在大客戶營銷攻略中，競爭性銷售策略的精彩之處在于在對手未察覺之時,，切斷對方的關(guān)系鏈或利益鏈,，讓對手與其大客戶之間發(fā)生崩盤,，從來取而代之,。

 

案例：

    浙江江河水利公司是一家從事水利工程建設(shè)的企業(yè),。該公司成立二十多年,，承建國內(nèi)一百多項(xiàng)大中型水利項(xiàng)目,。在行業(yè)中具有一定的影響力。尤其是在浙江省內(nèi),，建立起了廣泛的人脈關(guān)系,。

 

    2005年江河公司的桑總得知上海M集團(tuán)公司在浙江嘉興市的乍浦地區(qū),，臨靠當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)九龍山投資興建超大規(guī)模的度假休閑區(qū),。涉及到大規(guī)模的圍海工程，正是江河公司的強(qiáng)項(xiàng),。桑老板得知這一信息，體察到其中巨大的商機(jī)馬不停蹄趕到上海M公司,。與該公司有關(guān)人員接觸之后,，方得知其圍海工程這一項(xiàng)目已經(jīng)交給上海一家D水利公司。雙方已經(jīng)簽訂的合作意向書,。D公司與M公司合作多年,，關(guān)系密切。更為關(guān)鍵的是：D公司的老總與M公司的李總曾是部隊(duì)的戰(zhàn)友,。兩人共同上過越南戰(zhàn)場,，情同手足。

 

    �,？偟弥�以上信息��,，并未氣餒。他找到了M公司的總工程師王工。通過與王工的多次接觸和溝通后,，兩人迅速拉近了距離,。成了無話不談的朋友。�,？傇谕豕た谥械弥�三條重要信息,。一是該工程圍海造田，需求在海中挖掘大量的泥沙,。而在淺海采砂,，需要取得浙江省水利部門下發(fā)的采砂證。而D公司至今還沒辦理,。二是這項(xiàng)工程分三期進(jìn)行,。第二期和第三期的工程量更大。現(xiàn)在開始的僅僅的第一期,。三是該工程的項(xiàng)目審批手續(xù)還未完全齊全,。尤其是圍海工程項(xiàng)目報告還壓在浙江水利局。正式文件還未下達(dá),。

 

    �,？偟弥�以上信息后，第二天趕到了浙江杭州,。找到了水利局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),。得知M公司的圍海工程省里面已經(jīng)作了批復(fù)。局里各部門已經(jīng)批復(fù),，正式文件即將下達(dá),。桑總憑借與水利局多年建立起的良好關(guān)系,，讓有關(guān)部門將批復(fù)文件押后一個月下達(dá),。同時花費(fèi)500萬以江河公司的名義買斷了嘉興地區(qū)杭州灣的采砂權(quán)。并在一周以內(nèi)迅速辦完了所有手續(xù),。

     

    三個星期之后,，桑總來到上海M公司拜訪了李總,。在寒暄之后,，桑總說：“我也知道這個項(xiàng)目已經(jīng)交給其他公司了,。只后悔自己認(rèn)識李總晚了一點(diǎn),。不過生意不成人情在。李總在運(yùn)作中遇到什么困難盡管說,。我們畢竟是浙江當(dāng)?shù)氐墓���,，認(rèn)識的人也多一些,，辦其事來也方便得多�,！�

      

    李總聽后猶豫了一下,，慢慢說道：“我們這項(xiàng)工程的報告書本早就該下來了，不知什么原因,，壓在水利局了,。每拖一天，我們公司的損失都很大,。�,？偰懿荒軒兔�問一下�,！�

�,？偮牶笱b作吃驚狀“還有這事了？浙江水利局也算是我們的關(guān)系單位了,。這件事就交給我了,。我下午就趕回杭州，力爭不讓李總失望,�,！�

 

    三天后，�,？偞螂娫捊oM公司李總：經(jīng)過他多方面的努力,，所有審批手續(xù)都已完成。這些文件將由他連夜送至M公司,。

 

     M公司的李總對�,？偟霓k事能力留下了深刻的印象。并對�,？偀崆閹椭�,，不帶任何條件的做法大為感動。為表達(dá)對�,？偟母屑ぶ���,，李總與自己老戰(zhàn)友協(xié)商，分出一小塊項(xiàng)目交給�,？偟慕�河公司來做��

 

    工程進(jìn)入了建設(shè)階段,；因�,？偺崆耙徊侥玫搅司徒�海的采砂��(quán)，其工程進(jìn)展很快,。而且成本也低,。而D公司無權(quán)就近采砂,，只能從外購買。不但成本高,，而且大大影響到工程的速度,。M公司對D公司大為不滿。D公司萬般無奈之下,，只能與桑老板商量,，就近購買泥沙。桑老板以一個較高的價格與D公司達(dá)成協(xié)議,。

