對房地產銷售中幾個問題的思考

一,、前 言

    筆者是一名市場營銷專業(yè)的學生,，曾于2010年7月至9月間在一家房地產銷售公司實習，實習期間有幸深入了解了房地產工作內容,，并發(fā)現(xiàn)了房地產銷售公司中存在的一些問題,，也引發(fā)了筆者的一些思考,。本文對房地產銷售中存在的問題進行了分析并提出了一些解決建議，但由于個人知識水平限制,，文中觀點可能存在偏頗,。

    首先，我們應當清楚房地產行業(yè)中一組普遍存在的關系（見房地產行業(yè)中各方關系圖）,，在這張關系圖中,，利益相關各方的關系如下：開發(fā)商取得土地，并負責建房,，這期間大多數(shù)開發(fā)商會委托專業(yè)的地產顧問公司負責整個樓盤的推廣和銷售工作,，開發(fā)商和房地產顧問公司之間是合作關系,，二者直接溝通。

    置業(yè)顧問是隸屬于房地產銷售公司的銷售人員,，俗稱“售樓員”,，其執(zhí)行地產顧問公司制定的銷售策略，并直接向顧客（購房者）推銷商品房,。一般而言,，開發(fā)商不直接管理置業(yè)顧問也不直接接觸顧客，其意愿通過房地產顧問公司傳達給置業(yè)顧問并執(zhí)行,，但不排除例外情況,。

                   

    原以為房地產行業(yè)是多么高深莫測，但當我親自體驗了房地產銷售工作后才知道：整個行業(yè)中最高深莫測的莫過于財大氣粗的開發(fā)商取得土地的環(huán)節(jié)了,，但今天筆者不想探討這一環(huán)節(jié),，而想探討一下置業(yè)顧問把商品房銷售給顧客（購房者）這一環(huán)節(jié)中存在的一些問題。

 

二,、房地產銷售環(huán)節(jié)中存在的問題

  1,、銷售人員整體素質偏低

    傳統(tǒng)觀點認為銷售工作很簡單：只要與他人交流時不存在困難的人就可以做好銷售工作。這種觀點帶到企業(yè)管理中,，造成的后果就是：招聘來的銷售人員素質參差不齊,，銷售團隊的整體銷售能力有限。一個比較樂觀的情況是,，目前房地產顧問公司招聘的高學歷人員比例在不斷提高,，其人員素質也在逐漸提高。

  2,、銷售過程中使用的方法簡單

    從房地產顧問公司方面來看，可能存在著顧問公司實力弱,、推廣缺乏經驗的現(xiàn)象,，其制定的銷售策略過于簡單；從開發(fā)商角度來講,，出于成本等各方面因素的考慮,，地產顧問公司制定的營銷組合策略執(zhí)行時無法得到充分的支持，從而造成銷售過程中只有某一種或少數(shù)幾種銷售方法得以實施,。

    從置業(yè)顧問角度來看,，存在著置業(yè)顧問個人素質不高、致使公司制定的銷售策略執(zhí)行不到位的現(xiàn)象,；除此之外,，還可能存在著置業(yè)顧問為了個人私利不執(zhí)行公司制定的銷售策略的現(xiàn)象。

  3,、銷售過程中傳遞信息失真的現(xiàn)象嚴重

    各行各業(yè)都存在買者和賣者雙方掌握的信息不對稱現(xiàn)象,，而筆者認為,，商品房銷售過程中掌握信息不對稱的現(xiàn)象尤為嚴重。

    通常情況下,，顧客只會在需要購房時才會去關注樓市信息,，但受個人能力和精力等條件限制，顧客只能了解到很少的信息,，當顧客走進某個樓盤售樓大廳后,，先前掌握的信息往往無法起到幫助作用，顧客只能聽置業(yè)顧問的介紹,。

