我是個很固執(zhí)的人,，在消費時更固執(zhí),，可能是職業(yè)病,。

只要不出差，20天就會去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā),，店員每次都向我推銷會員卡,。剪一次頭發(fā)正常價是50元，會員價是35元,，我寧肯每次多花15元,，依然固執(zhí)堅持著不辦會員卡。因為沒一個店員打動我,，告訴我必須要辦會員卡,。

每次在加油站加油，加油員都會推銷燃油寶,，煩不勝煩,，我相信你也有類似的經歷,。幾年下來,，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶，沒一個人成功,。

燃油寶有沒有用,？眾說紛紜，但為了心安,，我還是決定加,。

我討厭加油員的推銷,，在網上買了幾箱快樂跑放在家里，車上備了幾瓶,，想起來了就加一瓶,。雖然家里還有一箱沒用完，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油,，又買了一箱,。

100人都失敗了，為什么他卻成功了,？

他在不經意間（其實是他的刻意）打動了我,，他有三個地方和普通加油員的銷售方法不一樣：

一、銷售時機不一樣：

常見普通加油員有兩種推銷時機：

第一種：在你停好車,，下車或搖下玻璃,，他剛拿起油槍時，推銷燃油寶,。

第二種：在提醒你看油表是否歸零后,，已經在加油后推銷燃油寶。

昨天的高手是我下車后,，他打開油箱蓋,，插入油槍還未加油時，開始推銷,。

【井越點評】第二種是最大的失敗，加燃油寶一般是在加油前先倒進油箱,，油都加進去了,，就算想加燃油寶，也要等到下次,，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕,。銷售過程，是異議化解的過程,，異議處理的最高境界是不讓異議產生,。（類似觀點在我?guī)啄昵暗囊黄獙ｎ}文章表述過，可百度搜索《孫子兵法解讀異議處理的4種境界》更多井老師學習資料可登錄網址：http://weidian.com/s/312870100?wfr=c,，選擇錯誤的時機,，徒增銷售難度。不是我不買,，而是你選擇的時候不對,！

第一種開場和銷售高手的開場貌似區(qū)別不大，只有一個小細節(jié)的區(qū)別,，一個是沒打開油箱蓋開始推銷,，一個是打開了油箱蓋開始推銷。就這么一個細小的差別卻暗藏玄機，玄在何處,？看下文分解,。

二、開場話術不一樣：

普通加油員的開場話術是：“先生,，燃油寶正在搞活動,，買兩瓶送一瓶……”一般情況下，沒等他說完,，我直接拒絕,。

昨天的銷售高手是這么開場:

他：“先生，您車上帶有燃油寶嗎,？”

井：“怎么了,？”（天天做銷售暗訪調研，養(yǎng)成了曲線思維,，從來不直接回應銷售人員的問題,。）

他：“我剛才打開您的油箱蓋，有一股氣出來,！”

井：“什么氣,？”

他：“如果汽油燃燒不充分，打開油箱蓋都會有一股氣出來,�,！�

我問為什么？然后他噼里啪啦講了一堆,，我沒聽明白,，但貌似很有道理的樣子，結論我聽明白了,，我的車要加燃油寶,！

井“我的燃油寶還沒用完，在家里,，下次加油的時候我再加,！”

【井越點評】

1、開場方式：普通銷售人員是通過特價和促銷進行開場,，認為消費者唯一的購買理由是便宜,。便宜是相對，沒有絕對,；便宜也是無底線,，永遠得不到滿足的，唯一衡量價格的標準是價值,，沒有價值塑造,，只剩價格談判,！

高手的開場，是從診斷開始,，明示需求,，激發(fā)欲望。打開油箱蓋才能感受到有氣出來,，油箱蓋都沒有打開,，如何知道我需要呢？顧客有多種需求,，一種是彈性需求,，是可買可不買；一種是剛性需求,，必須要買,。彈性需求轉化為剛性需求，需要有個支點,，打開油箱蓋感知到氣就是這個支點,。

面對陌生的人、陌生的環(huán)境,，人人都有戒備之心,，銷售的第一難點在于開場突破戒備屏障，這個屏障有足夠硬度與強度,，不是強攻,，而是以柔克剛。一個專業(yè)的測量,、專業(yè)的詞匯,、專業(yè)的動作，將會柔性穿透屏障,。能突破一絲的縫隙，就意味著一絲需求,，產品價值就可以快速滲透,，形成認知共鳴。

