項目型銷售,，請下好三種棋

聯(lián)縱智達營銷研究院 工業(yè)品研究中心  葉敦明

工業(yè)品銷售,，人定勝天，是不少人的普遍認同,。人，是最昂貴的,，也是最不可靠的,。一個企業(yè)，若是把銷售的千鈞重擔,，全都押寶在銷售人員身上,，會惡夢連連。銷售人員數(shù)量少的時候,，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù),，雖然管的很累，起碼不會出大簍子,。而銷售人員超過30人時,，就必須做好項目型銷售的管理工作。因為,，對于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言，項目型銷售是主導方式,。

銷售是不可控的,，而銷售管理，就是要控制可以控制的,。項目型銷售,，就是要把個性化的人，與組織化的過程管理對接起來,。人為組織所用,，組織是個人能力發(fā)射的堅強底座。葉敦明認為： 好的工業(yè)品企業(yè),，善于用正常能力的銷售人員,。銷售管理做到60分，每個銷售人員都在上面加分,，一只看上平常的銷售隊伍,，其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團隊。

項目銷售管理,，其精髓在于三個“化”：流程化,、標準化、工具化,。我會在另一篇小文《流程管控：工業(yè)品銷售的“法寶”》中加以論述,。此處，想借下棋的一點感受，聊一下項目型銷售的場外功夫,。觸類旁通,，以高于銷售管控的眼光，返身看銷售管理,，可能會對項目型銷售產(chǎn)生更多的實戰(zhàn)領(lǐng)悟,。

1、學會下跳棋,，掌握節(jié)奏感
下跳棋,，就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄�,，來個N連跳,，是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳,，是基礎(chǔ),；追求N連跳，則是追求,。項目型銷售,，經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后，其基本步驟,、關(guān)節(jié)點,，就可以敲定。然而,，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開始的客戶線索,，到最終的簽約執(zhí)行，有多少步驟要走,，并不是完全固定的機械動作,。

有時候，在客戶信息的起始階段,，若是有能力把客戶研究透了,，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判,，就會輕松易得,。反之，在你走到第四步時,，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠,，方案沒有針對性，就不得不返回到原點進行“補課”,。跳棋這下不是往前跳,，而是往后跳。這種返工重來的活，最折騰人,，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志,。

2、學會下象棋,，環(huán)環(huán)相呼應(yīng)
當頭炮,、馬來跳，下棋的套路要熟悉,。孰能生巧,，巧能生效。項目型銷售,，盡管每次都會有所不同,，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此,，要學會套路,，有了套路，就能輕車熟路,，成功率也就水漲船高,。

 

要想套路熟，就必須在項目型銷售的反復演練中,，加以反思和總結(jié),。正因為銷售需要見招拆招，需要很多“急智”,，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員,，其綜合能力要求很高,。光會說還不行，還得會寫,、會演講,、會傳承、會共享,。葉敦明覺得,，有了反思和總結(jié)，三年的銷售實戰(zhàn)能力,，可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派,。

另外，項目型銷售的幾個步驟,，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的,。每一步，都必須會下一步鋪好路。同時,，還要防范對手的攻擊,。象棋，如同麻將,。自己走好棋,，很重要。讓別人走不出好棋,，則更重要,。一攻一防之間，前后有次序,，左右有呼應(yīng),，滿盤皆活。

3,、學會下圍棋,，培養(yǎng)大局觀
下圍棋，費工夫,、費腦經(jīng),，也是最鍛煉智力和體力的活計。葉敦明認為：像工業(yè)品銷售,、營銷咨詢這些職業(yè),，是謀士+勞工的雙重角色，多下下圍棋,，會大有裨益的,。對自己，圍棋是一種思維訓練工具,；對別人,，圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段,。

項目大一些的工業(yè)品銷售,，涉及到的人和事都挺復雜，沒有大局觀就會迷失在歧途,。因此,，要有大局觀，才能看準對方的招數(shù)變化機理,，直指勝利彼岸,。而且，要學會抓大放小,，不因一時的得失,，而忘了自己初始目的,； 更有，要有節(jié)奏感,，開局,、中盤和收官，步步為營,，積小勝為大勝,。 最后，要有絕招,，不管是局部纏斗,，還是中場屠龍，妙算不可少,。 大局觀,、抓大放小、節(jié)奏感,、絕招,，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出,，可以嘗試運用到項目型銷售實踐中,。

會下棋的人，善于琢磨對方的思路,。見招拆招,，因變而變，是好棋手的高明之處,。用下棋的思路,，來做項目型銷售管控，靈巧,、善思,、踐行，就會不期而遇,。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員，最擅長動用身邊的智慧,，以下棋的思維去玩銷售,，還有一個好處：超然于表象，直擊要害,。有了此種一擊而中的本領(lǐng),，項目型銷售何愁成功率不高呢？

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