天正：新天正 新形象

文/聯(lián)縱智達(dá)天正項目組

 

觀市場：四面埋伏

上世紀(jì)80,、90年代,，是一個激情綻放的時代，中國的低壓電器行業(yè)也在這場春潮中快速成長，在1980～2000年之間,，保持著10.99%的年均增長率,。然而,，中國市場是否真的能夠“消化”掉這些增長,？答案是否定的,。有數(shù)據(jù)顯示,，低壓電器的增長速度從1995年逐漸開始回落；企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加,，變化為逐步減少,，一系列的問題開始暴露：企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重,，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低的弊端逐漸顯現(xiàn),。

事實上，隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長,，國家對電力的需求增加,，其行業(yè)的發(fā)展前景及潛在增長都是非常樂觀的。正是基于這樣的判斷,，低壓電器行業(yè)競爭更加的激烈,。數(shù)據(jù)顯示：2006年，中國電氣工業(yè)100強企業(yè)中,，合資企業(yè)占據(jù)了29家,，國有企業(yè)28家，民營企業(yè)43家,。從數(shù)據(jù)中,，我們不難看出,，國際資本已經(jīng)開始占據(jù)部分國內(nèi)市場,，更為重要的是，這些合資企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干,、重點企業(yè)與國外大公司的結(jié)合而建立,，多由外國公司控股，以國內(nèi)市場為主要目標(biāo),，利用外國公司的先進(jìn)技術(shù),，打著跨國公司的品牌，生產(chǎn),、銷售跨國公司的產(chǎn)品,，發(fā)展趨勢十分強勁。而對于國有企業(yè),，具有相對較強的實力,，生產(chǎn)設(shè)備相對較先進(jìn)，產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔,，用戶中有較高的信譽,，有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制,。對于國內(nèi)民營企業(yè)來說，部分企業(yè)經(jīng)過了幾年的“資本積累”,，發(fā)展成了頗具規(guī)模的企業(yè)群體和企業(yè)集團,，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造、資本經(jīng)營的前列,，其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍,，產(chǎn)品質(zhì)量也有了很大提升，但面對強大的競爭對手,，如何突圍,，仍是國內(nèi)民營企業(yè)必須解決的難題。

天正集團——一個位于溫州地區(qū)的民營企業(yè),，經(jīng)過十四年的風(fēng)雨洗禮,，已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)時期的小作坊蛻變成了初具規(guī)模和實力的集團公司，但面對跨國集團的先進(jìn)技術(shù)和資本,，國有企業(yè)幾十年的深厚沉淀,，國內(nèi)民營企業(yè)的異軍突起，如何進(jìn)一步提高自己的市場地位,，增強核心競爭力,，進(jìn)一步提升自己的品牌影響力和溢價能力，是天正集團（下簡稱天正）不得不深思的問題,。 2007年春天,，天正集團向聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團（下簡稱聯(lián)縱智達(dá)）發(fā)出邀請，期望能夠在營銷領(lǐng)域幫助其實現(xiàn)突破,，進(jìn)而打破目前的市場僵局,，提高自己的綜合競爭力。

 

看問題：兩個視角

聯(lián)縱智達(dá)接受邀請后,，迅速組織工業(yè)品領(lǐng)域?qū)＜医M成聯(lián)合作業(yè)小組進(jìn)駐天正集團,，隨著工作的持續(xù)推進(jìn)，項目組對中國低壓電器行業(yè)有了更加深入的了解,，對天正集團亟待解決的問題有了清醒的認(rèn)識,。

從品牌競爭角度看：已經(jīng)是合資、國有,、民營三大陣營,，天正如何脫穎而出?

