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“哪里有壓迫,,哪里就有反抗”!
至于經(jīng)銷商為何要“反抗”,?讓我們從其生存現(xiàn)狀談起:
現(xiàn)狀一:隨著流通市場(chǎng)的變化以及廠家營(yíng)銷渠道的扁平化發(fā)展,,現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家都直接與終端建立起合作關(guān)系,,經(jīng)銷商的地位不斷在削弱,;
現(xiàn)狀二:由于中國(guó)新興大賣場(chǎng),、連鎖業(yè)的迅速崛起和國(guó)外運(yùn)營(yíng)商,、零售業(yè)巨頭等新商業(yè)形態(tài)的不斷涌現(xiàn),大多經(jīng)銷商面臨著前所未有的威脅 ,;
現(xiàn)狀三:由于沒(méi)有共同目標(biāo)和缺乏系統(tǒng)規(guī)劃,,目前大多經(jīng)銷商和廠家往往只是進(jìn)行短期合作,而且所謂的合作還是停留在簡(jiǎn)單追逐產(chǎn)品利潤(rùn)層面上,;
現(xiàn)狀四:由于內(nèi)部缺乏團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)打造,,外部又很難與廠家在利潤(rùn)配置上取得平衡,造成大多經(jīng)銷商有心無(wú)力,,無(wú)法擺脫二,、三線的現(xiàn)狀做大做強(qiáng)�,!�
廠家,、終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶如三座大山壓得大部分經(jīng)銷商喘不過(guò)氣來(lái)(下面以酒類經(jīng)銷商為例):
第一座山:上游廠家控制和打壓
對(duì)目前經(jīng)銷商而言,,其主要贏利方式來(lái)自產(chǎn)品,,也正是這種單一的贏利方式,讓酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市場(chǎng)的控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán),,加之單一而落后營(yíng)銷手段使得成本越來(lái)越高,,利潤(rùn)越來(lái)越低,生存越來(lái)越困難,�,!�
第二座山:終端門(mén)檻高不可攀
正如行業(yè)內(nèi)流行的一句話“做終端找死,不做終端等死”,。經(jīng)銷商在面對(duì)高額終端費(fèi)用和終端的貪得無(wú)厭,,又束手無(wú)策,很多經(jīng)銷商由于自身實(shí)力和能力問(wèn)題,,往往在穿越這條鴻溝的過(guò)程中就葬身了,。
第三座山:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅與打擊
目前,,酒類經(jīng)銷商面臨國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外企競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“雙重”威脅和打擊,,隨著國(guó)外零售巨頭(像沃爾瑪、家樂(lè)福等)和著名酒水運(yùn)營(yíng)商(像保樂(lè)力加公司等)外企進(jìn)駐中國(guó),,酒類經(jīng)銷商將面臨更大的危機(jī)和挑戰(zhàn),。
綜上所述,,在“三座大山”的壓迫之下,,由于上游大的品牌資源被瓜分完畢,,下游渠道資源也形成了壟斷優(yōu)勢(shì),,而自身又因上下受限而無(wú)法進(jìn)行要素整合,導(dǎo)致酒類經(jīng)銷商處于被壓迫狀態(tài)而無(wú)法進(jìn)入一線陣營(yíng)。
一,、 酒類經(jīng)銷商將何去何從,?
在這種“水深火熱”的狀態(tài)下,酒類經(jīng)銷商的出路只有一個(gè),,那就是建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,。通過(guò)建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,以共享的形式彌補(bǔ)經(jīng)銷商自身的要素缺失,;以組團(tuán)的形式爭(zhēng)取上游的話語(yǔ)權(quán),;以帶頭企業(yè)和帶頭品牌撬動(dòng)渠道壁壘。
二,、 經(jīng)銷商聯(lián)盟是怎樣的聯(lián)盟,?
經(jīng)銷商聯(lián)盟的宗旨是本著一切為經(jīng)銷商服務(wù)的原則,通過(guò)建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,,整合經(jīng)銷商資源,,提升經(jīng)銷商的整體實(shí)力及地位,使經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位,,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益的最大化,,為經(jīng)銷商當(dāng)家作主的共同理想而奮斗。
經(jīng)銷商聯(lián)盟的目標(biāo)是打造中國(guó)最優(yōu)秀的酒類品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟,。
三,、 經(jīng)銷商為何要加入聯(lián)盟?
