“哪里有壓迫,，哪里就有反抗”,！　

至于經(jīng)銷商為何要“反抗”？讓我們從其生存現(xiàn)狀談起：　

現(xiàn)狀一：隨著流通市場(chǎng)的變化以及廠家營(yíng)銷渠道的扁平化發(fā)展,，現(xiàn)在越來越多的廠家都直接與終端建立起合作關(guān)系,，經(jīng)銷商的地位不斷在削弱；　

現(xiàn)狀二：由于中國(guó)新興大賣場(chǎng),、連鎖業(yè)的迅速崛起和國(guó)外運(yùn)營(yíng)商,、零售業(yè)巨頭等新商業(yè)形態(tài)的不斷涌現(xiàn)，大多經(jīng)銷商面臨著前所未有的威脅 ,；　

現(xiàn)狀三：由于沒有共同目標(biāo)和缺乏系統(tǒng)規(guī)劃,，目前大多經(jīng)銷商和廠家往往只是進(jìn)行短期合作，而且所謂的合作還是停留在簡(jiǎn)單追逐產(chǎn)品利潤(rùn)層面上,；　

現(xiàn)狀四：由于內(nèi)部缺乏團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)打造,，外部又很難與廠家在利潤(rùn)配置上取得平衡，造成大多經(jīng)銷商有心無(wú)力,，無(wú)法擺脫二,、三線的現(xiàn)狀做大做強(qiáng)�,！�

廠家,、終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶如三座大山壓得大部分經(jīng)銷商喘不過氣來（下面以酒類經(jīng)銷商為例）：

第一座山：上游廠家控制和打壓

對(duì)目前經(jīng)銷商而言,，其主要贏利方式來自產(chǎn)品,，也正是這種單一的贏利方式，讓酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市場(chǎng)的控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán),，加之單一而落后營(yíng)銷手段使得成本越來越高,，利潤(rùn)越來越低，生存越來越困難,�,！�

第二座山：終端門檻高不可攀

正如行業(yè)內(nèi)流行的一句話“做終端找死,，不做終端等死”。經(jīng)銷商在面對(duì)高額終端費(fèi)用和終端的貪得無(wú)厭,，又束手無(wú)策,，很多經(jīng)銷商由于自身實(shí)力和能力問題，往往在穿越這條鴻溝的過程中就葬身了,�,！�

第三座山：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅與打擊

目前，酒類經(jīng)銷商面臨國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外企競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“雙重”威脅和打擊,，隨著國(guó)外零售巨頭（像沃爾瑪,、家樂福等）和著名酒水運(yùn)營(yíng)商（像保樂力加公司等）外企進(jìn)駐中國(guó)，酒類經(jīng)銷商將面臨更大的危機(jī)和挑戰(zhàn),�,！�

綜上所述，在“三座大山”的壓迫之下,，由于上游大的品牌資源被瓜分完畢,，下游渠道資源也形成了壟斷優(yōu)勢(shì)，而自身又因上下受限而無(wú)法進(jìn)行要素整合,，導(dǎo)致酒類經(jīng)銷商處于被壓迫狀態(tài)而無(wú)法進(jìn)入一線陣營(yíng),。

一、 酒類經(jīng)銷商將何去何從,？

在這種“水深火熱”的狀態(tài)下,，酒類經(jīng)銷商的出路只有一個(gè)，那就是建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,。通過建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,，以共享的形式彌補(bǔ)經(jīng)銷商自身的要素缺失；以組團(tuán)的形式爭(zhēng)取上游的話語(yǔ)權(quán),；以帶頭企業(yè)和帶頭品牌撬動(dòng)渠道壁壘,。

二、 經(jīng)銷商聯(lián)盟是怎樣的聯(lián)盟,？

經(jīng)銷商聯(lián)盟的宗旨是本著一切為經(jīng)銷商服務(wù)的原則,，通過建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，整合經(jīng)銷商資源,，提升經(jīng)銷商的整體實(shí)力及地位,，使經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益的最大化,，為經(jīng)銷商當(dāng)家作主的共同理想而奮斗,。

