大項(xiàng)目中的客戶角色，分別是：EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者),、TB(技術(shù)購(gòu)買影響者),、UB(使用購(gòu)買影響者),、Coach(教練),。EB，學(xué)名：經(jīng)濟(jì)購(gòu)買決策者,，俗稱：領(lǐng)導(dǎo),。他是項(xiàng)目歸屬的最終決策者，地位舉足輕重,，我們今天著重談一下如何與這個(gè)角色交流,。

　　見(jiàn)高層也許是銷售人員最頭疼的事情之一，對(duì)于這件事情,，我聽(tīng)到過(guò)很多抱怨,，比如：

　　“他不見(jiàn)我”

　　“我不知道誰(shuí)主事”

　　“工程部的人說(shuō)他們說(shuō)了算，可以完全做主”

　　“采購(gòu)部的人說(shuō)我只能和他合作,，否則越過(guò)他們找領(lǐng)導(dǎo)后果自負(fù)”

　　“我見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”

　　“都沒(méi)意見(jiàn),，可是都不做決定”

　　“他所有的電話都通過(guò)秘書(shū)審查”

　　“我不知道對(duì)他說(shuō)什么好”

　　類似的理由還有很多，這些都是實(shí)情,，但也都是借口,。只要一條理由，就可以打翻上面所有的這些抱怨：如果你不見(jiàn),，丟單的可能性會(huì)大于50%,。

　　一、大項(xiàng)目銷售中,，一定要見(jiàn)到EB嗎?

　　還是那句話,，銷售中沒(méi)有什么東西是一定的。沒(méi)見(jiàn)到客戶EB也拿下了單子的情況確實(shí)發(fā)生過(guò),。但是銷售這個(gè)職業(yè)的職責(zé)就是減少銷售中的不確定性(這一點(diǎn)和管理學(xué)的認(rèn)知是一樣的),。無(wú)論你搞定了多少人，如果見(jiàn)不到高層,，拿下單子的概率會(huì)遠(yuǎn)低于猜硬幣的概率,。

　　為什么非要見(jiàn)到高層?除了他有權(quán)利決策項(xiàng)目給誰(shuí)以外，還有很多的好處：

　　① 無(wú)論你見(jiàn)了多少人,，如果EB不同意,，都是白扯。

　　② 和EB見(jiàn)面,，其實(shí)是一種‘組織約定’,，因?yàn)橹挥兴�能代表公司給與你談。見(jiàn)面表明項(xiàng)目已經(jīng)到了公司層面的認(rèn)可,。一旦到了這個(gè)層面其實(shí)就制造了一種‘緊張感’,，其他的角色不得不把項(xiàng)目向前推進(jìn)了,。

　　③ 你解決誰(shuí)的問(wèn)題，你就值多少錢,。解決操作員的問(wèn)題,，兩千;解決科長(zhǎng)的問(wèn)題，兩萬(wàn),，解決老板的問(wèn)題,，可能上百萬(wàn)。而你的付出其實(shí)差不多,。

　　④ 和EB見(jiàn)面也是對(duì)其他角色的一個(gè)暗示,，讓他們知道，你上面有人,。

　　⑤ 你從EB那里，往往能得到真實(shí)的情況,，比如項(xiàng)目真假,、預(yù)算、傾向性,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等,。這倒不是EB不說(shuō)假話，而是他懶得騙你,。因?yàn)樵阡N售眼里的大項(xiàng)目,，在EB眼里也許就是毛毛雨。

　　⑥ EB是‘成功標(biāo)準(zhǔn)’的定義者,，他說(shuō)行,，不行也行。他說(shuō)不行,，行也不行,。

　　當(dāng)然，好處還有很多,，不一一列舉了,。總結(jié)一句話：你是非見(jiàn)不可啊!

　　二,、銷售中,，誰(shuí)是EB?

