“對于沒有航向的船,，任何風(fēng)向都是逆風(fēng),�,！眲偶渭瘓F的困境實質(zhì)主要是源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰,。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,，也無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢,。那么，勁嘉該如何實現(xiàn)市場突圍,？

 

勁嘉彩�,。簭墓���(yīng)商到服務(wù)商的戰(zhàn)略極

                               文/聯(lián)縱智達勁嘉項目組

 

                                  背景介紹

深圳勁嘉彩印集團股份有限公司（下簡稱勁嘉）創(chuàng)立于1996年10月14日,，是中國卷煙包裝的領(lǐng)軍企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為高端包裝印刷品和包裝材料的研究生產(chǎn),，主要產(chǎn)品是高技術(shù)和高附加值的煙標(biāo),、高端知名消費品牌包裝及相關(guān)鐳射包裝材料鐳射膜和鐳射紙。2007年12月5日在中國A股主板上市,，2008年5月成為中小板指樣本股,。

2006年，正值深圳勁嘉投產(chǎn)十周年,。此時,，勁嘉集團的年銷售額已逾20億元，在行業(yè)內(nèi)以工藝,、材料,、設(shè)備等方面為先導(dǎo)的技術(shù)創(chuàng)新和領(lǐng)先而聞名，開發(fā)了以紅河卷煙廠為代表的一大批優(yōu)質(zhì)客戶,，已從行業(yè)內(nèi)的無名小卒一躍成為包裝印刷業(yè)的龍頭老大,。同時，勁嘉也開始對一些地方印刷企業(yè)進行整合和資產(chǎn)重組,，正在從純粹的私營企業(yè)逐步向集團化,、公眾化進發(fā)。

在勁嘉的集團化發(fā)展過程中,，以喬總、莊總等為核心的集團領(lǐng)導(dǎo)層,，也深刻感受到“高處不勝寒”的陣陣?yán)湟?span lang="EN-US">——勁嘉集團擁有的優(yōu)勢只是暫時領(lǐng)先優(yōu)勢,，所擁有的核心競爭優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達到企業(yè)“永續(xù)經(jīng)營”所需的要求。勁嘉雖然也在組織結(jié)構(gòu),、企業(yè)上市,、資本運作等方面進行了一系列的嘗試和突破，但因為勁嘉在戰(zhàn)略層面并不清晰,，對于支持企業(yè)“高速成長”的核心競爭力把握并不準(zhǔn)確,。實際上，在上游煙草行業(yè)巨大變革的推動下,，在煙包行業(yè)競爭格局尚未成型的壓力下,，在國外競爭巨頭虎視眈眈的窺視下，勁嘉多年來積累下來的市場地位并非牢不可破,。在這種情況下,，勁嘉經(jīng)過多方面的考察和層層篩選，最終選擇聯(lián)縱智達咨詢集團（下簡稱聯(lián)縱智達）作為合作伙伴,，幫助勁嘉深入的梳理企業(yè)戰(zhàn)略,，明晰并支持勁嘉未來快速發(fā)展的“核心競爭力”。

 

啟動項目

在項目啟動以前，聯(lián)縱智達本著為客戶負(fù)責(zé),，為客戶服務(wù)的態(tài)度,，開始為勁嘉項目進行了大量準(zhǔn)備工作。聯(lián)縱智達在對行業(yè),、對企業(yè),、對市場進行了基本的研究和判斷后，抽調(diào)人員,，組建了以公司高級合伙人,、資深副總裁柴旭光老師為核心的項目團隊；從聯(lián)縱智達資料庫,、外部合作伙伴和公開信息平臺等處,，搜尋了大量煙包行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的資料、訊息和分析報告,，供項目團隊進行前期分析研究,；項目團隊還進行了大量的前期調(diào)研工作，也通過聯(lián)縱智達多年的口碑積累和良好的客戶關(guān)系,，對煙包行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的企業(yè)和人員,，特別是煙草行業(yè)的企業(yè)和人員，進行了多人次的深度訪談,。從上到下,，咨詢的機器已經(jīng)開動起來。

勁嘉同聯(lián)縱智達的正式合作于2006年1月正式啟動,，聯(lián)縱智達勁嘉項目團隊隨即進入勁嘉集團,，開始項目作業(yè)。

項目團隊在項目啟動后,，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上,，快速轉(zhuǎn)入內(nèi)部訪談階段，耗費12天時間訪談勁嘉的高層,、相關(guān)部門人員共計20余人,，開展員工座談會兩場，組織2個事業(yè)部參加問卷調(diào)研,。同時,，應(yīng)項目組的要求，勁嘉提供了超過3G容量的電子資料,。其后,，聯(lián)縱智達項目團隊對相關(guān)訪談記錄、座談會記錄進行了研讀和分析,，對問卷進行了錄入和處理,，對勁嘉提供的資料進行了歸納,、分析、匯總,。這12天,，是聯(lián)縱智達深入了解勁嘉集團高層想法和思路的12天，是深刻認(rèn)識勁嘉現(xiàn)狀的12天,，是從企業(yè)角度認(rèn)知煙包行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的12天,，是提煉基本觀點的12天，是為整個項目推進打下堅實基礎(chǔ)的12天,。

