二,、艱難的市場開拓

    對一個沒有任何工作經(jīng)驗和社會經(jīng)驗的在校學(xué)生而言，被單獨派往一地開拓市場,，真的有種焦慮感和無助感,。焦慮是出于責任，因為自己肩上擔著業(yè)績壓力,；無助則源于自己沒有任何從業(yè)經(jīng)驗,，也沒人指導(dǎo)，教我如何開展工作，面對市場上陌生的一切只能憑自己摸索,。

    跌跌撞撞中我開始了在陌生市場的工作,。

（1）市場調(diào)查

    市場調(diào)查的最主要目的就是搜集對開展工作有用的各種信息。由于時間緊任務(wù)急,，書本上學(xué)到的市場調(diào)查和預(yù)測的復(fù)雜步驟只能簡化再簡化,，我使用走訪和觀察的方法進行市場調(diào)查,，希望搜集到對自己開展工作有利的信息,。

    但最初的幾天我甚至不知道哪種信息對自己開展工作有用，因而只是頂著驕陽穿行在大街小巷中觀察記錄批發(fā)部,、小賣部,、商場等能銷售飲料的場所，記錄他們的聯(lián)系方式,、地址等信息,，這些信息之后被證明沒有太大作用。過了一周左右我才逐漸摸索出了搜集有效信息的辦法：通過詢問小店的老板我搜集到一些代理飲料,、方便面,、啤酒、休閑食品等快消品的經(jīng)銷商信息,，如經(jīng)銷商地址,、聯(lián)系方式、倉庫位置等,，這些信息為我之后去拜訪客戶提供了可能,，也是我成功開拓市場的第一步。

（2）拜訪客戶,，搜集更多有用信息

    根據(jù)前期市場調(diào)查時搜集到的經(jīng)銷商信息開始拜訪經(jīng)銷商,，這個過程對我來說同樣不容易。由于大部分經(jīng)銷商主要在自己的倉庫辦公,，但他們的倉庫散布在不同的區(qū)域,，我去拜訪他們就變得困難。見面后,，由于沒有太多的談判技巧,，在與經(jīng)銷商交談時我談?wù)摰膬?nèi)容主要圍繞自己的產(chǎn)品進行，把產(chǎn)品信息,、公司政策,、人員支持等信息傳遞給經(jīng)銷商，這種談判方式有時候能夠吸引住經(jīng)銷商,，但有時候卻不能有效吸引經(jīng)銷商的注意力,。

    但通過一次、兩次甚至多次對經(jīng)銷商的拜訪，我也能從經(jīng)銷商那里得到不少有用的信息,，對經(jīng)銷商的實力,、合作意愿等有一個較為全面的了解，為自己下一步工作進一步奠定基礎(chǔ),。

（3）篩選意向客戶,，集中精力攻克

    通過對經(jīng)銷的拜訪，搜集到關(guān)于經(jīng)銷商的更多信息,，到此基本上就能判斷出哪些是意向客戶了,。

    有的經(jīng)銷商有代理新品牌的意愿，我就抽時間多去拜訪他幾次,，不斷加深他對公司的了解和對產(chǎn)品的認識,，激發(fā)他的合作意愿。等他合作的意愿比較明顯時,，根據(jù)公司的安排會邀請他到公司參觀,，這樣才能促使他下定決心與公司開展合作。

    促成合作的這個過程最讓我難忘：作為業(yè)務(wù)員,，擔負著業(yè)績壓力,，我十分希望與經(jīng)銷商盡快達成合作；但作為經(jīng)銷商他會考慮各種因素,，猶猶豫豫下不了決心,，這個過程就像兩個人在拉鋸，誰使的勁兒大,，鋸子自然就偏向他,！而我雖然最終在拉鋸戰(zhàn)中贏了，但很顯然在和經(jīng)銷商拉鋸的過程中我的技巧不足,、實力不足等弱點均暴露了出來,，讓我覺得很辛苦。

 三,、產(chǎn)品鋪市及后期維護

    終于,，我代表公司與客戶簽訂了經(jīng)銷合同，第一筆貨款付過之后十天左右貨發(fā)到了經(jīng)銷商的倉庫,。

    由于我沒有任何市場操作經(jīng)驗,，我雖然作為廠家的業(yè)務(wù)人員，但也主動去做那些不屬于我職責范圍的工作,。比如主動向經(jīng)銷商學(xué)習(xí),，在經(jīng)銷商的指導(dǎo)下到貨之前配合他把產(chǎn)品備案表、產(chǎn)品鋪市方案等工作做好,，貨到之后在經(jīng)銷商的指導(dǎo)下我協(xié)助他的業(yè)務(wù)員共同操作鋪市,。由于經(jīng)銷商先前代理的是一家知名公司的全系列產(chǎn)品,，其渠道工作做得比較到位，和終端的關(guān)系比較密切,，對渠道的掌控比較有力,，因而依靠經(jīng)銷商的渠道關(guān)系，公司的新產(chǎn)品鋪貨時雖然遇到些困難,，但都能化解,。

    經(jīng)銷商制訂的鋪貨獎勵政策把知名公司的暢銷產(chǎn)品作為補償送給參加鋪貨活動的終端，同時也提高了業(yè)務(wù)員鋪貨的提成標準,，這些強有力的政策促使經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員大力推銷我公司產(chǎn)品,，終端客戶也愿意參與鋪貨活動。經(jīng)銷商的強力政策加上終端客戶的發(fā)力,，我公司產(chǎn)品很快實現(xiàn)動銷,，市場慢慢開始活泛。

    做完這些工作之后,，三個月的暑假即將結(jié)束，由于要返校上課,，我辭去了工作,，這片市場交割給了區(qū)域經(jīng)理，據(jù)說那片市場之后發(fā)展的還可以,。

 后 記

    三個月實習(xí)時間對我來說真的是彌足珍貴,，通過這段時間工作我充分認識到了作一個銷售人是多么不容易，更重要的是面對困難時要能找到解決困難的辦法,，至少要有處理問題的思路,，只有這樣才可能推動工作發(fā)展。

    三個月實習(xí)時間也使我認識到自身存在的不足之處,，回到學(xué)校及時改進,，好好利用在大學(xué)的最后一年時光，讓自己在掌握理論知識的同時實踐經(jīng)驗也得以不斷提升,，為自己以后的工作打下堅實基礎(chǔ),。

    現(xiàn)今我已經(jīng)畢業(yè)踏上工作崗位，從事白酒銷售工作,，希望能夠通過自己的努力在新的工作崗位上有所作為,，也希望能在今后的銷售道路上有一番作為……