亦即,,經(jīng)銷商聯(lián)盟能為聯(lián)盟成員帶來(lái)什么利益,?
讓我們從經(jīng)銷商聯(lián)盟的內(nèi)在構(gòu)成要素進(jìn)行逐一分解:
第一,從“產(chǎn)品”要素上,,經(jīng)銷商聯(lián)盟利用聯(lián)盟的組織平臺(tái),,不但讓經(jīng)銷商成員們獲取更多的上游資源,而且通過(guò)共同決策,、選擇產(chǎn)品,,讓經(jīng)銷商成員們獲取更大的利潤(rùn)空間。
第二,,從“資金”要素上,,經(jīng)銷商聯(lián)盟可由聯(lián)盟發(fā)起人共同成立投資擔(dān)保公司。該公司作為一個(gè)開(kāi)放性公司,,所有聯(lián)盟成員均可入股,。通過(guò)這種形式,不但放大了聯(lián)盟資金,,而且周轉(zhuǎn)了聯(lián)盟各成員之間的資金流,。
第三,,從“管理”要素上,經(jīng)銷商聯(lián)盟通過(guò)制訂系統(tǒng)的管理規(guī)范,,包括會(huì)員準(zhǔn)入退出制度,、會(huì)員加入程序、會(huì)員獎(jiǎng)懲制度,、會(huì)員權(quán)利/義務(wù),、聯(lián)盟決策流程等,從制度上真正保障聯(lián)盟各成員的利益,。
第四,,從“人力”要素上,經(jīng)銷商聯(lián)盟可采用掛靠辦法,,通過(guò)與會(huì)員當(dāng)?shù)馗呗氃盒�,、中職院校合作分別成立“經(jīng)銷商聯(lián)盟高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)中心”、“經(jīng)銷商聯(lián)盟銷售人員培訓(xùn)中心”,; 在每期培訓(xùn)結(jié)束后,,由經(jīng)銷商聯(lián)盟與當(dāng)?shù)卦盒:炗唲趧?wù)合同,委托校方管理,,源源不斷地為經(jīng)銷商聯(lián)盟各會(huì)員輸入人力資源,。
第五,從“智力”要素上,,通過(guò)與咨詢公司合作,,由咨詢公司為經(jīng)銷商聯(lián)盟提供整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,并為各聯(lián)盟會(huì)員提供量身定制的市場(chǎng)推廣方案和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)等,,解決聯(lián)盟及會(huì)員的“智力”問(wèn)題,。
第六,,從“網(wǎng)絡(luò)”要素上,,經(jīng)銷商聯(lián)盟利于形成網(wǎng)絡(luò)合力,或者可以集中力量通過(guò)有側(cè)重點(diǎn)的渠道運(yùn)作,,帶動(dòng)系統(tǒng)化銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪展,,使聯(lián)盟各會(huì)員分享經(jīng)銷商聯(lián)盟之健全網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的各種好處�,!�
四,、 經(jīng)銷商利益如何分配?
解決了經(jīng)銷商利益問(wèn)題后,,那么,,經(jīng)銷商利益如何分配?
1,、短期:產(chǎn)品利潤(rùn)——除了在產(chǎn)品供貨價(jià)上有充足的利潤(rùn)空間,;還可享受相應(yīng)的銷售返利,;以及免費(fèi)享用聯(lián)盟提供的專業(yè)培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)等服務(wù);
2,、中期:年終分紅——年終結(jié)算時(shí),在經(jīng)銷商聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)營(yíng)利的情況下,,經(jīng)銷商還可享受聯(lián)盟年終分紅的權(quán)利,,分紅的比例按銷售額的比例來(lái)分配;
3,、長(zhǎng)期:股權(quán)分配——將來(lái)聯(lián)盟上市,,經(jīng)銷商累積的銷售額還可折算成其占聯(lián)盟股份比例,即獲得原始股購(gòu)買權(quán),�,!�
我們完全有理由相信,通過(guò)以上“革命”,,經(jīng)銷商將能擺脫重重壓迫,,從而開(kāi)創(chuàng)一個(gè)經(jīng)銷商新時(shí)代!
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