企業(yè)、個人分析與思考銷售案例的可用性是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，其目的是完成信息的取舍,，以及找到有效信息的因果聯(lián)系，是企業(yè)創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的過程,。企業(yè)認(rèn)真思考銷售案例中的關(guān)鍵問題,，不但可以為個人的決策方面提供可靠的根基，而且可以將經(jīng)典案例討論交流朝著高質(zhì)量,、高水平推進,。因此，做好企業(yè),、個人分析與準(zhǔn)備有其內(nèi)在的規(guī)律,，需要企業(yè)認(rèn)真琢磨，悉心體會,。

 

1.關(guān)于怎么看銷售案例的背景與細(xì)節(jié)

 

案例背景只是需要向讀者交代故事發(fā)生的有關(guān)情況：時間,、地點、人物,、事情的起因等,。比如介紹一個故事特征，來告訴作者一般案例是在什么背景情況下描繪的,。是否適合企業(yè)目前的情況,，企業(yè)和個人是否明白那種場景，等等,。背景介紹并不是面面俱到,，關(guān)鍵的是讀者能否體會其中的真實情況。

注意把握細(xì)節(jié),。有了案例描述,，就必定有細(xì)節(jié)。特別是人物溝通的細(xì)節(jié),。讀者應(yīng)該學(xué)會從這些微小的細(xì)節(jié)中讀出解決問題的答案,。要對原始材料進行篩選，有針對性地勾畫出交代特定的內(nèi)容,。比如案例中如何指導(dǎo)讀者掌握學(xué)習(xí)方法,，就要從“不會”到“會學(xué)”的轉(zhuǎn)折過程,，特別是關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)寫清楚,。不能把“方法”介紹了一番,，說到“掌握”就一筆帶過了。

 

2.成功與失敗的銷售案例對我們的借鑒有哪些,？

 

一個銷售案例成功與失敗的判斷標(biāo)準(zhǔn)是它能給讀者帶來什么,，透過這個案例，企業(yè)能否得到借鑒,，能否想到更深層次的東西,，能否從中找到自己企業(yè)需要的東西，所以從這個角度來看,，銷售案例沒有成功與失敗而言,，只是它對于企業(yè)是否有用。

 

知名工業(yè)品營銷專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強華老師認(rèn)為,，所謂成功的企業(yè)銷售案例,，它的成功是有它的原因的，所以從這個角度而言會給企業(yè)一些借鑒與思考,，除此之外更多的是一種分享,，分享如何更容易成功，于是在分享的過程中找到能加快自己企業(yè)成功的跳板,。而所謂失敗的銷售案例在我看來更具有參考價值,，因為在企業(yè)發(fā)展的過程中，最不想要的就是失敗,，而失敗的銷售案例能帶給企業(yè)更多的思考空間,，讓企業(yè)避開會導(dǎo)致失敗的絆腳石，從而加速成功,。

 

3.學(xué)會透視案例中人物的心理

 

人物的行為是故事的表面現(xiàn)象,，人物的心理則是故事發(fā)展的內(nèi)在依據(jù)。面對同一個情境,，不同的作者可能有不同的處理方式,。為什么會有各種不同的做法，這些人物心理行為的內(nèi)在邏輯是什么,，他們是怎么想的,？案例能否深入人的內(nèi)心世界，讓讀者“知其所以然”,。這也是我們案例不同于其他案例書籍的地方,，好的案例應(yīng)該能夠發(fā)揮這個特點和優(yōu)勢。

人物心理的另一個重要方面是讀者您的心理活動,。由于案例一般是由我們來撰寫的,，注意力容易偏重于我們這一方,。自己怎么想的，怎么教的,，效果如何,，可以娓娓道來，自我感覺良好,；但讀者的心里是怎么想的,，對案例效果的看法是否與我們一致，往往被忽略不計了,。人們常說“備課要備兩頭”：這里指的是備案例,，備讀者。真實地反映讀者在研究案例過程中的想法,、感受,，是研究案例的重要一環(huán)。

 

4.具有獨到的思考

 

同一件事,，可以引發(fā)不同的思考,。從一定意義上來說，銷售案例的質(zhì)量是由思考水平的高低所決定的,。因為,，選擇復(fù)雜情境也好，揭示人物心理也好,，把握各種結(jié)構(gòu)要素也好,，都是從一定的觀察角度出發(fā)，在一定的思想觀點的引導(dǎo)下進行的,。要從紛繁復(fù)雜的案例現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問題,、提出問題、解決問題,，道出人所欲知而不能言者,，這需要一雙“慧眼”。具備這樣的功力沒有什么秘訣和捷徑,，只有通過長期的磨練去領(lǐng)悟和掌握,。