免費,，最大的生意

聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院 林黎

充裕的,，要讓他更充裕,，甚至免費！稀缺的,，要讓他更稀缺,，讓他萬眾敬仰

                                                                                ——美國黑客宣言

商業(yè)社會是一個動態(tài)發(fā)展的社會，一切皆有可能,，沒有固定的定律與觀念,，一切都在發(fā)展與不確定，這是商業(yè)最大的魅力所在,，沒有永恒的強(qiáng)弱,，一切都在動態(tài)中變化。免費就是一個典型的代表,，這個在經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)中很少出現(xiàn)的字眼,，在商業(yè)社會中不可能大規(guī)模出現(xiàn)的現(xiàn)象，如今卻形成一種商業(yè)潮流,。如果只是把免費視為一種“左口袋出,，右口袋入”或者是博取關(guān)注度的伎倆，那也過于簡單,，免費之所以現(xiàn)在能夠大行其道,，特別是在以網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì),，以騰訊、360為代表的企業(yè)中,，免費發(fā)揮了不僅僅是推廣品牌的巨大功效,。這其中一定存在更為深刻的力量與道理！

這幾個月從上海到山東,，再到湖南斷斷續(xù)續(xù)讀了克里斯·安德森的《免費——商業(yè)的未來》和看了一些國內(nèi)有關(guān)騰訊,、360、《征途》等相關(guān)的文章,，結(jié)合個人的實際項目操作經(jīng)驗,，對免費這個字眼拋磚引玉。

免費這個商業(yè)現(xiàn)象一直都伴隨在我們身邊,，從超市的免費試吃,、到百貨商場中的折扣、買贈等商業(yè)行為都可以歸口于免費的范疇,，免費不僅僅指真正免費,，還包括通過把產(chǎn)品和服務(wù)以低價的形式推動生意的發(fā)展，只是目前因為新經(jīng)濟(jì)把免費玩到了極致,！

在現(xiàn)在的商業(yè)社會中不存在“免費的午餐”關(guān)鍵要看免費背后的商業(yè)意圖,，總結(jié)目前林林總總的免費現(xiàn)象的背后的力量是讓錢在不同的產(chǎn)品之間、人之間,，現(xiàn)在與未來之間，不與錢打交道的市場和回到資金市場之間轉(zhuǎn)移,。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“交叉補(bǔ)貼”,，而這種交叉補(bǔ)貼在現(xiàn)實的市場環(huán)境下，主要體現(xiàn)四種路徑：

路徑一：直接交叉補(bǔ)貼

超市中的單一產(chǎn)品的特價,、買贈其背后商業(yè)意圖大多是通過特價產(chǎn)品的銷售提升店面人氣,，從而拉動其他正價產(chǎn)品的銷售，這種商業(yè)行為實質(zhì)上就是直接交叉補(bǔ)貼的實際操作,，吉列的低價賣刀具,，高價賣刀片也是直接交叉補(bǔ)貼的商業(yè)化運作。

路徑二：三方市場

 

出資人,、受益人和媒介三者分開,，這是網(wǎng)絡(luò)免費經(jīng)濟(jì)常用的手段，新浪,、搜狐等門戶網(wǎng)站向廣大消費者提供的大量免費的資訊,，而企業(yè)借助這些網(wǎng)站所擁有的關(guān)注度平臺投放廣告，在現(xiàn)實中電視,、廣播及上海地鐵中的時代報均是如此,。

路徑三：免費加收費模式

“二八定律”的運用,，百分之八十的產(chǎn)品銷售和利潤來自百分之二十的客戶，360殺毒及一些視頻網(wǎng)站的盈利模式均如此,，通過免費來吸入流量,，通過付費附加服務(wù)從流量中篩選優(yōu)質(zhì)客戶群，實現(xiàn)企業(yè)營運,。

路徑四：非貨幣市場

企業(yè)通過免費的這種形式獲取的不是資金,，而是其他的受益，如關(guān)注度,、忠誠度等,，典型很多，這里只講一個——盜版,。盜版是門大生意,，盜版填補(bǔ)了消費者需求與能力之間的空隙。而對于LV等正牌而言,，盜版實質(zhì)上在為之培養(yǎng)一大批的未來的需求,，加快了正牌在消費者中的動物園現(xiàn)象的發(fā)生。只是盜版這種生意需要受限在一定范圍內(nèi),。再如超市中的試吃其目的在于培育消費者的認(rèn)知度和認(rèn)同感,。

