“對于沒有航向的船,，任何風(fēng)向都是逆風(fēng),。”勁嘉集團(tuán)的困境實(shí)質(zhì)主要是源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰,。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究,，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,，也無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢。那么,，勁嘉該如何實(shí)現(xiàn)市場突圍,？

 

勁嘉彩印：從供應(yīng)商到服務(wù)商的戰(zhàn)略極

                               文/聯(lián)縱智達(dá)勁嘉項(xiàng)目組

 

                                  背景介紹

深圳勁嘉彩印集團(tuán)股份有限公司（下簡稱勁嘉）創(chuàng)立于1996年10月14日,，是中國卷煙包裝的領(lǐng)軍企業(yè),，主營業(yè)務(wù)為高端包裝印刷品和包裝材料的研究生產(chǎn)，主要產(chǎn)品是高技術(shù)和高附加值的煙標(biāo),、高端知名消費(fèi)品牌包裝及相關(guān)鐳射包裝材料鐳射膜和鐳射紙,。2007年12月5日在中國A股主板上市，2008年5月成為中小板指樣本股,。

2006年,，正值深圳勁嘉投產(chǎn)十周年。此時(shí),，勁嘉集團(tuán)的年銷售額已逾20億元,，在行業(yè)內(nèi)以工藝、材料,、設(shè)備等方面為先導(dǎo)的技術(shù)創(chuàng)新和領(lǐng)先而聞名,，開發(fā)了以紅河卷煙廠為代表的一大批優(yōu)質(zhì)客戶，已從行業(yè)內(nèi)的無名小卒一躍成為包裝印刷業(yè)的龍頭老大,。同時(shí),，勁嘉也開始對一些地方印刷企業(yè)進(jìn)行整合和資產(chǎn)重組，正在從純粹的私營企業(yè)逐步向集團(tuán)化、公眾化進(jìn)發(fā),。

在勁嘉的集團(tuán)化發(fā)展過程中,，以喬總、莊總等為核心的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層,，也深刻感受到“高處不勝寒”的陣陣?yán)湟?span lang="EN-US">——勁嘉集團(tuán)擁有的優(yōu)勢只是暫時(shí)領(lǐng)先優(yōu)勢,，所擁有的核心競爭優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到企業(yè)“永續(xù)經(jīng)營”所需的要求。勁嘉雖然也在組織結(jié)構(gòu),、企業(yè)上市,、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行了一系列的嘗試和突破，但因?yàn)閯偶卧趹?zhàn)略層面并不清晰,，對于支持企業(yè)“高速成長”的核心競爭力把握并不準(zhǔn)確,。實(shí)際上，在上游煙草行業(yè)巨大變革的推動下,，在煙包行業(yè)競爭格局尚未成型的壓力下,，在國外競爭巨頭虎視眈眈的窺視下，勁嘉多年來積累下來的市場地位并非牢不可破,。在這種情況下,，勁嘉經(jīng)過多方面的考察和層層篩選，最終選擇聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)（下簡稱聯(lián)縱智達(dá)）作為合作伙伴,，幫助勁嘉深入的梳理企業(yè)戰(zhàn)略,，明晰并支持勁嘉未來快速發(fā)展的“核心競爭力”。

 

啟動項(xiàng)目

在項(xiàng)目啟動以前,，聯(lián)縱智達(dá)本著為客戶負(fù)責(zé),，為客戶服務(wù)的態(tài)度，開始為勁嘉項(xiàng)目進(jìn)行了大量準(zhǔn)備工作,。聯(lián)縱智達(dá)在對行業(yè),、對企業(yè)、對市場進(jìn)行了基本的研究和判斷后,，抽調(diào)人員,，組建了以公司高級合伙人、資深副總裁柴旭光老師為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),；從聯(lián)縱智達(dá)資料庫、外部合作伙伴和公開信息平臺等處,，搜尋了大量煙包行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的資料,、訊息和分析報(bào)告，供項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期分析研究,；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行了大量的前期調(diào)研工作,，也通過聯(lián)縱智達(dá)多年的口碑積累和良好的客戶關(guān)系，對煙包行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的企業(yè)和人員，特別是煙草行業(yè)的企業(yè)和人員,，進(jìn)行了多人次的深度訪談,。從上到下，咨詢的機(jī)器已經(jīng)開動起來,。

