精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊(cè) 登錄
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 返回首頁(yè)

諸強(qiáng)華 工業(yè)品B2B營(yíng)銷 http://sysyfmy.com/?489827 [收藏] [復(fù)制] [RSS]

日志

工業(yè)品銷售:大訂單都是問(wèn)出來(lái)的!

熱度 1已有 60117 次閱讀2017-1-9 15:11 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 工業(yè)品, 需求, 開(kāi)放式提問(wèn)

                                             

       一切的答案都在客戶那里,,作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息?如何找到銷售的突破口呢?問(wèn)對(duì)問(wèn)題,,往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的七寸,實(shí)現(xiàn)成功銷售,所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷售能力的高低,。


 一,、提問(wèn)有哪些作用?

  利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

  如果在銷售對(duì)話中,你一直在說(shuō),,沒(méi)有問(wèn),,就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問(wèn)題在哪里,。并且給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷,,一味地施加壓力�,?蛻糁栽敢夂湍阏勗�,,是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。


  利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

  如果你在論述完之后,,緊接著提問(wèn)您覺(jué)得怎么樣呢?”關(guān)于這一點(diǎn),,您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多,,客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你,,提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。


  利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程

  對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向,,一般而言,,在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售循環(huán)中,包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán),,分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),,如下所示。左列表明的是在銷售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán),,右列表明了銷售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷售行為,。


  滿意--事前準(zhǔn)備

  認(rèn)識(shí)--寒暄開(kāi)場(chǎng)

  標(biāo)準(zhǔn)--確認(rèn)需求

  評(píng)價(jià)--闡述觀點(diǎn)

  購(gòu)買--談判成交

  使用--實(shí)施服務(wù)

  在每個(gè)階段,提問(wèn)都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程,。


  開(kāi)場(chǎng)階段:通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭,,如我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息,如您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何?”等等;

  確認(rèn)需求階段:可利用診斷性提問(wèn)建立信任,,確立具體細(xì)節(jié),,如您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備?”,您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn),,如在某某方面,,您最擔(dān)心的是什么呢?”;


  闡述觀點(diǎn)階段:提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如:您覺(jué)得怎么樣呢?”,,增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式,,后有專門的論述;

  談判成交階段:提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見(jiàn)下,,成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探,,例如如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話,,您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢?”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題,。提問(wèn)之后,,注意停頓,保持沉默,,把壓力拋給客戶,,直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌,,提問(wèn)之后,,不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。


  提問(wèn)是處理異議的最好方式

  異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因,。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒(méi)有解釋到位,,客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白;

  從好奇心角度來(lái)說(shuō),人類的好奇心理是無(wú)止境的,,如果你碰到一個(gè)打破沙鍋問(wèn)到底的客戶,,那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn),,只會(huì)一味地說(shuō),,將一直處于被動(dòng)挨打的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題,,你可以嘗試反問(wèn)他:您這個(gè)問(wèn)題提得很好,,為什么這樣說(shuō)呢?”這樣你就可以反守為攻,處于主動(dòng),。


  當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候,,他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避,、假裝一知半解,。諸如不需要考慮看看,、把資料留下來(lái),,以后再說(shuō)的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候,,你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度,。

  例如:對(duì)于這一點(diǎn),您的看法如何呢?”那沒(méi)關(guān)系,,您為什么這樣說(shuō)呢?”,,多問(wèn)幾個(gè)為什么,然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn),如還有呢等,,以獲取更多信息,。


 二、該怎么提問(wèn)?

  禮節(jié)性提問(wèn),,掌控氣氛

  在對(duì)話的開(kāi)始,,應(yīng)用禮節(jié)性提問(wèn)表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如:請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓?”,、可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”現(xiàn)在和您談話不打擾您吧?”,。


  好奇性提問(wèn),激發(fā)興趣

  被客戶拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶足夠的興趣,,之所以采用提問(wèn)激發(fā)購(gòu)買興趣,,是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效,。典型的好奇性提問(wèn)如:你知道為什么嗎?”,、你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強(qiáng)效率)的嗎?”等等。


  滲透性提問(wèn),,獲取更多信息

  喬·庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)銷售員,,是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問(wèn),。

  如客戶說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了,,他會(huì)說(shuō)為什么這樣說(shuō)呢?”,、還有呢?”,、然后呢?”除此之外呢?”提問(wèn)之后馬上閉嘴,,然后讓客戶說(shuō),,客戶說(shuō)得越多他越喜歡你,這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句,。

  通�,?蛻粢婚_(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由,滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,,更加全面地做出正確地判斷,。而通常當(dāng)你說(shuō)出除此之外的最后一個(gè)提問(wèn)之后,客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒,,謹(jǐn)慎地思考之后,,說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。


  診斷性提問(wèn),,建立信任

  診斷性提問(wèn)的特征是以是不是,、對(duì)不對(duì)要不要……,還是……”等句型發(fā)問(wèn),。例如:銷售電腦產(chǎn)品的,,開(kāi)始可以這樣提問(wèn):您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī),還是筆記本電腦?”電銷員使用這種診斷性的提問(wèn),,作用很多,,可以收集信息,澄清事實(shí)真相,,驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè),,縮小討論范圍等等。

  客戶回答這些問(wèn)題,,只需一兩個(gè)詞,、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等,簡(jiǎn)潔,、明確,,沒(méi)有很多的壓力。更為重要的是,,這樣診斷性的提問(wèn)縮小了與客戶的距離,,銷售員可以借由這樣的提問(wèn)方式展示自身的專業(yè)。


  用好診斷性提問(wèn)有個(gè)前提,,就是要做好客戶的資料分析,,事先想好提問(wèn)的內(nèi)容與順序,以達(dá)到一針見(jiàn)血,、分析透徹,,快速建立信任感的良好效果。但過(guò)多使用封閉式提問(wèn),,會(huì)使客戶處于被動(dòng)的地位,,壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性,產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺(jué),,所以采用封閉性提問(wèn)要適度,,并和開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)合起來(lái)一起使用,效果更佳,。


  提問(wèn)后沉默,,將壓力拋給對(duì)手

  提問(wèn)后該怎么辦?很多人愛(ài)犯的毛病是沉不住氣,或者自問(wèn)自答,。因?yàn)樵趯?duì)話過(guò)程中,,會(huì)存在時(shí)間上的空隙,而一般人是不能忍受對(duì)話進(jìn)程的中止,,他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對(duì)話間的空白,,這是一種與生俱來(lái)的習(xí)慣,。


  頂尖的銷售高手非常注意提問(wèn)之后的處理,他們努力克服提問(wèn)后的慣性論述,。通常在提問(wèn)之后,,馬上閉口、停頓,,直到客戶說(shuō)出他所要聽(tīng)的信息,。

  銷售的過(guò)程其實(shí)也是一種控制與反控制的過(guò)程,如果你沉不住氣,,不掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán),,你在一開(kāi)始就已經(jīng)輸了。

 


路過(guò)

雞蛋

鮮花
1

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (1 人)

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-25 21:47 , Processed in 0.028145 second(s), 16 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部