　　這是一個(gè)貌似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但是也是最容易犯錯(cuò)誤的問(wèn)題,。很多銷售人員的判斷標(biāo)準(zhǔn)就兩條：1,、誰(shuí)官大，誰(shuí)就說(shuō)了算,。2,、誰(shuí)直接管這事,，誰(shuí)就說(shuō)了算。

　　可惜事情遠(yuǎn)比想象的復(fù)雜,。管理大師明茨伯格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu),，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無(wú)多大關(guān)系!他這句話翻譯成銷售語(yǔ)言就是：組織里到處都是蘿卜章。

　　比如下面的例子：

　　一家卷煙廠要進(jìn)行信息化升級(jí),，這是企業(yè)CEO李總提出來(lái)的,，他要借此收攏權(quán)力。具體負(fù)責(zé)選型的是企管部的王處長(zhǎng),、因?yàn)橥跆庨L(zhǎng)的職責(zé)和信息化的關(guān)系非常大,。協(xié)助他們的是信息中心的劉主任，王處長(zhǎng)與劉主任有一個(gè)共同的上級(jí)孫副總裁,，孫副總也是CEO的貼心人,。而企業(yè)里有位黨委書(shū)記，王處長(zhǎng)面臨著年底升遷的生死關(guān)頭,。黨委書(shū)記是他升遷的最重要的決策者,。

　　以上案例，誰(shuí)是EB?

　　很多人第一反應(yīng)就是CEO,，但CEO在這里只是個(gè)UB,，他要用這套系統(tǒng)，但是他不負(fù)責(zé)選型,�,？赡苡腥藛�(wèn)了，難道CEO說(shuō)了不算?當(dāng)然算,，但是有個(gè)前提,，他需要把真正的EB的權(quán)利再拿回來(lái)才能說(shuō)了算。

　　黨委書(shū)記也不是EB,，雖然他的官很大,，權(quán)利也不小。但是也只是一個(gè)影響者而已,，當(dāng)然可以發(fā)展成Coach,。

　　王處長(zhǎng)是不是?看似嫌疑很大，因?yàn)檎麄�(gè)選型過(guò)程,，都是他安排,，連劉主任也只是協(xié)助。但他仍然不是,，因?yàn)樗�不過(guò)是個(gè)使用者UB而已,。

　　現(xiàn)在就只剩一個(gè)嫌疑人了，孫副總裁!

　　是怎樣判斷他是EB的?有兩個(gè)理由：一是Coach告知的，這是非常重要的一環(huán),，也是Coach的主要責(zé)任之一,。二是預(yù)算攥在他手里，這也是判斷標(biāo)志之一,。

　　在判斷EB的時(shí)候有一個(gè)小技巧,，可以很大程度上探明誰(shuí)說(shuō)了算，那就是詳細(xì)的了解這筆預(yù)算到底是‘誰(shuí)’的預(yù)算,，和‘誰(shuí)’來(lái)花這筆預(yù)算,。企業(yè)做費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，是一定會(huì)下發(fā)到相關(guān)部門的,，費(fèi)用也一定會(huì)在某個(gè)‘層級(jí)’上存在,，而不是在‘公司’這個(gè)籠統(tǒng)的概念上存在，所以如果客戶告訴你,，這筆預(yù)算在某某部門,，EB就會(huì)變得比較清晰。

　　誰(shuí)來(lái)花這筆預(yù)算,，就是指這筆預(yù)算的審批流程,。這在預(yù)算體系中也是必須有的，所以如果客戶很明確的告訴你,，這筆錢某某處長(zhǎng)說(shuō)了算，或者某某副總裁就可以批了,，不用上報(bào)董事會(huì),，EB就非常清楚了。

　　所以Coach與預(yù)算是判斷誰(shuí)是EB的兩個(gè)關(guān)鍵B標(biāo)志,。

　　三,、如何見(jiàn)到EB?

　　EB不是你想見(jiàn)就能見(jiàn)，其基本規(guī)律是大EB比小EB難見(jiàn),、國(guó)有企業(yè)EB比民營(yíng)企業(yè)EB難見(jiàn),、北方企業(yè)的EB比南方企業(yè)的EB難見(jiàn)。

　　可是沒(méi)辦法,，難見(jiàn)也得見(jiàn),，關(guān)鍵是怎么見(jiàn)的問(wèn)題。統(tǒng)計(jì)證明,，不同的方法見(jiàn)到EB的概率有很大差別,。銷售人員直接打電話約見(jiàn)到的概率不超過(guò)20%，公司外部人員介紹(比如EB的朋友)不到36%,，在非公司的地點(diǎn)(比如EB在外開(kāi)會(huì))堵到EB的概率不超過(guò)44%,。最有效的方式是客戶內(nèi)部人員主動(dòng)帶你去見(jiàn)EB，見(jiàn)到EB的概率竟然超過(guò)68%,。