    國際高檔品牌陣營：以ABB和施奈德為代表的國際一流品牌，高定位,，高價格,，高質(zhì)量，施奈德和ABB處于市場的尖端位置,。從市場的反映來看,，各自的市場地位略有不同,，施奈德是處于市場領(lǐng)袖地位，其銷量在中國低壓電器領(lǐng)域穩(wěn)居老大位置,；從絕對銷量來看,，ABB不如施奈德，但是在品質(zhì)感受層面,，ABB的更有大家風(fēng)范品質(zhì)專家感受,。

中檔“老國有”陣營：原有老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制而成的“老國有”品牌，雖然經(jīng)營體制欠靈活,，但是憑借幾項產(chǎn)品的核心技術(shù),，在市場上具備良好的質(zhì)量口碑。而在“老國有”陣營中,，又以常熟開關(guān)廠和人民電器廠為典型,，具備一定的市場操作能力。

中低檔國內(nèi)私營企業(yè)品牌,，以正泰,、德力西、天正為代表的溫州民營企業(yè),，正泰,、德力西和天正同處溫州柳市集群。正泰通過精心的市場操作,，目前品牌已經(jīng)逐步擺脫“柳市制造”的陰影,，逐步邁入“中國企業(yè)”的大格局中，品牌在逐年的提升,。德力西通過和施奈德的合作,，雖然目前在操作上看不出太大的動向，但是借助施奈德的大旗品牌溢價能力的提升也是情理之中,。而在這其中,，天正則處于第三集團的最末位置，無論是從品牌形象或是銷售份額都處于“巨人末端”的位置,。

除此之外，大量的“雜牌”陣營沖擊市場,，低價競爭,。從市場各個品牌演變的趨勢總體上可以清晰地感受到，各大品牌都在市場份額和品牌定位等層面不斷的向上攀升,，并且以3～5年為單位,，進(jìn)行品牌格局的衍生。毫無疑問,，行業(yè)這樣的變化,，對天正而言,，帶來的是幾何倍數(shù)增加的市場風(fēng)險。

因此,， 對于天正而言,，面對如此惡劣的市場環(huán)境和如此遠(yuǎn)瞻的市場目標(biāo)，目前需要進(jìn)行的就是以未來5年為界限,，進(jìn)行一次徹底的形象轉(zhuǎn)型,，即使天正保持快速的市場份額增長，同時在品牌方面獲得長足的提升,。在整體形象方面徹底的進(jìn)行一次改頭換面,，即：“新天正 新形象”形象轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略工程。

從渠道角度看：雖然是傳統(tǒng)渠道模式卻利益分配復(fù)雜,，天正如何找到新模式,？

低壓電器用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化,、煤炭,、冶金、建筑業(yè)以及民用等,，低壓電器多數(shù)由低壓成套設(shè)備廠家（盤廠）所購買,，然后組裝成低壓成套裝置再賣給用戶。電器銷售屬于典型的工業(yè)品銷售,，用戶采購決策環(huán)節(jié)多,，關(guān)系錯綜復(fù)雜，牽扯到設(shè)計院,、盤廠,、承包方等多種因素。由于需要和用戶建立深度溝通關(guān)系,，廠家往往依靠經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)胤e累的人脈關(guān)系銷售,，廠家供貨，經(jīng)銷商銷售成了低壓電器渠道銷售的主要模式,，渠道控制權(quán)掌握在經(jīng)銷商手里,。項目信息主要來源是設(shè)計院，其次是規(guī)劃局,、網(wǎng)絡(luò),、朋友關(guān)系等。由于缺乏廠家的指導(dǎo)和支持,，經(jīng)銷商主要憑價格低廉,、薄利多銷的價格優(yōu)勢競爭，造成整個低壓電器市場十分混亂，價格體系很難控制,，競爭中的惡性壓價事件時有發(fā)生,。

從短期而言，經(jīng)銷商仍然是新品渠道依靠的重要對象,，但從長期看,，做品牌（形象轉(zhuǎn)型）首先要掌握渠道的話語權(quán)，因此新品必須逐漸透過經(jīng)銷商管理前移到渠道下游和用戶,，建立數(shù)據(jù)平臺將是新品渠道前移的前提,。

而我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，設(shè)計院是一條隱形渠道,，而且是連接客戶需求和市場供給的起始環(huán)節(jié),。

在低壓電器采購環(huán)節(jié)和決策中，從經(jīng)銷商,、設(shè)計院,、用戶到工廠等，存在一條利益分配鏈和關(guān)鍵公關(guān)環(huán)節(jié),，中間存在不同的代理人角色,，通過針對代理人的利益鏈條的再分配，將為低壓電器的營銷帶來渠道模式的創(chuàng)新,。

從渠道支持和協(xié)銷角度看,，不僅可以給經(jīng)銷商提供技術(shù)、價格,、服務(wù)支持,，廠家還可以通過項目小組銷售模式整合經(jīng)銷商和天正所有可用資源，打造渠道服務(wù)平臺,，為渠道提供全面協(xié)銷支持,。

