【案例前言】

信息是整個業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ),，拜訪客戶驗證既有信息與挖掘有價值信息,，可以有效幫助銷售人員達成這一階段的工作核心要點,。拜訪客戶前,，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路,。

 

　　【案例背景】

　　福建某鼓風(fēng)機有限公司,，為華東地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大,、實力最強的風(fēng)機制造基地之一,。注冊資金3080萬元，固定資產(chǎn)過億元,。新建的花園式廠房占地面積40000多平方米,，有福建省唯一的風(fēng)機研發(fā)中心和風(fēng)機測試中心，以及特大型離心風(fēng)機和羅茨風(fēng)機生產(chǎn)線,。

福州公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤,，客戶對我司軸承意識淡薄，開發(fā)以來困難重重,。軸承月用量7~10萬元,，主要品牌正品為WZW,，TMB等產(chǎn)品。

 

　　【組織架構(gòu)】

　　采購部：林經(jīng)理

采購部：陳經(jīng)理

 

　　【案例分析】

　　信息收集,，預(yù)約拜訪

2012年11月份我接手開發(fā)此單位,。進行了多次預(yù)約拜訪，見到采購部的林經(jīng)理,，簡單對我企業(yè)做了一番介紹,。福州公司找過林經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個人，他對我司軸承有所了解,，經(jīng)過幾次交流收到效果不明顯,。

 

　　送禮獲得認(rèn)可

12月27日借送臺歷機會再次約見林經(jīng)理，拿到臺歷時對方是比較高興的,。趁熱打鐵,，借此機會交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善,，答應(yīng)把所用的型號發(fā)一份給我司報價,，先看一下價格方面怎樣。同時我提出要求到倉庫了解目前軸承相關(guān)情況,，到倉庫看到大部是ZWZ產(chǎn)品,，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開，初步判斷是ZWZ正品產(chǎn)品,，為后續(xù)報價或供樣提供了有利的條件,。

 

　　客戶的態(tài)度，讓我失去了信心

林經(jīng)理也沒有失言,，在2013年1月初把型號傳真過來要求給予報價,。遇到報價環(huán)節(jié)公司也很慎重，先報部份型號價格,，讓客戶作價格對比,，避免一次性報價造成不利影響，沒有往回余地,。將價格傳真給林經(jīng)理后,，經(jīng)過幾次詢問價格確認(rèn)情況，一直沒得到回復(fù),，就說有空對好會回復(fù)給我,。推進工作又一次陷落。自己在反思是價格報的過高了嗎?還是客戶對我們產(chǎn)品不感興趣呢?還是其他原因,。這些問題一直困擾了我,，也讓我對這個項目無法進展下去。

 

　　偶然獲得信息,，看到了一絲希望

2月份上班后走訪各客戶了解情況,，計劃也拜訪林經(jīng)理一下,，不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經(jīng)理進行交流,，交流過程問我司31318產(chǎn)品價格，我立即向公司內(nèi)勤要價格,，當(dāng)場給陳經(jīng)理回復(fù),，反饋結(jié)果與競爭對手差不多，具體沒有明確回復(fù),。說明價格不會相差太離譜,，問題也不是出在報價方面，要從其他方面與林經(jīng)理交流,，達成共識,。

 

　　【案例分析】

從以上案例看出，這個項目是被懸吊著,，我們也不能評判它是失敗的,。因為從目前客戶推進階段來看，是處于信息收集,，人員初步接觸,，競爭對手分析的環(huán)節(jié)，對于后期合作還有很多路要走的,。

 

　　在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手：

　　1.目前接觸到人員至少,，沒有教練或比熟悉的人員，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練,。

　　2.要掌握競爭對手的價格,，使報價過程利潤最大化。

　　3.與采購林經(jīng)理加強聯(lián)系,，建立互信關(guān)系,。

　　4.找機會拜訪客戶老總。

5.收集集團風(fēng)機配套案例給客戶,。

 

　　【案例延伸】

在信息收集環(huán)節(jié),，我們應(yīng)該掌握更多的技巧，例如在拜訪環(huán)節(jié)中,，我們該采取哪些方法技巧,，能夠讓項目促進成功呢?

