《狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶(hù)》

課程受眾：大客戶(hù)售精英、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理

課程時(shí)間：2天

授課老師：王建偉

授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專(zhuān)題互動(dòng)＋模擬演練

 

課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶(hù)創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn),，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶(hù)”、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,！然而沒(méi)有做好對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn),，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”,。

您是否意識(shí)到您的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員激情不夠,？動(dòng)能不強(qiáng),？溝通談判水平一般？客戶(hù)關(guān)系建立維護(hù)不到位,？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專(zhuān)業(yè),、客戶(hù)異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單,？對(duì),，沒(méi)錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻?hù)銷(xiāo)售人員未曾掌握真正的銷(xiāo)售技能所造成的,。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技能工具,、案例研討、專(zhuān)題互動(dòng),、模擬演練等形式為您打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破,、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶(hù)銷(xiāo)售精英”！�,�,！

 

課程收益：

1. 鍛造狼性精神的5項(xiàng)核心

2. 掌握大客戶(hù)評(píng)定的3大標(biāo)準(zhǔn)

3. 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的5項(xiàng)分析

4. 掌握4種關(guān)鍵人類(lèi)型分析及攻略

5. 掌握大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)5大技能

6. 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售10項(xiàng)核心技術(shù)

7. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售談判6大利器

8. 掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)

9. 掌握大客戶(hù)忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)

 

課程大綱：

第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造

1. 狼性6種特征深度解密

2. 狼性處世6種大智慧

3. 狼性不足的5項(xiàng)要因

4. 狼性鍛造的6項(xiàng)指引

5. 狼性鍛造的5大真言

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第二部分：大客戶(hù)評(píng)定三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 大客戶(hù)評(píng)定的5種特征

2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的5種特點(diǎn)

3. 影響大客戶(hù)銷(xiāo)售的6項(xiàng)要因

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第三部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售五項(xiàng)分析

1. 大客戶(hù)需求分析3大指引

2. 大客戶(hù)背景分析5個(gè)關(guān)鍵

3. 大客戶(hù)決策流程分析5項(xiàng)核心

4. 大客戶(hù)內(nèi)線5種角色分析

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5種方法

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第四部分：四種關(guān)鍵人類(lèi)型分析及攻略

1. “支配型”關(guān)鍵人分析及攻略

2. “表現(xiàn)型”關(guān)鍵人分析及攻略

3. “思考型”關(guān)鍵人分析及攻略

4. “穩(wěn)健型”關(guān)鍵人分析及攻略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第五部分：大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能

1. 親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2. 信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3. 利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4. 人性關(guān)系升級(jí)6大策略

5. 博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十項(xiàng)核心技術(shù)

1. 第一招：大客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話的2種技術(shù)

2. 第二招：大客戶(hù)銷(xiāo)售“聆聽(tīng)”的5個(gè)技巧

3. 第三招：大客戶(hù)銷(xiāo)售“贊美”的5個(gè)技巧

4. 第四招：大客戶(hù)銷(xiāo)售“認(rèn)同”的5個(gè)技巧

5. 第五招：說(shuō)服大客戶(hù)的2大力量

6. 第六招：解除價(jià)格異議的5種技巧

7. 第七招：解除品質(zhì)異議的5種技巧

8. 第八招：解除對(duì)接人權(quán)限異議的5種技巧

9. 第九招：解除客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧

10. 第十招：解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第七部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售談判六種利器

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則

3. 付款方式談判的5項(xiàng)原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第八部分：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)

1. 以強(qiáng)制弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

2. 瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

3. 借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

4. 迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5. 分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

6. 拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

7. 價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

第九部分：大客戶(hù)忠誠(chéng)度鍛造五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)服務(wù)6大準(zhǔn)則

2. 大客戶(hù)抱怨的6種心理

3. 巧妙處理大客戶(hù)抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶(hù)拓展事業(yè)的5大方法

5. 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的6種策略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人