我上次講過,，一個好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合4321法則,，即：40%的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買,，30%的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦,，20%來自己的朋友圈子,，10%來自自己重新開發(fā),。我以前就常犯一個錯誤：重新客戶開發(fā),，輕客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣一來,，新客戶是開發(fā)很多,，但自己投入的成本也非常大，感覺做的辛苦,。為什么,？新客戶開發(fā)很花費(fèi)時間又非常重要的一環(huán)就是建立客戶信任。而客戶與自己的同行本身就是朋友,，或是行業(yè)協(xié)會會員,；他們都有自己的一個圈子，彼此會經(jīng)常聚會商討投資理財,、企業(yè)運(yùn)營,、行業(yè)發(fā)展趨勢等熱門話題，相互間都信任對方,。因而,，客戶轉(zhuǎn)介紹就省去了信任建立這一重要環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入銷售的下一個環(huán)節(jié)挖掘需求,，這樣豈不省心省力,？,！故客戶介紹來的業(yè)務(wù)，做的時候特別容易,，其優(yōu)點(diǎn)是不言而喻的,。

       諸強(qiáng)華認(rèn)為，通過做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個好銷售員和差銷售員的基本標(biāo)準(zhǔn),。對于剛?cè)腴T的銷售員,，在拜訪客戶的時候，不要只是找那些能對銷售起決定作用的人,，還應(yīng)該多拜訪對方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,。做這些人的關(guān)系，成本比較低,，一般遞幾根煙就能打開他們的話匣子,。通過他們，你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容,。這時候,，他們是你的內(nèi)線；與此同時,，這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子,。他們的很多朋友都是他們那個行業(yè)的人，比如一個建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院,，而他的同學(xué)往往都會供職于其它的建筑企業(yè),。一個車工，往往受過機(jī)械加工培訓(xùn),，而他們培訓(xùn)班的同學(xué)一般都在其它公司操作機(jī)床,。通過他們，你就得到了很多客戶的信息,。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,，這是對入門級比較有效的方法。當(dāng)你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后,，你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,；但做他們關(guān)系的時間有變，你應(yīng)該更多的在客戶購買產(chǎn)品之后做這種關(guān)系,，這樣不僅可以開辟一個新的客戶信息渠道,，而且可以大大的提高你的客戶滿意度,，增加客戶重復(fù)購買的可能性,。對于這些人，就不僅僅是送點(diǎn)煙的事了,，沒事應(yīng)該講他們吃個飯,，聊聊天,。基本上,，賣一臺三十萬的設(shè)備之后,，至少應(yīng)該請他們的操作人員吃兩次飯。如果是可能重復(fù)購買的客戶,，還要多請幾次,。事后請客比事前請客更能拉近與客戶的感情，還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒,，不那么功利,。但這飯要請的有技巧，一是不可太鋪張,，基本上四個人七八十塊錢的標(biāo)準(zhǔn)即可,，花多了反而不好。二是地方不可豪華,，越是小飯店越好,，要的就是這種簡樸親切的氛圍。每次請客都有不同的目的和內(nèi)容,，購機(jī)后第一次請客,，不要提其它的事，就是聯(lián)絡(luò)感情：多謝各位兄臺幫忙,，兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),，這機(jī)子是交給你們了，有什么事只管找我……

　　別小看這點(diǎn)事,，也別小看這些人,，請這么一頓飯，在你的機(jī)器出故障的時候,，他們就不會主動給你鬧大,；有事會先打個電話給你，讓你能夠及時處理�,，F(xiàn)在花這百把塊,，到時候給你省的錢就不知道是多少了。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，做業(yè)務(wù)首先要學(xué)會的不是怎么賺錢,，而是學(xué)會怎么花錢。
　　第二次請客,，就可以堂而皇之的要客戶信息了,。如果可以，還可以許諾,，他們幫你介紹了客戶,，做成之后,，給多少信息費(fèi)之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì),，叫做有錢大家賺,。

　　打通這層關(guān)系，對銷售員還有另外一重要作用,。將來你做其它客戶的業(yè)務(wù)時,，客戶往往想現(xiàn)場看一下你的機(jī)器用的如何，了解使用情況,。這時,，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)器上去，反正他們只會幫你,，而不會說你的壞話,。

　　當(dāng)然，通過與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法,，這個不用解釋,，每個人都知道怎么做。一般來說,，跟客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后,，可以直接開口請客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)。

　     另外,，請操作人員吃飯,，最好是中午吃，特別是第二頓,；因為晚上一喝就容易喝多,，費(fèi)用就上去了；而且大家都喝的半醉,，誰還記得給你介紹業(yè)務(wù),。就算是介紹了，你喝了那么多,，能記得住嗎?

 

        諸強(qiáng)華老師,，知名工業(yè)品營銷專家，原來世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān),，溫州商學(xué)院兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）,。

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