目前國(guó)內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購(gòu)者的,，其實(shí)不然,；原則上，客戶采購(gòu)中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象,。我們說(shuō)過(guò),，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來(lái)自朋友介紹,；那么客戶采購(gòu)中心中與自己朋友關(guān)系最密切的人員就是我們初次拜訪的對(duì)象,，通過(guò)他，我們?cè)侔炎约涸诳蛻衾锏年P(guān)系圈子一步步擴(kuò)展,。在多數(shù)情況下,，我們朋友在客戶里的朋友就是我們的在客戶內(nèi)部的向?qū)А?SPAN lang=EN-US>

　　但對(duì)于完全陌生的初次拜訪，大多數(shù)是直接拜訪客戶的決策者或者采購(gòu)者,。初次拜訪時(shí),，到底是拜訪高層或者是拜訪采購(gòu)員本身并無(wú)優(yōu)劣之分，應(yīng)該說(shuō)各有各的好外與壞處,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，直接拜訪高層，可以提高銷售的效率,。就算是高層沒(méi)有時(shí)間或精力搭理我們,，我們也可以直接問(wèn)他這事應(yīng)該找誰(shuí)，一般情況下他們都會(huì)告訴我們應(yīng)該找的人物,。因?yàn)槿诵灾杏蟹N潛在的墮性,，我們下意識(shí)的會(huì)想把自己不想插手的事情推給別人。

 

但我們拿到這話頭就不是這么用的了,。當(dāng)我們找到采購(gòu)員時(shí),，我們會(huì)利用客戶高層的這句話：王科長(zhǎng)您好，我是***公司的銷售員,，鄙人名叫丁三……,，陳總讓我來(lái)找您。這時(shí)候客戶的采購(gòu)員就吃不準(zhǔn)陳總到底是什么意思了,，在沒(méi)有其它信息的情況下,，他會(huì)認(rèn)為有三種可能性：一是陳總隨便推給自己的,；二是陳總有一定的傾向；三是陳總沒(méi)傾向沒(méi)時(shí)間,，但想讓自己摸一下情況再說(shuō),。但由于中國(guó)人文化特征的原因，他是不敢直接問(wèn)自己的上司的,，后兩種可能性使采購(gòu)者本能的有一種先了解一下情況再說(shuō)的反應(yīng),。當(dāng)客戶想摸清我們的情況時(shí)，就給我們帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì),；要知道,，我們最怕不是客戶反對(duì)我們，當(dāng)然更不是怕客戶支持我們,，我們最怕的是客戶根本不想了解我們�,？蛻粝肓私馕覀儠r(shí),，我們只需用一半的力氣就可以實(shí)現(xiàn)一倍的溝通目標(biāo)。此外,，由于中國(guó)企業(yè)的潛規(guī)則里,，往往上司發(fā)的一根雞毛，傳到下面就變成了令箭,。上司本來(lái)只是讓我們找下面,，下面可能就以為上司想把這個(gè)訂單給我們，最終導(dǎo)致我們得到了訂單也是常有的事,。因?yàn)橹袊?guó)人的文化里講含蓄,，什么時(shí)都不喜歡講出來(lái)，喜歡猜測(cè)別人也喜歡讓別人猜,。換成老外,，這招就沒(méi)什么用了。美國(guó)人會(huì)直接問(wèn)上司,，請(qǐng)問(wèn)這是什么意思……,，于是乎一切都玩完；但我們?cè)谥袊?guó),，自有中國(guó)的游戲法則,。

 

但對(duì)于初做銷售的年輕人，如果事前你對(duì)客戶與客戶的高層沒(méi)有足夠的了解,，我不建議你們直接見(jiàn)高層,。前面說(shuō)過(guò)，你們把握客戶的能力還不夠,。由于人生閱歷不足,，你們還不容易了解客戶高層在想什么,。而第一印象對(duì)銷售又極為重要，在信息不充分的情況下我們很容易犯大錯(cuò),，導(dǎo)致整個(gè)訂單不能挽回,。此外過(guò)早拜訪高層，容易讓客戶覺(jué)得我們做事不守規(guī)矩,，由于繞過(guò)了采購(gòu)部門有可能讓采購(gòu)部門覺(jué)得我們對(duì)他們不尊重,，最后給銷售帶來(lái)障礙。諸強(qiáng)華強(qiáng)調(diào),，銷售所需要的是一種發(fā)散型的多向思維,，不象我們上學(xué)時(shí)那樣，每件事情都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,。銷售中面對(duì)的事情,，每件都有多個(gè)答案，沒(méi)有任何一個(gè)答案完美,，就算你按最完美是方式完成了整個(gè)過(guò)程也未必能得到完美的結(jié)果,，這不僅是銷售，這是人生,。

