觀瀾湖：高爾夫品牌價(jià)值的“十八洞”

文/聯(lián)縱智達(dá)觀瀾湖項(xiàng)目組

 

引言：“魂”和“魂實(shí)”的品牌理念

在操作品牌的過程中，理念尤為重要。現(xiàn)階段，品牌的基本理論已經(jīng)廣為所知，從品牌檢驗(yàn),、品牌定位、品牌DNA,、品牌寫真,、品牌調(diào)性到360度品牌管理，能按照基本流程做出品牌規(guī)劃的人不在少數(shù),。當(dāng)初,，品牌理論的鼻祖奧美在推出品牌操作格式之時(shí)一再強(qiáng)調(diào)：沒有思想，格式無用,！然而在今天,，卻到處充斥著“有模樣，無思想”的品牌規(guī)劃和品牌表現(xiàn),，一個(gè)個(gè)沒有“魂”的品牌在空中飄來飄去,，難以實(shí)現(xiàn)像重磅炸彈落地一樣的品牌落地威力。

 

1,、“魂”理念

對(duì)品牌最接近的理解方式,，就是將品牌擬人化，把品牌看成一個(gè)人,。品牌DNA(品牌核心)就像是一個(gè)人的“魂”,，品牌“無魂”和“有魂”的差別就象是塑膠模特和真正名模之間的差別。舉個(gè)簡(jiǎn)單而普遍的例子：一個(gè)品牌將DNA定義為“現(xiàn)代,、時(shí)尚”,，而另一個(gè)品牌將DNA定義為“出位時(shí)尚”，具體哪一個(gè) 是“有魂”的品牌,，一眼就能明了,。

 

2、“魂實(shí)”理念（品牌全營銷）

品牌首先要做到“有魂”,，而“有魂”和“魂實(shí)”又是有差別的兩個(gè)層次,。這種差別就象名模和三棲明星之間的差別：名模也許足夠漂亮，但大眾對(duì)名模的感受是平面的,、特定時(shí)刻的,；而一個(gè)也許不如名模漂亮的三棲明星，給大眾的感受卻是立體的,、無時(shí)無刻的,。一個(gè)就像是一幅畫,，另一個(gè)卻如一出人間故事。毫無疑問,，在大眾心目中,，名模和三棲明星的影響力相差甚遠(yuǎn)。

“魂實(shí)”的理念,，體現(xiàn)在專業(yè)品牌操作上就是“品牌全營銷”,。也就是說，品牌的“魂”要真正而清晰地貫穿于營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中,，并能夠切實(shí)地給各營銷環(huán)節(jié)帶來實(shí)質(zhì)性影響和提升,。

對(duì)于一個(gè)品牌操作者，要做到“魂實(shí)”,，僅僅了解品牌和傳播是不夠的,，首先必須對(duì)整體營銷規(guī)劃有深刻的認(rèn)識(shí)，然后要在選擇“魂”的過程和整體營銷規(guī)劃過程中不斷地穿插思考,、互相調(diào)整結(jié)合,，最終到達(dá)“魂實(shí)”的境界。（見圖1）

圖1：品牌操作的三個(gè)境界

 

   實(shí)戰(zhàn)：品牌價(jià)值“十八洞”

 

高爾夫品牌“魂實(shí)”的四大過程

2006年初,，聯(lián)縱智達(dá)高爾夫項(xiàng)目組入駐觀瀾湖高爾夫球會(huì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱觀瀾湖）,，開始了整體的項(xiàng)目診斷和營銷規(guī)劃。品牌作為其中的一部分,，緊密地結(jié)合在營銷體系的診斷和規(guī)劃過程中,。站在品牌全營銷的角度，我們將其過程分為選取價(jià)值,、提供價(jià)值,、傳遞價(jià)值和傳播價(jià)值四個(gè)過程。其中,，共選取了18個(gè)要點(diǎn),，稱之為“高爾夫品牌價(jià)值‘十八洞’”（見表1）。以下的“十八洞”只是整體方案中的要點(diǎn)片段選取,，盡量從要點(diǎn)的呈現(xiàn)帶領(lǐng)各位看官領(lǐng)略到全貌,。       