　　但是問(wèn)題又來(lái)了,，內(nèi)部人員憑什么推薦你?那可是有風(fēng)險(xiǎn)的,，一旦你出問(wèn)題，會(huì)直接影響他的職業(yè)前途,。

　　要想讓內(nèi)部客戶你推薦見(jiàn)EB,，你就得站在他的角度想問(wèn)題了：

　　① 如果他認(rèn)為你能給他帶來(lái)成功，他愿意帶你去：所謂無(wú)利不起早,，如果他認(rèn)為你見(jiàn)到EB對(duì)他有好處,，他是非常愿意效勞的，比如通過(guò)你的專業(yè)讓他覺(jué)得把你帶到EB面前是一件體現(xiàn)他能力的事,。這就是一種利益了,。

　　② 如果他需要你幫他爭(zhēng)取資源，他愿意帶你去：比如,，你去給EB談,，這樣的項(xiàng)目需要成立項(xiàng)目組、需要配備辦公室,、需要調(diào)某個(gè)專業(yè)人才進(jìn)入項(xiàng)目組等等,。這些事內(nèi)部客戶申請(qǐng)了多次了，但是EB一直沒(méi)反應(yīng),，于是他需要銷售去幫他說(shuō)一說(shuō),。

　　③ 如果他需要EB幫他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他愿意帶你去：你知道為什么很多人喜歡匯報(bào)嗎?原因就在于匯報(bào)完后,，出了事就是EB的,。但是他自己說(shuō)某件事有多大風(fēng)險(xiǎn)，EB往往不認(rèn)可,，而如果銷售去說(shuō),，就完全不一樣了，因?yàn)殇N售是專業(yè)人士,，容易讓EB的信任,。而且提前把風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)清楚，他自己容易逃脫責(zé)任,。

　　④ 如果涉及單位太多,，需要EB協(xié)調(diào)，他愿意帶你去：內(nèi)部客戶最討厭的事就是協(xié)調(diào)其他部門甚至上級(jí)部門了,，大家都是山頭,，誰(shuí)也不服誰(shuí)。如果能讓更高一級(jí)的EB協(xié)調(diào),，這事就順理成章了,。

　　⑤ 如果涉及到戰(zhàn)略問(wèn)題，他愿意帶你去：我做銷售的時(shí)候，經(jīng)常用這個(gè)損招,，比如,，見(jiàn)到出納，我就問(wèn)財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題,。出納當(dāng)然不敢回答,，于是就搬出來(lái)財(cái)務(wù)經(jīng)理，見(jiàn)到財(cái)務(wù)經(jīng)理,，我就問(wèn)公司戰(zhàn)略問(wèn)題,，于是我又見(jiàn)到了大老板。

　　⑥ 如果銷售把自己的EB搬來(lái),，他愿意帶你去：咱們是禮儀之邦,，講究級(jí)別對(duì)等。你的EB很容易勾引出他的EB,。這里的關(guān)鍵是,，你要把你的EB包裝好。

　　說(shuō)了很多,，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，你必須讓當(dāng)前的客戶感覺(jué)到對(duì)他有利!讓他感覺(jué)到你這個(gè)外來(lái)的和尚念的經(jīng)，領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)聽(tīng),。只要做到這一點(diǎn),，見(jiàn)到EB并不是一件很難的事，當(dāng)然這需要你的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn),。

　　四,、見(jiàn)EB之前怎樣準(zhǔn)備?

