如何突破生存與利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng)？

良益智業(yè) 孔遠(yuǎn)洋

2012-12-27

      值此2012年工作總結(jié)之際,，一路走來,，盡管所操盤的品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破了50%，市場(chǎng)擴(kuò)張區(qū)域布局目標(biāo)也如期實(shí)現(xiàn),，但是隨著2012年涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增強(qiáng),，整體運(yùn)營(yíng)成本的增加，也導(dǎo)致了年度利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)未能100%實(shí)現(xiàn),，凈利潤(rùn)目標(biāo)完成率僅為50%,，綜合數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)籌未來三年的發(fā)展規(guī)劃,，一個(gè)很嚴(yán)峻的課題很現(xiàn)實(shí)的擺在了面前：如何突破生存與利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng),？

      相信這很有可能是大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)的所面臨的共同的瓶頸問題，希望本人的拙見能夠?qū)ζ平猱?dāng)下的發(fā)展瓶頸能有所啟發(fā),。

（一）運(yùn)營(yíng)成本突增的原因分析：

   盡管2012年品牌的區(qū)域擴(kuò)張和布局目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn),，銷售業(yè)績(jī)也欣然增長(zhǎng)，但是整體運(yùn)營(yíng)成本的居高不下卻也是事實(shí),，具有代表性的費(fèi)用增長(zhǎng)點(diǎn)如下：

（1）物流運(yùn)輸成本增幅遠(yuǎn)超過年初預(yù)算,。

近兩年北方市場(chǎng)建筑外保溫市場(chǎng)活躍，由于國(guó)家相關(guān)部門對(duì)保溫材料等級(jí)的管控和限制,，局部區(qū)域建筑外飾面涂飾需求也呈井噴式增長(zhǎng),，對(duì)真石漆巖片漆等砂壁型產(chǎn)品出現(xiàn)了集中需求，而砂壁型產(chǎn)品的成交價(jià)格確是終端業(yè)主所特別關(guān)注的,，盡管作為發(fā)展中涂料企業(yè)相比一線品牌有著一定定價(jià)優(yōu)勢(shì),，但是非整車的分批次配貨，導(dǎo)致物流成本居高不下，尤其是而超過500公里以外的工程項(xiàng)目出貨,。

（2）多批次零散訂制生產(chǎn)導(dǎo)致生產(chǎn)加工成本增加,。

    往往工程銷售多為不同顏色和效果的個(gè)性化訂單，再加上分批次原料采購(gòu)和臨時(shí)派工,、機(jī)動(dòng)生產(chǎn),，打破了集中生產(chǎn)批量生產(chǎn)的原則，自然會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本在人工,、水電和損耗成本的增加,。

（3）常規(guī)通用產(chǎn)品利潤(rùn)低下，產(chǎn)品機(jī)構(gòu)不夠合理,。

回收2012,，大宗出貨多為低附加值的常規(guī)功能效果的通用產(chǎn)品，比如年產(chǎn)近6000噸的真石漆竟然能占到整體銷售的38%,，單品的毛利偏低構(gòu)成了產(chǎn)量和利潤(rùn)不能成正比,。

（4） 新開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷差旅費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)用的增加，無法在本年度完全消化分?jǐn)偟�,，也直接增加了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的高居不下,。

（5）年度經(jīng)銷商返利、促銷,、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策,，早已列入2012年合作協(xié)議，作為品牌廠家,，是必須要在年終和合作伙伴兌現(xiàn)承諾的,，但理性的核算一下，這些費(fèi)用的占比也相當(dāng)可觀,。

（6）銷售后臺(tái)和售后服務(wù)支持費(fèi)用同比2011增加了30%,，現(xiàn)場(chǎng)打板技術(shù)服務(wù)、服務(wù)人員的差旅住宿費(fèi)用也隨著不斷增加的工程項(xiàng)目而增加,。

