近日,，我與一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人溝通時,，我告知我是主講工業(yè)品銷售系列課程,，但他的回答卻一語驚人：“不好意思,，我們公司主要提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和公開課服務(wù),，沒有工業(yè)企業(yè)培訓(xùn),。”話一落語我頓時暈倒,。我由此感慨,，很有必要闡述下工業(yè)品銷售與快消品銷售的主要區(qū)別,，以此讓更多的人來了解認(rèn)識工業(yè)品銷售,。

　　1. 工業(yè)品和快消品定義

　　什么是工業(yè)品?

　　諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品一般是指由工商企業(yè),、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買,，用于生產(chǎn)、銷售,、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱,，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備,、組裝件,、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種,。

　　什么是快消品?

　　快速消費(fèi)品(FMCG,，Fast Moving Consumer Goods)，是指那些使用壽命較短,，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品,。

　　2. 工業(yè)品與快消品在銷售上區(qū)別

　　諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品與快消品在銷售上存在六大區(qū)別：

　　①采購對象不同

　　快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業(yè)采購時有許多人參與采購,，往往有專業(yè)的采購部門或采購委員會負(fù)責(zé),，更有詳細(xì)的采購標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)水準(zhǔn)的采購談判,。

　　②采購金額不同

　　快消品單次的金額比較少，客戶做決定比較快,，所以,，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬,，客戶做決定的周期比較長,，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

　　③產(chǎn)品銷售渠道不同

　　快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣,，越寬,，則越好，市場區(qū)域則會越大;常用廣告宣傳+店面銷售,。然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主,，渠道為輔;通常會由專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出針對性解決方案,，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

　　④客戶采購決定的內(nèi)容不同

　　客戶在采購快消品時,，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性,、功能，同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時,，往往考慮的因素比較多,，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難,，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣,，產(chǎn)品的性價比是否合適?產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?

　　⑤對銷售人員要求不同

　　快消品的銷售比較簡單,，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘�看重銷售人員,，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價格,，因?yàn)樵诳蛻舻难劾�,，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多,，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場推廣;然而,，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高,，不僅僅需要懂得銷售技巧,，還有技術(shù)交流、樣板工程,、商務(wù)考察,、產(chǎn)品知識,、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感,。

　　⑥售后服務(wù)要求不同

　　快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快消品更高,，要求供應(yīng)商能夠提供及時、周到,、全面的售后服務(wù),。

　　所以，工業(yè)品銷售不同于快消品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者,。因此,一個在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?SPAN lang=EN-US>,需要的能力也不同,。

　　做快消品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為,，因?yàn)槠胀ㄏ�費(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員,，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格,、實(shí)用性,、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

　　而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺,，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員,，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù),、結(jié)構(gòu)等,。如果你一問三不知，他們只會認(rèn)為你這個公司不行,，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù),，自然生意很難談成了。