【案例前言】

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn),，這句話(huà)說(shuō)得一點(diǎn)都不假。特別是在我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中,，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無(wú)法完成的。好比一個(gè)銷(xiāo)售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目,，他做了前期的溝通拜訪(fǎng),，商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié)，但是在專(zhuān)業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中,，他是無(wú)能無(wú)力了,，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能搞定，或者在與高層接觸時(shí),，也需要公司內(nèi)部的高層出馬,，才能給您這個(gè)單子加分。

             

【案例背景】

　　2012年 ,，翡翠賓館項(xiàng)目,，是A省省委為了接待國(guó)家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地，項(xiàng)目由六棟樓組成,，總建筑面積約5萬(wàn)平米,，分成兩期建設(shè)，我通過(guò)土建總包單位的一位朋友了解到此項(xiàng)目的具體信息,，玻璃用量約為11000㎡,，幕墻由國(guó)內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計(jì)。

主角是南南玻璃,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皮皮玻璃,，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：X玻璃。

 

【組織框架】

 

 

【案例描述】

　　關(guān)系接觸,，發(fā)展教練

　　了解到項(xiàng)目信息之后,，我們先想到了解項(xiàng)目小組的組織結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目小組成員。

　　本項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時(shí)性機(jī)構(gòu),，人少事多,。項(xiàng)目小組主要成員有：項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)余局長(zhǎng)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任,，工程部齊部長(zhǎng),，他們?nèi)齻�(gè)都是三十多歲的人，是一幫想干事,，重視仕途的人,。

　　接觸項(xiàng)目之后，我就三天兩頭的往項(xiàng)目工地跑,，逐漸的和項(xiàng)目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了,。尤其是齊部長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)南南品牌很信任,，也非常希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的成功提升自己的地位,，就確定把他發(fā)展為“教練”。

　　一次下班以后,，我約他出去吃飯,，他很爽快地就答應(yīng)了,。在席間我們談的非常投緣，他說(shuō)覺(jué)得我這個(gè)人蠻誠(chéng)懇,、蠻勤奮,，希望幫我拿下這個(gè)項(xiàng)目。齊部長(zhǎng)還告訴我：該項(xiàng)目是省重點(diǎn)工程,，領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范,，口號(hào)是“四節(jié)一環(huán)保”，這是他們選擇玻璃的一個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo),，同時(shí)項(xiàng)目的工期也十分緊張,，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個(gè)重要因素。我對(duì)齊部長(zhǎng)說(shuō)：“你放心吧,，我一定會(huì)幫你們選一款合適的產(chǎn)品,，確保達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求”。通過(guò)這次交流,，我成功的把齊部長(zhǎng)發(fā)展為教練了,。

　　技術(shù)與服務(wù)突破

　　那次吃飯以后不長(zhǎng)時(shí)間，齊部長(zhǎng)給我打電話(huà),，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠(chǎng)家了,，我就問(wèn)他的行程，他說(shuō)要去深圳,，我說(shuō)那就盡量安排時(shí)間去我們公司看一下,，我正好請(qǐng)我們的專(zhuān)家與各位考察團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長(zhǎng)答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀(guān)考察的事情,。

　　兩天之后,，齊部長(zhǎng)來(lái)電話(huà)說(shuō)行程已經(jīng)安排好了，項(xiàng)目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去,。

　　得到他們確切的行程安排之后,，我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，從接待到考察過(guò)程再到技術(shù)交流都安排妥當(dāng),。

　　一周以后,，齊部長(zhǎng)他們就到深圳來(lái)了。到公司之后,，公司指派技術(shù)專(zhuān)家黃博士給予接待,，向他們重點(diǎn)推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標(biāo)方面正好符合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出的的“四節(jié)一環(huán)保”的要求,，這個(gè)建議得到了齊部長(zhǎng)他們項(xiàng)目小組幾個(gè)人的一致認(rèn)同,。

　　他們回去之后，我又請(qǐng)公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書(shū)》，專(zhuān)門(mén)把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明,。

