茶葉經(jīng)營：淡季市場的旺銷策略

 

作者：聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院 嚴(yán)衛(wèi)國

 

炎炎夏日來臨之季,，總是茶葉經(jīng)營者苦惱之機(jī),。與天氣的“熱”恰恰相反的是,，茶葉的經(jīng)銷每到6月便出現(xiàn)市場難以承受的清淡,。如何制造淡季的旺銷成為茶葉連鎖經(jīng)營最為關(guān)心的話題,，筆者結(jié)合采云間茶葉連鎖經(jīng)營咨詢的體會,，提出五點(diǎn)淡季旺銷的經(jīng)營策略,。

策略一：深挖市場需求,，推出概念產(chǎn)品,。

通過茶葉市場的調(diào)查研究,，筆者發(fā)現(xiàn)茶葉的用途一般有三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈禮品,，三是公務(wù)場合招待,。三者當(dāng)中，饋贈占據(jù)較大的銷售比例,，而饋贈的銷量跟節(jié)假日關(guān)系緊密,。五一長假過后到十一或中秋到來之前，傳統(tǒng)的節(jié)假日幾乎沒有,，加上天氣炎熱,，茶葉的季節(jié)性影響相當(dāng)明顯。因此,，如何營造禮品概念,，開發(fā)細(xì)分的差異化市場就顯得尤為重要。再仔細(xì)盤點(diǎn)夏季節(jié)日之后,，筆者發(fā)現(xiàn),，一年一度的中考和高考牽動著億萬中國父母和畢業(yè)生的心,，感謝老師的教育之恩，答謝招生辦主任的“照顧”之情,，就成為茶葉饋贈最好的概念,。因此，“謝師茶”的概念產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生,，再加上一些接觸點(diǎn)的定向推廣和促銷,，一個充滿誘惑的細(xì)分市場就浮現(xiàn)在咨詢服務(wù)客戶的面前。今年暑假,，采云間的茶葉連鎖經(jīng)營不再“寂寞”,。再比如中秋“探親茶”，讓親友望明月,，品故鄉(xiāng)茶,，嘗月餅，勾起一輪輪思鄉(xiāng)回憶,。

策略二：鎖定采購對象,，定向開發(fā)大客戶渠道。

除了個人或家庭享用送禮外,，筆者項目團(tuán)隊調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多采購對象為企事業(yè)單位的辦公室主任等,，通過進(jìn)一步細(xì)分，可以大體聚類為企事業(yè)單位的辦公室主任和其它管理人員,，酒店,、大型會議舉辦單位的采購部門人員，企事業(yè)單位的外派機(jī)構(gòu)管理者,，旅游公司的導(dǎo)游,，茶樓、休閑會所的老板或相關(guān)采購部門,，而這些采購者采購渠道相對穩(wěn)定,，采購能力較強(qiáng)，因此,，企業(yè)必須定向開發(fā),，盡可能地給其一定的優(yōu)惠空間和促銷返利政策，提供良好售后等服務(wù),，擴(kuò)大銷售業(yè)績,。

策略三：捆綁功能產(chǎn)品，拉攏門店人氣,。

茶葉門店日經(jīng)營業(yè)績不均衡,，季節(jié)性影響大是行業(yè)的普遍特點(diǎn)，用一些店長或經(jīng)銷商的話說,，就是做茶葉有的時候很多天都沒有一分錢生意,，但一年當(dāng)中,，抓住一些重要的日子就夠了。茶葉新店開業(yè)則更為明顯,，一般的新店都有一個一年半載的養(yǎng)店期,。因此，尤其是炎炎夏日的6－9月,，要拉攏門店的人氣就成了門店經(jīng)營者最為頭痛的問題,。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尤其是超市或商場的店中店,，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產(chǎn)品顯得尤為重要，比如推出與茶葉有一定關(guān)聯(lián),，清熱降火的菊花,、金銀花、冰糖綠豆八寶等,，來吸引普通消費(fèi)者的光顧,，從而拉升門店的人氣，達(dá)到暖店的效果,，并進(jìn)而誘導(dǎo)其產(chǎn)生一些新的需求,，或帶動其他消費(fèi)者，增加門店逛店的人數(shù),，能起到較好的單店營業(yè)力提升的效果,。

策略四：發(fā)展茶友網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送服務(wù),。

采云間茶葉連鎖推出“以茶會友”的系列促銷活動就是典型的體驗(yàn)營銷加關(guān)系營銷,。其實(shí)，以茶會友的時間和空間可以借助互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù),，進(jìn)行進(jìn)一步的虛擬拓展,，如企業(yè)建立茶友俱樂部網(wǎng)站，提供一些線上的咨詢,、交流,、茶文化推介服務(wù)，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武,、茶友納涼品茶活動,，來拓展茶友網(wǎng)絡(luò)。除此之外,，企業(yè)還可以創(chuàng)新茶葉購買服務(wù),，提供配送服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)定茶服務(wù)。

 

策略五：聯(lián)動周邊茶樓和商戶,，進(jìn)行合作推廣,。

茶樓和休閑會所往往茶葉的需求量很大,，因此，茶葉門店應(yīng)該摸清周邊的情況,，逐家拜訪茶樓和會所,，直到達(dá)成合作為止；另外,，聯(lián)合一些大企業(yè),，進(jìn)行合作推廣也是不錯的選擇。比如與小區(qū)會所合作,，投遞宣傳物料,，與電信、移動,、保險公司,、銀行等合作，作為客戶積分禮品推廣,，與航空公司等合作,，做產(chǎn)品形象推廣。

當(dāng)然,，除此之外,，茶葉經(jīng)營者通過調(diào)整渠道政策，加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn),，鼓勵導(dǎo)購員主動介紹,，活化終端陳列布置，增加門店促銷活動等,，也能較好地帶動茶葉的銷售,。總之,，只要我們走出坐銷,、靜銷的傳統(tǒng)思路，那么淡季可以不淡,，“淡季”同樣可以旺銷,。

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