培訓(xùn)中,，經(jīng)�,？吹胶芏噤N售人員在積極的討論兩個問題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰,。

　　如何挖掘客戶的潛在需求?這對他們而言已不是難題,，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉(zhuǎn)換,。至于如何建立客戶的信任關(guān)系倒是很有爭議是事情,，以至于婆說婆有理,，公說公有理,。那么到底如何建立相互信任的客群關(guān)系呢?諸強華老師在此淺談自己幾點心得體會,，以供參考。

　　1. 有熟人牽線搭橋,，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑,。

　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用,，但確實縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中,，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人,、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來的,，的確可以起到意想不到的效果,。

　　2. 拜訪拜訪再拜訪----反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的,。

　　尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品,如：制造原料,，當服務(wù)和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤,，成功的可能性就大,。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價格也差不多,，可你一周來三次,，打十二個電話，怪不容易的,。但也要注意掌握頻率,，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口),。

　　3. 銷售人員的人品和為人

　　任何產(chǎn)品最終還是通過人——銷售人員來完成的,，銷售產(chǎn)品前先銷售自己。

　　①以真誠對待客戶,，幫助客戶解決問題;

　　②以得體的個人舉止贏得客戶好感;

　　③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重;

　　④可以保持沉默但一定不能說假話;

　　⑤不要輕易承諾,，承諾了就一定要做到。

　　4. 成為為客戶解決問題的專家

　　病人信任醫(yī)生嗎?當然,，因為他們是解除你痛苦的專家,。

　　工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家;廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多,，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中,，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本,，當然也取得了客戶的信任,。

　　很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設(shè)計方協(xié)同工作。即便是設(shè)計師,，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通;在單個產(chǎn)品和提供解決方案上,，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計方出設(shè)計方案,，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系,。

　　5. 通過第三方證實供應(yīng)商的實力

　　工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險,。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實際使用來鑒別的,，而這種特點使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要,，特別是對供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方,，如：國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告;具有影響力的成功客戶案例;使用過你產(chǎn)品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認證證書等等,。

　　6.小恩小惠贏得客戶好感

　　不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑,，在工業(yè)品銷售中這些活動也在所難免,，人心都是肉長的，有這么多的供應(yīng)商,，他憑什么對你另眼相看,。

　　7. 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

　　銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要,�,？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信,，不能支支吾吾,，否則會讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足,，那如何去贏得客戶的信任呢?

　　8. 以有效的溝通技巧,，尋求共同語言

　　很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題：和客戶交談時很難引起對方的共鳴,。對方說的話總是有一搭沒一搭,，使你感覺很別扭，總覺得和客戶中間有堵墻似的,。有句話說的好：“不能同流，哪能交流;不能交流,，哪能交心;不能交心,，哪能交易。”所以你需要：

　　①“見人說人話,，見鬼說鬼話”,。人與人的血型不一樣，思維不一樣,，素質(zhì)不一樣,，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流,。

　　②“多笑”,。不要吝嗇笑容,，熱情友好是溝通的橋梁;

　　③“好奇態(tài)度”。在與客戶交談傾聽客戶說話時,，請自始至終保持驚奇和好奇的表情,。