應(yīng)屆生的工作初體驗(yàn)

 

    筆者是一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，2011年6-8月是大三暑假,，根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃我們需要利用今年暑假時(shí)間參加一次實(shí)習(xí)活動(dòng),。對(duì)于即將畢業(yè)走向工作舞臺(tái)的我來(lái)說(shuō),，將近三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間是十分重要的,，自己可以利用這說(shuō)短不短說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)的時(shí)間做好一份工作，積攢一些工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，為自己正式畢業(yè)尋找工作時(shí)增添一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

    由于我并不準(zhǔn)備考研，也不準(zhǔn)備考公務(wù)員,，很自然地平時(shí)在學(xué)習(xí)之余我把主要精力放在了求職上,，這讓我能更清楚地意識(shí)到實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的重要性，因而我對(duì)這三個(gè)月的時(shí)間倍加珍惜,，希望能夠充分利用每一天來(lái)鍛煉自己,。

 

 一、選擇實(shí)習(xí)單位

    學(xué)院給我們預(yù)留了實(shí)習(xí)時(shí)間,，但并不幫助我們尋找實(shí)習(xí)單位,，因此選擇一家能夠真正鍛煉自己的單位成了首要任務(wù)。

    我的同學(xué)有好多選擇利用三個(gè)月的時(shí)間去江浙滬等地的工廠打工掙點(diǎn)錢,，而我從根本上就沒(méi)有過(guò)進(jìn)廠打工掙錢的想法,，積攢工作經(jīng)驗(yàn)才是我的首要目的。結(jié)合自己的興趣愛(ài)好,，考慮一下今后自己希望選擇的行業(yè),，甚至考慮自己以后打算到哪座城市發(fā)展，綜合這些因素后筆者決定在學(xué)校附近選擇一家飲料公司,。一方面,，6月到8月正是飲料銷售旺季，企業(yè)業(yè)務(wù)人員缺乏,，求職比較容易成功,；另一方面，飲料屬于快速消費(fèi)品中的一種,，有較為固定的操作模式,，學(xué)習(xí)起來(lái)比較容易，能夠較快上手,。

    或許對(duì)僅有理論知識(shí)的我來(lái)說(shuō),，只有在這樣的公司實(shí)習(xí)才能夠最快速度的學(xué)習(xí)新知識(shí)，才能最快速地積累些不可多得的經(jīng)驗(yàn),。

    經(jīng)過(guò)面試及簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后,，我這個(gè)從未接觸過(guò)市場(chǎng)的毛頭小子被單獨(dú)分配到一處市場(chǎng),，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

 

 二,、艱難的市場(chǎng)開(kāi)拓

    對(duì)一個(gè)沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的在校學(xué)生而言,，被單獨(dú)派往一地開(kāi)拓市場(chǎng)，真的有種焦慮感和無(wú)助感,。焦慮是出于責(zé)任,，因?yàn)樽约杭缟蠐?dān)著業(yè)績(jī)壓力；無(wú)助則源于自己沒(méi)有任何從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，也沒(méi)人指導(dǎo),，教我如何開(kāi)展工作，面對(duì)市場(chǎng)上陌生的一切只能憑自己摸索,。

    跌跌撞撞中我開(kāi)始了在陌生市場(chǎng)的工作,。

（1）市場(chǎng)調(diào)查

    市場(chǎng)調(diào)查的最主要目的就是搜集對(duì)開(kāi)展工作有用的各種信息。由于時(shí)間緊任務(wù)急,，書(shū)本上學(xué)到的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的復(fù)雜步驟只能簡(jiǎn)化再簡(jiǎn)化，我使用走訪和觀察的方法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，希望搜集到對(duì)自己開(kāi)展工作有利的信息,。

    但最初的幾天我甚至不知道哪種信息對(duì)自己開(kāi)展工作有用，因而只是頂著驕陽(yáng)穿行在大街小巷中觀察記錄批發(fā)部,、小賣部,、商場(chǎng)等能銷售飲料的場(chǎng)所，記錄他們的聯(lián)系方式,、地址等信息,，這些信息之后被證明沒(méi)有太大作用。過(guò)了一周左右我才逐漸摸索出了搜集有效信息的辦法：通過(guò)詢問(wèn)小店的老板我搜集到一些代理飲料,、方便面,、啤酒、休閑食品等快消品的經(jīng)銷商信息,，如經(jīng)銷商地址,、聯(lián)系方式、倉(cāng)庫(kù)位置等,，這些信息為我之后去拜訪客戶提供了可能,，也是我成功開(kāi)拓市場(chǎng)的第一步。

（2）拜訪客戶,，搜集更多有用信息

    根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查時(shí)搜集到的經(jīng)銷商信息開(kāi)始拜訪經(jīng)銷商,，這個(gè)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)同樣不容易。由于大部分經(jīng)銷商主要在自己的倉(cāng)庫(kù)辦公,，但他們的倉(cāng)庫(kù)散布在不同的區(qū)域,，我去拜訪他們就變得困難,。見(jiàn)面后，由于沒(méi)有太多的談判技巧,，在與經(jīng)銷商交談時(shí)我談?wù)摰膬?nèi)容主要圍繞自己的產(chǎn)品進(jìn)行,，把產(chǎn)品信息、公司政策,、人員支持等信息傳遞給經(jīng)銷商,，這種談判方式有時(shí)候能夠吸引住經(jīng)銷商，但有時(shí)候卻不能有效吸引經(jīng)銷商的注意力,。