勁嘉同聯(lián)縱智達(dá)的正式合作于2006年1月正式啟動,，聯(lián)縱智達(dá)勁嘉項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隨即進(jìn)入勁嘉集團(tuán)，開始項(xiàng)目作業(yè),。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目啟動后,，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，快速轉(zhuǎn)入內(nèi)部訪談階段,，耗費(fèi)12天時(shí)間訪談勁嘉的高層,、相關(guān)部門人員共計(jì)20余人，開展員工座談會兩場,，組織2個(gè)事業(yè)部參加問卷調(diào)研,。同時(shí)，應(yīng)項(xiàng)目組的要求,，勁嘉提供了超過3G容量的電子資料,。其后，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對相關(guān)訪談記錄,、座談會記錄進(jìn)行了研讀和分析,，對問卷進(jìn)行了錄入和處理，對勁嘉提供的資料進(jìn)行了歸納,、分析,、匯總。這12天,，是聯(lián)縱智達(dá)深入了解勁嘉集團(tuán)高層想法和思路的12天,，是深刻認(rèn)識勁嘉現(xiàn)狀的12天，是從企業(yè)角度認(rèn)知煙包行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的12天,，是提煉基本觀點(diǎn)的12天,，是為整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的12天。

在這12天里,，聯(lián)縱智達(dá)的敬業(yè),、高效和快速的理解認(rèn)知能力，贏得了客戶的贊揚(yáng),。而勁嘉集團(tuán)的開放,、真誠和毫無保留的信任，也讓聯(lián)縱智達(dá)好感大增,。合作雙方相互的認(rèn)同感快速提升,，整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)呈現(xiàn)良好態(tài)勢,。

在這12天里，也發(fā)生了若干讓人深受感動的事情,。記憶最為深刻的莫過于集團(tuán)莊總的事情,。某日，莊總主持集團(tuán)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會至凌晨六點(diǎn)多才結(jié)束,，已是疲累不堪,，但按照作業(yè)清單，當(dāng)天一早八點(diǎn)半就是對莊總的訪談,。面對這種情況,，聯(lián)縱智達(dá)所接觸的大部分企業(yè)選擇是推遲訪談或更改訪談計(jì)劃，但莊總的選擇卻是在辦公室休息兩個(gè)小時(shí),，按時(shí)參加內(nèi)部訪談,。而且，在訪談結(jié)束后,，莊總還意猶未盡,，繼續(xù)同項(xiàng)目組溝通至中午一點(diǎn)多，并向項(xiàng)目組提出,，有需要可隨時(shí)跟他聯(lián)系,。莊總這種對事業(yè)的熱情和以工作為重的態(tài)度，深深地印在了項(xiàng)目組同仁的腦海之中,。

 

完成報(bào)告

在內(nèi)部訪談結(jié)束后,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了為期半個(gè)多月的會議討論，將項(xiàng)目前期研究和內(nèi)部訪談情況匯總分析,，并召集公司其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的同仁,，進(jìn)行多次共同探討，展開頭腦風(fēng)暴,，形成了初步的咨詢意見,，將項(xiàng)目進(jìn)程向前推動了一大步。

在此階段,，聯(lián)縱智達(dá)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化展露無遺,。聯(lián)縱智達(dá)無數(shù)同仁積極參與勁嘉項(xiàng)目，多次利用加班時(shí)間參與項(xiàng)目討論和頭腦風(fēng)暴,，體現(xiàn)出極高的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,。諸位同仁在討論中唇槍舌劍，常常為了一個(gè)觀點(diǎn),、一個(gè)意見爭得耳赤面紅,。但在討論結(jié)束后，不論觀點(diǎn)或意見是否被采納,，大家都毫無怨言,。而且，在其后的討論中繼續(xù)積極參與,，為項(xiàng)目思路的形成貢獻(xiàn)自己的才智和力量,，體現(xiàn)出極高的職業(yè)素養(yǎng)。

