作者：井越

原創(chuàng)文章,，轉載注明出處

昨天在網上看到這么一則新聞“手術中,，病人在滴血，醫(yī)生卻在討價還價”,，新聞說的是一個從貴州來的打工妹,，去醫(yī)院做一個小手術,，手術之前，醫(yī)生說一共手術費用是760元，但手術開始之后,，醫(yī)生說病人有一系列的病因,，要再次支付其他三個手術的費用共計7700元，否則就不進行手術,。因為病人沒有那么多錢,，醫(yī)生不顧病人在滴血，經過三個小時的討價還價,，病人加上借的錢,，花了4000多，才完成這次手術,。

讀完這則新聞,，我的第一感覺是，這是一個什么樣的冷血醫(yī)生,，可以做出的事情,，難道病人流血3個小時，他不怕病人死亡或者留下什么后遺癥嗎,？接下來想到的是,，這真的是醫(yī)院嗎？這個醫(yī)生是不是研究過一些理發(fā)店和美容院的“強迫體驗式銷售”呢,？

在很多城市最繁華的步行街上,，經常會看到這樣的情況：一些年長或者年輕的人，男性居多,，他們不斷地向來往的女性推銷他們的業(yè)務“免費設計發(fā)型,，免費設計眉形，免費設計唇形”,。但對于他們的推銷，很多人是敬而遠之的,。

因為只要消費者貪圖“免費“兩個字,，跟他們去了理發(fā)店或者美容院，他們就會做出以下舉動：

給你洗頭,，然后把你現(xiàn)在的發(fā)型批的一無是處,，然后建議你換發(fā)型，燙染,、拉直,、洗剪吹都可以，再給你辦張會員卡,；如果你一點都不消費,，對不起，你要么頂著一頭被洗的亂七八糟的濕發(fā)離開,，要么你就坐著聽發(fā)型師或者助理不停的打擊你,。等你消費了,，你會發(fā)現(xiàn)，絕對比在正規(guī)理發(fā)店的價格高,，而且高很多,。

如果說頂著一頭濕發(fā)離開，那么設計眉形或者唇形,，就做的更過分了,。美容院會在畫好眉毛，不告訴消費者接下來要開始紋眉的情況下,，給消費者紋眉,。等紋好了第一只，她們才要求交錢,，否則不進行接下來的工作,。每一個女子都是愛美的，擁有兩只天壤之別的眉毛,，你敢直接出門嗎,？很多人會選擇交錢。等你消費了,，你會發(fā)現(xiàn),，最原始、最不自然的紋眉價格,，絕對比你到正規(guī)美容院飄眉的價格還高,。

對于這種“強迫體驗式銷售”，相信每一個消費者都是深惡痛絕的,，網上的這篇新聞,，最后說“有關部門正在調查，會嚴肅處理”等等,�,？赡軙簳r我們看不到處理結果，但對于消費者對這種“強迫式體驗銷售”已經有了警戒的心理,。所以,，有時候在一些美容院門口派發(fā)的小禮品或者什么免費活動等等，很多人是不會去嘗試的,。這一點,，一些美容院也感覺到了，所以,，她們也改變了拉顧客的方法,。本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓練。

前段時間，我的一個學生給我講述了她在商場的經歷：

“上周,，我去附近買東西,，回來的時候，一個年輕人對我說,，能不能給天虹做個調查反饋表,，可以到服務臺去領取個小禮品。天虹的話,，我每個月都會來幾次,，而且這么大的商場，我認為是安全的,，就同意了,。

但事實證明，“免費”二字絕對不存在,。他給我的那張表,，包括一些調查的問題，都跟天虹有關,，上面是購物環(huán)境,，產品質量、服務態(tài)度這些問題,。填完之后,，他要帶我去拿小禮品，我說服務臺我認識,，我自己去拿就行,。我這可是出于好心，覺得他陪我過去,，不是耽誤他的工作時間嗎,？但是，人家說必須他領過去才能贈送,。我一想也是,，萬一有人冒領呢？結果,，他領我到了一個和天虹壓根沒有任何關系的美容院的前臺，說在這里領禮品,。我才明白過來,，感情這不是天虹的活動啊,！她們是借和天虹在一棟樓上的位置,，借助天虹的信譽，拉顧客啊。