在這12天里,，聯(lián)縱智達的敬業(yè)、高效和快速的理解認(rèn)知能力,，贏得了客戶的贊揚,。而勁嘉集團的開放、真誠和毫無保留的信任,，也讓聯(lián)縱智達好感大增,。合作雙方相互的認(rèn)同感快速提升，整個項目的推進呈現(xiàn)良好態(tài)勢,。

在這12天里,，也發(fā)生了若干讓人深受感動的事情。記憶最為深刻的莫過于集團莊總的事情,。某日,，莊總主持集團產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會至凌晨六點多才結(jié)束，已是疲累不堪,，但按照作業(yè)清單,，當(dāng)天一早八點半就是對莊總的訪談。面對這種情況,，聯(lián)縱智達所接觸的大部分企業(yè)選擇是推遲訪談或更改訪談計劃,，但莊總的選擇卻是在辦公室休息兩個小時,，按時參加內(nèi)部訪談,。而且，在訪談結(jié)束后,，莊總還意猶未盡,，繼續(xù)同項目組溝通至中午一點多，并向項目組提出,，有需要可隨時跟他聯(lián)系,。莊總這種對事業(yè)的熱情和以工作為重的態(tài)度，深深地印在了項目組同仁的腦海之中,。

 

完成報告

在內(nèi)部訪談結(jié)束后,，聯(lián)縱智達項目團隊進行了為期半個多月的會議討論,，將項目前期研究和內(nèi)部訪談情況匯總分析，并召集公司其他項目團隊的同仁,，進行多次共同探討,，展開頭腦風(fēng)暴，形成了初步的咨詢意見,，將項目進程向前推動了一大步,。

在此階段，聯(lián)縱智達的優(yōu)秀團隊文化展露無遺,。聯(lián)縱智達無數(shù)同仁積極參與勁嘉項目,，多次利用加班時間參與項目討論和頭腦風(fēng)暴，體現(xiàn)出極高的團隊協(xié)作精神,。諸位同仁在討論中唇槍舌劍,，常常為了一個觀點、一個意見爭得耳赤面紅,。但在討論結(jié)束后,，不論觀點或意見是否被采納，大家都毫無怨言,。而且,，在其后的討論中繼續(xù)積極參與，為項目思路的形成貢獻自己的才智和力量,，體現(xiàn)出極高的職業(yè)素養(yǎng),。

接下來，勁嘉項目進入第三階段的作業(yè),。聯(lián)縱智達項目團隊帶著已經(jīng)形成的初步意見,，重新進入勁嘉集團，和勁嘉集團的領(lǐng)導(dǎo)層,、關(guān)鍵的相關(guān)部門經(jīng)理進行一一的溝通和探討,。在此階段，勁嘉集團對聯(lián)縱智達項目團隊所帶來的新思路表現(xiàn)出高度贊揚和濃厚興趣,，同時也給項目團隊提供了諸多建議和想法,，將初步的咨詢意見推向完善。在溝通探討的過程中,，勁嘉集團的同仁也表現(xiàn)出高度的熱情,，以喬總、莊總為首的勁嘉集團團隊,，在同以柴旭光老師為首的聯(lián)縱智達項目團隊進行深度溝通的過程中,，經(jīng)常出現(xiàn)延長討論時間、加班討論,、深夜溝通,、隨時電話溝通等情況,。最后，聯(lián)縱智達項目團隊依據(jù)雙方的探討結(jié)論,，精心制作《勁嘉彩印營銷管理體系診斷報告》,、《勁嘉彩印營銷管理體系提升建議報告》等報告。

在報告中,，聯(lián)縱智達對勁嘉集團所處的行業(yè),、市場環(huán)境的特點進行了細(xì)致研究，并作出了如下歸納：

1.煙草工業(yè)是煙包行業(yè)的唯一下游產(chǎn)業(yè),，煙草工業(yè)對煙包行業(yè)有很強的影響力,；煙草工業(yè)受國家政策影響，大規(guī)模合并,，集中度增強,；煙草行業(yè)推進工商分離，商業(yè)公司逐步成為煙草行業(yè)的主導(dǎo),，這既是機遇,，也是挑戰(zhàn)。

2.煙廠和煙包采購的關(guān)鍵相關(guān)人員,，不論角色還是需求,，都會發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變需要勁嘉集團及早適應(yīng),。

3.煙包行業(yè)本身的特點是廠家多,、集中度低、市場容量穩(wěn)定,、利潤高,，但門檻卻不高，從競爭對手手中搶食,，是煙包企業(yè)做大的唯一途徑,。同時，煙包行業(yè)的個別優(yōu)秀企業(yè),，進行以資本運作為核心的產(chǎn)業(yè)資源整合,，正在嘗試階段。

