項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)后的輔助執(zhí)行是聯(lián)縱智達(dá)深度服務(wù)客戶的模式之一,，一個(gè)很好的方案如果不能有效執(zhí)行,，將會(huì)大打折扣，也將失去了很大的價(jià)值,。在做白象項(xiàng)目時(shí)候,，就包括開展白象全國分公司的經(jīng)銷商培訓(xùn)，也就說輔助推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)踐,、落地,。

 

 

 

白象：宣貫式培訓(xùn)扶馬送一程

              文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰

 

 

引子：從方案到宣貫，一脈相承

聯(lián)縱智達(dá)為白象集團(tuán)打造了一整套渠道管理的創(chuàng)新方案,，并經(jīng)過八個(gè)試點(diǎn)市場的導(dǎo)入試用,，效果良好。如何成功地將這套方案在全國市場上推廣,，并讓整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)和所有的渠道成員都能清晰地理解和執(zhí)行新的渠道戰(zhàn)略,，這是保證渠道變革成功的關(guān)鍵所在。于是,，我們想到了用培訓(xùn)的方式,，對(duì)白象集團(tuán)全國營銷系統(tǒng)進(jìn)行新渠道方案的宣貫。

此思路得到白象高層的一致認(rèn)可,，白象集團(tuán)CEO姚忠良先生說：“我們就是要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源，發(fā)動(dòng)一場由白象集團(tuán)主導(dǎo)的人民戰(zhàn)爭，穩(wěn)步地建立渠道競爭優(yōu)勢,，協(xié)助我們的經(jīng)銷商提高市場經(jīng)營的水平,，讓他們理解我們的戰(zhàn)略，按照我們的統(tǒng)一部署來開展工作,�,！�

開展針對(duì)渠道成員的培訓(xùn)，成了白象咨詢服務(wù)項(xiàng)目的當(dāng)務(wù)之急,。由此,，從方案到宣貫，一脈相承的培訓(xùn)工作,，在營銷咨詢項(xiàng)目之后如期開展,。

 

項(xiàng)目設(shè)計(jì)：全面調(diào)動(dòng)資源，確保培訓(xùn)效果

白象集團(tuán)在全國有9個(gè)分公司,，2000多家經(jīng)銷商,，10000多名營銷人員，整個(gè)營銷系統(tǒng)體量龐大,。對(duì)于新的渠道策略而言,，常規(guī)的自上而下多層級(jí)宣傳和貫徹不會(huì)有很好的效果。聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組經(jīng)過與集團(tuán)銷售部,、集團(tuán)商學(xué)院等部門的溝通,，達(dá)成以分公司為單位，開展核心經(jīng)銷商和區(qū)域營銷人員的培訓(xùn)方案,。

1.培訓(xùn)目的：對(duì)新的渠道管理方案進(jìn)行培訓(xùn)式宣貫,，讓營銷系統(tǒng)迅速熟悉渠道變革的方向和細(xì)節(jié)，從而提高經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作市場的技能和水平,。

2.培訓(xùn)課程：培訓(xùn)全新的渠道策略和市場策略,，同時(shí)進(jìn)行經(jīng)營技能培訓(xùn)和理念引導(dǎo)。

3．內(nèi)容設(shè)計(jì)：將咨詢報(bào)告中的新渠道策略規(guī)劃,，轉(zhuǎn)化為專業(yè)培訓(xùn)教材,，同時(shí)增加經(jīng)營理念及心態(tài)塑造方面的內(nèi)容，既確保了主題經(jīng)營技能培訓(xùn)的需要,，又加強(qiáng)了經(jīng)營理念的引導(dǎo),。

4.培訓(xùn)對(duì)象選擇

選擇每個(gè)分公司的優(yōu)秀經(jīng)銷商和區(qū)域營銷人員，按照區(qū)域市場的銷售現(xiàn)狀,，經(jīng)營白象方便面業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)占比,，經(jīng)營理念是否配合等因素，每個(gè)區(qū)域選擇100~120名經(jīng)銷商,；按照銷售經(jīng)理的工作技能水平,，每個(gè)分公司選擇15~20名優(yōu)秀的人員參加,。確保人員數(shù)量適當(dāng)，便于現(xiàn)場組織和研討,，提高培訓(xùn)效果,。