表1：高爾夫品牌價(jià)值“十八洞”

 

第一、選取價(jià)值

 

Hole 1：宏觀洞察

    “從貴族化走向平民化”是現(xiàn)階段見到的最為普遍的論斷,，在高爾夫發(fā)展比較快的珠三角地區(qū),，人們實(shí)實(shí)在在地看到了這樣的景象：接觸過高爾夫球的人越來越普遍、練習(xí)場(chǎng)越來越多而且個(gè)個(gè)爆滿,、球場(chǎng)足夠多,、打球越來越便宜,、會(huì)籍價(jià)值不斷在下降……這一切似乎都在印證著高爾夫的“平民化”,。為了迎接“平民化”的到來,，很多球會(huì)爭(zhēng)先恐后地拉低高爾夫的進(jìn)入門檻，甚至出現(xiàn)了價(jià)格戰(zhàn),。

聯(lián)縱智達(dá)對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行洞察后認(rèn)為：更為全面而準(zhǔn)確的論斷應(yīng)該是“從貴族化走向細(xì)分化”,。姑且不論國家現(xiàn)階段采取的新建高爾夫球場(chǎng)限制政策對(duì)“平民化”的牽制，一方面,，目標(biāo)消費(fèi)群體（富人群體）是朝越來越細(xì)的階層分化,，一個(gè)富人階層也最終會(huì)分出三六九等；另一方面,，從一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律來看,，成熟的市場(chǎng)是細(xì)分化而不是平民化（比如在中國出現(xiàn)過類似平民化過程的汽車和手表市場(chǎng)），越成熟普及的市場(chǎng),，高,、中、低品牌分布格局越分明,。所以,，觀瀾湖不能被簡(jiǎn)單的“平民化”論斷所誤導(dǎo)，從而拋棄自己多年積累的高端定位和品牌資產(chǎn),，去盲目追逐“平民化”,，導(dǎo)致最終的迷失和得不償失。

 

Hole 2：消費(fèi)者洞察

表2：消費(fèi)者心理分析

圖2：高爾夫客戶的發(fā)展三步驟

　　從表2,、圖2中可以看出,，對(duì)大部分購買高爾夫會(huì)籍的國內(nèi)客戶來說，他們進(jìn)入高爾夫的誘因和進(jìn)入以后長期迷戀高爾夫的誘因是不同的,。甚至有些客戶在買了高爾夫會(huì)籍以后的很長時(shí)間里,，他們?nèi)匀晃茨軐?duì)高爾夫球上癮，仍然是為了長期滿足他們當(dāng)初購買高爾夫會(huì)籍的主要需求（如商務(wù)）在使用會(huì)籍,。一個(gè)典型的國內(nèi)會(huì)籍客戶的進(jìn)入誘因不等于核心誘因,。

觀瀾湖的品牌不能局限在高爾夫的核心誘因和已進(jìn)入人群心態(tài)特征范圍內(nèi)“找魂”。

 

Hole 3：競(jìng)爭(zhēng)洞察

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的洞察,，往往不是盯著直接的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,，特別是像觀瀾湖這樣站在行業(yè)前端、取得很多行業(yè)記錄的超級(jí)球會(huì),，其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的洞察應(yīng)該是用望遠(yuǎn)鏡而不是用放大鏡的,。

　　我們選用了望遠(yuǎn)鏡對(duì)“會(huì)籍價(jià)值在下降”現(xiàn)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)洞察。在這種現(xiàn)象的背后,，是觀瀾湖面對(duì)最新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，表現(xiàn)出了價(jià)值超越步伐的滯后。這種現(xiàn)象分別體現(xiàn)在直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng)上面,。