    銷售過程中傳遞信息失真現(xiàn)象表現(xiàn)在多方面,，筆者從以下兩個方面簡析：

  （1）開發(fā)商傳遞給顧客的信息失真

    在房地產行業(yè)中居于主導地位的開發(fā)商們往往被戲稱為“奸商”，筆者認為開發(fā)商的“奸”無處不在,，選取顧客最關心的商品房質量和價格兩個因素作簡略介紹如下：

    ①商品房質量,。受成本、技術水平等因素影響,，有樓盤在建設過程中存在著建設達不到設計標準的現(xiàn)象,，但對外銷售時仍宣稱樓房符合最理想設計標準。但對普通人而言,，房屋質量是否有問題是無法自己鑒定出來的,。

    ②商品房價格。房價可謂是“虛虛實實,，實實虛虛”,，有報道說“中國老百姓最看不懂的就是樓市和股市”這句話有其合理成分。造成房價變化莫測的原因有成本,、需求,、競爭以及國家政策等多種因素。筆者認為,，價格信息的傳遞失真對顧客產生的影響十分大,，這影響到顧客是否立即出手買房。

  （2）置業(yè)顧問傳遞給顧客的信息失真

    據(jù)調查,，大部分購房者并不是出于投資目的而購房的,，正常情況下，除了部分投資者外,，普通人一生中少有購置幾套房的,。但今天一套房動輒花費數(shù)萬、數(shù)十萬元甚至數(shù)百,、數(shù)千萬元,，顧客在購房時必然十分謹慎而不出手。因而筆者接觸過的置業(yè)顧問有“雖然商品房需求量很大，但房并不好賣,！”這樣的感慨也不足為奇了,。

    房不好賣導致置業(yè)顧問為了賣掉房、為了實現(xiàn)銷售目標,、為了保證收入,，開始向顧客傳遞諸如房價下降、優(yōu)惠等誘人的信息,，而事實上房價仍維持在原來的水平上,，優(yōu)惠也是無處可尋。

  4,、商品房銷售過程存在擾民現(xiàn)象

    商品房銷售時有一個顯著特點：置業(yè)顧問坐等顧客來訪,。因而為了招徠更多顧客上門，置業(yè)顧問使用最頻繁的工具便是電話,。

    通常情況下,，為了保證售樓大廳的日來訪量，銷售經理會給置業(yè)顧問規(guī)定每日電話訪問的顧客數(shù)量,，但由于顧客資源數(shù)量有限,，往往很容易就打完，因而每位顧客也會受到多輪的電話拜訪,，一個讓人難以接受的事實是：置業(yè)顧問們打電話時不考慮顧客的時間地點是否合適,，這便為擾民行為埋下了禍根。

    擾民會造成社區(qū)公眾對樓盤的不滿,、甚至使投訴事件增多,，樹立良好口碑、良好形象也成為空談,。

 

三,、解決銷售環(huán)節(jié)中存在的問題的途徑

  1、個人學習制度和公司培訓機制結合,，提高人員素質

    銷售人員素質短期內無法得到迅速提升,，只能通過個人不斷的學習和公司完善的培訓內容才能使銷售人員能力得到不斷提升。

  （1）銷售人員通過個人努力提高素質

個人的積極努力往往比被動地接受知識更有效果,，因而銷售人員個人要樹立起“工作過程也是學習的過程”的理念，不斷學習新知識,，充實自己的同時也能使自己在工作中更有技巧,。

  （2）公司要建立培訓機制，完善培訓內容

    房地產顧問公司作為提供咨詢類服務的企業(yè),，都知曉培訓的重要性,，因而公司都建立有培訓機制，都會安排培訓內容。

    筆者認為,，公司的培訓機制設置要合理且不能流于形式,；培訓內容應當充實完善、貼近現(xiàn)實且要保證內容新穎,。例如,，在培訓形式上，企業(yè)可以采取集中學習,、案例研討等多種培訓形式,；在內容上，企業(yè)可以向置業(yè)顧問講授房地產知識,、法律知識,、社交禮儀等多種多樣的內容。