接下來,，勁嘉項(xiàng)目進(jìn)入第三階段的作業(yè),。聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)帶著已經(jīng)形成的初步意見，重新進(jìn)入勁嘉集團(tuán),，和勁嘉集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層,、關(guān)鍵的相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行一一的溝通和探討。在此階段,，勁嘉集團(tuán)對聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)所帶來的新思路表現(xiàn)出高度贊揚(yáng)和濃厚興趣,，同時(shí)也給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提供了諸多建議和想法，將初步的咨詢意見推向完善,。在溝通探討的過程中,，勁嘉集團(tuán)的同仁也表現(xiàn)出高度的熱情，以喬總,、莊總為首的勁嘉集團(tuán)團(tuán)隊(duì),，在同以柴旭光老師為首的聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)延長討論時(shí)間,、加班討論,、深夜溝通、隨時(shí)電話溝通等情況,。最后,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)依據(jù)雙方的探討結(jié)論，精心制作《勁嘉彩印營銷管理體系診斷報(bào)告》,、《勁嘉彩印營銷管理體系提升建議報(bào)告》等報(bào)告,。

在報(bào)告中，聯(lián)縱智達(dá)對勁嘉集團(tuán)所處的行業(yè),、市場環(huán)境的特點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)致研究,，并作出了如下歸納：

1.煙草工業(yè)是煙包行業(yè)的唯一下游產(chǎn)業(yè)，煙草工業(yè)對煙包行業(yè)有很強(qiáng)的影響力,；煙草工業(yè)受國家政策影響,，大規(guī)模合并，集中度增強(qiáng),；煙草行業(yè)推進(jìn)工商分離,，商業(yè)公司逐步成為煙草行業(yè)的主導(dǎo)，這既是機(jī)遇,，也是挑戰(zhàn),。

2.煙廠和煙包采購的關(guān)鍵相關(guān)人員,，不論角色還是需求，都會發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變,，這種轉(zhuǎn)變需要勁嘉集團(tuán)及早適應(yīng),。

3.煙包行業(yè)本身的特點(diǎn)是廠家多、集中度低,、市場容量穩(wěn)定,、利潤高，但門檻卻不高,，從競爭對手手中搶食,，是煙包企業(yè)做大的唯一途徑。同時(shí),，煙包行業(yè)的個(gè)別優(yōu)秀企業(yè),，進(jìn)行以資本運(yùn)作為核心的產(chǎn)業(yè)資源整合，正在嘗試階段,。

4.煙包行業(yè)本身的競爭手段比較低端,，仍然處于以關(guān)鍵人物公關(guān)關(guān)系為核心的客戶關(guān)系競爭階段。

5.煙包企業(yè)構(gòu)成復(fù)雜,，民營企業(yè),、外資參與的企業(yè)和煙廠參與的依附型企業(yè)是煙包行業(yè)的組成類型。同民營企業(yè)相比,，在傳統(tǒng)競爭手段的條件下,，其他兩類企業(yè)具有無可比擬的優(yōu)勢。

勁嘉集團(tuán)傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以設(shè)備,、材料和工藝為核心的技術(shù)上,，體現(xiàn)在以關(guān)鍵人物公關(guān)為核心的大客戶營銷能力上，但面對煙草工業(yè)的巨大變化,，面對煙包行業(yè)的競爭現(xiàn)狀,，這樣的競爭優(yōu)勢正漸趨消失。2005年,，勁嘉集團(tuán)的銷售增長率僅為集團(tuán)成立十年平均增長率的五分之一,，新開發(fā)客戶為零；銷售全部來自于續(xù)單客戶,，增長全部來自于續(xù)單客戶的自然增長,；而集團(tuán)的續(xù)單客戶又基本處于煙草工業(yè)的第三集團(tuán)，屬于被重組陣列,。實(shí)際上,，勁嘉的發(fā)展面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