 

謀對策：七套策略

至此，天正集團問題的解決思路完全浮出水面：通過新品上市策略塑造“新天正,，新形象”戰(zhàn)略工程,，進(jìn)而提升品牌力；通過利益鏈重塑掌控渠道和終端,，保證新品上市的順利推進(jìn),；“新天正 新形象”并非一蹴而就，應(yīng)該是一個分步驟,，階段化的進(jìn)程,。

通過項目組研討，天正整體形象轉(zhuǎn)型工程分為三個階段：（1）啟動階段：確定“新天正,，新形象”轉(zhuǎn)型工程，完成品牌意義的新產(chǎn)品的投放以及集團VI的改換，在市場上獲得一定的認(rèn)可,；（2）消費者品牌階段：集團新形象獲得市場的普遍認(rèn)可和好評,，新產(chǎn)品不斷推陳出新，成為天正主流產(chǎn)品,，在中高端市場獲得不錯的表現(xiàn)業(yè)績,，天正形象逐步提升，以此大幅度縮短和競品的差距,；（3）強勢品牌階段：成為國內(nèi)低壓電器行業(yè)知名的全國性品牌,，具備相當(dāng)高的品牌知名度和美譽度。最終,，進(jìn)入國內(nèi)低壓電器代言品牌的陣營,，在局部領(lǐng)域接近甚至趕超國際品牌，全面完成天正預(yù)設(shè)的集團發(fā)展和新產(chǎn)品推廣目標(biāo),。

思維路徑全面理清后,，最為迫切的就是啟動階段的實際操作。以貼身幫扶著稱的聯(lián)縱智達(dá)人心里清楚：作為項目的啟始,，必須通過兩個“子項目”——集團VI的升級和中高端新產(chǎn)品的推出來啟動整個工程,。并通過這兩個“子項目”的實施，在品牌形象和銷售結(jié)構(gòu)等方面開始拉動整體品牌,。

1.天正標(biāo)識設(shè)計

                         圖1：天正是LOGO設(shè)計

在全新的標(biāo)識中,墨綠色弧光而成的水墨E型,，既具備了中國本土文化的書法痕跡，又彰顯了網(wǎng)絡(luò)時代的科技質(zhì)感,。仿若“一道電弧”劃天而過,，又似盤聚飛旋的蛟龍，以“天”為心,，勢不可擋,！刻用書法體而成的重墨“天”字，是天正企業(yè)的形象縮寫,，具備大氣磅礴,，文化深厚的將帥氣勢

2.天正包裝設(shè)計

圖2：天正包裝設(shè)計

在設(shè)計風(fēng)格上,我們強調(diào)設(shè)計簡潔、明朗特色,。LOGO和字體產(chǎn)品盡所能突顯是設(shè)計的主要目的,。在延續(xù)以往品牌概念的同時，更強化了線條感和新穎產(chǎn)品的特性,。

3.新產(chǎn)品賣點訴求體系形式

經(jīng)過市場現(xiàn)狀的深入觀察,，我們發(fā)現(xiàn)：低壓電器產(chǎn)品仍集中關(guān)注專業(yè)語言表現(xiàn)，客戶價值雖有表述但挖掘不深,，銷售話術(shù)中規(guī)中矩,，少有適度的張揚與感染力，賣點訴求缺乏體系，針對這一現(xiàn)狀,，項目組做了改進(jìn),，即實施概念卡位傳播戰(zhàn)略。對產(chǎn)品的獨特賣點,、新的說法等進(jìn)行先入為主的宣傳,，并積極進(jìn)行卡位與保護(hù)，設(shè)置傳播壁壘,，防范競爭對手的進(jìn)入,。例如，對“滅弧柵片錯位熄弧技術(shù)”的新說法進(jìn)行注冊保護(hù)等,。同時,，搭配精致簡潔的DM、刊登專業(yè)雜志軟文,、按投放策略分刊,、分類連續(xù)或間隔投放、設(shè)置獎項對專業(yè)讀者進(jìn)行獎勵問答,、舉辦新產(chǎn)品有獎?wù)魑牡�,，通過知識營銷實現(xiàn)專業(yè)人士對天正的深度認(rèn)知。