（7）原材料采購(gòu)成本的增加,，尤其是零散原料和輔料的應(yīng)急采購(gòu)費(fèi)用、物流中轉(zhuǎn)費(fèi)用的增加,，由于缺少集中采購(gòu)的計(jì)劃性,，零散采購(gòu)的頻率增加，,，最終導(dǎo)致原材料采購(gòu)費(fèi)用同比2011增加數(shù)倍,。

（8）日常客戶公關(guān)和客戶招待費(fèi)用的隨機(jī)性,，導(dǎo)致預(yù)算外費(fèi)用增加并未能有效控制,。

（二）市場(chǎng)環(huán)境和銷售環(huán)境分析：

（1）市場(chǎng)容量在增加,，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域化集中需求,，尤其回遷樓,、舊城改造、商業(yè)住宅,，均在2013年出現(xiàn)集中封頂交工的小高潮,，尤其山東河南兩省地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)突出。2012年累計(jì)參10萬平米以上的招投標(biāo)近100次,，中標(biāo)涂飾面積超過300萬平米,，2012年項(xiàng)目竣工面積也超過200萬平方，（建筑內(nèi)立面涂飾工程除外）,，整體市場(chǎng)需求尚好,。

（2）2012年上10萬平米的涂飾工程，參加投標(biāo)的品牌平均每場(chǎng)次竟然能超過15家,，三次報(bào)價(jià)入圍品牌竟然能到5家以上,，業(yè)主方基于市場(chǎng)的壓力，開始不斷加大對(duì)材料成本的控制和壓價(jià),，對(duì)于材料的成本價(jià)格,，很多業(yè)主方近乎可以做到和生產(chǎn)廠家一樣精于核算，導(dǎo)致生產(chǎn)廠家的銷售利潤(rùn)下滑,。

（3）2012年在立邦鄭州工廠,、巴德士濟(jì)南工廠、展辰總督青島工廠,、富思特成都工廠,、嘉寶莉四川公司相繼完成了區(qū)域性生產(chǎn)布局，逐步實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域性需求,，本地化滿足”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，發(fā)展中涂料品牌，尤其品牌知名度稍低的品牌的銷售環(huán)境將會(huì)舉步維艱,。

品牌的銷售競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越呈現(xiàn)區(qū)域性的“貼身肉搏”的現(xiàn)狀,，尤其是市場(chǎng)需求較為集中的地區(qū)。

   （三）發(fā)展涂料企業(yè)的生存現(xiàn)狀分析：

      大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè),，既要應(yīng)對(duì)生存還要考慮發(fā)展,，既要研究知名強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略發(fā)展，還要應(yīng)付多如牛毛的作坊企業(yè)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)和掠奪,，生存著實(shí)不容易,，但是唯有突破生存的瓶頸，才能夠有所發(fā)展的可能,，但是路在何方,？即使不期望短期內(nèi)獲得點(diǎn)石成金的破解之道，但凡，能獲得統(tǒng)籌高效,、穩(wěn)健發(fā)展的運(yùn)營(yíng)之法,，也是久旱逢甘霖呀。

 

（四）如何突破生存和盈利的可持續(xù)發(fā)展

      在下不才,，也是身在迷局中,，但是周邊資訊帶給我們的并非都是“2012世界末日”的四面楚歌，盡管如履薄冰,，盡管岌岌可危,，但是我們還是可以通過自身的積極調(diào)整和應(yīng)對(duì)，獲得新生的機(jī)會(huì)和發(fā)展的可能的,。

（1）理性分析,，務(wù)實(shí)定位，立足本土,，加強(qiáng)根據(jù)地建設(shè),。

      作為發(fā)展中涂企，結(jié)合當(dāng)下涂料市場(chǎng)的格局和變化,，個(gè)人認(rèn)為未來2年不適合“跑馬圈地”和“廣種薄收”的品牌發(fā)展規(guī)劃,，因?yàn)槲覀儾煌�于阿克蘇和NP，對(duì)于我們而言,，生存是第一位的,！