　　在現(xiàn)在的一些銷售書籍中,，往往會(huì)教我們用什么買方個(gè)人興趣又或者客戶利益作為開(kāi)場(chǎng)白，老實(shí)說(shuō)這是做小生意的開(kāi)場(chǎng)白方式,，用在我們?cè)O(shè)備銷售有百害而無(wú)一益,。因?yàn)槲覀冏龅氖侵辽贁?shù)十萬(wàn)的大生意，客戶都比較忙,，見(jiàn)的人多,，平常的銷售員那些說(shuō)辭早已司空見(jiàn)慣，沒(méi)什么興趣了,；而且作為有采購(gòu)影響力的人,，或多或少在公司里都有相當(dāng)高的地位，每天跟他套近乎的人太多了,，突然冒出一個(gè)陌生人用同樣的方式套近乎,，他們不僅早就有了免疫力，而且很多時(shí)候是很反感的,。作為一個(gè)忙人,，他們不希望跟一個(gè)陌生人有太多廢話。最好的方式還是開(kāi)門見(jiàn)山：

　　你好,，我是***公司的銷售員丁三,，前天與您約好了今天來(lái)拜會(huì)您（你的朋友王二麻子推存我來(lái)拜會(huì)您）……。就算是沒(méi)有預(yù)約,，也可以放心大膽的介紹自己與公司以及產(chǎn)品,。你不要害怕客戶不愿與你相見(jiàn),，客戶之所以肯與我們見(jiàn)面是因?yàn)樗麄兊拇_有與供應(yīng)商的銷售員交流的需要，他們反正是早晚是要買東西的,，要買設(shè)備他們就必須的廣泛的收集信息,，以便在采購(gòu)的時(shí)候貨比三家，順便讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中殺價(jià),。就是說(shuō)不僅我們想跟客戶見(jiàn)面,，其實(shí)客戶也想跟我們見(jiàn)面�,？赡菫槭裁次覀兘�(jīng)常會(huì)被客戶直接拒絕呢,？

　　我想，原因無(wú)非有以下這么幾種：
1. 時(shí)機(jī)不對(duì)�,，F(xiàn)在客戶還不想收集信息,，又或者客戶現(xiàn)在心情不好，比較忙之類,，那就選擇更好的時(shí)機(jī),；又或者可以先找客戶公司里的其它人，再通過(guò)其它人介紹與采購(gòu)員相見(jiàn),，這屬于曲線救國(guó)。
2. 我們銷售員的言行舉止沒(méi)有特點(diǎn)與新意,。說(shuō)的是與其它銷售員完全相同的話,，做著與其它銷售員完全相同的事，激不起客戶的興趣,，那就調(diào)整自己的銷售方式,。
3. 客戶雖然名義上是什么采購(gòu)部長(zhǎng)，但實(shí)際上在這個(gè)銷售并無(wú)發(fā)言權(quán),，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人,。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人。

4. 客戶無(wú)需求,，因而無(wú)興趣,。

　　只要不是第四種情況，其它情況都可以解決,。諸強(qiáng)華提醒兩點(diǎn)：一是只要客戶有需求,，他們就有收集信息的欲望和興趣，我們就有辦法打開(kāi)客戶的話匣子,；二是別的銷售員能見(jiàn)到的人我們也一定見(jiàn)的到,，見(jiàn)不到就是我們方式有問(wèn)題；不要后退,，改正方法,，繼續(xù)前進(jìn),。

　　在首次拜訪中，我們要把握兩個(gè)四六原則：
一是保持四六法則,。就是在兩個(gè)人的交流中,，我們銷售員說(shuō)話的時(shí)間應(yīng)占對(duì)話總時(shí)間的40%，剩下時(shí)間應(yīng)留給客戶,，這就要求銷售員多問(wèn)少說(shuō),。

第二個(gè)四六法則是，對(duì)客戶問(wèn)我們的問(wèn)題,，除了公司背景要每問(wèn)必答之外,，技術(shù)方面的問(wèn)題最多只回答60%，剩下的部分要留到下次來(lái)解答,。當(dāng)然說(shuō)話要有技巧：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好,，我拜訪了這么多客戶第一次見(jiàn)到采購(gòu)員還不是技術(shù)員問(wèn)出這么專業(yè)的問(wèn)題，這次我沒(méi)估計(jì)到你問(wèn)的問(wèn)題這么專業(yè),，現(xiàn)在我直接回答比較困難,，我回去準(zhǔn)備一下，……

　　下次來(lái)的時(shí)候,，你可以帶一些輔助資料來(lái)（就算你這次帶來(lái)了,，也不要拿出來(lái)），又或者帶技術(shù)員來(lái),，都是可用的方法,。

　　這么做的原因有三：
1. 給自己留一個(gè)再一次拜訪的借口。
2. 此次拜訪,，你對(duì)于客戶是一個(gè)完全的陌生人,，下次拜訪的時(shí)候，你的身份已變,，你已經(jīng)是個(gè)至少與客戶交流過(guò)三次的熟人（本次拜訪,，下次拜訪及拜訪前的電話預(yù)約）；同樣的東西,，從熟人和生人口里說(shuō)出來(lái)效果是有很大的不同的,。
3. 從心理上來(lái)說(shuō)，人對(duì)于輕易得到的東西總是不在乎,，經(jīng)過(guò)一點(diǎn)困難才得到的東西,，往往會(huì)更在乎一點(diǎn)。