伴隨著虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信新的路徑會不斷涌現(xiàn),，無論出現(xiàn)多少種新路徑,，這些只是商業(yè)的表現(xiàn)和伎倆，關(guān)鍵是在于導(dǎo)致這種現(xiàn)象的力量是什么,，以及產(chǎn)生這種力量的道理又是什么,？

如果你問問那些85后、90后乃至00后關(guān)于免費的觀點,，你所的得到的答案基本上都是“本應(yīng)如此”等理所當(dāng)然之類答案,，這與前人“天下沒有免費的午餐”的認(rèn)知有著巨大的反差，正是消費者消費行為與認(rèn)知發(fā)生的變化導(dǎo)致了免費這種商業(yè)力量可以大行其道,。

導(dǎo)致消費者消費行為與認(rèn)知發(fā)生的變化是基于生產(chǎn)力和技術(shù)重大進(jìn)步的商業(yè)化的基礎(chǔ)上,，而免費是建立在資源（信息）充裕或一定范圍相對充足基礎(chǔ),，如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)所提供的產(chǎn)品基本為信息（新聞,、音樂、電影等）,，在目前咨詢爆炸的年代,，資訊的極大豐富導(dǎo)致資訊的邊際成本以基本趨零，這是導(dǎo)致免費在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中崛起的根本,。在一些實體經(jīng)濟(jì)中,，如流行服裝行業(yè),，由于規(guī)模化生產(chǎn)導(dǎo)致邊際成本降低,，才導(dǎo)致俺媳婦能夠以“買一送一”的形式從品牌店買來不錯的羽絨服,，這是在過去不可想象的。

正是目前社會處于產(chǎn)品充裕的時代,，導(dǎo)致了人們的商業(yè)思維模式的變化,，導(dǎo)致了產(chǎn)品的“有用性”逐漸讓位“有趣”，正如克里斯·安德森所說“匱乏讓大規(guī)模更具價值,，充裕讓多樣化更具價值”,，雖然這句話值得商榷，但反映了生產(chǎn)力的不同,，導(dǎo)致了商業(yè)思維模式的變化,。也許這可以解釋定位在當(dāng)代商業(yè)社會中的重要性吧。

雖然免費的商業(yè)價值正逐步展現(xiàn),，但并不是所有的行業(yè)和產(chǎn)品都適合免費這種模式,，正如文章開頭所說“充裕的，要讓他更充裕,，甚至免費,！稀缺的，要讓他更稀缺,，讓他萬眾敬仰”對于那些以販賣資訊或大規(guī)模生產(chǎn)的行業(yè)和產(chǎn)品而言,，可以思考運用免費的手段，而對于另外的一些行業(yè),，免費卻是滅頂之災(zāi),，如LV如果免費了，就翹尾巴了,。而免費之所以有價值，是因為在充裕的商業(yè)環(huán)境中,，免費把一些行業(yè)的營銷玩到了極致,。成功的營銷的關(guān)鍵在于極致二字。聯(lián)縱智達(dá)終端營業(yè)力研究中心的觀點是一切取決于行業(yè)屬性與企業(yè)自身的成功路徑,，這是根本,。

對于免費在未來項目操作的意義，我不太茍同《免費》中把免費定性為商業(yè)模式,，由于每個人知識體系各有千秋,，不多做闡述。但對于免費的項目操作的意義,，我覺得可以從三個方面提供價值,。
 品牌運動,，正如前面所言成功營銷解決最主要的就是極致，對于一些以資訊為產(chǎn)品的行業(yè)企業(yè)而言,，通過免費拓展品牌的知名度與美譽(yù)度,，成為市場的一種潮流。

渠道模式,，在渠道為王的商業(yè)社會中,，通過建立在免費基礎(chǔ)上的銷售方式個人認(rèn)為從本質(zhì)上是渠道模式的演變，如360殺毒,，對于建立在新經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上,，以販賣資訊為產(chǎn)品的行業(yè)、企業(yè)而言,，免費或許是迅速建立渠道規(guī)模的有利武器,。

促銷手段，買贈,、折扣的方式,，不做累述。

在實際操作中,，這三個方面往往相互融合,，即是渠道模式，又是品牌運動和售賣方式,。

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