免費(fèi)，最大的生意

聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院 林黎

充裕的,，要讓他更充裕,，甚至免費(fèi)！稀缺的,，要讓他更稀缺,，讓他萬(wàn)眾敬仰

                                                                                ——美國(guó)黑客宣言

商業(yè)社會(huì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的社會(huì)，一切皆有可能,，沒(méi)有固定的定律與觀念,，一切都在發(fā)展與不確定，這是商業(yè)最大的魅力所在,，沒(méi)有永恒的強(qiáng)弱,，一切都在動(dòng)態(tài)中變化。免費(fèi)就是一個(gè)典型的代表,，這個(gè)在經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)中很少出現(xiàn)的字眼,，在商業(yè)社會(huì)中不可能大規(guī)模出現(xiàn)的現(xiàn)象，如今卻形成一種商業(yè)潮流,。如果只是把免費(fèi)視為一種“左口袋出,，右口袋入”或者是博取關(guān)注度的伎倆，那也過(guò)于簡(jiǎn)單,，免費(fèi)之所以現(xiàn)在能夠大行其道,，特別是在以網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)，以騰訊,、360為代表的企業(yè)中,，免費(fèi)發(fā)揮了不僅僅是推廣品牌的巨大功效。這其中一定存在更為深刻的力量與道理！

這幾個(gè)月從上海到山東,，再到湖南斷斷續(xù)續(xù)讀了克里斯·安德森的《免費(fèi)——商業(yè)的未來(lái)》和看了一些國(guó)內(nèi)有關(guān)騰訊,、360、《征途》等相關(guān)的文章,，結(jié)合個(gè)人的實(shí)際項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)免費(fèi)這個(gè)字眼拋磚引玉,。

免費(fèi)這個(gè)商業(yè)現(xiàn)象一直都伴隨在我們身邊,，從超市的免費(fèi)試吃、到百貨商場(chǎng)中的折扣,、買(mǎi)贈(zèng)等商業(yè)行為都可以歸口于免費(fèi)的范疇,，免費(fèi)不僅僅指真正免費(fèi)，還包括通過(guò)把產(chǎn)品和服務(wù)以低價(jià)的形式推動(dòng)生意的發(fā)展,，只是目前因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)把免費(fèi)玩到了極致,！

在現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)中不存在“免費(fèi)的午餐”關(guān)鍵要看免費(fèi)背后的商業(yè)意圖，總結(jié)目前林林總總的免費(fèi)現(xiàn)象的背后的力量是讓錢(qián)在不同的產(chǎn)品之間,、人之間,，現(xiàn)在與未來(lái)之間，不與錢(qián)打交道的市場(chǎng)和回到資金市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)移,。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱(chēng)為“交叉補(bǔ)貼”,，而這種交叉補(bǔ)貼在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，主要體現(xiàn)四種路徑：

路徑一：直接交叉補(bǔ)貼

超市中的單一產(chǎn)品的特價(jià),、買(mǎi)贈(zèng)其背后商業(yè)意圖大多是通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提升店面人氣,，從而拉動(dòng)其他正價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種商業(yè)行為實(shí)質(zhì)上就是直接交叉補(bǔ)貼的實(shí)際操作,，吉列的低價(jià)賣(mài)刀具,，高價(jià)賣(mài)刀片也是直接交叉補(bǔ)貼的商業(yè)化運(yùn)作。

路徑二：三方市場(chǎng)

 

出資人,、受益人和媒介三者分開(kāi),，這是網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)經(jīng)濟(jì)常用的手段，新浪,、搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站向廣大消費(fèi)者提供的大量免費(fèi)的資訊,，而企業(yè)借助這些網(wǎng)站所擁有的關(guān)注度平臺(tái)投放廣告，在現(xiàn)實(shí)中電視,、廣播及上海地鐵中的時(shí)代報(bào)均是如此,。

路徑三：免費(fèi)加收費(fèi)模式

“二八定律”的運(yùn)用，百分之八十的產(chǎn)品銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)自百分之二十的客戶,，360殺毒及一些視頻網(wǎng)站的盈利模式均如此,，通過(guò)免費(fèi)來(lái)吸入流量，通過(guò)付費(fèi)附加服務(wù)從流量中篩選優(yōu)質(zhì)客戶群，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)運(yùn),。

路徑四：非貨幣市場(chǎng)

企業(yè)通過(guò)免費(fèi)的這種形式獲取的不是資金,，而是其他的受益，如關(guān)注度,、忠誠(chéng)度等,，典型很多，這里只講一個(gè)——盜版,。盜版是門(mén)大生意,，盜版填補(bǔ)了消費(fèi)者需求與能力之間的空隙。而對(duì)于LV等正牌而言,，盜版實(shí)質(zhì)上在為之培養(yǎng)一大批的未來(lái)的需求,，加快了正牌在消費(fèi)者中的動(dòng)物園現(xiàn)象的發(fā)生。只是盜版這種生意需要受限在一定范圍內(nèi),。再如超市中的試吃其目的在于培育消費(fèi)者的認(rèn)知度和認(rèn)同感,。