5.培訓(xùn)時(shí)間與進(jìn)度安排

以分公司為單位進(jìn)行巡回式培訓(xùn)，每個(gè)分公司主題培訓(xùn)一天半,，另安排半天時(shí)間進(jìn)行新渠道方案的落實(shí)研討,，確保回到市場后,，能夠快速調(diào)整運(yùn)作思路和方法,，將所學(xué)的內(nèi)容應(yīng)用到具體的市場經(jīng)營和管理工作中去。

6.培訓(xùn)方式：由各分公司組織培訓(xùn)對(duì)象,，提供培訓(xùn)場地和設(shè)備,，聯(lián)縱智達(dá)的咨詢師親臨一線市場授課。

 

項(xiàng)目實(shí)施：培訓(xùn)經(jīng)營團(tuán)隊(duì),，稱王區(qū)域市場

一方面,，培訓(xùn)的目的是解決營銷方案落地執(zhí)行問題，另一方面,，也借助此次培訓(xùn),，幫助白象磨練營銷隊(duì)伍，完成品牌升級(jí)和市場升級(jí),，因此對(duì)白象渠道成員的培訓(xùn),，采用的是量身定制的方法。

確定培訓(xùn)課程,，保證營銷落地,，助力市場升級(jí)

從培訓(xùn)立項(xiàng)到實(shí)施，只有短短的5天時(shí)間,，項(xiàng)目組與白象培訓(xùn)負(fù)責(zé)人多次溝通,，根據(jù)白象經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況及集團(tuán)未來的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)，既要緊密聯(lián)系前期項(xiàng)目組制定的方案,，同時(shí)要根據(jù)經(jīng)銷商學(xué)員的實(shí)際情況,，找準(zhǔn)經(jīng)銷商最為關(guān)注的經(jīng)營管理問題，增加或減少相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容,。

經(jīng)過多次緊張的研討,，最終以“深度破解渠道難題，穩(wěn)步稱王區(qū)域市場”為核心主題,，確定了六大培訓(xùn)課程,。

第一個(gè)課程是二級(jí)渠道變革，深度剖析商業(yè)形態(tài)快速演變后白象何去何從,，經(jīng)銷商如何適應(yīng)渠道的變化,，快速調(diào)整經(jīng)營的模式,；

第二個(gè)課程是終端管理和巡訪技巧，從白象流通模式的實(shí)際現(xiàn)狀解剖到現(xiàn)代陳列銷售的具體要求,，深入淺出地導(dǎo)入銷售模式轉(zhuǎn)型的思想理念和具體操作辦法,；

第三個(gè)課程是如何輕松透視市場,，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析,，通過幾張簡單的報(bào)表，坐視天下,，洞穿市場狀況,，用數(shù)據(jù)和事實(shí)理解市場，便于經(jīng)營決策,；

第四個(gè)課程是關(guān)于如何提升經(jīng)銷商公司化運(yùn)營能力,，從經(jīng)銷商最關(guān)注的團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理,、庫存管理,、運(yùn)營管理等方面進(jìn)行了詳細(xì)說明；

第五個(gè)課程是以學(xué)校市場為例,，講解如何操作特殊渠道,；

第六個(gè)課程是講解縣城和地級(jí)市場的運(yùn)作，幫助白象完成市場升級(jí)和品牌升級(jí)的核心戰(zhàn)略,。

創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，激發(fā)參與熱情，強(qiáng)化培訓(xùn)效果

此次培訓(xùn),，基本上涵蓋了白象所有市場和所有優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，這在白象的發(fā)展史中是第一次。白象集團(tuán)和聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組均非常重視這次培訓(xùn),。一方面,，培訓(xùn)成功與否，直接關(guān)系到前期制定的渠道策略的落地執(zhí)行,；另一方面,，也希望借這次機(jī)會(huì)對(duì)白象的營銷隊(duì)伍進(jìn)行一次大集訓(xùn)。

由于經(jīng)銷商是參加培訓(xùn)的主體,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組絞盡腦汁設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式和內(nèi)容,，確保學(xué)員聽后就能應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高經(jīng)營管理水平,。對(duì)于這些整天在市場上摸爬滾打的經(jīng)銷商,，不習(xí)慣靜下來長時(shí)間聽人講課的經(jīng)銷商老板們而言，如果沒有很好的現(xiàn)場氣氛管理能力,，很容易導(dǎo)致學(xué)員聽課沒有精神和積極性,，甚至在課堂上昏昏欲睡,，培訓(xùn)效果也會(huì)大打折扣。

