這是一個矛盾的世界,，只要有盾,，就一定有刺穿這只盾牌的矛！

案例：

    有位銷售,，遇見了一個大難題,�,？蛻舨少彶勘桓偁帉κ謴氐赘愣�,，水潑不進(jìn),。而這位銷售的產(chǎn)品比競品公司的產(chǎn)品價格還高，但質(zhì)量領(lǐng)先,。因為卡在價格上面,，急壞了這位銷售……

    后來智囊出一策，讓他不去進(jìn)攻采購部,，改成進(jìn)攻技術(shù)部！

    在搞定技術(shù)部大佬后,，很多項目上,，技術(shù)大佬幫這位銷售提高了產(chǎn)品技術(shù)門檻。

    由此,，在產(chǎn)品招標(biāo)時,，因技術(shù)門檻，客戶采購部不得不同意和這位銷售合作,，于是這位銷售順利打進(jìn)客戶采購序列,。

    這個案子的解決辦法，跟戰(zhàn)國時期孫臏圍魏救趙的做法如出一轍,！圍魏救趙的策略,，在銷售中非常實用，屢試不爽,。

案例：

    王君是一家小工廠的銷售主管,，工廠生產(chǎn)工程機械精密軸承，科技改進(jìn)型的專利產(chǎn)品,。質(zhì)量過硬,，比市場上同行產(chǎn)品節(jié)油、使用壽命長,。

工廠的銷售思路有兩條：一是打入主機廠配套生產(chǎn),，二是拓展二級配件市場；現(xiàn)在兩方面的進(jìn)展都不順利,。

    王君主攻“徐工集團”的主機配套,。為傍上徐工這棵大樹,，做了無數(shù)努力，終于獲得小量樣品裝機試驗的機會,，徐工也給了一份“試裝報告”,，認(rèn)可工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢。但價格原因,，合作則很不順利,。

    王君最早給徐工報價為A價，對方已答應(yīng)先裝機2000套,，杯具的是工廠領(lǐng)導(dǎo)覺得還可以賺更多的錢,，提出B價，徐工那邊拖了下來,，沒說不同意也沒說同意,。

    2個月后，工廠領(lǐng)導(dǎo)憋急了,，把價格降為C價,，比王君報A價還低，直到今天徐工遲遲不給答復(fù),！

解析：

    針對這類質(zhì)量不錯,，但價格高的產(chǎn)品，帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受,？

1. 測試質(zhì)量時表現(xiàn)不錯,，但沒經(jīng)過大規(guī)模市場實踐，客戶也沒反饋意見,，萬一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒有想象中那么好,，我將承受壓力！

2. 產(chǎn)品價格高,！如果不能把價格談到理想空間,，沒準(zhǔn)有人懷疑我在里面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的,，是不是很性急,？反正我不急，你有欲望那就好辦,，繼續(xù)降價唄,，自己殺自己的價格，都不用我動手了,，多省事,！

    TMD，上次老子好心,，剛測試完產(chǎn)品,，乙方就主動提價到B,，什么意思？想欺負(fù)甲方,？你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品,，誰怕誰呀！如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點興趣,，嘿嘿,，你們新報來的C價格，還作數(shù)嗎,？現(xiàn)在是一動不如一靜,，如果乙方繼續(xù)來找我，價格嘛,，照死里砍,！

    想讓我當(dāng)小白鼠（拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實驗，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）,？行啊,，利益交換唄，價格要地板價才有的談,！

3. 市場沒有緊迫性,，幾大競爭對手都沒率先采用，憑什么我當(dāng)雷鋒,，率先使用？又不是關(guān)鍵性部件,，能提升車子整體性能到達(dá)多高多高,，好，多一事不如少一事,，我先放下來等等看

    對于乙方而言,，最好做的銷售是產(chǎn)品價格比同行低，質(zhì)量又領(lǐng)先,；其次是質(zhì)量稍差,，但價格便宜；再其次是產(chǎn)品價格比同行高,，但質(zhì)量領(lǐng)先,；最后是質(zhì)量差價格高。王君是還算幸運的,，至少在質(zhì)量與價格方面占了一頭,！

    還有一種情況，徐工集團這類大品牌,，會拿著王君的價格,，重新和精密軸承供應(yīng)商談判,，要求對方降價！拿王君工廠當(dāng)價格磨刀石,！

對策：圍魏救趙策略連環(huán)套,。

    目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說無益,，包括降價在內(nèi)的舉措,，都不能保證一定能滿足徐工胃口。

    此時,，應(yīng)該利用已有的徐工的測試報告這件武器,，重點進(jìn)攻龍工、柳工,、廈工等大品牌,。只要拿下一家大戶，再去進(jìn)攻徐工,，效果會好得多,。

    同行采用的案例，比銷售說100遍都管用,！

    選定目標(biāo)后,，最后把價格下放到位，以價格促合同,，迅速打開市場,。但要求對方簽訂一份陰陽合同，陰合同是真實價格合同,，而陽合同是對外談其他客戶的合同,，報價比較高（同時陰合同否定陽合同）。手持陽合同去談客戶,，然后再適當(dāng)降點價格,，對方心里接受起來會比較愉快。（第一家可以超級優(yōu)惠,，簽訂價格保密協(xié)議）,，等后面的客戶可適當(dāng)抬抬價格…..

    需要注意的是，徐工也有大客戶,！

    掉準(zhǔn)槍口,，找徐工的大客戶！推介產(chǎn)品,、提供免費更換精密軸承等服務(wù)等等（贈送產(chǎn)品的費用可含在市場推廣費里面）……

    等大客戶嘗到了甜頭,，省油耐久等優(yōu)勢也確實對自己有利，那么這類客戶自然會跟徐工集團提出相關(guān)要求的，客戶的吩咐,，比銷售說1000遍都管用……

     在這些客戶的客戶采用產(chǎn)品后,，在獲利前提下，做個順?biāo)�人情有何不��,？比如,，出具一封感謝信，附上簽名,、公章與照片,，就是進(jìn)攻徐工、龍工,、柳工,、廈工等集團的利器！

    當(dāng)擁有10—20家用戶使用說明表后,，銷售還很費力推廣嗎,？價格還至于那么敏感嗎？

    不難看出,，以上兩個案例,，把“圍魏救趙”的銷售策略使用熟悉后，銷售難題自然解決了,。