2,、銷售邏輯：我曾經在微信朋友圈里發(fā)過一段話“消費者面對銷售人員,，不是想要了解產品是什么，而是想要知道我為什么要買,？要的不是產品賣點,，而是購買理由！”

產品是什么不重要,，為什么要買才重要,！燃油寶銷售,，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣,、什么價位的燃油寶,。

銷售產品，首先構建正確的銷售邏輯,，錯誤的邏輯導致錯誤的行為,。（當然，銷售主張的構建是個技術活,，我已經研究15年了,， 還需潛心琢磨！更多井老師學習資料可登錄網址：https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN）

在服務金牌廚柜調研時發(fā)現(xiàn),，在銷售實木櫥柜時,，導購開場所聚焦的是產品材質、工藝,、功能,。在分析了大量消費者后發(fā)現(xiàn)，他們的心理暗箱不是首先關注這些賣點,，而是：為什么要買實木櫥柜,？為什么要買金牌實木櫥柜？為什么要買這一款實木櫥柜,？基于此邏輯,，形成了銷售話術、技巧,、體驗,、工具體系。

3,、銷售思維：我一直在分析一個奇怪的現(xiàn)象,，為什么普通銷售人員習慣性用特價、促銷開場,。在跟蹤,、調研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn)，決定他們思維習慣的是他們的生活方式,。因為他們收入并不是很高,，在自己做消費者時會精打細算，注重價格,。所以在轉換角色是銷售人員時,，卻沒有轉換思維，以自己的購買能力,、消費習慣來衡量判斷消費者的購買習慣,，走入了低價銷售的誤區(qū),。

如果想要正價銷售，一定要把握三個原則：

不要以自己的購買能力,，衡量消費者購買能力,！

不要以自己的生活習慣，衡量消費者生活習慣,！

不要以自己的審美喜好,，衡量消費者審美喜好！

三,、價值塑造不一樣

他聽我說車上沒有,，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹,，再給我看黑乎乎的手指,。

他：“您看，積碳很多了,！您的車是保時捷,，不是普通車，積碳多了對車的損耗還是很大,！您是不是很久沒加燃油寶了,？”

回頭一想，上次什么時候加的燃油寶都忘記了,。

他見我在思考,，不知道從哪變出來一小箱燃油寶，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加,，您這間隔時間太長了,，我建議您今天就加一瓶！”

見我在猶豫,，他接著說“而且您這油箱大,，等到下次沒油了再加燃油寶，積碳更多,！”

行吧,，那就今天加吧，然后開始報價,，拆包裝，倒進油箱,。加了燃油寶才開始給我加油,。

【井越點評】

1、例證銷售：關于例證銷售,，我寫過多篇文章,，例證銷售的重要性,、必要性不再贅述，演示有點煩,，需要工具,、需要動手，大多人選擇不做,。但銷售沒有捷徑,，去做了，且堅持了,，一定有效,。為什么我會買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的,。這個時代,，很難有顛覆性產品，同質化的產品征服消費者是靠體驗,、感知,。體驗感知的不同，形成產品價值的差異,。并不是每個顧客都很專業(yè),，不是每個銷售人員都會做演示，堅持做得,，就是贏家,！

2、購買理由：

為什么買,？因為車不同,！

為什么現(xiàn)在買？因為油箱大,！

再次重復這個觀點,，是否購買，取決于購買理由是否充分,！

為什么買,、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問題。

服務東鵬瓷磚,，以前聚焦于產品花色解讀,、空間解讀、運用規(guī)律,，這兩年全部聚焦解決三個字“為什么”

為什么地磚要上墻,？

為什么臥室要用瓷磚？

為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片,？

為什么要用瓷磚做客廳,、餐廳,、臥室背景墻？

為什么要在玄關,、客廳,、通道、餐廳做地面拼花,？

為什么流線型紋理適合大空間,、小空間、中式風格,、歐式風格,、現(xiàn)代風格？

為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜,、白色櫥柜家具,？

為什么…..

普通銷售人員在講：是什么？

銷售高手在講：為什么,？

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