　　從直接競(jìng)爭(zhēng)上來看,，以廣東為例,，全省達(dá)到59個(gè)球會(huì)之多，其中最大的一個(gè)球會(huì)擁有10個(gè)球場(chǎng),。這種情況造成了有效高爾夫群體的增長未能跟上球場(chǎng)的增長速度,，出現(xiàn)了單位時(shí)間、單位區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過度的現(xiàn)象,。再加上會(huì)籍價(jià)值的同質(zhì)化,，使得很多球場(chǎng)采用價(jià)格戰(zhàn)和很多降低打球門檻的做法來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重傷害了高爾夫會(huì)籍（尤其是主流的終身會(huì)籍）的價(jià)值感,。

　　從間接競(jìng)爭(zhēng)上看,，從表2的眾多需求中可以分析到，當(dāng)通過需求來說服一個(gè)新鮮客戶購買會(huì)籍時(shí),，會(huì)面對(duì)很多諸如城市俱樂部,、游艇會(huì)、健身中心,、KTV甚至是麻將等多種多樣娛樂交際形式的間接競(jìng)爭(zhēng),。如果我們的會(huì)籍價(jià)值不進(jìn)行突破，不能使之滿足更多的需求的話,，那么高爾夫在新鮮客戶的眼里就會(huì)出現(xiàn)“商務(wù)交際比不上KTV,，樂趣不如麻將”的情況，何況一個(gè)會(huì)籍還動(dòng)輒需要幾十萬,。

所以,，觀瀾湖這個(gè)品牌必須在觀瀾湖會(huì)籍上“找魂”，創(chuàng)造出超越性的價(jià)值,，同時(shí),，“魂”還必須體現(xiàn)和長期指引觀瀾湖會(huì)籍價(jià)值的不斷超越。

 

Hole 4：戰(zhàn)略洞察

　　在觀瀾湖的戰(zhàn)略分析階段,，項(xiàng)目組一位老師說了一句經(jīng)典的話：戰(zhàn)略說穿了就是白日夢(mèng),。當(dāng)我們進(jìn)入觀瀾湖的時(shí)候，就能感覺到它存在著一個(gè)很宏偉的夢(mèng),，但是,，誰能完全看清說清這個(gè)夢(mèng)呢。白日夢(mèng)是清晰可見的,，那么,，此時(shí)觀瀾湖的夢(mèng)就是黑夜夢(mèng)。我們要將這黑夜夢(mèng)轉(zhuǎn)化為白日夢(mèng)（見圖3）：

圖3：戰(zhàn)略目標(biāo)

　　從圖3中可以看出,，球會(huì)品牌和觀瀾湖的整體戰(zhàn)略定位關(guān)系中,，一方面，球會(huì)是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)單元和承載觀瀾湖定位的形象主題，另一方面,，觀瀾湖的整體戰(zhàn)略定位和資源正是會(huì)籍價(jià)值不斷超越的強(qiáng)大依托,。

    所以，觀瀾湖品牌應(yīng)該在整體戰(zhàn)略資源平臺(tái)上提煉價(jià)值,，找到駕馭大資源的“魂”。

 

Hole 5：產(chǎn)品洞察

　　                     圖4：產(chǎn)品洞察

觀瀾湖賣的是“兩階”——最高階層和最高階段的生活方式,，找出洞察后的價(jià)值,，就意味著馬上就要找到觀瀾湖的“魂”了。

 

Hole 6：傳播洞察

首先,，來看一下高爾夫界的傳播現(xiàn)狀,，我們選取了“高爾夫會(huì)籍產(chǎn)品的傳播模式是什么？”作為洞察點(diǎn),。事實(shí)上,，當(dāng)我們提出“高爾夫會(huì)籍產(chǎn)品的廣告應(yīng)該是什么樣的？”時(shí)候,，沒有人能回答這個(gè)問題,，也找不到可參考的廣告范例。我們找到的都不是嚴(yán)格意義上的會(huì)籍產(chǎn)品廣告,，各個(gè)球會(huì)的廣告不是在賣球場(chǎng)就是在說球星故事,，要不就是直接的會(huì)籍促銷，沒有一個(gè)廣告能將自己會(huì)籍產(chǎn)品的價(jià)值說清楚,。當(dāng)我們提出另一個(gè)問題“高爾夫傳播工具有哪些,？”的時(shí)候，我們就發(fā)現(xiàn)各球會(huì)還

