作者：井越

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“汲取來自不同領(lǐng)域的想法跨界為我所用,，學(xué)習(xí)借鑒在自身行業(yè)之外的經(jīng)驗往往會碰撞出創(chuàng)意的火花”。——卡麥恩 .加洛,。

     今天,，談智能機銷售必談體驗營銷,，但總是在體驗內(nèi)容、體驗時機,、互動引導(dǎo)里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，一直未觸及體驗式銷售的核心。

體驗式銷售的核心是什么,？先跨行業(yè)來汲取成功企業(yè)的成功之處,。

    宜家：全球家居的典范，體驗式營銷的鼻祖,。

    【你進來,，你做主】

宜家沒有搶逼圍，沒有身后緊跟的絮絮叨叨導(dǎo)購,。

     你來了,，這片天地就是你的,。想躺、想睡,、想坐,，想蹦，隨你,。

     拉開鞋柜,，里面是破皮鞋，和你家里一樣的隨意,，放松,。

     床褥也不是整整齊齊，你躺完起身也不用整理,，還是隨意放松,。

如果換一種環(huán)境呢？

    你還沒有做好立刻購買的打算,，導(dǎo)購不停的勸你躺倒鋪的整齊的床上去試試,，你有沒有壓力？

    你在一個人的監(jiān)督下躺下有沒有壓力,？

    當(dāng)你躺下試用的時候,，總有個人在你旁邊說這是什么材料，那是什么工藝,。你煩不煩,？

    當(dāng)你不知道產(chǎn)品的情況時，有個人在你耳邊不停的說這兒好,，哪兒好的時候,，你有沒有反駁他的想法？

    這就是宜家的與眾不同,，也是宜家成功的“法寶”：制造輕松的體驗環(huán)境，實現(xiàn)無導(dǎo)購式體驗銷售,。

理發(fā)店：把“互惠原則”應(yīng)用到極致的體驗式銷售,。

   【長時間的體驗，不信你不動心】

幫你做新發(fā)型,，讓你試新手法,，但絕對不會強迫你消費

    吹頭發(fā)，沒問題,，你現(xiàn)在是直發(fā),，幫你吹個卷發(fā)吧，絕對時尚好看,。

    你的臉型配卷發(fā)是不是比以前更漂亮呢,？

    打理也非常簡單哦,，只要使用產(chǎn)品，抓一下就可以哦

    遇到這樣的情況,，你有沒有下次燙個卷發(fā)的想法呢,？

沒有，也沒關(guān)系,，下次還會是這么優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，每次都會為你免費設(shè)計不同的發(fā)型。時間久了,，你會動心嗎,？

    洗頭發(fā)，沒問題,，你沒有達(dá)到套餐的金額,，也可以給你試幾個新的手法，保證讓你滿意,。

    新手法和以前不同哦,，可以更有利于按摩頭皮，促進血液循環(huán),，緩解壓力,。

    這次可以給你用好一點的洗發(fā)水哦，保證你的頭發(fā)一天都會有香味哦,。

遇到這樣的情況,，你有沒有問問洗頭的小姑娘這個套餐多少錢？

沒有,，也沒關(guān)系,，下次洗頭依然會有高質(zhì)量的服務(wù)，但僅僅幾個手法,，時間久了,，你還會滿足嗎？

     這就是“先惠原則”在體驗式銷售中的應(yīng)用,，不斷的讓你免費體驗一部分,，時間長了，你會不動心嗎,？本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓(xùn)練,。

    化妝品網(wǎng)購：小袋包裝送給你的體驗式銷售

 【送你小包裝，等你購買大包裝】

網(wǎng)購的體驗式銷售,，一定要給買家一些小恩小惠

  買一瓶免洗面膜,，送你一張補水面膜，一袋BB霜小樣,，一袋眼霜小樣,，一袋玻尿酸保濕原液小樣,，一袋洗面奶小樣。

  親,，補水面膜是不是很補水呢,？可是只有1張，只能用1次

  親,，BB霜是不是很遮瑕呢,？可是只有2克，只能用1次,。

  親,，眼霜是不是讓眼睛四周很滋潤呢？可是只有2克,，只能用1次

  親,，玻尿酸是不是讓皮膚很有彈性呢？可是只有2克,，只能用1次

  親,，洗面奶是不是洗的很干凈呢？可是只有2克,，只能用1次

當(dāng)這些產(chǎn)品真的能讓你的皮膚改善的時候,，你會不會再次上網(wǎng)購買呢？這就是網(wǎng)絡(luò)體驗銷售的優(yōu)勢：只要體現(xiàn)出價值,，消費者會主動購買,。

