案例：

　　有一位負責賣梳子的銷售主管,，他手下一共有甲乙丙三位銷售員,。一天，他給三位下屬布置了一個任務，把梳子賣給和尚,。

　　一個星期的期限到了,，三人回公司匯報各自銷售實踐成果,。甲先生僅僅只賣出一把,，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把,。同樣的條件,，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢?公司請他們談談各自的銷售經(jīng)過。

　　甲先生說,，他跑了三座寺院,，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚,，買了一把梳子,。

　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高風大,，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了,。乙先生找到住持,，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的,，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭,。”住持認為有理,。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子,。

　　丙先生來到一座頗富盛名,、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者,，多有一顆虔誠之心,，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥,，鼓勵多行善事,。我有一批梳子，您的書法超群,，可刻上‘積善梳’三字,，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜,，立刻買下1000把梳子,。

　　現(xiàn)在我的第一個問題是，如果我要求你必須在他們中開除一個人,，請問你開除哪一位?

　　第二個問題是,，如果只能留下一個人，你留哪一個?

　　諸強華的答案是,，如果一定要開除一個,，我會開除那位銷售主管;如果只能留一個，我會留下乙銷售員,。

　　為什么?

　　在銷售中,，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個研究結(jié)果,，80%的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶!!!

　　現(xiàn)在回頭來看一看前面案例：

　　甲銷售員的失敗不需多說,，有說服和尚買梳子的時間與功夫，早就可以在少婦身上賣了上百把了。

　　而丙銷售員呢,，看上去很成功,，很了不起，其實錯到家里去了,。第一,，廟里做贈品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎?做贈品需要是形制高雅，最好還有古色古香,，其觀賞價值遠遠重于使用價值,，能讓每一種人都能接受，最好還應該是大公司出產(chǎn)的名牌……而家用的梳子則偏重實用,，老人男人婦女所喜歡的都不相同,。為了賣這1000把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線,，重新設(shè)計,，另外做品牌推廣等等，賺的回來嗎?就算是公司決定開發(fā)這個市場,，那也應該先進行市場調(diào)研,，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了,。諸強華認為,，作為一個銷售員，我們的主要任務是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品,，至于開發(fā)新產(chǎn)品,，有空提提建議好了;而且以我的所見所聞，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導不喜歡下屬提這些問題,，做了對自己沒好處的事,，還是少做為好。

　　第二,，廟里買贈品用的梳子,，其購買方式與流程也不同，很有可能會招標,。招標時可能會有供應商規(guī)模要求,，如果你自己的公司規(guī)模很小，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了,。另外,，方丈可能要吃回扣;如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準送回扣，再怎么折騰你也是白費功夫,。

　　通常,，我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作;在翻譯過程中,，沒能顧及中西方在國情與文化上的差異。其中的相當一部分,，還在鼓吹把梳子賣給和尚,、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的觀點，把營銷當成銷售來傳授,。這種書怎么可能用來指導實戰(zhàn)?