4.煙包行業(yè)本身的競爭手段比較低端,，仍然處于以關(guān)鍵人物公關(guān)關(guān)系為核心的客戶關(guān)系競爭階段,。

5.煙包企業(yè)構(gòu)成復(fù)雜,，民營企業(yè),、外資參與的企業(yè)和煙廠參與的依附型企業(yè)是煙包行業(yè)的組成類型。同民營企業(yè)相比,，在傳統(tǒng)競爭手段的條件下,，其他兩類企業(yè)具有無可比擬的優(yōu)勢,。

勁嘉集團傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以設(shè)備、材料和工藝為核心的技術(shù)上,，體現(xiàn)在以關(guān)鍵人物公關(guān)為核心的大客戶營銷能力上,，但面對煙草工業(yè)的巨大變化，面對煙包行業(yè)的競爭現(xiàn)狀,，這樣的競爭優(yōu)勢正漸趨消失,。2005年，勁嘉集團的銷售增長率僅為集團成立十年平均增長率的五分之一,，新開發(fā)客戶為零,；銷售全部來自于續(xù)單客戶，增長全部來自于續(xù)單客戶的自然增長,；而集團的續(xù)單客戶又基本處于煙草工業(yè)的第三集團,，屬于被重組陣列。實際上,，勁嘉的發(fā)展面臨巨大的風(fēng)險,。

針對這種情況，聯(lián)縱智達項目團隊認(rèn)為：勁嘉集團的困境實質(zhì)源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰,。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究,，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢,，再加上專業(yè)能力,、工具方法的不足，無法制訂清晰明確,、能指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的可執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃,。項目團隊的理解和判斷獲得了勁嘉集團高層的一致同意，喬總稱,，“我們非常認(rèn)同聯(lián)縱智達的觀點。我們其實也意識到我們企業(yè)戰(zhàn)略能力的不足,，也嘗試過改變,，集團為此還成立了戰(zhàn)略管理部，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃,、投資管理和運營管理,，但戰(zhàn)略管理部門剛剛成立，還存在種種不足,，無法承擔(dān)集團戰(zhàn)略管理的重任,。請聯(lián)縱智達，最主要的目的也正是為了彌補這一短板,�,！�

隨后,，聯(lián)縱智達提出：改變勁嘉集團的“煙包產(chǎn)品供應(yīng)商”的角色定位，向“煙包問題綜合服務(wù)商”進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,；強化集團融資能力和資本運作能力,，加快對煙包行業(yè)的整合，快速做大規(guī)模,，增強企業(yè)話語權(quán),；盡早上市，增強企業(yè)融資能力和影響力,。并依據(jù)這一指導(dǎo)思想,，找出業(yè)務(wù)模式、市場研究,、信息管理,、整合營銷、服務(wù)整合,、組織結(jié)構(gòu)和機制建設(shè)等七大提升模塊,，并按照緊急和重要程度進行了排序，提出了勁嘉集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實施步驟,。

 

成就凸顯

聯(lián)縱智達的咨詢服務(wù)贏得了勁嘉集團的高度認(rèn)可,，喬總、莊總以及集團領(lǐng)導(dǎo)層的其他成員也都給予聯(lián)縱智達一致贊揚,，在此就不一一贅述,，我們從下面一組信息來看看聯(lián)縱智達的咨詢服務(wù)：

（1）2006年，咨詢服務(wù)結(jié)束后,，勁嘉集團迅速突破營銷困局,，并與2007年登陸中國A股主板，于2008年成為中小板指樣板股,，企業(yè)上市獲得巨大成功,。

（2）目前，勁嘉集團為全國18家煙草工業(yè)公司中的13家提供煙包綜合服務(wù),，同國內(nèi)國際無數(shù)煙草工業(yè)公司建立長期,、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（3）集團商標(biāo)“勁嘉”及圖案榮獲2007年國家商標(biāo)局認(rèn)定的馳名商標(biāo),；公司榮膺多項榮譽稱號：中國包裝龍頭企業(yè),、外商投資先進技術(shù)企業(yè)、全國誠信印刷企業(yè),、深圳市高新技術(shù)企業(yè),、深圳市工業(yè)百強企業(yè)等。

（4）2006年以后，勁嘉集團通過新建,、收購、控股等多種方式,，在華南,、華東、華中,、西南等地?fù)碛辛硕嗵幋笮偷纳�產(chǎn)基地,。2008年在深圳投資興建了占地25 萬多平方米的勁嘉印刷包裝工業(yè)園和勁嘉科技大廈。通過以上方式,，快速擴大的集團規(guī)模,，為集團的進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。

（5）2006年以來,，勁嘉集團多次實現(xiàn)業(yè)績和利潤的超預(yù)期增長,，企業(yè)在股市上獲得巨大收獲，勁嘉股份還被多家權(quán)威股評機構(gòu)評為“優(yōu)秀潛力股”,，列入“推薦買入”名單,。

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