經(jīng)銷商聯(lián)盟的目標(biāo)是打造中國(guó)最優(yōu)秀的酒類品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟。

三、 經(jīng)銷商為何要加入聯(lián)盟,？

亦即,，經(jīng)銷商聯(lián)盟能為聯(lián)盟成員帶來什么利益？

讓我們從經(jīng)銷商聯(lián)盟的內(nèi)在構(gòu)成要素進(jìn)行逐一分解：

第一,，從“產(chǎn)品”要素上,，經(jīng)銷商聯(lián)盟利用聯(lián)盟的組織平臺(tái)，不但讓經(jīng)銷商成員們獲取更多的上游資源,，而且通過共同決策,、選擇產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商成員們獲取更大的利潤(rùn)空間,。

第二,，從“資金”要素上，經(jīng)銷商聯(lián)盟可由聯(lián)盟發(fā)起人共同成立投資擔(dān)保公司,。該公司作為一個(gè)開放性公司，所有聯(lián)盟成員均可入股,。通過這種形式,，不但放大了聯(lián)盟資金，而且周轉(zhuǎn)了聯(lián)盟各成員之間的資金流,。

第三,，從“管理”要素上，經(jīng)銷商聯(lián)盟通過制訂系統(tǒng)的管理規(guī)范,，包括會(huì)員準(zhǔn)入退出制度,、會(huì)員加入程序、會(huì)員獎(jiǎng)懲制度,、會(huì)員權(quán)利/義務(wù),、聯(lián)盟決策流程等，從制度上真正保障聯(lián)盟各成員的利益,。

第四,，從“人力”要素上，經(jīng)銷商聯(lián)盟可采用掛靠辦法,，通過與會(huì)員當(dāng)?shù)馗呗氃盒�,、中職院校合作分別成立“經(jīng)銷商聯(lián)盟高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)中心”、“經(jīng)銷商聯(lián)盟銷售人員培訓(xùn)中心”,； 在每期培訓(xùn)結(jié)束后,，由經(jīng)銷商聯(lián)盟與當(dāng)?shù)卦盒：炗唲趧?wù)合同，委托校方管理,，源源不斷地為經(jīng)銷商聯(lián)盟各會(huì)員輸入人力資源,。

第五，從“智力”要素上，通過與咨詢公司合作,，由咨詢公司為經(jīng)銷商聯(lián)盟提供整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,，并為各聯(lián)盟會(huì)員提供量身定制的市場(chǎng)推廣方案和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)等，解決聯(lián)盟及會(huì)員的“智力”問題,�,！�

第六，從“網(wǎng)絡(luò)”要素上,，經(jīng)銷商聯(lián)盟利于形成網(wǎng)絡(luò)合力,，或者可以集中力量通過有側(cè)重點(diǎn)的渠道運(yùn)作，帶動(dòng)系統(tǒng)化銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪展,，使聯(lián)盟各會(huì)員分享經(jīng)銷商聯(lián)盟之健全網(wǎng)絡(luò)帶來的各種好處,。　

四,、 經(jīng)銷商利益如何分配,？

解決了經(jīng)銷商利益問題后，那么,，經(jīng)銷商利益如何分配,？

1、短期：產(chǎn)品利潤(rùn)——除了在產(chǎn)品供貨價(jià)上有充足的利潤(rùn)空間,；還可享受相應(yīng)的銷售返利,；以及免費(fèi)享用聯(lián)盟提供的專業(yè)培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)等服務(wù)；　

2,、中期：年終分紅——年終結(jié)算時(shí),，在經(jīng)銷商聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)營(yíng)利的情況下，經(jīng)銷商還可享受聯(lián)盟年終分紅的權(quán)利,，分紅的比例按銷售額的比例來分配,；　

3、長(zhǎng)期：股權(quán)分配——將來聯(lián)盟上市,，經(jīng)銷商累積的銷售額還可折算成其占聯(lián)盟股份比例,，即獲得原始股購(gòu)買權(quán)�,！�

我們完全有理由相信,，通過以上“革命”，經(jīng)銷商將能擺脫重重壓迫,，從而開創(chuàng)一個(gè)經(jīng)銷商新時(shí)代,！