 集中在高爾夫?qū)�業(yè)媒體上做傳播,，而且應(yīng)用的傳播手段特別少,，根本談不上整合營銷傳播。

　　其次,，來看一下觀瀾湖的傳播現(xiàn)狀,，放在行業(yè)內(nèi)對(duì)比，觀瀾湖的傳播是領(lǐng)先的,，不僅投入大,、手段較豐富、整合性較好,，也成功地積累了“國際性,、球場(chǎng)大、檔次高,、知名度高”的品牌硬資產(chǎn),。但本質(zhì)上仍然停留在賣“運(yùn)動(dòng)、球星、球場(chǎng)”的階段,，也沒有找到會(huì)籍產(chǎn)品傳播的合理模式,，造成會(huì)籍銷售難于突破。

　　這些現(xiàn)象背后的原因是對(duì)消費(fèi)者洞察和產(chǎn)品洞察缺乏,，造成自身尚對(duì)會(huì)籍產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)模糊不清,；更背后的原因是高爾夫界的營銷水平低下，客觀上也造成了高爾夫在大眾心目中只有“運(yùn)動(dòng),、球星,、球場(chǎng)”的單調(diào)印象。

　　站在“魂”理念上看：連模樣都還沒形成,，更何況“魂”,。

 

第二、提供價(jià)值

 

Hole 7：價(jià)值戰(zhàn)略

圖5：高爾夫完整產(chǎn)品價(jià)值

如圖5所示,，觀瀾湖可以在消費(fèi)者尚未滿足或激活的巨大需求空間里開創(chuàng)自己的會(huì)籍價(jià)值藍(lán)海,，構(gòu)建高爾夫完整產(chǎn)品價(jià)值。

而我們要找的品牌價(jià)值之“魂”,，正是這片藍(lán)海之“魂”,。

 

Hole 8：價(jià)值之“魂”

　                               圖6：品牌價(jià)值

　　通過品牌三角關(guān)系，我們終于找到這個(gè)幾度呼之欲出的“魂”,，通過品牌口號(hào)直接表達(dá)就是——人生得意觀瀾湖,。整合觀瀾湖巨大的整體戰(zhàn)略資源，打造超越性的高爾夫完整產(chǎn)品價(jià)值,，使消費(fèi)者獲得最高階層和最高階段的生活方式,，充分獲得“人生得意”的心理滿足。這就是“魂”理念,。

通過這個(gè)“魂”的確定,，反過來指導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群界定、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建,、價(jià)格策略,、渠道策略、球會(huì)品牌形象規(guī)劃,、整合傳播策略等整體營銷環(huán)節(jié)的明確,、修正、提升和創(chuàng)新,，使得“人生得意”并不是一幅靜止的畫,，而是一個(gè)無處不在、不斷活現(xiàn)的人間故事,。這就是“魂實(shí)”理念,。

 

Hole 9：產(chǎn)品價(jià)值

圖7：完整的產(chǎn)品價(jià)值

只有這樣的完整產(chǎn)品價(jià)值,，才能符合觀瀾湖品牌之“魂”的要求，才能充分體現(xiàn)“人生得意”境界要求,。

 

Hole 10：品牌附加值

　　很顯然,，作為觀瀾湖的會(huì)員，除了完整產(chǎn)品價(jià)值所帶來的滿足之外,，拿著這張觀瀾湖會(huì)員卡,，內(nèi)在獲得了自己對(duì)自己“人生得意”的自我滿足和認(rèn)同，外在獲得了他人對(duì)自己“處在最高階層和最高階段”的認(rèn)同,，這就是最基本的一種品牌附加值,。

　　“魂”的概念本身就是一種能帶來自我滿足和認(rèn)定的品牌附加值。

　　

第三,、傳遞價(jià)值

 

Hole 11：產(chǎn)品策略

表3：產(chǎn)品策略

　　表3是通過打造完整產(chǎn)品價(jià)值后的產(chǎn)品增加和改變結(jié)構(gòu)表，可以看到,，一方面產(chǎn)品差異化的加大突破了同質(zhì)化的困局,，另一方面產(chǎn)品價(jià)值感的大幅上升鞏固和提升了觀瀾湖產(chǎn)品的高端地位，最終率先在行業(yè)中走出了新路子,，,。根本性地扭轉(zhuǎn)了“會(huì)籍價(jià)值在下降”的趨勢(shì)

