解密杜邦農(nóng)化的本土化戰(zhàn)略

訪上海杜邦農(nóng)化有限公司中國區(qū)經(jīng)理   張勇

“創(chuàng)造科學(xué)奇跡”-----作為世界500強(qiáng)化工企業(yè)，杜邦集團(tuán)公司一直把創(chuàng)新放在首位,，而縱觀杜邦集團(tuán)的發(fā)展史,，科技創(chuàng)新帶來的收益也頗多,。杜邦農(nóng)化從89年進(jìn)入中國，先后打造了農(nóng)得時®,、巨星®,、福星®、安打®,、康寬®殺蟲劑®等一系列適合中國農(nóng)民的明星農(nóng)化產(chǎn)品,，尤其2008年康寬®殺蟲劑的上市，讓杜邦一躍成為中國農(nóng)化市場最耀眼的外資企業(yè),。

日前,，記者親臨杜邦（中國）上海總部,，對話中國區(qū)植物保護(hù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理張勇先生,，暢談二十多年杜邦農(nóng)化在中國市場的發(fā)展之道。

                            杜邦農(nóng)化在中國

中午13時,，記者如約來到了杜邦位于上海張江高科技園區(qū)的辦公室,。杜邦公司員工早已全力投入工作，辦公室相比國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)顯的安靜許多,。和記者簡短寒暄之后，張勇開始接受我們的正式采訪,。

張勇說杜邦進(jìn)入中國市場比較早,，89年作為農(nóng)化行業(yè)第一家外資企業(yè)在浦東投資設(shè)立合資廠。在他看來,，杜邦植物保護(hù)發(fā)展史基本可分為2008年前后兩個階段,。前一階段公司主要生產(chǎn)一些除草劑，由于當(dāng)時專利保護(hù)制度不夠完善,、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單調(diào)等各方面原因,，在很長一段時間銷售增長很平緩，一直在2—3個億左右徘徊,。但到了第二階段,，自2008年開始，新型殺蟲劑產(chǎn)品---康寬®殺蟲劑（氯蟲苯甲酰胺）上市后,，杜邦植物保護(hù)快速邁入高速增長期,，過去5年中每年增長幅度均高達(dá)20-30%左右，康寬®殺蟲劑也成為了國內(nèi)銷量最大的農(nóng)藥單品之一,。

任何一個產(chǎn)品都有它的生命周期,，有高峰也有低谷�,？祵�®殺蟲劑帶動的企業(yè)高速增長可持續(xù)嗎,？面對記者的疑惑,，張勇解釋到，康寬®殺蟲劑的生命周期與環(huán)境,、抗性,、標(biāo)靶等有密切關(guān)系，伴隨所適應(yīng)的市場容量的不斷增加,，康寬®殺蟲劑也將不斷擴(kuò)大作物登記范圍,，水稻、蔬菜到花生,、玉米,、甘蔗等作物，我們還有很多的增長空間,，另外我們也在不斷開拓新的領(lǐng)域,，如種衣劑市場等

“杜邦植物保護(hù)要求其全球研發(fā)中心每年有一個新產(chǎn)品上市，同時也要求業(yè)務(wù)部門新產(chǎn)品上市后應(yīng)盡快實現(xiàn)價值最大化,。 植物保護(hù)部全球領(lǐng)導(dǎo)非�,？春弥袊�市場，所有的新產(chǎn)品國內(nèi)外均將同步上市,；比如我們在2013年公司就一舉推出兩個新產(chǎn)品,，阿砣®殺菌劑（啶氧菌酯）和倍內(nèi)威®殺蟲劑®（溴氰蟲酰胺），它們必將帶動杜邦公司再次發(fā)力,，對此我們充滿信心,。”張勇笑著說。

 

                             漸進(jìn)的本土化

     針對今年推出的兩個高端新產(chǎn)品,，杜邦是否有考慮到農(nóng)民的接受程度,，業(yè)內(nèi)對杜邦公司的本土化策略也提出了質(zhì)疑。張勇為此解釋道:第一,，任何產(chǎn)品的推出都要看它的價值,，是否能解決農(nóng)民的關(guān)鍵需求；第二,，公司生產(chǎn)成本,。一般而言，專利新產(chǎn)品定價的基本要素包括：產(chǎn)品所帶來的價值,、生產(chǎn)成本,、當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的接受程度、市場上競爭產(chǎn)品的定價狀況,。