　　對(duì)很多銷售來(lái)說(shuō)，見(jiàn)EB最大的一個(gè)問(wèn)題就是緊張,。怎樣才能不緊張呢?有一個(gè)妙招，在敲開(kāi)EB門之前,，你想象一下他們上廁所的樣子,，想到這點(diǎn)，你就不緊張了,，官大也是平常人,。吃喝拉撒睡，和我們沒(méi)什么區(qū)別,。

　　① 說(shuō)到區(qū)別,，銷售中有一條原理：見(jiàn)什么人，你就是什么人!這當(dāng)然是指心態(tài)上你是什么人,，所以見(jiàn)到EB,，你也別把自己當(dāng)孫子。他比你官大，但是你比他專業(yè),，咱誰(shuí)也不比誰(shuí)差,。當(dāng)然，也沒(méi)讓你裝NB,，就是平等交流而已,，心放平和。

　　② 第二個(gè)要準(zhǔn)備的就是禮物,，見(jiàn)EB當(dāng)然不能空著手去,，但是一般禮物EB又看不上眼，帶什么好呢?有個(gè)又上檔次又不用花錢的禮物：同行業(yè)案例,。

　　所謂同行業(yè)案例是指你的客戶中,，與當(dāng)前客戶在同一個(gè)行業(yè)，并且做得比較成功的,。案例要著重描述樣板客戶是怎么做的,，以及取得了什么效益。

　　同行業(yè)就是對(duì)手,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，每個(gè)人都有好奇心，EB的好奇心尤其大,。很多管理者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)心超過(guò)對(duì)自己?jiǎn)T工的關(guān)心,。所以，這件禮物EB一般會(huì)喜歡,。

　　③ 第三個(gè)要準(zhǔn)備的是了解客戶公司的基礎(chǔ)信息,。你見(jiàn)了EB，不能張口就問(wèn)你家里幾畝地,、地里幾頭牛,。如果你這樣問(wèn)，他一眼就能看出你沒(méi)有任何準(zhǔn)備,，沒(méi)有準(zhǔn)備,，憑什么理你?

　　④ 第四個(gè)要準(zhǔn)備的是研究他們公司的戰(zhàn)略，這是所有的準(zhǔn)備工作中最重要的工作了,�,？赡苡腥藛�(wèn)了，我見(jiàn)的不是大老板,，也要研究這個(gè)東西嗎?答案是肯定的,。因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)都存在著一個(gè)叫痛苦鏈的東西。

　　西方人都對(duì)銷售有一種認(rèn)知：所謂銷售就是關(guān)注客戶的客戶,。因?yàn)槠髽I(yè)存在的目的就是幫助他們的客戶成功,，所以所有的問(wèn)題都來(lái)源于企業(yè)自己的客戶,。推而廣之，企業(yè)中的每個(gè)人都有自己的客戶,。比如秘書(shū)的客戶是EB,，EB的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員,，服務(wù)人員的客戶是銷售人員,，銷售人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。

　　如果具體到企業(yè)流程和崗位,，往往下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的客戶,。而上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的情況，尤其是問(wèn)題和不足,，下一個(gè)節(jié)點(diǎn)可能是最清楚的,。而在中國(guó)，最大的客戶其實(shí)都是自己的上級(jí)!

把這些節(jié)點(diǎn)中的問(wèn)題串起來(lái),，就形成了一個(gè)鏈條,，俗名：痛苦鏈。如圖所示：

 

 

　　當(dāng)然,，這張圖還可以畫(huà)的非常復(fù)雜,，把項(xiàng)目中的每個(gè)人都勾連出來(lái)，你手里一旦有了這張圖,，就等于抓住了每個(gè)角色的痛,，溝通起來(lái)就容易多了。

　　從圖中可以看出,，每個(gè)人的痛苦其實(shí)都是來(lái)源于上一級(jí)的問(wèn)題,，上級(jí)覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，下一級(jí)就會(huì)感覺(jué)痛苦了,。這就是鏈條的邏輯,。你只要找到任何一個(gè)人的問(wèn)題，就可以順著向上或者向下爬,，問(wèn)題很容易理清,。

　　五、見(jiàn)到EB怎么辦?