針對這種情況,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：勁嘉集團(tuán)的困境實(shí)質(zhì)源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰,。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究,，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢,，再加上專業(yè)能力,、工具方法的不足，無法制訂清晰明確,、能指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的可執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的理解和判斷獲得了勁嘉集團(tuán)高層的一致同意,，喬總稱,，“我們非常認(rèn)同聯(lián)縱智達(dá)的觀點(diǎn)。我們其實(shí)也意識到我們企業(yè)戰(zhàn)略能力的不足,，也嘗試過改變,，集團(tuán)為此還成立了戰(zhàn)略管理部，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃,、投資管理和運(yùn)營管理,，但戰(zhàn)略管理部門剛剛成立，還存在種種不足,，無法承擔(dān)集團(tuán)戰(zhàn)略管理的重任,。請聯(lián)縱智達(dá)，最主要的目的也正是為了彌補(bǔ)這一短板,�,！�

隨后，聯(lián)縱智達(dá)提出：改變勁嘉集團(tuán)的“煙包產(chǎn)品供應(yīng)商”的角色定位,，向“煙包問題綜合服務(wù)商”進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,；強(qiáng)化集團(tuán)融資能力和資本運(yùn)作能力，加快對煙包行業(yè)的整合,，快速做大規(guī)模,，增強(qiáng)企業(yè)話語權(quán)；盡早上市,，增強(qiáng)企業(yè)融資能力和影響力,。并依據(jù)這一指導(dǎo)思想，找出業(yè)務(wù)模式,、市場研究,、信息管理、整合營銷,、服務(wù)整合,、組織結(jié)構(gòu)和機(jī)制建設(shè)等七大提升模塊，并按照緊急和重要程度進(jìn)行了排序,，提出了勁嘉集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)施步驟,。

 

成就凸顯

聯(lián)縱智達(dá)的咨詢服務(wù)贏得了勁嘉集團(tuán)的高度認(rèn)可,，喬總、莊總以及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的其他成員也都給予聯(lián)縱智達(dá)一致贊揚(yáng),，在此就不一一贅述,，我們從下面一組信息來看看聯(lián)縱智達(dá)的咨詢服務(wù)：

（1）2006年，咨詢服務(wù)結(jié)束后,，勁嘉集團(tuán)迅速突破營銷困局,，并與2007年登陸中國A股主板，于2008年成為中小板指樣板股,，企業(yè)上市獲得巨大成功,。

（2）目前，勁嘉集團(tuán)為全國18家煙草工業(yè)公司中的13家提供煙包綜合服務(wù),，同國內(nèi)國際無數(shù)煙草工業(yè)公司建立長期,、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（3）集團(tuán)商標(biāo)“勁嘉”及圖案榮獲2007年國家商標(biāo)局認(rèn)定的馳名商標(biāo),；公司榮膺多項(xiàng)榮譽(yù)稱號：中國包裝龍頭企業(yè),、外商投資先進(jìn)技術(shù)企業(yè)、全國誠信印刷企業(yè),、深圳市高新技術(shù)企業(yè),、深圳市工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)等。

（4）2006年以后,，勁嘉集團(tuán)通過新建,、收購、控股等多種方式,，在華南,、華東、華中,、西南等地?fù)碛辛硕嗵幋笮偷纳�產(chǎn)基地,。2008年在深圳投資興建了占地25 萬多平方米的勁嘉印刷包裝工業(yè)園和勁嘉科技大廈。通過以上方式,，快速擴(kuò)大的集團(tuán)規(guī)模,，為集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。

（5）2006年以來,，勁嘉集團(tuán)多次實(shí)現(xiàn)業(yè)績和利潤的超預(yù)期增長,，企業(yè)在股市上獲得巨大收獲，勁嘉股份還被多家權(quán)威股評機(jī)構(gòu)評為“優(yōu)秀潛力股”,，列入“推薦買入”名單,。

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