 

　　客戶拜訪有七大技巧：

　　(一)拜訪前的準(zhǔn)備

　　1.約定拜訪時間

　　2.規(guī)劃好行程安排

　　3.我方人員確定

　　4.拜訪目的確定

　　5.據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容

　　6.根據(jù)項目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案

　　7.事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口

　　8.預(yù)想拜訪會發(fā)生的種種情況,，考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件

　　9.準(zhǔn)備公司,、產(chǎn)品、成功案例等介紹資料

　　10.準(zhǔn)備一些送給客戶的小禮物

　　11.提前5-10分鐘到達

　　12.檢查儀表服裝是否整潔

13.準(zhǔn)備有效的開場白

 

　　(二)拜訪流程

　　1.感謝見面及自我介紹

　　2.遞送禮物及破冰寒暄

　　3.公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念

　　(收集關(guān)鍵及重點信息：包括瓦斯管采購需求,、技術(shù)要求,、預(yù)算,、采購流程、競爭對手等),。

　　4.進行簡單的產(chǎn)品說明,。

　　5.建立私人關(guān)系，爭取建立雙方的私人友誼,，使對方對你產(chǎn)生好感,。

　　6.感謝見面，臨別與對方確認(rèn)達成的協(xié)議：雙方接下來各自需要做哪些工作,、下一次何時見面,、見面的主題是什么。

7.做拜訪后的跟進,。

 

　　(三)開場白

　　10秒內(nèi)獲得客戶好感的方法：

　　1.成功的穿著

　　2.得體的肢體語言

　　3.保持微笑

　　4.親切的問候

　　5.握手

　　6. 注意客戶的情緒

　　7. 記住客戶的名字和稱謂

　　8.讓客戶有優(yōu)越感

　　有效開場白的要點：

　　1.握手,，遞交名片

　　2.微笑并利用目光接觸

　　3.介紹你自己和公司

　　4.說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處：why客戶愿意見我?

　　5.打破沉默，和閑談,，營造良好氣氛但不要浪費時間

6.禮貌,，熱情，坦誠和自信,，隨機應(yīng)變

 

　　(四)常用話術(shù)

步驟	銷售話術(shù)
自我介紹及破冰	李工,，您好，我是****的小程,。是設(shè)計院的李工介紹過來的,，聽李工說您是瓦斯管道領(lǐng)域的行家，所以今天過來也是想和您交流交流（向您學(xué)習(xí)）,。
公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念	我們公司十年來一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā),，非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實際使用需求，先后獨家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管,，礦用不銹鋼加強筋螺旋焊管,，一經(jīng)投放市場便取得眾多客戶的一致好評，您這附近的xx礦就是用的我們公司的產(chǎn)品,。
收集關(guān)鍵及重點信息	瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨,？ 瓦斯管道采購這塊您最注重哪方面：技術(shù)？服務(wù),？產(chǎn)品質(zhì)量還是價格,？   這次預(yù)計采購多少米？ 您看這個事情我還應(yīng)該去找誰溝通溝通,？
臨別與對方確認(rèn)今天達成的相互協(xié)議	李工,，謝謝您的接見。您看，按我們說好的,，我讓技術(shù)部門給您認(rèn)真地做個方案,，下周三或周四我把方案帶過來跟您溝通溝通。

　

 

　(五)產(chǎn)品說明

　　銷售的關(guān)鍵在于能證明：這產(chǎn)品的確如所說的那么好,。

　　要把握的原則：

　　1.介紹產(chǎn)品內(nèi)容,，但強調(diào)給客戶帶來的價值和利益

　　2.說法要保守點

　　3.你的聲明需要用證據(jù)來證明

　　

要注意的事項：

　　1.簡短且清楚(重點清楚、用詞通俗,、別講得太快)

　　2.具體(避免籠統(tǒng))

　　3.重復(fù)(通過重復(fù)強調(diào)銷售論點;避免簡單重復(fù))

　　4.不要輕易省略

　　5.檢驗客戶興趣(方法：我有沒有說清楚)

　　6.把論點釘牢

　　7.用“你覺得怎么樣?”來結(jié)束產(chǎn)品說明

　

　(六)拜訪結(jié)束收尾

　　1.對本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個總結(jié)

　　2.重申雙方達成的共識：接下來雙方要做的工作,，尤其是我方的行動承諾

　　3.明確下一次見面的時間和主題

　　4.對客戶的接待表示感謝

5.表達期望下次見面的愿望

 

　

　(七)拜訪后的總結(jié)與行動

　　拜訪后的總結(jié)與反思：

　　1.這次我是怎么做的?

　　2.我具體做了什么……

　　3.對方的反饋是什么……

　　4.下一次我應(yīng)該做什么……

5.下一次我應(yīng)該注意些什么……

 

　　拜訪后的跟進行動 :

　　1.評估客戶的級別

　　2.分析客戶合作意向

　　3.分析客戶的性格，喜好及弱點,，制訂行動方案，炸碉堡

　　4.向經(jīng)理匯報項目進展情況

　　5.設(shè)計方案對我方競爭力的影響

　　6.分析我方在此項目中的競爭優(yōu)劣勢

　　7.跟進拜訪時間安排

　　8.對策實施,，反饋再修正