日志
美容院終端會基本操作流程
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多姿多彩終端會
? 美膚沙龍（彩妝,、美容,、美姿美儀課）
? 聯(lián)歡會
? 手診與亞健康
? 女人與亞健康
? 面診與命運
? 情感營銷
? 色彩與服飾
? 明星模仿秀
? 明星終端會
目的與定位非常重要：
? 針對新客人還是老客人
? 針對老客人做客情—聯(lián)歡會、答謝會,、
? 開拓新客源—明星秀,、銷售幸福
? 針對二者之間：色彩學(xué)、亞健康與手診
如何選題
? 如果你在政府的關(guān)系比較好,，可以做情感類的公益活動,；
? 如果在工商、稅務(wù),、文化局有關(guān)系的時候可以做明星模仿秀,；
活動目的：
l 給消費者知識的引導(dǎo)，提高xxx加盟店的服務(wù)附加值,；
l 擴大“xxx”美容品在當(dāng)?shù)氐闹燃懊雷u度,；。
l 答謝老客戶,，拓展新客源,，促成新一輪銷售熱潮。
l 活動分為兩部分,，即會議部分和促銷部分,。
前期準(zhǔn)備 — 時間和場地
? 定好會議時間： 年 月 日 點（最好安排在周末的下午或晚上）
? 如何選擇場地：
? 1.當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ木频甓喙δ軓d、劇場,、演藝廳,、會議室、體育場等交通便利容易找得到,；（400人以上不要太高的樓層）
? 2.能容納得下目標(biāo)到會人數(shù),；
? 3.配備優(yōu)良的多媒體設(shè)備，包括無線話筒2個,、 VCD,、功放、優(yōu)質(zhì)音箱,、投影儀,、投影布、調(diào)音臺
? 4.會議室最好選在樓層高,、干擾小的酒店,，室內(nèi)不要有柱子影響開會效果,。
? 5.講課的會議舞臺不要太高太大；
如何選擇場地
? 6.廁所不要在前面
? 7.凳子擺到目標(biāo)人數(shù)的四分之三;
? 8.會議室一定要通風(fēng),會前打空調(diào);
? 9.會議室一定要閉封掛窗簾,
? 10.提前調(diào)試音響;
? 11.背景板做噴畫或及時貼(紅黃相間色)
前期準(zhǔn)備（特指明星秀）
? 在文化部門和公安局辦手續(xù),，申請注冊開會與申請維護治安；
? 設(shè)計好門票,，宣傳單張,，海報，注明開會時間和地點,、主辦單位（詳見公司設(shè)計好的門票）
? 如賣門票的話需向當(dāng)?shù)匚幕稚暾�,，最好與文化局合作賣門票按比例分成。
? 將其他地方做會的碟片或資料給當(dāng)?shù)貐f(xié)辦單位（如婦聯(lián)）做為憑證,；
與婦聯(lián)的溝通
? 給門票時不要給太多,，要一百只給六十；
? 要的多的話一定要提供名單,，避免雷同,，同時抽查名單，查單位負(fù)責(zé)人,；
門票設(shè)計
? 如美容院客源不理想的前提下,，可進行如下操作：
? 門票多設(shè)幾個檔：100塊的票，50塊錢的票,，20塊錢的門票可以享受不同價值的服務(wù),；
? 明秀會如果和明星溝通好后，可以和明星優(yōu)先合影,，到會前一百名的可以有精美禮品送,。
? C．看賣票情況，如有票多或賣票不多的情況下,，在會前三天把票送出去（送票的在票上打孔或簽名進行區(qū)分,，不享受送的優(yōu)惠）
邀約方法
? 會前十五天開始派發(fā)宣傳單張和邀請函，銷售門票,。
邀約方式：
? 店外派單張→新客人到店買門票
? 店內(nèi)賣門票→老客人派單張→新客人到店買門票
? 婦聯(lián)等單位派單張→客人到店領(lǐng)取福利贈票
? 與文化部門,、劇院、電影院聯(lián)合售票分成
? 給贊助單位如影樓,、服裝店,、發(fā)廊一些單張和門票讓其銷售后分成
? 還可與演藝吧合作，利用他們的場地,、演出隊伍等,，按比例進行分成或租用的形式。
相關(guān)文宣準(zhǔn)備
? 邀請函如果新客人多可以注明銷售政策;
? 抽獎券上填姓名等資料,更加真實;同時在重點客人的資料上做標(biāo)記;將新客人帶到前面去,讓 老客人帶動;也可安排她抽到獎;
? 將銷售政策人手一份;
如何邀約新客源：
A.聯(lián)系婦聯(lián)與其它單位如保險公司,，通過各單位用門票發(fā)福利的方式進行邀約,；也可購年卡送保險,。
B．廣告宣傳：
彩車宣傳（會前做五天，費用約一天一百元）,；
在店外的顯眼位置作噴畫,，注明老師的資料。
電視字幕廣告或新聞形式報道,；
在美容院附近的街道拉橫幅,，在橫幅下派宣傳單張；
A3紙海報,，貼在公交車上或公交車上做閉路電視宣傳,。
C．拉其它單位贊助(如影樓，健身房,，服裝店等),，把一部分門票給她們來賣或做促銷用，進 行利潤分成,，在會上對她們進行宣傳,。
D.善于利用員工的人際關(guān)系,將名單羅列后做邀約;
邀約話術(shù)：
不卑不亢的---每一份邀請函都不可浪費!
