||
項目型銷售,,請下好三種棋
聯(lián)縱智達營銷研究院 工業(yè)品研究中心 葉敦明
工業(yè)品銷售,人定勝天,,是不少人的普遍認同,。人,是最昂貴的,,也是最不可靠的,。一個企業(yè),若是把銷售的千鈞重擔(dān),,全都押寶在銷售人員身上,,會惡夢連連。銷售人員數(shù)量少的時候,,還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù),,雖然管的很累,起碼不會出大簍子,。而銷售人員超過30人時,,就必須做好項目型銷售的管理工作。因為,,對于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言,,項目型銷售是主導(dǎo)方式。
銷售是不可控的,,而銷售管理,,就是要控制可以控制的,。項目型銷售,就是要把個性化的人,,與組織化的過程管理對接起來,。人為組織所用,組織是個人能力發(fā)射的堅強底座,。葉敦明認為:
好的工業(yè)品企業(yè),,善于用正常能力的銷售人員。銷售管理做到60分,,每個銷售人員都在上面加分,,一只看上平常的銷售隊伍,其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團隊,。
項目銷售管理,,其精髓在于三個“化”:流程化、標準化,、工具化,。我會在另一篇小文《流程管控:工業(yè)品銷售的“法寶”》中加以論述。此處,,想借下棋的一點感受,,聊一下項目型銷售的場外功夫。觸類旁通,,以高于銷售管控的眼光,返身看銷售管理,,可能會對項目型銷售產(chǎn)生更多的實戰(zhàn)領(lǐng)悟,。
1、學(xué)會下跳棋,,掌握節(jié)奏感
下跳棋,,就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄�,,來個N連跳,,是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳,,是基礎(chǔ),;追求N連跳,則是追求,。項目型銷售,,經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后,其基本步驟,、關(guān)節(jié)點,,就可以敲定,。然而,葉敦明發(fā)現(xiàn):從開始的客戶線索,,到最終的簽約執(zhí)行,,有多少步驟要走,并不是完全固定的機械動作,。
有時候,,在客戶信息的起始階段,若是有能力把客戶研究透了,,后面的深度溝通,、技術(shù)和商務(wù)談判,就會輕松易得,。反之,在你走到第四步時,,卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠,,方案沒有針對性,就不得不返回到原點進行“補課”,。跳棋這下不是往前跳,,而是往后跳。這種返工重來的活,,最折騰人,,也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。
2,、學(xué)會下象棋,,環(huán)環(huán)相呼應(yīng)
當(dāng)頭炮、馬來跳,,下棋的套路要熟悉,。孰能生巧,巧能生效,。項目型銷售,,盡管每次都會有所不同,可本質(zhì)上還是大同小異的,。因此,,要學(xué)會套路,有了套路,,就能輕車熟路,,成功率也就水漲船高。
要想套路熟,,就必須在項目型銷售的反復(fù)演練中,,加以反思和總結(jié),。正因為銷售需要見招拆招,需要很多“急智”,,平日里的實戰(zhàn)研究就很重要,。工業(yè)品銷售人員,其綜合能力要求很高,。光會說還不行,,還得會寫、會演講,、會傳承,、會共享。葉敦明覺得,,有了反思和總結(jié),,三年的銷售實戰(zhàn)能力,可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派,。
另外,,項目型銷售的幾個步驟,是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的,。每一步,,都必須會下一步鋪好路。同時,,還要防范對手的攻擊,。象棋,如同麻將,。自己走好棋,,很重要。讓別人走不出好棋,,則更重要,。一攻一防之間,,前后有次序,,左右有呼應(yīng),滿盤皆活,。
3,、學(xué)會下圍棋,培養(yǎng)大局觀
下圍棋,,費工夫,、費腦經(jīng),也是最鍛煉智力和體力的活計,。葉敦明認為:像工業(yè)品銷售,、營銷咨詢這些職業(yè),,是謀士+勞工的雙重角色,多下下圍棋,,會大有裨益的,。對自己,圍棋是一種思維訓(xùn)練工具,;對別人,,圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段,。
項目大一些的工業(yè)品銷售,,涉及到的人和事都挺復(fù)雜,沒有大局觀就會迷失在歧途,。因此,,要有大局觀,才能看準對方的招數(shù)變化機理,,直指勝利彼岸,。而且,要學(xué)會抓大放小,,不因一時的得失,,而忘了自己初始目的;
更有,,要有節(jié)奏感,,開局、中盤和收官,,步步為營,,積小勝為大勝。 最后,,要有絕招,,不管是局部纏斗,還是中場屠龍,,妙算不可少,。 大局觀、抓大放小,、節(jié)奏感,、絕招,這四種功夫,,是葉敦明從下圍棋中感悟而出,,可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。
會下棋的人,善于琢磨對方的思路,。見招拆招,,因變而變,是好棋手的高明之處,。用下棋的思路,,來做項目型銷售管控,靈巧,、善思,、踐行,就會不期而遇,。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員,,最擅長動用身邊的智慧,以下棋的思維去玩銷售,,還有一個好處:超然于表象,,直擊要害。有了此種一擊而中的本領(lǐng),,項目型銷售何愁成功率不高呢,?
歡迎探討您的觀點和看法,聯(lián)縱智達官方微博 @新浪http://e.weibo.com/wisesale
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2025-4-20 09:28 , Processed in 0.032649 second(s), 16 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com