4.新產(chǎn)品的定位——三叉戟插位定位策略  

在新產(chǎn)品定位上,，我們推出了三叉戟插位定位策略（見圖3）

圖3：天正的三叉戟插位定位策略

三叉戟第一層插位：在品牌調(diào)性和綜合感受上,，捆綁國際品牌，給市場以高檔化,，國際化的品牌印象和綜合感受,。

三叉戟第二層插位：在面價上，高于常熟開關(guān)廠等“老國有”,，不僅支撐高端的形象同時在價格上也有一個支撐,。

三叉戟第三層插位：在實際成交價上，實際價格低于常熟等“老國有”,，但高于正泰,、德力西等在產(chǎn)品整體定價策略上，兩價（面價,，折扣價）錯位定價技巧是行業(yè)普遍重視的定價策略,。

從定價策略上來看，面價和折扣承擔(dān)著不同的功能,，面價直觀地反映出產(chǎn)品的基本檔次和定位,，而折扣率則在成交心理上具有良好的策略意義。目前各品牌的面價和折扣定制,，中規(guī)中矩,。策略作用不太明顯,，而此次天正新品的推出，應(yīng)在面價和折扣定制的策略上大做文章,，既使新品具備一定高度的定位,，同時也能為市場所接受——高面價,，高折扣的定價策略是天正此次項目的亮點之一,。

5.新產(chǎn)品渠道——采用封閉的渠道模式平臺

在渠道層面，通過渠道封閉,、設(shè)計院管理利益封閉,、代理人/影響者利益封閉等，在新品事業(yè)部層面通過數(shù)據(jù)庫平臺,、項目管理平臺全面協(xié)助渠道銷售中各個環(huán)節(jié),。

在新品上市初期，還是主要依靠經(jīng)銷商的人脈,、資金,、網(wǎng)絡(luò)等資源，開發(fā)和管理市場,。針對每個經(jīng)銷商設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理,，由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)項目組資源的搭配，從設(shè)計院這條關(guān)鍵環(huán)節(jié)切入渠道,，對經(jīng)銷商進(jìn)行全程的市場支持,。在整個渠道環(huán)節(jié)中注意挖掘代理人角色，可以采用利益紐帶方法與代理人形成長期合作關(guān)系,�,？偛吭谔峁┤�程支持的同時，進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和完善,，逐步掌握渠道下游資源,，逐步進(jìn)行管理前移。

6.新產(chǎn)品銷售模式——將傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)化成項目小組的銷售模式

在新產(chǎn)品銷售前,，新品事業(yè)部打造了一個管理支持平臺,，為渠道各個環(huán)節(jié)提供統(tǒng)一的協(xié)銷支持。通過項目小組提供服務(wù)與原來的“單打獨斗”的項目銷售最大的區(qū)別,，在于將原來“鐵路警察,，各管一段”的銷售方式，變成為集項目小組眾人之力的“打群架”方式,。產(chǎn)品經(jīng)理作為團隊的關(guān)鍵角色,，負(fù)責(zé)組合和利用整個小組的所有資源，包括設(shè)計,、技術(shù),、生產(chǎn),、市場研究、營銷,、培訓(xùn),、品質(zhì)等各方面的相關(guān)專家組成。新品事業(yè)部形成后方管理平臺支持,，為產(chǎn)品經(jīng)理提供綜合服務(wù),。

7.正新形象轉(zhuǎn)換的整體傳播——天正的形象轉(zhuǎn)換主要從企業(yè)實力、品牌新形象,、新產(chǎn)品品質(zhì)三個方向來進(jìn)行改變和提升,。

這個計劃分三個階段進(jìn)行實施。第一階段：啟動期以大公關(guān)開題,，通過新的元素的注入,，顛覆行業(yè)內(nèi)原先對天正的印象營造氣勢，主打天正新形象和企業(yè)實力,；第二階段：蓄勢期以地面推廣為主,，通過聚焦新產(chǎn)品演繹新形象和新品牌精神；第三階段：高潮期通過立體整合傳播體系,，建立持續(xù)的用戶和渠道溝通機制,。

                        圖4: 天正的形象改變和提升策略

 