對于這兩個新產(chǎn)品,，起初公司也認(rèn)為定價可能太高，農(nóng)民可能接受不了這樣的價格。然而產(chǎn)品上市后,，因其獨特的田間表現(xiàn),，證明了產(chǎn)品自身所能帶來的價值：對抗性小蟲田間效果非常明顯，如潛葉蠅等,；而且它不僅防治住了蟲害,，植株顏色也變綠了，說明它還有調(diào)節(jié)作物機(jī)理的某些功能,，,，這樣高性價比的產(chǎn)品自然深受廣大農(nóng)民朋友及經(jīng)銷伙伴的歡迎，結(jié)果產(chǎn)品上市不久后市場即面臨供不應(yīng)求的現(xiàn)象

未來杜邦公司可能也會考慮和國內(nèi)企業(yè)合作,，共同推出一些產(chǎn)品來滿足經(jīng)濟(jì)作物以及大田作物的差異化需求,，一起精耕中國市場。像在巴西,，就20多家公司競爭,，所以品牌企業(yè)的產(chǎn)品能占據(jù)到80%以上；而中國市場剛好相反,，品牌產(chǎn)品的份額可能不到30%,，如果論防治面積，可能連15%都不到,，所以中國的市場空間非常大,。農(nóng)業(yè)外企也認(rèn)識到這個問題，只做高價肯定存在很大風(fēng)險,，今后考慮與國內(nèi)廠家合作推出一些中端產(chǎn)品很有可能,。像康寬®殺蟲劑顆粒劑產(chǎn)品，就和國內(nèi)的一些企業(yè)合作,，它們負(fù)責(zé)登記銷售，杜邦做專利授權(quán),。

杜邦的研發(fā)在全球是領(lǐng)先的,，每年有2-3億多美金投入到研發(fā)，占據(jù)到銷售額的6%--8%,。而中國市場僅次于巴西和美國,，在張勇看來要做好本土化，就必須做好針對中國市場的研發(fā),。因為農(nóng)藥研發(fā)周期都比較長,，一個新產(chǎn)品出來至少需要10年時間，需要很好的研發(fā)環(huán)境和大量研發(fā)投入,，所以產(chǎn)品研發(fā)主要是在美國,。在國內(nèi)，杜邦主要根據(jù)中國市場需要做應(yīng)用開發(fā)。針對農(nóng)民的需求,、病蟲害發(fā)生情況決定在適合的作物上開展產(chǎn)品登記和技術(shù)服務(wù),。

 

 

渠道之變的思索

張勇坦言，杜邦公司人員比較少,，主要靠零售商的忠誠度拉動,，通常在省里選一個合作伙伴，下面選擇20-50家經(jīng)銷商重點跟蹤服務(wù),。張勇也在積極關(guān)注農(nóng)村市場變化,，像湖南等地的統(tǒng)防統(tǒng)治。今年三中全會后土地流轉(zhuǎn)的速度會加快,，土地集中化會越來越快,，勞動力成本持續(xù)上升，人口老齡化,，未來渠道變化會非�,？臁＿B鎖經(jīng)營,、專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治,、農(nóng)村合作組織、大農(nóng)戶,、家庭農(nóng)場將引領(lǐng)未來的變化,。另外考慮到食品安全的需求，政府統(tǒng)一采購的力度也將加大,，在很多地方杜邦公司需要學(xué)會適應(yīng)這些變化

以前零售商非常關(guān)注利潤,，1元產(chǎn)品能賣3元他就會下狠勁去賣。但現(xiàn)在不行了,，他們也開始擔(dān)心,，如果病蟲害真的爆發(fā)，這個產(chǎn)品是否能止住病蟲,。如果不管事,，則會丟掉信譽(yù)，并且都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,，面臨退貨等問題,，生意就會越來越差，所以今后零售商的品牌意識會越來越強(qiáng)烈,。未來5—10年,，進(jìn)口品牌以及國內(nèi)知名品牌如諾普信等廠家的產(chǎn)品市場份額會占據(jù)全國市場的60—70%，以后就是強(qiáng)者越強(qiáng),，弱者越弱,。

