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高爾夫球具營銷——“上帝”做主

已有 52916 次閱讀2013-4-15 10:10 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 高爾夫球, 亞洲國家, 生產(chǎn)成本, Taylor

高爾夫球具營銷——“上帝做主

作者:聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院 黃炎

高爾夫球具產(chǎn)業(yè)在美國的發(fā)展已經(jīng)盛極而衰,一些如Taylor made,、Callaway等高爾夫研發(fā),、生產(chǎn)與制造企業(yè),出于減低生產(chǎn)成本的目的,,開始瞄準(zhǔn)具有廉價(jià)勞動(dòng)力,、龐大消費(fèi)力市場、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健快速發(fā)展的中國及其它亞洲國家和地區(qū),。以美國為最大消費(fèi)地區(qū)的高爾夫市場,,正在向亞洲轉(zhuǎn)移。
 
目前,,全中國已有200多個(gè)高爾夫球場,,分布在22個(gè)城市,消費(fèi)人群達(dá)450余萬,。其中,,在廣東、北京,、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高爾夫球場最為集中,。為了滿足對(duì)高爾夫設(shè)施不斷增長的需求,國內(nèi)約有5001000個(gè)高爾夫球場正在建設(shè)或即將建成,。
 
在過去的20年里,,來自中國香港與臺(tái)灣地區(qū)的投資商與發(fā)展商,投入了約40億美元,,使中國成為繼美國,、日本、加拿大,、英國后的世界第五大高爾夫國家,。深圳觀瀾湖球會(huì)的主席在一些公開場所,向媒體透露說,,中國的高爾夫發(fā)展將比世界的其它地方都更有潛力,。如果中國經(jīng)濟(jì)每年以8.5%的速度增長,那么,,每年以20-30%速度增長的高爾夫消費(fèi)者群體對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)來說將是巨大的推動(dòng)力,。
 
為了最大限度地獲利,再加上中國擁有13億的消費(fèi)力市場,,眾多球具商如Taylormade,、CallawayDunlop,、Mizuno,、Honma,、WilsonGpr,、Cleveland,、CobraGoldsmith等紛紛把生產(chǎn)線遷移到亞洲,或?qū)⒓庸び唵沃攸c(diǎn)放在中國內(nèi)地與臺(tái)灣地區(qū),。
 
國內(nèi)的加工廠商們也由此進(jìn)入了激勵(lì)的競爭狀態(tài),,最明顯的就是臺(tái)灣地區(qū)的復(fù)盛、大田,、鉅明等廠商,。其中,復(fù)盛在前幾年就在廣東的中山開設(shè)了加工廠,,目的就是占據(jù)中國大陸巨大的高爾夫球桿球具加工市場,。
 
雖然高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國的普及程度還不算高,但中國已成為世界上最大的高爾夫?qū)S醚b備生產(chǎn)基地,。全世界約有90%的高爾夫球及球具是在中國生產(chǎn),,但是它們幾乎清一色都是國外品牌。即使在國內(nèi),,依然是洋品牌和冒牌貨占據(jù)市場主要位置,,而意欲打造中國本土品牌的高爾夫球及球具的生產(chǎn)企業(yè)不過10家,并且?guī)缀醵际菓K淡經(jīng)營,。
 
話說中國高爾夫球具營銷路在何方,?勸君還需細(xì)品顧客就是上帝這一真方。
 
聯(lián)縱智達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)涉足高爾夫產(chǎn)業(yè)咨詢已頗有些年頭,,經(jīng)典案例數(shù)不勝數(shù),。回顧我們的咨詢案例,,“SKYWALKER”顧客就是上帝這一真方演繹得淋漓盡致,。下面,筆者結(jié)合SKYWALKER企業(yè)案例,,將SKYWALKER“貼近上帝之路娓娓道來,。
 
一,、品牌定位:誰是我的上帝,?
 