做傳播：七大舉措

在整合傳播上，通過新品發(fā)布會,、企業(yè)冠名,、沖擊吉尼斯、組建設(shè)計師俱樂部等事件營銷的方式完成企業(yè)形象的整體轉(zhuǎn)變和提升,。

1.舉辦“新天正,，新形象提升工程暨新產(chǎn)品發(fā)布會”。

發(fā)布會在國家大劇院舉行,，借用國家大劇院在人們心目中的權(quán)威地位,，提升產(chǎn)品的形象并吸引最多的目標(biāo)客戶到場，將目標(biāo)客戶有效集中,，方便進(jìn)行公關(guān)傳播及其它方面的溝通交流,；構(gòu)筑行業(yè)新聞點，產(chǎn)生事件傳播效應(yīng),；天正集團總裁高天樂接受媒體（CCTV,、南方周末）專訪、《新天正,，新形象,，天正集團戰(zhàn)略大躍進(jìn)》、《民營企業(yè)技術(shù)升級,，天正集團正在行動》,、《溫州商人中的另類——天正集團董事長訪談錄》三篇文章見諸報端,，啟動天正新形象傳播的第一炮，在行業(yè)內(nèi)引起了足夠的轟動,。

2.策劃“天正號”提速事件,。

即贊助“和諧號”動車組并冠名，領(lǐng)跑科技,，超越巔峰（天正號提速）,。為此，我們還配合活動做了系列炒作,。比如《和諧號冠名,，天正電氣第一個吃螃蟹》、《冠名動車組,，天正電氣大提速》、《動車組有了新名字,，天正號正式啟用》,，一波未平，一波又起,，再次引起行業(yè)的轟動,。

3.組織“夢幻新天正”活動。

邀請大衛(wèi)在上海外灘表演魔術(shù),，將金茂大廈通過“魔術(shù)消失＋焰火晚會”全新的發(fā)布方式引起業(yè)界轟動,，吸引媒體討論，擴大影響力,，體現(xiàn)天正創(chuàng)新新形象的精神,；三篇軟文《大衛(wèi)魔術(shù)，變出天正新形象》,、《夢幻魔術(shù),，夢幻新天正》和《大衛(wèi)魔術(shù)牽手中國民企——天正電氣市場總監(jiān)訪談錄》，再次沖擊加強天正集團在終端的心理定位,。

4.沖擊吉尼斯記錄,。

申請?zhí)魬?zhàn)某一技術(shù)參數(shù)的吉尼斯世界記錄彰顯天正新產(chǎn)品品質(zhì)，重點不在于真正的評選,，而在于炒作宣傳,。在全國主要城市進(jìn)行分區(qū)路演，吸引設(shè)計院等重點公關(guān)對象到場觀摩,，完成對新產(chǎn)品品質(zhì)的傳播,，同時在行業(yè)內(nèi)形成巨大的轟動效應(yīng)；天正新產(chǎn)品申請吉尼斯世界記錄新聞發(fā)布會,，在全國多個主要城市發(fā)起挑戰(zhàn),，邀請設(shè)計院等專家到現(xiàn)場鑒定,；天正挑戰(zhàn)成功新聞發(fā)布會，相關(guān)新聞,、軟文炒作傳播,，如《天正電氣沖擊吉尼斯世界記錄》、《2萬次接觸,，天正電氣沖擊吉尼斯記錄》,、《天正接觸器，沖擊全球低壓電器業(yè)首個吉尼斯》等,。

5.成立天正設(shè)計師俱樂部,。

通過高激勵方法將設(shè)計師納入到俱樂部中來，深度開拓設(shè)計院渠道,，通過社交和累積積分的方式來間接的掌控這一隱形渠道,。同時，讓設(shè)計院及設(shè)計師了解天正集團及其產(chǎn)品,，增進(jìn)與設(shè)計師的感情,，強化天正產(chǎn)品在設(shè)計師心中的定位。這不僅是一次設(shè)計師交流研討的盛宴,，更是天正集團品牌形象傳播的關(guān)鍵節(jié)點,。

6.拍攝企業(yè)形象廣告。

以宣傳天正的新形象,、品牌精神和企業(yè)實力為主, 制作企業(yè)形象宣傳片,，用于推廣活動和經(jīng)銷商會議等使用。同時大量融入新產(chǎn)品廣告,，展示新產(chǎn)品,、配件、模組,、服務(wù)等的特點和好處,，主要投放方式為專業(yè)雜志、終端戶外廣告,、售點海報等,，以地面為主。