 

                         震得住老虎，打不完蒼蠅

這些年，杜邦名聲在外不僅僅是因為康寬®殺蟲劑,，“打假斗士”或許叫的更為響亮,，目前已有多達(dá)數(shù)百家從事非法生產(chǎn)、銷售的原藥,、制劑廠家以及渠道經(jīng)銷商被相關(guān)執(zhí)法單位予以查扣,、處罰，部分不法分子甚至已鋃鐺入獄,。但面對多年的打假成績,，張勇只能苦笑。他給記者分享了一個案例,；有一次去武漢出差,，當(dāng)?shù)匾晃粌?yōu)秀的零售商合作伙伴告訴他市場上零售商或多或少都在經(jīng)營含有隱形成份的殺蟲劑產(chǎn)品，而這些猖獗行為導(dǎo)致其丟失了近50%的市場份額,。

張勇說國內(nèi)上市公司和一些大型企業(yè)一般不會生產(chǎn)非法（隱形成份）或假冒農(nóng)藥,，但一些無證廠家或者中小型農(nóng)藥生產(chǎn)廠家往往抵制不住誘惑鋌而走險。據(jù)初步了解,，至少有200家左右企業(yè)的農(nóng)藥產(chǎn)品涉嫌添加含氯蟲苯甲酰胺的隱形成份,。

談及執(zhí)法，張勇首先肯定了農(nóng)業(yè)部,、藥檢所等高層執(zhí)法單位對農(nóng)藥打假維權(quán)的支持,，目前執(zhí)法環(huán)境正朝著積極的方向發(fā)展，然而杜邦也遭遇到很多挑戰(zhàn),。例如某些地方的行政執(zhí)法仍存在較強(qiáng)的地方保護(hù),，強(qiáng)龍不壓地頭蛇；部分農(nóng)藥執(zhí)法人員和下面經(jīng)銷商存在千絲萬縷的關(guān)系,，即使非法生產(chǎn)企業(yè)被抓,，也可能交點罰款就完事。

這么多年的打假付出到底值不值,？張勇堅信打假不光保護(hù)了杜邦的知識產(chǎn)權(quán),，也有效的保護(hù)了經(jīng)銷伙伴以及廣大農(nóng)民朋友的利益。如果不打假,，可能更多的不法分子都會參與造假。專利保護(hù)并不是保護(hù)外資,，而是建立創(chuàng)新的環(huán)境,。如果沒有專利保護(hù)市場環(huán)境，國內(nèi)企業(yè)沒有誰愿意去投資做研發(fā),，民族企業(yè)永遠(yuǎn)強(qiáng)大不起來,。杜邦一直在呼吁政府部門，注重專利權(quán)保護(hù)，讓研發(fā)成果能更給農(nóng)民帶來更大的收益,。如果非法的含隱形成份的產(chǎn)品得不到有效的打擊,，這也會加速抗性的發(fā)展，而且隱形成份中含有的不明雜質(zhì),、有毒助劑等給環(huán)境,、食品安全也帶來巨大的隱患和威脅

    有句話說的好，付出無悔,。杜邦公司的一切努力,，付出，功勞,，值與不值,，只能留給行業(yè)去評價。

印象張勇：

初次見到張勇,，非常隨和,，和國內(nèi)企業(yè)老總并無區(qū)別。因為之前在山東農(nóng)科院植保所做研究,，張勇接觸了很多的外資農(nóng)化企業(yè),，包括杜邦，并且最終在1995年選擇加盟,。張勇也是非常幸運的,，07年正式負(fù)責(zé)國內(nèi)業(yè)務(wù)， 08年就趕上康寬®殺蟲劑上市,，企業(yè)的快速增長為他帶來了漂亮的成績單,。雖然身居外企高職，但他心里永遠(yuǎn)藏著民族情懷,。短短一小時的交流中,，無數(shù)國內(nèi)知名企業(yè)被他提及，他也希望國內(nèi)企業(yè)能夠做的越來越好 ,。

（ 《營銷界.農(nóng)資與市場》雜志社記者  周邱林）

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