      立足本土市場(chǎng)，提高本土市場(chǎng)的渠道占有率和市場(chǎng)占有率,，依托本地的地緣優(yōu)勢(shì)和物流配送的先決優(yōu)勢(shì)條件,，提高產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)的深度，將自身的根基扎深,、扎牢,、扎穩(wěn)！

     任其市場(chǎng)環(huán)境如何變幻,，穩(wěn)健是生存的第一保障,。

（2）積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)實(shí)構(gòu)建利潤(rùn)增長(zhǎng)模式,。

      作為我們,，不能與一線品牌一樣，把產(chǎn)能規(guī)模和高額的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作為年度的第一目標(biāo),，發(fā)展中涂企,，更需要的是盤活當(dāng)下，讓當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況朝著穩(wěn)健,、務(wù)實(shí),、有序,、健康的標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展，能做到連續(xù)三年年度盈利目標(biāo)不低于2位數(shù),，我們就成功了,。

      不同的企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)，分別構(gòu)建和完善自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，既不能大而全,，又不能少而單,，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原則是：既要保證盈利最大化,，又要保證根本性的增長(zhǎng)。哪一個(gè)板塊更容易實(shí)現(xiàn)這個(gè)原則,，我們就應(yīng)該朝著那個(gè)方向發(fā)展,，必須把企業(yè)自身的命運(yùn)牢牢的抓在自己手上！

（3）統(tǒng)籌配方成本和生產(chǎn)損耗,，合理控制成本增幅,。

（4）建立常規(guī)通用產(chǎn)品的原料庫存能力，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的銷售,、有計(jì)劃的生產(chǎn),、有計(jì)劃的庫存，構(gòu)建銷售,、生產(chǎn),、庫存的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。做到月度和半月度的數(shù)據(jù)微調(diào),，盡可能的通過增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理的計(jì)劃性,，合理性來綜合的控制成本的增加。

（5）構(gòu)建低成本營(yíng)銷服務(wù)的管理平臺(tái),，多嘗試與核心客戶緊密合作,、戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，最大化的降低營(yíng)銷和服務(wù)過程中的差旅費(fèi)用,、場(chǎng)地租金的費(fèi)用,、公關(guān)費(fèi)用、招待費(fèi)用等,，給予核心的客戶一定形式的,，務(wù)實(shí)的支持，比如人員的貼身服務(wù),，也許可以起到皆大歡喜的結(jié)果,。

（6）建立健全年度發(fā)展規(guī)劃，制定務(wù)實(shí)穩(wěn)健的三年發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,，分步驟實(shí)施,，步步為營(yíng)的穩(wěn)健累積和發(fā)展,。

（7）形成“運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的月度核算和檢討”制度，將費(fèi)用支出的合理性控制到最佳狀態(tài),，每一枚硬幣都要用到刀尖上,，真正的學(xué)會(huì)精打細(xì)算，才能適應(yīng)涂料行業(yè)的微利生存的時(shí)代,。

（8）務(wù)實(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)和崗位結(jié)構(gòu),，積極調(diào)動(dòng)全體人員的工作積極性，對(duì)于能者多勞的,，不吝惜崗位薪資和獎(jiǎng)金,，能用用2個(gè)人來完成的事情就不要增設(shè)3個(gè)人的崗位編制。

（9）理性的選擇和引入有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、綜合能力強(qiáng),、執(zhí)行力強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型、實(shí)力型的穩(wěn)健務(wù)實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人來操盤企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展,、品牌的發(fā)展規(guī)劃,，目標(biāo)就是要?jiǎng)?wù)實(shí)有效，統(tǒng)籌高效,。實(shí)現(xiàn)階段性企業(yè)的生存目標(biāo)和盈利目標(biāo),，為后續(xù)的發(fā)展奠定穩(wěn)健的基礎(chǔ)。

                                                                                    孔遠(yuǎn)洋

                                                                                                                2012-12-27