  2,、強化執(zhí)行力,，爭取各種銷售策略得以實施

    針對商品房銷售過程中使用的方法過于簡單的不同原因，可以有不同的解決途徑,。

  （1）顧問公司制定出合理的銷售策略

    顧問公司應根據(jù)某一樓盤所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,，綜合分析，制定出合理且可行的銷售策略,，這是策略得以實施的基礎,。

  （2）開發(fā)商的大力支持十分必要

    每一項銷售策略的制定和執(zhí)行都可能影響到相關的利益各方，開發(fā)商應當明白：房地產顧問公司提出的各種銷售策略都是根據(jù)實際情況而制定的,，都是為了項目的順利進展而做的努力,，這些策略只有得到密切配合、大力支持才能得到較好的實施,，才能保證效果,。

  （3）置業(yè)顧問的認真執(zhí)行

    一項設計再怎么科學合理的策略，如果得不到置業(yè)顧問的認真落實,，也難以收到預期的效果,。因而，銷售策略制定出之后應當輔之以完善的執(zhí)行準則,，還應當對置業(yè)顧問進行專項培訓,、設定銷售目標和考核標準、制定出反饋機制和建立獎懲制度等,，這樣才能促使置業(yè)顧問認真落實各種銷售策略,。

    總之，要改變商品房銷售方法過于簡單的現(xiàn)象,，就需要開發(fā)商,、房地產顧問公司和置業(yè)顧問之間的密切合作，三方形成合力，這樣才能逐漸改變銷售方法過于簡單的弊端,。

  3,、把“真誠”擺在心頭

    “用謊言去驗證謊言，得到的一定是謊言,！”,，只要撒過一次謊，為了不露餡,，就不得不接二連三用謊言去自圓,，而一旦謊言被戳破，引來的將是一場不可收拾的危機,。

    開發(fā)商居于行業(yè)的源頭,，謊言也最容易從這里滋生，上行下效,，從而導致整個關系鏈中充斥著謊言,。只有從源頭杜絕謊言，才能減少整個關系鏈中的虛假成分,。

    俗語常說“誠信是金”,，只有把“誠信”時常擺在心頭，企業(yè)才能為大眾所接受,，才可能基業(yè)長青,。

  4、多管齊下,，減少擾民現(xiàn)象

    在個人維權意識越來越強的今天,，房地產銷售中擾民行為越來越被人們所不容。擾民現(xiàn)象對房地產銷售來說并不是一朝一夕所能解決的問題,，要改變這種現(xiàn)狀,，可以從以下方面著手。

  （1）提高職業(yè)顧問素質

    作為直接接觸顧客的人,，高素質的置業(yè)顧問有能力對顧客進行詳細分析,，區(qū)別出那些有購房意愿的顧客，并重點對待,，從而減少普遍撒網造成的多次打擾無購房意愿的顧客的現(xiàn)象,。

  （2）加強行業(yè)自律意識

    減少擾民現(xiàn)象的發(fā)生，房地產行業(yè)的自律意識十分重要,。

  （3）提高自我保護意識

    顧客（購房者）應當提高保護自己的意識,，不要輕易把個人信息資料告知他人，以避免不必要的麻煩,。同時,，消費者應當增強法律意識，在自身利益受到侵害時主動拿起法律武器保護自己,。

 

四,、結語

    市場營銷理論發(fā)展至今天已經越來越完善，其對行業(yè)的指導作用也越來越為人們所重視,，但對房地產行業(yè)而言,，筆者覺得這種指導作用似乎并不明顯，房地產市場營銷依舊停留在較低層面,。

    不過,，值得一提的是，隨著市場競爭的加劇和國家調控房地產的力度不斷加大,，房地產行業(yè)正在悄然發(fā)生著變化,，行業(yè)從業(yè)人員素質在提高并且逐漸開始關注營銷理論的運用，希望隨著社會發(fā)展房地產行業(yè)的問題也能逐漸減少,。

    作為普通消費者,，我們樂見房地產行業(yè)朝好的方向發(fā)展！