　　經(jīng)過(guò)千難萬(wàn)險(xiǎn),，終于見(jiàn)到真神了。現(xiàn)在要面臨的問(wèn)題是：談什么?不過(guò),，在說(shuō)談什么之前,，先得說(shuō)說(shuō)不能談什么。下面這幾條就是不能談的,。

　　① 不要談技術(shù)：EB是經(jīng)濟(jì)決策者,，你給他談技術(shù)就像逼著一只狗看《甄嬛傳》,，還要求他看懂那些錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系。EB會(huì)給你急眼的,，因?yàn)樗�認(rèn)為你在笑話他不懂技術(shù),。

　　② 不要去調(diào)查基本信息，比如你公司有多少人,、生產(chǎn)什么東西,，這點(diǎn)我們前文說(shuō)過(guò)。

　　③ 不要沒(méi)完沒(méi)了的盤(pán)問(wèn),，你不是警察,，EB也不是罪犯。雖然銷售最重要的技能是提問(wèn),，但那不是盤(pán)問(wèn)啊,。他們之間的區(qū)別是：前者是一種交流，后者是一種審訊,。

　　好了,，接下來(lái)，我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)要談什么,，我認(rèn)識(shí)一家著名企業(yè)的大老板,，機(jī)緣巧合，現(xiàn)場(chǎng)觀摩了一次他和一位銷售的溝通,，這位銷售是賣設(shè)備的,，關(guān)鍵對(duì)話如下：

　　老板：多少錢?

　　銷售：原價(jià)41萬(wàn)，你們是大企業(yè),，預(yù)計(jì)使用五臺(tái),，我們最低降到了36萬(wàn)/臺(tái)。

　　老板：能使幾年?

　　銷售：三年沒(méi)有問(wèn)題,。

　　老板突然不說(shuō)話了,，開(kāi)始長(zhǎng)時(shí)間的沉默，銷售在煎熬中等待老板的回復(fù),。

　　大約一分鐘后,，老板斷然的搖了搖頭：不買。

　　銷售趕忙說(shuō)：老板,，給個(gè)理由先,。

　　老板說(shuō)：要理由是嗎?我告訴你，現(xiàn)在這道工序是2個(gè)人干,，兩班倒,，一共四個(gè)人。每人平均工資是一千,，加上保險(xiǎn)是一千五,，四個(gè)人是六千,，三年的總共是216000元，我花21萬(wàn)能干的事,，為什么要花36萬(wàn)做呢?給個(gè)理由先?

　　看明白了嗎,，他們最關(guān)心的是收益。當(dāng)然最好收益數(shù)字化,，你想想,，大部分情況下，企業(yè)買東西的目的就是要賺回更多的錢,。這次投入是否合適,，這是高層要關(guān)心的，所以談錢,，他們愛(ài)聽(tīng),，不傷感情。

　　除了談錢,，還有一些可以參考的交流內(nèi)容：

　　① 給客戶找標(biāo)桿,，也就是同行業(yè)樣板案例，這是你提前準(zhǔn)備的內(nèi)容,。

　　② 談未來(lái)：EB是干什么的?一天到晚就是畫(huà)大餅給員工的,，他們最喜歡的談的就是未來(lái)的愿景之類的，你要給EB談清楚,，你的東西對(duì)EB的愿景有什么幫助,。

　　③ 談差異性：高層往往沒(méi)有那么多時(shí)間聽(tīng)你從頭到尾的介紹，他們?cè)跊Q策的時(shí)候,，會(huì)考慮你和你的對(duì)手之間的差異性,，然后再做出決策。不過(guò)談差異性時(shí)要注意兩點(diǎn),，一是這種差異性一定要對(duì)他有意義,，銷售認(rèn)為的差異性往往對(duì)客戶是沒(méi)有意義，這需要與客戶確認(rèn),。二是差異不要摁住產(chǎn)品不放,，產(chǎn)品往往不是高層關(guān)心的重點(diǎn)，要說(shuō)的東西多了,，比如人員,、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)(不是技術(shù)本身),、機(jī)構(gòu),、服務(wù)層次、培訓(xùn)模式等等,。

　　④ 承諾目標(biāo)：這是告別時(shí)要說(shuō)做的事了,，臨走之前，一定要和EB確認(rèn)好下步要做的事情,，注意,，這里說(shuō)的事，不是你要做的事,，而是客戶要做的事,，至少是你和客戶共同要做的事。