這就是“魂實(shí)”理念的直接體現(xiàn)。

 

Hole 12：價(jià)格策略

圖8：價(jià)格策略

隨著“魂”的確定對(duì)產(chǎn)品策略的修正和明確,，使得觀瀾湖由原來盲目迎合“平民化”而造成混亂被動(dòng)的價(jià)格體系轉(zhuǎn)向清晰明朗,。

 

Hole 13：渠道策略

圖9：會(huì)籍銷售的三重演進(jìn)方向

　　通過完整產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)中的“團(tuán)體（圈子）所能激活的價(jià)值服務(wù)包”，依托觀瀾湖大量的高端的客戶資源,，可以打造出一個(gè)個(gè)對(duì)新會(huì)員入會(huì)極具吸引力的球友會(huì),，同時(shí)這種吸引力又使得我們多了一個(gè)創(chuàng)新的銷售渠道和超級(jí)銷售機(jī)器。

　　這是很多球會(huì)夢(mèng)寐以求的銷售創(chuàng)新,，也是“魂實(shí)”理念的顛峰之作,。

緊緊地圍繞“魂”，我們對(duì)觀瀾湖的傳播規(guī)劃進(jìn)行了理念上的創(chuàng)新改造：

一,、由原來簡(jiǎn)單的“賣運(yùn)動(dòng),、賣球星”，提升到賣“人生得意”的會(huì)籍價(jià)值,；

二,、由原來形象導(dǎo)向傳播提升到銷售導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向傳播,；

三,、由原來傳達(dá)單一概念式的平面整合傳播，提升到結(jié)合體系營銷行程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的,、由多個(gè)組合運(yùn)動(dòng)構(gòu)成的立體整合傳播,。為此我們規(guī)劃了12大組合式傳播運(yùn)動(dòng)，在此由節(jié)選了5個(gè)傳播運(yùn)動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)要呈現(xiàn)。

　　

Hole 14：會(huì)籍廣告

　　有效地進(jìn)行了消費(fèi)者洞察,、產(chǎn)品洞察,，通過明確“人生得意”的“魂”，進(jìn)而明確觀瀾湖會(huì)籍的完整產(chǎn)品價(jià)值,，明確會(huì)籍廣告應(yīng)該說什么,。

　　全新的觀瀾湖會(huì)籍廣告將區(qū)別于以往“球場(chǎng)、球星”式形象廣告,，是展示“人生得意”的境界,、展示完整產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)值廣告。第一批廣告的規(guī)劃采用了“在觀瀾湖,，豈只打高爾夫那么簡(jiǎn)單”為創(chuàng)作主題,，并分別落足在完整產(chǎn)品價(jià)值下的四個(gè)價(jià)值維度（商務(wù)交際、專業(yè)愛好,、身份榮耀,、健康休閑）創(chuàng)作出四款廣告形成一個(gè)系列。

當(dāng)廣告創(chuàng)作出來以后,，我們回答了“高爾夫會(huì)籍產(chǎn)品的廣告應(yīng)該是怎么樣的,？”問題，為自己又解答了一個(gè)行業(yè)性難題而感到滿足,。滿足,，“魂實(shí)”的滿足。

 

Hole 15：造級(jí)工程

為了強(qiáng)化“魂”的差異性,，為了在“細(xì)分化”的趨勢(shì)中進(jìn)一步穩(wěn)固明確自己的高端地位,，我們規(guī)劃了專項(xiàng)的“造級(jí)工程”。抓住目前高爾夫界還沒有象酒店那樣進(jìn)行星級(jí)劃分的機(jī)會(huì),，找合適的第三方機(jī)構(gòu),、由觀瀾湖主導(dǎo)提出分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將各大球會(huì)進(jìn)行分級(jí),，并設(shè)法站住國內(nèi)唯一的一個(gè)5A級(jí)位置,。與此同時(shí)，展開系列專項(xiàng)宣傳炒作,。例如：