為了知道這種與“強迫體驗式銷售”有什么不同,，我還是裝作什么都不懂的樣子答應領她們的禮品,。其實整個過程也沒有什么不同，先是講我多么需要她們的產品,，然后美容師試做，做到一半的時候,，店長走過來給我看做的這項內容的價格,。我一直不松口說買，美容師也就不給我做剩下的另一半了,。等我說同意買個400塊錢的臉部排毒套餐時,，店長才說：“給他做另一半吧”。

對于這樣的情況,，我認為這是“欺騙體驗式銷售”,，因為“強迫體驗式銷售”最起碼消費者知道自己去做什么，而這一種就是把顧客先騙過來,，再“強迫”消費,，可以說，手段比前者更隱蔽,，行為比前者更惡劣,。“

自愿掏錢和被人強迫掏錢絕對是兩種不同感覺的體驗式銷售,，我們今天先不討論上文提到的兩種情況是多么的惡劣,，我們要說的是，在這兩起惡劣的體驗式銷售中,，之所以讓消費者對他們的行為這么深惡痛絕,，除了他們的出發(fā)點是錯誤的，在銷售中,，他們都犯了一個錯誤,，一個行為經濟學上的錯誤。

行為經濟學認為,，人們對于消費,，會受到“心理賬戶”的影響，從而影響人們的消費行為,。在我的老家,，有這么一句俗話：“肉都買了，還差蔥花的錢嗎,？”這就是典型的行為經濟學上的“敏感度遞減定律”,。

這種行為在終端并不少見,。有個導購就曾經給我說過這么一個案例：

一個顧客，用的是一款若現(xiàn)在購買很便宜的功能手機,，他平時喜歡聽音樂,，因為耳機壞了，要換一個新耳機,。雖然他也試了那款100塊錢的耳機確實能使音質增強很多,，但最后還是選擇了一款10塊錢的普通耳機。

耳機購買不久,，他的手機掉水里,，不能用了，來買一款新手機,。

導購按照以前的思維給他推薦,，但沒想到他這次卻買一款2000+的智能手機。在選擇配件的時候,，告訴導購“給我拿最好的”,，這次不但買了那款價值100元的耳機，還怕不能長時間待機,，花錢買了一款大容量的移動電源,。

導購給我講完之后感慨：“這么短的時間，消費觀念這么轉變的這么快呢,？”

其實,，這不是個例，而是一個行為經濟學的問題,。

這位顧客之所以兩次以不同的態(tài)度對待耳機的選擇,，是因為他花的錢屬于不同的心理賬戶。第一次購買的時候,，那是一個單獨的心理賬戶,，在這個心理賬戶里，顧客要單獨支出100元,；而第二次購買,，顧客已經生產了一個購買一款好的手機的心理賬戶，因為已經支出了2000+了,，后面再購買的耳機和移動電源都是記在這個心理賬戶里的,。

第一個心理賬戶的100元是跟0做對比，而第二個心理賬戶里的100元和移動電源的錢是跟2000+做對比,。按照“敏感遞減定律”,，第二次心理承受感覺比第一次的心理承受感覺小的多，也就是我老家說的：“肉都買了,，還差蔥花的錢嗎,？”

按照行為經濟學的定律，如果顧客有了一個大額的消費,，導購再介紹一個小額的消費,，顧客是很容易接受的；反過來,，如果顧客是以小額的消費,，突然增加了一個大額消費，不管顧客有沒有消費能力,，在心理上,，都是不接受的。

這種行為,，就好比是有個顧客來買一個10元的耳機,，導購非要推薦一款高價位的手機，成功的幾率有多大,？即使讓顧客體驗,，成功的幾率又有多大呢？大家肯定都知道,。

也就是為什么剛才我說醫(yī)院和美容院的行為是犯了行為經濟學的錯誤,。

我們現(xiàn)在假設一下：如果醫(yī)生當時是這樣給病人說：“你的手術費用是7700，但因為***原因,，你只需要再加760元,，就可以幫你把***手術也做了，這樣的話,，更有利于你的身體恢復”,。

這樣說的話，大家認為病人可接受的程度有多大,？我想最起碼不會引起媒體的曝光和有關部門的調查,。

體驗式銷售，是一種很好的銷售方式,，也應該在終端普及,，但如果僅僅關注體驗式銷售而不重視其他的規(guī)律，也不會成功,。本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓練,。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓練,，咨詢式定制培訓的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓師,。

網址：www.jingyue.cc

郵箱：[email protected]　

 新浪微博：@培訓師井越

井越微信：jingyue2011

智程咨詢微信：zhichenghelp

電話：13838112055

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人