4. 由于我們現(xiàn)在與客戶還不熟,，客戶需要了解我們很多信息,，一次貫輸太多，客戶不但記不往,，而且會(huì)很反感,。

　　設(shè)備銷售,，作為項(xiàng)目銷售的一類，我們的銷售比普通的銷售要復(fù)雜,，周期要長(zhǎng)的多,；如果是朋友介紹的業(yè)務(wù)，一般也要拜訪四次以上的客戶才能拿到訂單,。因此,，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同。

 

作為項(xiàng)目銷售來(lái)說(shuō),，我們初次拜訪主要有三項(xiàng)任務(wù)：
1. 跟客戶弄一臉熟,。
2. 讓客戶對(duì)我們有一個(gè)初步的了解。
3. 尋找和培養(yǎng)線人,。

　　線人的作用對(duì)非常重要,，而線人的尋找與開(kāi)發(fā)應(yīng)該從初次拜訪就開(kāi)始。在初次拜訪的時(shí)候,，要注意觀察客戶中有誰(shuí)對(duì)我們最友善,，與我們最有共同語(yǔ)言，這些人最有可能可能成為我們的線人,。拜訪完采購(gòu)部門之后,，一定不要就些離開(kāi)，我一再說(shuō)過(guò),，我們這種銷售員有70%的時(shí)間是用在路上的,，用于工作的時(shí)間不到30%，這30%的時(shí)間中還在被公司開(kāi)會(huì),，報(bào)表填寫等事情占去相當(dāng)一部分；因此我們真正用于客戶的時(shí)間并不多,，非常珍貴,，一定要把他們用到最好。跑了幾百里地用了十幾個(gè)鐘頭的差旅時(shí)間只是跟客戶的采購(gòu)部門見(jiàn)了一個(gè)面,，談半個(gè)鐘頭顯然是很不經(jīng)濟(jì)的,，一定要用這點(diǎn)時(shí)間多做點(diǎn)事。

　　一是在這個(gè)客戶中多見(jiàn)幾個(gè)人物,。一般來(lái)說(shuō)客戶采購(gòu)人員與陌生銷售員的初次交往中,，他最多只會(huì)給我們40分種；因?yàn)樗麄円裁�,，不可能長(zhǎng)時(shí)間的與我們交流,；而這40分鐘里，真正有效的也只有開(kāi)始五分鐘和最后三分鐘,，中間時(shí)間交流的東西,，除非很有用很重要,，一般都會(huì)被客戶忘記。所以說(shuō)就算我們?cè)O(shè)法拉長(zhǎng)了客戶與我們會(huì)面的時(shí)間,，其作用也相當(dāng)有限,。這是心理學(xué)的研究成果，在實(shí)戰(zhàn)中也驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論,。因此提高會(huì)面時(shí)間并不是提高銷售效率的辦法,。可行的辦法是在一次拜訪中多拜訪幾個(gè)人,，三個(gè)人每人給我們提供八分鐘的有效時(shí)間那可就上升到了24分鐘了,。

　　在與客戶采購(gòu)人員會(huì)談結(jié)束時(shí)，可以直接向客戶提出與技術(shù)人員或使用者見(jiàn)面,。當(dāng)然,說(shuō)話還是應(yīng)該有技巧：
　　“謝謝您與我交流這么多,，我很容幸能有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)我可以到貴公司機(jī)房看一下,，以便能更好的為貴公司提供方案嗎……”

　　以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),，我從來(lái)沒(méi)被人拒絕過(guò)這種要求，就算是我人長(zhǎng)的特別帥,，銷售技巧比一般人好些,，其它銷售員被拒絕的機(jī)會(huì)也并不很大。因?yàn)閺娜说男睦砩蟻?lái)說(shuō),，人對(duì)于給自己添麻煩的事往往會(huì)直接拒絕,，但對(duì)于給別人添麻煩的事拒絕的可能性要小的多。這個(gè)我們可以自己做一個(gè)實(shí)驗(yàn),。就是你去找一個(gè)自己半生不熟的朋友去借錢,，大約十個(gè)人會(huì)有九個(gè)人會(huì)拒絕，但當(dāng)借不到之后如果你追一句,，那李四在哪兒,？我找他去借吧。十個(gè)人中至少有六個(gè)人會(huì)告訴你李四的去處,。這個(gè)不是人性的丑惡面,，而是正常的人的心理。就算他還是拒絕了你,，你也沒(méi)吃虧是不是,？

 

　借著客戶采購(gòu)員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了,。
　　“你好,，于工，我是***公司的銷售員丁三，剛剛剛拜訪完貴公司采購(gòu)部王部長(zhǎng),，他推薦我到你這兒……”

　　這關(guān)系一定說(shuō)的要淡,，因?yàn)槟悻F(xiàn)根本不知道這于工根采購(gòu)部長(zhǎng)關(guān)系到底好不好，而且采購(gòu)部長(zhǎng)又不是于工的上級(jí),，于工本就沒(méi)必要賣采購(gòu)部長(zhǎng)的面子,，我們要讓于工覺(jué)得你到他這兒是正常的工作程序……跟著再到使用部門……