1.     《高爾夫A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)劃分,，以級(jí)別看現(xiàn)狀》

2.     《中國5A級(jí)球會(huì)第一家》

3.     《貴族也分三六九等——高爾夫球會(huì)級(jí)別淺談》

4.     《分級(jí)，才能看清差距》

5.     《為什么中國只有一家5A級(jí)球會(huì)》

6.     《瓶頸難以突破,，中國高爾夫整體水平如何提升》

……

我們始終相信,，“5A和4A的差距”比“NO.1和NO.2的差距”在消費(fèi)者認(rèn)知慣性里要大得多！

 

Hole 16：價(jià)值外化

　　價(jià)值的打造,，尤其是品牌附加值（“處在最高階層和最高階段”的認(rèn)同滿足）,，除了常規(guī)的宣傳積累以外,，還有更直接快速的手段可以去打造，我們把這種手段叫“價(jià)值外化”,。“價(jià)值外化”是一個(gè)意識(shí)到很難,、說起來很簡(jiǎn)單的一些做法，例如：設(shè)計(jì)專門的豪華車標(biāo),、在高檔場(chǎng)所設(shè)“觀瀾湖會(huì)員專用停車位”,、在機(jī)場(chǎng)設(shè)立“觀瀾湖深綠通道”、和所有最高檔次的奢侈品結(jié)盟并推出定制限量產(chǎn)品等,。再加上適度巧妙的炒作,，就快速地將品牌附加值顯性外化。

　　有些事情,，難只難在意識(shí),，“價(jià)值外化”正是如此，“魂實(shí)”也是如此,。

　

Hole 17：牌中牌

　　球友會(huì)不只是一個(gè)渠道的創(chuàng)新,，球友會(huì)同時(shí)是復(fù)合價(jià)值（文化價(jià)值、銷售價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、品牌價(jià)值,、商務(wù)價(jià)值,、管理價(jià)值）的球友會(huì)，鑒于它的重要意義,，我們采取將觀瀾湖球友會(huì)作為觀瀾湖球會(huì)的子品牌來進(jìn)行品牌化經(jīng)營,。

圖10：球友的復(fù)合價(jià)值

通過球友會(huì)品牌的專項(xiàng)工程運(yùn)作，使消費(fèi)者更直觀,、更立體地感受到“人生得意”的要義,。

 

Hole 18：文化鮮活

　　長期以來，由于高爾夫界的營銷水平低下,，客觀上也造成了高爾夫在大眾心目中只有“運(yùn)動(dòng),、球星、球場(chǎng)”的單調(diào)印象,。同樣是運(yùn)動(dòng),，跟足球相比，高爾夫文化中太缺少恩怨情仇,、人間故事,。對(duì)尚在高爾夫門外的人來說，一天到晚只看到幾個(gè)球星在慢悠悠地比賽,，高爾夫顯得太單調(diào)枯燥,、魅力不足,。

　　觀瀾湖作為行業(yè)引領(lǐng)者，理應(yīng)帶頭對(duì)高爾夫文化在潛在消費(fèi)群中的單調(diào)現(xiàn)象進(jìn)行改變,，進(jìn)行高爾夫文化鮮活運(yùn)動(dòng),，并在運(yùn)動(dòng)中輕松分得最大的蛋糕。

對(duì)于高爾夫文化鮮活運(yùn)動(dòng),，在此結(jié)合觀瀾湖的情況舉幾個(gè)例子：

表4：高爾夫文化的鮮活活動(dòng)

　  到此,，打完“十八洞”，感覺自己又完成了一個(gè)挑戰(zhàn)的過程,，這種挑戰(zhàn)正是高爾夫的魅力所在,。

帶著一種完成挑戰(zhàn)的滿足感，讓我們回過頭來看看：一個(gè)球會(huì)的營銷,，確實(shí)需要“魂實(shí)”,，而高爾夫這樣一個(gè)行業(yè)本身，其實(shí)更需要“魂實(shí)”,。

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