　　除了內(nèi)容,，和EB談話還有幾個(gè)與其他人談話不同的地方：

　　① 突然出現(xiàn)的新情況：與老大的交流,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些你從前沒(méi)了解到的情況，比如,，新的需求,、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等等。這沒(méi)什么值的驚奇的,，大部分中層管理者都不知道老板想什么,，所以，你從前向他們了解的情況有出入也正常,。

　　② 學(xué)會(huì)講故事：越是大的老板,，越是感性，因?yàn)樗麄儧](méi)有那么多時(shí)間理性決策,，而講故事是最容易讓客戶產(chǎn)生感性沖動(dòng)的手段,。當(dāng)然故事要簡(jiǎn)短，最好一個(gè)故事控制在一分半鐘左右,，故事要與主題相連,，不是讓你去擺龍門陣。

　　③ 雙向溝通：最好想辦法讓EB先說(shuō),，他說(shuō)了你就知道談話的重點(diǎn)在哪,。這里要注意，不能持續(xù)的讓EB提問(wèn),，因?yàn)檫@樣下去,，他會(huì)控制住整個(gè)談話進(jìn)程(他們通常都比銷售更有經(jīng)驗(yàn))。

　　④ 保持簡(jiǎn)潔：和EB談話,，別羅嗦,，別繞，用簡(jiǎn)潔有力的話答復(fù)他們的提問(wèn),。同時(shí)如果有什么你確實(shí)做不到的地方,，直接說(shuō)明。對(duì)付高層這些老江湖,，即繞不過(guò)去,，也騙不過(guò)去,。

　　⑤ 準(zhǔn)備好重新做陳述：與他們交流，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),，原以為早該知道的事情,，他竟然絲毫不知。這也正常,，向他匯報(bào)的人總會(huì)有意無(wú)意的篩掉一些內(nèi)容,。所以，準(zhǔn)備好重新說(shuō)一遍就是了,。

　　⑥ 不要討論私事：很多銷售喜歡通過(guò)私事聊天來(lái)增進(jìn)感情,，比如，“你辦公室風(fēng)水不錯(cuò)啊”,，“你的書(shū)架上好多書(shū)啊”等等,。面對(duì)高層，還是別賣弄這種小聰明了,，要記住“談?wù)�事永遠(yuǎn)不早!”

　　⑦ 如果可能,，在公司外面見(jiàn)EB遠(yuǎn)比在他們公司強(qiáng)。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，一旦離開(kāi)了主場(chǎng),，EB們往往會(huì)表現(xiàn)的相對(duì)平和。再也沒(méi)有那種在自己家里氣勢(shì)洶洶的樣子了,。

　　六：談完之后做什么?

　　和高層談完之后,，很多銷售喜歡發(fā)個(gè)短信，表示一下感謝,，這是出于禮貌,，也沒(méi)什么大問(wèn)題。但是如果你做的更專業(yè),，你需要給EB寫(xiě)封信,，當(dāng)然可以用mail的形式。

　　信的內(nèi)容是和你這次談話相關(guān)的,，也是對(duì)談話內(nèi)容的一個(gè)總結(jié)和確認(rèn),。一封面向EB的信可不是隨便寫(xiě)的，它應(yīng)該包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　① 客戶通過(guò)這次購(gòu)買要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

　　② 當(dāng)前客戶是什么情況

　　③ 他們需要什么樣的能力才能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)

　　④ 實(shí)現(xiàn)了之后可以給他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值

　　⑤ 下一步的行動(dòng)計(jì)劃

　　七,、最后的話

　　可能是受歷史和文化的影響,，權(quán)力在中國(guó)意義實(shí)在是有些大的不可思議，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō),，對(duì)權(quán)利的崇拜不是一種習(xí)慣,，而是一種基因，一種骨子里甚至血液里與生俱來(lái)的東西。有基于此,，在銷售中如何搞定EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買決策者)就顯得尤為重要,，其意義甚至大于投標(biāo)。

　　所以,，上邊說(shuō)的這些步驟雖然看起來(lái)有些復(fù)雜,，但對(duì)項(xiàng)目成敗卻生死攸關(guān)。一次半小時(shí)的交流,，你可能要準(zhǔn)備一天甚至幾天，一些大項(xiàng)目,，見(jiàn)EB之前穿什么衣服團(tuán)隊(duì)都要討論幾個(gè)小時(shí),。