     超市試吃試喝：給人壓力的體驗式銷售

【免費給你，壓力給你】

超市里試吃試喝是一種歷史悠久并且非常管用的銷售技巧,，可以把人們天生具備的虧欠感釋放了出來,。

    餅干試吃之后，你會心安理得的把牙簽放在導(dǎo)購旁邊,，而不買一包餅干嗎,？

    牛奶試喝之后，你會放下杯子就走而忽略導(dǎo)購的目光,，不帶走一箱牛奶嗎,？

    很多顧客都會覺得這種直接還回去的行為太過分了，廠家（商家）當(dāng)然知道人們的這個心理,，所以超市的試吃/試喝活動現(xiàn)場，導(dǎo)購人員旁邊都有一個回收牙簽或者杯子的專門物品,。

超市試吃試喝體驗式營銷：讓顧客產(chǎn)生內(nèi)疚的壓力,，才會有購買的動力

購物網(wǎng)站：不重視體驗細(xì)節(jié)，依然會失去顧客

【體驗整體化,，細(xì)節(jié)最明顯】

網(wǎng)購是為了方便,，一旦某個細(xì)節(jié)讓顧客覺得麻煩,，很容易失去顧客。

你平時喜歡到哪些網(wǎng)站去購物,？

你有沒有遇到過點擊搜索欄時,，突然出現(xiàn)在你面前的廣告

出現(xiàn)這樣的情況，是不是要用鼠標(biāo)把網(wǎng)頁下拉

當(dāng)你輸入完畢,，想點擊搜索時,，廣告突然又消失了

你是不是又要把網(wǎng)頁上調(diào)

你覺得麻煩嗎？

如果有一個價格,、服務(wù)相同,，但不會出現(xiàn)這種情況的網(wǎng)站，你會選擇離開嗎,？

相信我,，大部分人會選擇離開。

網(wǎng)站體驗式營銷：體驗式營銷是一個整體,，從顧客看到產(chǎn)品,，到體驗，到買回去使用,，包括再回來,，這是一個整體享受的過程，一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題,，所有付出毀于一旦,。

說了這么多，可能你會有疑問,，手機行業(yè)以前的銷售沒有體驗式營銷嗎,？

有，

導(dǎo)購人員拿耳機給顧客聽音質(zhì)是體驗式銷售,，

用手機演示視頻,，演示上網(wǎng)速度是體驗式銷售，

但為什么手機行業(yè)的體驗式銷售沒有其他行業(yè)這么成功呢,？

因為手機行業(yè)還沒有領(lǐng)略到體驗式銷售的精髓,，

體驗式銷售的精髓是什么呢？

從其他行業(yè)的成功案例我們可以得到這么一個總結(jié)：

輕松的體驗環(huán)境,，是顧客愿意體驗的基礎(chǔ)（宜家家居）

“互惠原則”的應(yīng)用是顧客無壓力體驗的前提（理發(fā)店）

產(chǎn)品體現(xiàn)價值是顧客愿意購買的原因（網(wǎng)購化妝品）

通過免費給顧客施加壓力是顧客掏錢的動力（超市試吃試喝）

注重整體體驗,，關(guān)注細(xì)節(jié)是維護、培養(yǎng)忠誠顧客的方法（購物網(wǎng)站）

而在目前的智能手機銷售市場上,，體驗式銷售還停在表面,，

雖然把封閉式柜臺換成了體驗式柜臺，但導(dǎo)購依然是推銷的方式，無法創(chuàng)造輕松的體驗環(huán)境,；

導(dǎo)購見到顧客,，依然是喋喋不休的講解，顧客沒有參與的銷售,，也無法實現(xiàn)“互惠原則”

雖然讓顧客體驗,，但導(dǎo)購在顧客體驗的時候，不能很好的引導(dǎo),、講解,，顧客也無法體驗出產(chǎn)品的價值；

終端導(dǎo)購培養(yǎng)潛在顧客的觀念薄弱,，認(rèn)為“來看看”的都是不買的,，不能很好地讓顧客“體驗”，不能讓顧客有不購買不好意思的壓力,；

而整個銷售的過程,，從顧客進到門店到顧客離開，不能成為一個整體的銷售顧客,，是導(dǎo)致顧客流失的重要原因

所以,，手機行業(yè)智能機體驗式銷售的推廣，如果不能領(lǐng)略到精髓,，提升終端導(dǎo)購能力的話,，很難成為一種可以普及的銷售方式。本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓(xùn)練,。

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,。

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