伴隨著虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信新的路徑會(huì)不斷涌現(xiàn),，無(wú)論出現(xiàn)多少種新路徑,，這些只是商業(yè)的表現(xiàn)和伎倆，關(guān)鍵是在于導(dǎo)致這種現(xiàn)象的力量是什么,，以及產(chǎn)生這種力量的道理又是什么,？

如果你問(wèn)問(wèn)那些85后、90后乃至00后關(guān)于免費(fèi)的觀點(diǎn),，你所的得到的答案基本上都是“本應(yīng)如此”等理所當(dāng)然之類(lèi)答案,，這與前人“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”的認(rèn)知有著巨大的反差，正是消費(fèi)者消費(fèi)行為與認(rèn)知發(fā)生的變化導(dǎo)致了免費(fèi)這種商業(yè)力量可以大行其道,。

導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)行為與認(rèn)知發(fā)生的變化是基于生產(chǎn)力和技術(shù)重大進(jìn)步的商業(yè)化的基礎(chǔ)上,，而免費(fèi)是建立在資源（信息）充裕或一定范圍相對(duì)充足基礎(chǔ),，如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)所提供的產(chǎn)品基本為信息（新聞,、音樂(lè)、電影等）,，在目前咨詢爆炸的年代,，資訊的極大豐富導(dǎo)致資訊的邊際成本以基本趨零，這是導(dǎo)致免費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中崛起的根本,。在一些實(shí)體經(jīng)濟(jì)中,，如流行服裝行業(yè)，由于規(guī)�,；�生產(chǎn)導(dǎo)致邊際成本降低,，才導(dǎo)致俺媳婦能夠以“買(mǎi)一送一”的形式從品牌店買(mǎi)來(lái)不錯(cuò)的羽絨服,，這是在過(guò)去不可想象的。

正是目前社會(huì)處于產(chǎn)品充裕的時(shí)代,，導(dǎo)致了人們的商業(yè)思維模式的變化,，導(dǎo)致了產(chǎn)品的“有用性”逐漸讓位“有趣”，正如克里斯·安德森所說(shuō)“匱乏讓大規(guī)模更具價(jià)值,，充裕讓多樣化更具價(jià)值”,，雖然這句話值得商榷，但反映了生產(chǎn)力的不同,，導(dǎo)致了商業(yè)思維模式的變化,。也許這可以解釋定位在當(dāng)代商業(yè)社會(huì)中的重要性吧。

雖然免費(fèi)的商業(yè)價(jià)值正逐步展現(xiàn),，但并不是所有的行業(yè)和產(chǎn)品都適合免費(fèi)這種模式，正如文章開(kāi)頭所說(shuō)“充裕的,，要讓他更充裕,，甚至免費(fèi)！稀缺的,，要讓他更稀缺,，讓他萬(wàn)眾敬仰”對(duì)于那些以販賣(mài)資訊或大規(guī)模生產(chǎn)的行業(yè)和產(chǎn)品而言，可以思考運(yùn)用免費(fèi)的手段,，而對(duì)于另外的一些行業(yè),，免費(fèi)卻是滅頂之災(zāi)，如LV如果免費(fèi)了,，就翹尾巴了,。而免費(fèi)之所以有價(jià)值，是因?yàn)樵诔湓５纳虡I(yè)環(huán)境中,，免費(fèi)把一些行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)玩到了極致,。成功的營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于極致二字。聯(lián)縱智達(dá)終端營(yíng)業(yè)力研究中心的觀點(diǎn)是一切取決于行業(yè)屬性與企業(yè)自身的成功路徑,，這是根本,。

對(duì)于免費(fèi)在未來(lái)項(xiàng)目操作的意義，我不太茍同《免費(fèi)》中把免費(fèi)定性為商業(yè)模式,，由于每個(gè)人知識(shí)體系各有千秋,，不多做闡述。但對(duì)于免費(fèi)的項(xiàng)目操作的意義,，我覺(jué)得可以從三個(gè)方面提供價(jià)值,。
 品牌運(yùn)動(dòng)，正如前面所言成功營(yíng)銷(xiāo)解決最主要的就是極致,，對(duì)于一些以資訊為產(chǎn)品的行業(yè)企業(yè)而言,，通過(guò)免費(fèi)拓展品牌的知名度與美譽(yù)度，成為市場(chǎng)的一種潮流。

渠道模式,，在渠道為王的商業(yè)社會(huì)中,，通過(guò)建立在免費(fèi)基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售方式個(gè)人認(rèn)為從本質(zhì)上是渠道模式的演變，如360殺毒,，對(duì)于建立在新經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上,，以販賣(mài)資訊為產(chǎn)品的行業(yè)、企業(yè)而言,，免費(fèi)或許是迅速建立渠道規(guī)模的有利武器,。

促銷(xiāo)手段，買(mǎi)贈(zèng),、折扣的方式,，不做累述。

在實(shí)際操作中,，這三個(gè)方面往往相互融合,，即是渠道模式，又是品牌運(yùn)動(dòng)和售賣(mài)方式,。

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