SKYWALKER
是具有國外投資背景的品牌,同時(shí)他更是國內(nèi)民族自主創(chuàng)新品牌,。SKYWALKER高爾夫球具由革命性的雙層打擊面技術(shù)(Double Face Technology的發(fā)明人魯漢民博士所創(chuàng)辦,。品牌的核心優(yōu)勢就是他的專利技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的制造工藝。“Adams”,、“Cleveland”,、“Taylor Made”,、“PING”“Orlimar”等公司對(duì)魯漢民極具創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)思維和在生產(chǎn)研發(fā)鍛造鈦桿頭方面所取得的成績給予了極高贊譽(yù),。20062月,,維杰-辛格的經(jīng)紀(jì)人更是不遠(yuǎn)萬里來到中國,用22萬美金買走了魯漢民設(shè)計(jì)的一號(hào)木產(chǎn)品,。
 
縱觀中國國產(chǎn)球具品牌,,絕大多數(shù)從一開始就出身卑微,具有草根性的特點(diǎn),。高端市場被國外品牌所壟斷,,缺少民族品牌。中國高爾夫球具市場的這個(gè)特點(diǎn)既是個(gè)威脅,,同樣更是個(gè)機(jī)會(huì),。因此,在市場地位上,,我們將利用這一機(jī)會(huì),,充分挖掘國內(nèi)球桿中高檔市場。
 
在消費(fèi)群體的選取上,,雖說整個(gè)高爾夫消費(fèi)人群普遍具有高收入的特點(diǎn),,但是我們?nèi)匀唤ㄗh對(duì)消費(fèi)人群按照社會(huì)地位、收入水平,、消費(fèi)特性,、性別、職業(yè)等幾方面進(jìn)行細(xì)分,。選取地位高,、收入高、對(duì)價(jià)格敏感低的那些人群,,作為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,。
 
在營銷策略上,充分利用SKYWALKER品牌設(shè)計(jì),、技術(shù),、及產(chǎn)品優(yōu)勢,整合知名球場資源,、職業(yè)球手資源,、全部客戶資源,巧借SKYWALKER中國高爾夫巡回賽,,開辟中國市場,,樹立中國球桿第一品牌。

在品牌模式的選取上,我們建議采取家族品的模式,,如下圖所示:

這樣的品牌策略,,具有投入小、風(fēng)險(xiǎn)小,、針對(duì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn),,完全可以做到以聚焦產(chǎn)品為切入點(diǎn),樹立整個(gè)品牌形象,,提高品牌知名度和美譽(yù)度,,實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌資源整合。

二,、產(chǎn)品策略:迎合上帝的胃口

高品牌定位,,還需要高產(chǎn)品價(jià)值作為支撐。產(chǎn)品高價(jià)值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值上,,也體現(xiàn)在諸如包裝,、服務(wù)等附加價(jià)值上。例如,,我們可以在球桿的螺絲上采用鈦合金作材料,,來承托出產(chǎn)品的高附加值。當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)值的另外一個(gè)重要溢價(jià)手段就是產(chǎn)品的品牌,。利用品牌在消費(fèi)者眼中的高認(rèn)可度,,充分發(fā)掘消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的感性價(jià)值。

在產(chǎn)品的開發(fā)上,,主張積極的推陳出新,,加強(qiáng)新產(chǎn)品上市的速度。一方面是為了有效回避低層次的價(jià)格戰(zhàn),,另一方面是對(duì)公司技術(shù)力量的佐證,,公司實(shí)力的展示。

在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上,,提高生產(chǎn)能力,,并且嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。因?yàn)�,,高檔次的定位使得產(chǎn)品的質(zhì)量成為一種保健因素,。雖然說,高品牌的形象大大減少了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑,。但是,,如果一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,那后果是很嚴(yán)重的,,甚至以犧牲來之不易的品牌形象為代價(jià),。

在產(chǎn)品感性價(jià)值打造上,我們也是針對(duì)產(chǎn)品自身特點(diǎn)和優(yōu)勢,,結(jié)合消費(fèi)者心理和趨勢,,做足文章。其中,,對(duì)一號(hào)木的提煉如下所示:

產(chǎn)品命名:鈦皇一號(hào)

產(chǎn)品展示:在終端的展示上設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品展示臺(tái),。