     在第一期工程中,，桑總的江河公司雖未賺到大錢,，但在泥沙這一塊,，卻收益豐厚。尤其關(guān)鍵的是掐住了競爭對手的脖子,，以保證自己公司領(lǐng)先一步,。

 

一年后，第二期工程即將開始,。桑老板主動承擔(dān)了辦理各項(xiàng)手續(xù)的重任,。并承擔(dān)了一切費(fèi)用。手續(xù)辦理得又快又齊全,。D公司因江河公司掌握著采砂權(quán),，承建成本無疑高于對手。并且在水利工程建設(shè)上無技術(shù)優(yōu)勢,。主動退出了海上工程,。轉(zhuǎn)為岸上工程建設(shè)。�,？偟慕�河公司自然取得了第二期二十個億的海上工程項(xiàng)目,。

 

    從以上案例中，我們總結(jié)一下�,？傇诖罂蛻魻帄Z中采取的手段和方法,，就不難體會出競爭性銷售策略之精髓。

     

 

 

    企業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，競爭性銷售策略的運(yùn)用有兩大要領(lǐng)：一是選點(diǎn)要準(zhǔn),。二是下招要狠。競爭性銷售策略的功力所在是將對方的脛骨斬斷,，因此要選擇對方脛骨的連接處,，一招斬斷。

 

所謂選點(diǎn),，是選擇競爭對手與大客戶關(guān)系鏈和利益鏈的交叉點(diǎn),。（見圖五）這個交叉點(diǎn)是大客戶最終做出選擇的平衡點(diǎn),。如果斬斷這個平衡點(diǎn)，大客戶就會在利益與關(guān)系之間重新選擇平衡點(diǎn),。競爭對手建立起的合作關(guān)系,，就會被隔離開。這就為攻方搶占陣地創(chuàng)造了良機(jī),。

     

 

 

    從上文講述的案例中,，江河公司的桑總選擇了對方的兩大薄弱點(diǎn),，予以強(qiáng)攻,。一是與客戶單位與水利局的銜接點(diǎn)。因地域關(guān)系,，與浙江水利局的關(guān)系不夠強(qiáng)勢,。桑總利用其優(yōu)勢,，延緩了項(xiàng)目報告的批復(fù),。方能凸顯出自己的優(yōu)勢所在。第二利用競爭對手對采砂權(quán)取得的疏忽,，搶先一步,，抄了對方的底。抬高了競爭者的建筑成本,，更能彰顯出自己的優(yōu)勢,。為在第二期工程的爭奪中，占據(jù)優(yōu)勢留下伏筆,。這在《孫子兵法》中就是“釜底抽薪”之招,。

 

     此外，諸老師還指出,，競爭性銷售策略在使用中應(yīng)當(dāng)注意以下五點(diǎn)：

 

 

1. 運(yùn)用此招時,，必須先找到對方的軟肋。

    案例中�,？傁日业健熬�人”李工,，對客戶和競爭對手作全面的了解。找到對方的軟肋之后,，及時下手,。收到了很好的效果�,！盎�骨綿掌”算是一“損招”,；不能胡亂使用。未找到對方的命門,，就匆匆使出,；不但收不到預(yù)料的效果。反而會讓客戶對你產(chǎn)生反感和抵觸心理,。

 

2. 一招發(fā)出,，必須斬斷對方利益或關(guān)系的連續(xù)點(diǎn)。

    而不是傷而不斷,。否則就不會有再發(fā)第二招的機(jī)會了,。案例中江河公司之所以花重金買斷這一地域的采砂權(quán)，就是讓對方無路可走,。找不出更好的辦法來反擊,。只能知難而退。如果�,？偨o對方留下縫隙,，最終的失敗就難以預(yù)料了。

 

3.競爭性銷售策略只能使用于無形之間,。

    讓對方無所察覺,。案例中，江河公司�,？偣室饨o客戶制造難題,，再去化解。如果M公司得知了是�,？倧闹袚v鬼,，效果就恰得其反了。對采砂權(quán)的取得也是在競爭對手不知情的情況進(jìn)行的,。如果對手反映過來,，桑總也就沒這么順利了,。

      

4. 只有在競爭對手比較強(qiáng)勢,，常規(guī)辦法難以有效的前提下方能使用。

競爭性銷售策略帶著邪氣,，使用多了,，會傷及自身，對自己的聲譽(yù)有副作用,。

 

5. 給對手留有余地,，見好就收。

    使用競爭性銷售策略之招,，更在于給對手威脅力,，讓對手知難而退。未必一定要致人死地,，否則惹怒對方作垂死掙扎,，弄不好會兩敗俱傷,。

 

商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上充滿著陰謀詭計(jì),；戰(zhàn)場上只有勝利者和失敗者,，并不存在著高尚者和卑鄙者；商戰(zhàn)一向是以成敗論英雄,，人們不相信眼淚,，只相信鮮花和掌聲。