? “我們是婦聯(lián)情感營銷演講會組委會的,我們過來做一個調(diào)查,耽誤您幾分鐘可以嗎?”
? “現(xiàn)在的女性壓力特別大,工作很累,同時家庭的困擾,情感的困擾也讓我們很苦惱”
? “我們請來的一位心理學(xué)家,專門從事女性情感\心理的研究,對我們的幫助很大”
? 講一個情感營銷里面的小故事.引起客人的興趣;
老客人的邀約：
A.美導(dǎo)在進店培訓(xùn)時，要把所有顧客的名單拿到,，美容師給自己定目標(biāo),，要完成多少張門票，和美容院老板一起作顧客分析,，根據(jù)分析顧客類別推銷門票,，并設(shè)定獎罰措施，統(tǒng)一銷售門票的話述;
B．找”喜鵲型” 關(guān)系好的顧客幫忙賣門票,，一人賣幾張,，完成任務(wù)的有獎勵措施。比如,，老客人帶兩個新人買門票就可以得免費票一張,；
注：顧客賣的成績也算美容師的，提高美容師積極性,，美容師每賣一張門票獎五元,，當(dāng)天兌現(xiàn)。
老客人邀約：
C．明星的海報掛在美容院門口和店內(nèi)宣傳造勢,；
D．美容師打電話約自己熟悉的老客戶來并銷售門票和派單張,；
E．短消息:”喜訊倒計時”吊足胃口;
F.上門邀約,針對有影響力的客人;
G.電話跟進:“我們?yōu)槟A(yù)定了坐位,您到底來不來,不來的話這個座位就留給別人了”;
派單方法：
? 先發(fā)宣傳單，然后再到美容院�,。ɑ蛸I）票,，以確保派單的成功率，也可憑票送護理一次。
? 宣傳單張的派發(fā)要做好檔案記錄,，記住客戶的電話號碼,，注明索票電話。
? 宣傳單張派發(fā)完后,，匯總檔案記錄,，技巧性地的電話跟進（由美容院核心美容師負(fù)責(zé)）
? 活動的前1天，美容院老板再次確定第二天到場人數(shù)（美容院老板和店長親力親為）
? 如果發(fā)現(xiàn)到場人數(shù)不理想,，急救措施：打電話給有宣傳單張的人,，告訴她到現(xiàn)場來憑單張可以領(lǐng)取一份獎品，將其吸引過來,。
詳細(xì)策劃方案：
? 時間\地點\主題\人員分工\流程\獎懲\布展\物料\廣告\接待\培訓(xùn)考核\銷售政策
美容院會前準(zhǔn)備：
? 點庫存，以便補齊缺貨,。
? 培訓(xùn)與考核美容師
⑴ 會議流程：
⑵銷售政策,，每個美容師必須熟悉；
⑶手語歌曲或舞蹈,；
⑷員工心態(tài)與積極性培訓(xùn)（鼓勵）
⑸會場規(guī)劃,、人員分工、如何配合明星搞好現(xiàn)場氣氛,；
會中物料：
? 舞臺背景布
? 會議主題的條幅至少二條（一條掛會場內(nèi),，一條掛在美容院、街道處等）,、營造氣氛所用的熒光棒若干,、禮花、條幅“韓紅我愛你”“我們永遠支持你”等,、氣球,、鮮花、禮炮,、塑料卡通的手,，等等。抽獎禮品,、陳列用的產(chǎn)品等,、進行曲光碟、明星演唱會的VCD伴奏帶,、抽獎箱,、護理卡、友情卡等,。
會議流程：（明星秀）
1.會議開始前十五分鐘,，投影儀播放該明星演唱會的碟片或公司宣傳碟片；
2．進行曲當(dāng)中,，主持人致辭宣布開幕,；（2分鐘）
3．美容院老板致辭,；（3分鐘）
4．美容院員工表演節(jié)目，手語歌等,；（5分鐘）
5．模特手拿產(chǎn)品走秀（5分鐘）
6．主持人上場引出明星出場（三分鐘,，輕松活潑，不用講是模仿秀明星,，讓觀眾猜是哪位明星）,，伴奏馬上響起；明星邊唱邊從后臺走出,，美容師配合搞氣氛,、拍手、搖晃條幅,、熒光棒等,。（安排觀眾獻花）
7．由明星抽出二等獎；（五分鐘）
8．唱第三首歌,；（十五分鐘）
9．宣布會議政策及現(xiàn)場銷售政策,；（五分鐘）
10．進行現(xiàn)場銷售和合影簽名；（四十分鐘）
11．抽一等獎（五分鐘）
會議進行當(dāng)中：
? 會前引座盡量靠前;
? 會議開始時員工站兩旁;
? 所有員工配合鼓掌搞氣氛并給老師肯定;