    但通過(guò)一次,、兩次甚至多次對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，我也能從經(jīng)銷商那里得到不少有用的信息,，對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力,、合作意愿等有一個(gè)較為全面的了解，為自己下一步工作進(jìn)一步奠定基礎(chǔ),。

（3）篩選意向客戶,，集中精力攻克

    通過(guò)對(duì)經(jīng)銷的拜訪，搜集到關(guān)于經(jīng)銷商的更多信息,，到此基本上就能判斷出哪些是意向客戶了,。

    有的經(jīng)銷商有代理新品牌的意愿，我就抽時(shí)間多去拜訪他幾次,，不斷加深他對(duì)公司的了解和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),，激發(fā)他的合作意愿。等他合作的意愿比較明顯時(shí),，根據(jù)公司的安排會(huì)邀請(qǐng)他到公司參觀,，這樣才能促使他下定決心與公司開(kāi)展合作。

    促成合作的這個(gè)過(guò)程最讓我難忘：作為業(yè)務(wù)員,，擔(dān)負(fù)著業(yè)績(jī)壓力,，我十分希望與經(jīng)銷商盡快達(dá)成合作；但作為經(jīng)銷商他會(huì)考慮各種因素,，猶猶豫豫下不了決心,，這個(gè)過(guò)程就像兩個(gè)人在拉鋸，誰(shuí)使的勁兒大,，鋸子自然就偏向他,！而我雖然最終在拉鋸戰(zhàn)中贏了，但很顯然在和經(jīng)銷商拉鋸的過(guò)程中我的技巧不足,、實(shí)力不足等弱點(diǎn)均暴露了出來(lái),，讓我覺(jué)得很辛苦。

 

 三,、產(chǎn)品鋪市及后期維護(hù)

    終于,，我代表公司與客戶簽訂了經(jīng)銷合同,，第一筆貨款付過(guò)之后十天左右貨發(fā)到了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)。

    由于我沒(méi)有任何市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),，我雖然作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，但也主動(dòng)去做那些不屬于我職責(zé)范圍的工作。比如主動(dòng)向經(jīng)銷商學(xué)習(xí),，在經(jīng)銷商的指導(dǎo)下到貨之前配合他把產(chǎn)品備案表,、產(chǎn)品鋪市方案等工作做好，貨到之后在經(jīng)銷商的指導(dǎo)下我協(xié)助他的業(yè)務(wù)員共同操作鋪市,。由于經(jīng)銷商先前代理的是一家知名公司的全系列產(chǎn)品,，其渠道工作做得比較到位，和終端的關(guān)系比較密切,，對(duì)渠道的掌控比較有力,，因而依靠經(jīng)銷商的渠道關(guān)系，公司的新產(chǎn)品鋪貨時(shí)雖然遇到些困難,，但都能化解,。

    經(jīng)銷商制訂的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策把知名公司的暢銷產(chǎn)品作為補(bǔ)償送給參加鋪貨活動(dòng)的終端，同時(shí)也提高了業(yè)務(wù)員鋪貨的提成標(biāo)準(zhǔn),，這些強(qiáng)有力的政策促使經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員大力推銷我公司產(chǎn)品,，終端客戶也愿意參與鋪貨活動(dòng)。經(jīng)銷商的強(qiáng)力政策加上終端客戶的發(fā)力,，我公司產(chǎn)品很快實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，市場(chǎng)慢慢開(kāi)始活泛,。

    做完這些工作之后,，三個(gè)月的暑假即將結(jié)束，由于要返校上課,，我辭去了工作,，這片市場(chǎng)交割給了區(qū)域經(jīng)理，據(jù)說(shuō)那片市場(chǎng)之后發(fā)展的還可以,。

 

 后 記

    三個(gè)月實(shí)習(xí)時(shí)間對(duì)我來(lái)說(shuō)真的是彌足珍貴,，通過(guò)這段時(shí)間工作我充分認(rèn)識(shí)到了作一個(gè)銷售人是多么不容易，更重要的是面對(duì)困難時(shí)要能找到解決困難的辦法,，至少要有處理問(wèn)題的思路,，只有這樣才可能推動(dòng)工作發(fā)展。

    三個(gè)月實(shí)習(xí)時(shí)間也使我認(rèn)識(shí)到自身存在的不足之處,，回到學(xué)校及時(shí)改進(jìn),，好好利用在大學(xué)的最后一年時(shí)光，讓自己在掌握理論知識(shí)的同時(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也得以不斷提升,，為自己以后的工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

    現(xiàn)今我已經(jīng)畢業(yè)踏上工作崗位,，從事白酒銷售工作，希望能夠通過(guò)自己的努力在新的工作崗位上有所作為,，也希望能在今后的銷售道路上有一番作為……