　　這幾件事情之后,，項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專(zhuān)業(yè)度十分滿(mǎn)意，后來(lái)把幕墻設(shè)計(jì)圖紙都交給我們公司,，讓我們來(lái)審查玻璃選配的合理性,。

　　招標(biāo)之前，齊部長(zhǎng)在幕墻招標(biāo)文件中把玻璃的品牌直接敲死為南南和皮皮,。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn),。

　　節(jié)外生枝 痛失一期訂單

　　很快,，幕墻招標(biāo)有了結(jié)果,，D品牌低價(jià)中標(biāo)。

　　過(guò)去,，D品牌同南南的合作關(guān)系一直很不好,，他們一般在項(xiàng)目上都會(huì)堅(jiān)決反對(duì)使用南南產(chǎn)品，而極力推薦X品牌,。

　　這次仍然如此,，他們主要在交貨期上打擊我們南南，說(shuō)我們交貨不及時(shí),，怕影響工期,。但在樣品封樣時(shí)齊部長(zhǎng)他們幾個(gè)堅(jiān)持說(shuō)南南的一款玻璃比較符合設(shè)計(jì)要求，并且有設(shè)計(jì)師簽字確認(rèn),，不能改動(dòng),。

　　沒(méi)有辦法，幕墻公司項(xiàng)目經(jīng)理又回來(lái)找我談價(jià)格,，交貨期等問(wèn)題,，除交貨期要倒排出來(lái)外，其他條款都談好了,，公司決定由天津工廠(chǎng)來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn),。

　　幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復(fù),，說(shuō)不能做,。這時(shí)D品牌幕墻就以我司不能滿(mǎn)足交貨為由同X簽了合同，業(yè)主這時(shí)也沒(méi)有辦法了,。

　　二期合同簽訂

　　這時(shí)二期工程也啟動(dòng)了,，齊部長(zhǎng)向我講了幕墻招標(biāo)文件中玻璃還是南南和皮皮，沒(méi)有把X放進(jìn)去,，這次應(yīng)該問(wèn)題不大,，但你們貨期的問(wèn)題一定要解決。

　　二期幕墻南E幕墻中標(biāo)，此公司此前沒(méi)有同南南有過(guò)直接的合作,，所以沒(méi)有反對(duì)用南南的產(chǎn)品,。中標(biāo)以后，齊部長(zhǎng)以設(shè)計(jì)院上次簽字的樣片為由,，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用南南的產(chǎn)品,，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子。

【案例延伸】

　　從以上案例中,，我們可以發(fā)現(xiàn),，再次合作是，我們應(yīng)該想客戶(hù)展示我方的那些優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?在給客戶(hù)推薦新品時(shí),，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié),。

　　再次合作，如何向客戶(hù)展示我司新品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?

　　1.具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn),，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解;

　　2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解;

　　3.根據(jù)對(duì)方的價(jià)值品味來(lái)介紹產(chǎn)品;

　　4.一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處;如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè);可以幫助到對(duì)方減少或避免麻煩與痛苦,。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴你的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的好處。

　　5.然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦,�,？鞓�(lè)在哪里?使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里?

　　最后告訴他可行性?這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：

　　你感覺(jué)如何?

　　你認(rèn)為怎么樣?

　　依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果?

　

【案例分析】

　  這是一個(gè)非常經(jīng)典的依靠內(nèi)部組織營(yíng)銷(xiāo)完成的單子,，在第一個(gè)環(huán)節(jié)中,，當(dāng)接到齊部長(zhǎng)的電話(huà)，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠(chǎng)家了,，我們安排了技術(shù)專(zhuān)家黃博士接待,，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請(qǐng)了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書(shū)》專(zhuān)門(mén)把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明,。

　　項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專(zhuān)業(yè)度十分滿(mǎn)意,。而且通過(guò)教練的幫助�,；�本上單子非我們莫屬��,，但是因?yàn)槲曳浇回泦?wèn)題而最終放棄了。但是在第二次招標(biāo)中,，由于線(xiàn)人的幫忙,，以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶(hù)方認(rèn)可，從而我們獲得簽單,。