? 保安或工作人員控場,；
? 如有小孩在場內(nèi)嬉戲,、哭鬧美容師負(fù)責(zé)帶小孩出去玩或給玩具等。
銷售政策制定：
? 抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎,；
? 當(dāng)人數(shù)不多時可以全場大抽獎,，將全場分為一等獎、二等獎,、三等獎,，人手一份；獎品后期在美容院里兌現(xiàn),；一等獎以卡為主,，外加一個產(chǎn)品（多放一點一等獎）；
? 充分利用公司配贈,，將你想要銷售的產(chǎn)品集中銷售出去,；
? 刮刮卡+大禮包更為互動�,？勺屓珗鰠⑴c
（刮出獎品還有大禮包送）
? 到會早者有獎,如前十名,后二十名等;
? 客人每帶一個新客給二十元現(xiàn)金券;
會后銷售：
? 抽獎的客人到店內(nèi)領(lǐng)取獎品,，想方法留住她們；
? 現(xiàn)場會議的碟復(fù)制后重點客人到美容院送碟,；
? 客戶資料抽獎,，吸引客人到店；
? 會后優(yōu)惠在一周以內(nèi)，不要過長,。
注意事項：
? 會議室前排設(shè)置嘉賓席,寫上重要客人的名字,帶花并唱名
? 會場的條件將直接影響會議效果,，必要時市場人員親自幫美容院選擇會場；
? 必須提前彩排,；音響必須專業(yè)人士全程配合;
? 至少提前三天對美容院員工的分工,、會議的配合、銷售政策的制定,、員工的節(jié)目編排,，邀約的最后確定等工作進行落實；
? 宣布現(xiàn)場銷售政策時的話術(shù)要巧妙,，（即為了答謝客人長期以來的支持和幫助,，才使美容院贏得更多客人的信賴，值此周年答謝會之機,，推出此次感恩政策,，為感謝老朋友，同時讓更多的新朋友能享受到來自法國的飛揚柏蒂品牌帶給你的美麗和自信等,，要強調(diào)此次現(xiàn)場優(yōu)惠得益于大方詠嘉公司的大力支持,，贈送的全是由廠家提供的,，所以逾期不補）
? 現(xiàn)場銷售和現(xiàn)場簽名合影時最容易亂,，勿必提前進行周密的人員分工安排，配收銀員,、備收 據(jù),、專人保管產(chǎn)品等并做好記錄等，并建議讓酒店保安配合控場,；
? 為維持秩序并保持明星的神秘感,，明星要有四五個人簇?fù)砣雸觯莩鰰r保安在臺前維持秩 序,，明星下場握手時保安一直護在左右,，以防混亂場面發(fā)生；
? 提前安排一些忠實的顧客進行踴躍的現(xiàn)場訂購（可有額外的禮品贈送）,，以調(diào)動現(xiàn)場銷售的 氣氛,；
? 現(xiàn)場訂購時，全體員工要到顧客中間去做動員和說服的工作;
? 預(yù)備一批客人,當(dāng)?shù)綍藬?shù)不足時充數(shù);同時不要慌亂;
? 十歲以下兒童謝絕入場,。
羅湘江：問道國際營銷策劃機構(gòu)首席執(zhí)行長,；美容業(yè)實力派營銷策劃人；,；美容業(yè)最具價值會議營銷專家,；受邀在多家美容專業(yè)門戶網(wǎng)開設(shè)名師專欄；多家美容企業(yè)及大型美容院營銷策劃顧問；中國美容第一刊《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志特約撰稿人,。服務(wù)項目：年度顧問及戰(zhàn)略策劃導(dǎo)入,、企業(yè)文化及特色文案編寫創(chuàng)作；美容院托管,、參管及品牌攻略‘特色招商會及終端會精細(xì)策劃與執(zhí)行,；營銷系統(tǒng)建立及管理升級；核心競爭力打造及特色教育培訓(xùn),；疑難問題解答及日常經(jīng)營咨詢,；VI系統(tǒng)設(shè)計與導(dǎo)入，LOGO設(shè)計,、宣傳冊設(shè)計,、店招設(shè)計、海報設(shè)計,、包裝設(shè)計...明星經(jīng)紀(jì)及文化傳播等...QQ交流熱線：1065625293,；羅老師專線：18670010997