產(chǎn)品包裝:設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品包裝。

口號(hào):鈦皇一號(hào),,一號(hào)桿之王

賣點(diǎn)提煉:十大王者風(fēng)范

1) 王者理念——國際一流的設(shè)計(jì)理念,。

2) 王者品質(zhì)——高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)。

3) 王者性能——發(fā)球距離遠(yuǎn),,容錯(cuò)率高,。

4) 王者品位——產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都彰顯王者品位(如螺絲釘)。

5) 王者技術(shù)——五種專利的發(fā)明和制造(雙層打擊面技術(shù)專利僅是第一代)

6) 王者之帥——魯漢民博士領(lǐng)銜設(shè)計(jì),。

7) 王者之師——強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍,。

8) 王者之冠——榮獲高爾夫劃時(shí)代的革命性專利技術(shù)稱號(hào)。

9) 王者之氣——大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格,。

10) 王者之行——市場表現(xiàn)一路凱歌,。

另外,在個(gè)性化價(jià)值創(chuàng)新上,,我們堅(jiān)持量身定做,,根據(jù)消費(fèi)者的需求和使用習(xí)慣,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出個(gè)性化的產(chǎn)品,。根據(jù)消費(fèi)者在性別,、年齡、身高,、體重,、打球水平、打球習(xí)慣,、消費(fèi)記錄等差異,,在部件(球頭、桿身,、握把)的材質(zhì),、型號(hào)、顏色,、級(jí)數(shù)等方面任其選擇,。并在此基礎(chǔ)上提供字體、圖案簽名等附加和衍生服務(wù)(可以把客戶的名字,、公司LOGO,、等紀(jì)念性文字印在球頭、桿身、球包上),,真正做到柔性化設(shè)計(jì),,柔性化生產(chǎn),一切以上帝為中心,。如下表所示:

三,、價(jià)格策略:盯準(zhǔn)上帝的口袋

在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,兼顧產(chǎn)品定位和品牌形象,,采取高舉高打的策略,;兼顧銷量和利潤,以足夠的產(chǎn)品系列實(shí)現(xiàn)價(jià)格組合,,來拉開價(jià)差,;兼顧消費(fèi)者理性消費(fèi)和感性認(rèn)識(shí),針對(duì)不同的消費(fèi)特性,,采取差異化的定價(jià)策略,。面對(duì)激烈的競爭,瞄準(zhǔn)特定競爭對(duì)手,,對(duì)某一品種產(chǎn)品采取主攻價(jià)格策略,。

定價(jià)策略如下圖所示:

綜合考慮各種定價(jià)策略導(dǎo)向,制定出合理的價(jià)格組合,。以價(jià)格空間機(jī)會(huì)挖掘?yàn)槔�,,通過我們對(duì)國內(nèi)外知名高爾夫球具品牌“Ping”“Maruman”,、“Adams”,、“Kasco”“Taylormade”,、 “Callaway”一號(hào)木產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布的分析來看,, “6000-9000”價(jià)格區(qū)間尚屬空白地帶。如下圖所示:

針對(duì)這樣的狀況,,現(xiàn)階段首先推出三款SKYWALKER發(fā)球木桿,,擬命名為988S988K,售價(jià)擬定價(jià)為6980元,、7380元及8888元,。

5、渠道策略:始終伴隨上帝左右

在渠道上我們以消費(fèi)者的購買習(xí)慣為中心,,堅(jiān)持貼近上帝的渠道戰(zhàn)略方針,,在傳統(tǒng)的渠道模式的基礎(chǔ)上,積極引進(jìn)高爾夫工房概念(高爾夫工房是一個(gè)能為高爾夫球手提供量身訂做球桿,、球具診斷,、維修和調(diào)整的地方,。它就像F1賽道邊上的維修站,能提供最為專業(yè)的技術(shù)支持),。

工房一詞同于工坊,,源于古代工匠藝人手工打造珠寶首飾、琉璃雕刻等巧奪天工之貴重器具的場所,。早期的工房從最初的球具桿頭手工制作,,經(jīng)歷了手工鍛造階段發(fā)展到現(xiàn)在電腦設(shè)計(jì),、機(jī)器鑄造或鍛造階段,。在發(fā)達(dá)國家,比如日本,,還有一些知名的工匠,,或擅長推桿制造,或精于鐵桿桿頭鍛造,,或擅長量身定制�,,F(xiàn)在的工房擁有更先進(jìn)的檢測儀器,更精準(zhǔn)的分析軟件,,提供更合理的診斷建議,,更細(xì)致入微的球具服務(wù)。工房也不僅僅局限于固定的作業(yè)地址,。國外的大型賽事均有工房車為職業(yè)選手提供及時(shí),、完善的現(xiàn)場服務(wù)。

