī)行業(yè)智能機(jī)體驗(yàn)式銷售的推廣,，如果不能領(lǐng)略到精髓,，提升終端導(dǎo)購能力的話，很難成為一種可以普及的銷售方式,。本文節(jié)選自井越《4G時(shí)代手機(jī)體驗(yàn)式銷售》訓(xùn)練,。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師。

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