要保證培訓(xùn)效果,，必須選擇優(yōu)秀的講師,。聯(lián)縱智達(dá)精選了嚴(yán)衛(wèi)國、唐道明兩位講師參與全程培訓(xùn)工作,。兩位老師均全程參與白象戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目,，先后拜訪了上百家經(jīng)銷商，對(duì)白象的渠道運(yùn)營情況有著深入了解,，同時(shí)具有多年的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),。

圖2：唐道明老師在山東站培訓(xùn)

提高和確保培訓(xùn)效果是一件難以量化的事情，如何讓這些經(jīng)銷商老板們真正參與到課程中,，培訓(xùn)老師改變了正規(guī)的課堂模式,，改用圓桌形式安排座位，以桌為單位分組,，每組選一名組長,，開展了大量的小組研討和互動(dòng)環(huán)節(jié)，充分地調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性和參與性,，確保學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容充分吸收,。

 

圖3：學(xué)員在認(rèn)真研習(xí)案例

為了讓學(xué)員們保持高度的興趣和關(guān)注度，講師們以經(jīng)銷商日常市場操作方法和管理經(jīng)驗(yàn)為素材,，安排了很多類似的案例和模擬情景演練,，穿插在主題內(nèi)容之中，讓經(jīng)銷商參與其中對(duì)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，感覺到身臨其境,，極大地提高了學(xué)習(xí)效果。

 

激發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)熱情,，就地解決渠道問題

一個(gè)月的時(shí)間,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組分別開展了鄭州（河南分公司）、高碑店（河北分公司）,、太原（山西分公司）,、咸陽（陜西分公司）、四平（吉林分公司）,、濟(jì)南（山東分公司）,、成都（四川分公司）、南京（江蘇分公司）,、岳陽（湖南分公司）共9場培訓(xùn),。聯(lián)縱智達(dá)精英的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)性極強(qiáng)的內(nèi)容,，新穎對(duì)癥的培訓(xùn)方式,，讓每次培訓(xùn)都取得了極好的效果,，所到之處，刮起一股旋風(fēng),。盡管天氣寒冷,，但經(jīng)銷商們按捺已久的求知欲望和參與熱情卻非常高昂，無數(shù)個(gè)感人的互動(dòng)現(xiàn)場,，爭先恐后的分享發(fā)言,，競相找老師簽名合影的場面，讓培訓(xùn)現(xiàn)場熱火朝天,。在湖南岳陽,、山東濟(jì)南,、四川成都的培訓(xùn)現(xiàn)場,，掌聲、笑聲,、爭搶參與互動(dòng)的場面一幕又一幕,。

 “我們集團(tuán)開展過很多培訓(xùn)，但沒有一次培訓(xùn)產(chǎn)生如此大的轟動(dòng)效應(yīng),，我從來沒有看到過這么熱烈火爆的場面,，全國9個(gè)分公司，1000多名經(jīng)銷商能一天8個(gè)小時(shí)全神貫注聆聽講課,，并且排隊(duì)搶著上臺(tái)發(fā)言,，真的太震撼了！”,，白象食品集團(tuán)商學(xué)院高級(jí)經(jīng)理程果感嘆,。

“我們參加過各種各樣的培訓(xùn)，但大多數(shù)培訓(xùn)都是睡覺的一大片,，我們做生意的平時(shí)都跑市場跑慣了,，坐不住，太高深的理論也聽不進(jìn)去,。但你們的培訓(xùn)有高度,，也很切合我們的實(shí)際，你們太熟悉我們的運(yùn)營了,，很受啟發(fā),。培訓(xùn)結(jié)束后，我們一定認(rèn)真落實(shí)到具體工作中去,�,！保�這是白象上千個(gè)經(jīng)銷商會(huì)后表達(dá)的共同心聲,。

各地分公司人員和經(jīng)銷商們都對(duì)本次培訓(xùn)給予了很高的評(píng)價(jià),，兩天的培訓(xùn),，讓他們受益匪淺，解決了很多他們?nèi)粘＝?jīng)營中面臨的困惑,，為他們的經(jīng)營指明了方向,，課程中的一些工具和方法，比如“一透三查”工具,、業(yè)務(wù)人員薪酬與考核等相關(guān)管理制度,，都可以立即運(yùn)用到經(jīng)營中去。

圖1：嚴(yán)衛(wèi)國老師在山西站培訓(xùn)

在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)白象項(xiàng)目組的全體成員,。

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