下圖為北京天盈中高體育文化有限公司從日本引進(jìn)了BENEC爾夫工房:

在渠道的選擇上,,采取多種渠道模式,,如球員直銷模式(給與知名球員一定的利潤空間,以直銷的方式銷售給其他消費(fèi)者),、區(qū)域代理模式,、連鎖專賣模式等等。通過多渠道的運(yùn)作,,對(duì)比各渠道的優(yōu)劣,,對(duì)渠道資源進(jìn)行整合,進(jìn)一步優(yōu)化渠道組合,。

目前,,暫時(shí)先采用的銷售渠道是工廠-區(qū)域代理商制度。

在渠道資源的投入上,,重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場,,在深圳、廣州,、�,?�,、昆明、成都,、北京和上海等地首先起建立營銷代理,,

在渠道的管理上,采用分級(jí)管理的辦法,,制定不同的招商政策,。在重點(diǎn)區(qū)域,設(shè)置派出機(jī)構(gòu),,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶和支持,,加大管理和監(jiān)控力度。

在終端的操作上,,針對(duì)不同的終端類別,,可設(shè)置直營店、直銷隊(duì)伍,、直銷專柜,。方法多樣,方式靈活,,具體終端運(yùn)作視企業(yè)的自身情況和當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r而定,。

6、傳播策略:對(duì)上帝的立體轟炸

在傳播策略上,,我們堅(jiān)持以“SKYWALKER—-上帝的選擇為傳播核心,,整合線上線下的多種傳播工具和手段,圍繞我們的上帝展開立體式的轟炸,,并根據(jù)具體情況和目標(biāo),,階段性的實(shí)施(真正全面的整合傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程,它整合了所有可以利用的有價(jià)值的傳播工具,,圍繞著一個(gè)核心的傳播點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)和全面接觸傳播,,將傳播核心點(diǎn)傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)受眾)。如下圖所示:

在具體的操作上,,第一期整合傳播以聚焦產(chǎn)品和整合資源為指導(dǎo)思想,,將重點(diǎn)放在一號(hào)木上。借SKYWALKER中國高爾夫巡回賽的平臺(tái),,繼承“SKYWALKER—-上帝的選擇這一核心DNA,,結(jié)合線上和線下的傳播手段,充分利用賽前,、賽中,、賽后涉及的各種資源,開展立體式的推廣,,實(shí)現(xiàn)整合傳播策略,。如下圖所示:

具體的操作手法如下:

1) 通過職業(yè)教練/球手(簽約或不簽約)作為SKYWALKER的品牌代言人,。

2) 通過利用魯漢民的知名度,做足魯博士的文章,。

3) 通過合理投入電視,、網(wǎng)絡(luò)、雜志,、報(bào)紙等硬廣告來提升品牌形象,。

4) 通過積極的撰寫推廣軟文來展示企業(yè)形象風(fēng)采。

5) 通過不定期的開展公關(guān)活動(dòng),,持續(xù)保持推廣的熱度,。

6) 通過平面媒體、專業(yè)銷售人員及專業(yè)球員對(duì)SKYWALKER技術(shù)優(yōu)勢的大量宣傳以及具吸引力的大力度促銷,,提升即時(shí)性銷量和永久性銷量,。

7) 通過冠名中國職業(yè)/業(yè)余巡回賽來擴(kuò)大SKYWALKER的知名度,。

8) 通過贊助中國國內(nèi)各大常規(guī)賽事來擴(kuò)大SKYWALKER技術(shù)優(yōu)勢的影響度,。

9) 通過賽前的熱身賽,填實(shí)推廣火藥桶,。

10) 通過賽前的新聞發(fā)布會(huì),,打響推廣第一槍。

11) 通過設(shè)置開球獎(jiǎng),,掀起推廣小高潮,。

12) 通過賽后的跟蹤報(bào)道,充分利用賽事推廣余熱,。

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