7.組織新產(chǎn)品招商會,。

在前期一系列品牌傳播與新品傳播的基上,，及時召開新產(chǎn)品招商會，重點向經(jīng)銷商群體進(jìn)行傳播,，完成新品渠道的構(gòu)建,。同時，重塑天正集團在經(jīng)銷商的心理定位,，提升天正的品牌形象,，重點將重塑后的新品及時投放市場,，完成項目的“落地”。

 

評實效：品牌,、銷量的雙提升

“新天正,，新形象”形象轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略工程給天正集團帶來的變化是多方面的。該項目的核心是通過新產(chǎn)品上市提升企業(yè)的產(chǎn)品形象,，提高天正產(chǎn)品的溢價能力,。由于聯(lián)縱智達(dá)咨詢團隊一貫的作業(yè)習(xí)慣，需要客戶的高度參與,，在項目執(zhí)行過程中,，很多好的工具和作業(yè)方法，如頭腦風(fēng)暴,、六頂思考帽,、以及聯(lián)縱智達(dá)獨創(chuàng)的“錘子+釘子”的方法，潛移默化地影響到了天正集團團隊,，受到天正高層的一致贊同,。

  經(jīng)過市場實踐證明，形象轉(zhuǎn)型工程給天正集團帶來了如下好處：（1）新產(chǎn)品成功上市,，產(chǎn)品的溢價能力提高30%-50%；（2）新產(chǎn)品上市后的利益價值鏈重塑,，客戶粘性提高60%-80%,；（3）產(chǎn)品新渠道的有效擴充，給天正集團在短期內(nèi)新增客戶量30%-40%,；（4）新產(chǎn)品收益（占全部收益的百分比）增加100%,；（5）天正集團形象提升帶來的潛在價值增長40%-60%。

除了形象工程本身所帶來的價值外,，在項目執(zhí)行過程中,，聯(lián)縱智達(dá)與天正集團一起確立的“產(chǎn)品經(jīng)理項目負(fù)責(zé)制”，有效提高了天正集團客戶開發(fā)成功率,，銷售流程優(yōu)化及指導(dǎo)手冊幫助天正集團營銷系統(tǒng)真正走向了制度化,、規(guī)范化。

 

【一線手記】

天正集團咨詢項目進(jìn)展順利,，效果良好,，主要是基于聯(lián)縱智達(dá)專業(yè)的作業(yè)思路和模式，以及天正集團高層的高度配合,。從前期的內(nèi)部訪談,、一線市場走訪，到后期的頭腦風(fēng)暴,、集體創(chuàng)意,，每一個步驟和細(xì)節(jié)都彰顯了我們團隊的思想和智慧,。而同時天正集團內(nèi)部人員高度參與，共同研討和推進(jìn)保證了項目的順利實施,。

項目前期,，項目組作業(yè)成員對中國目前低壓電器行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行的深入的了解，并對天正集團所提出的問題及面臨的困惑進(jìn)行了深入的研究和分析,，在此基礎(chǔ)上,，提出了N種問題可能性的預(yù)判，帶著我們的假設(shè)和疑問,，進(jìn)行了前期的內(nèi)訪外調(diào)工作,。正是由于前期的充分的準(zhǔn)備，讓項目團隊能夠很快的發(fā)現(xiàn)問題的結(jié)點,，并準(zhǔn)確判定天正集團在中國低壓電器行業(yè)三大陣營,、四大品牌格局中的市場定位。

定位之后的關(guān)鍵是如何突破的問題,。實際上,，天正集團面臨著“內(nèi)圍外困”的雙重壓力，項目團隊結(jié)合訪談的實際情況及天正集團可以調(diào)配的資源,，確立了“新天正,、新形象” 戰(zhàn)略工程。確定通過“新品上市”策略提升天正的品牌形象,；通過渠道利益鏈重塑,，掌控分銷渠道和終端；通過提高產(chǎn)品力,，為品牌提升和渠道的擴張做以有效支撐,。

    實際上，天正集團項目讓我們看到的不僅僅是咨詢項目本身給客戶帶來的增值,，更多看到的是中國的民營企業(yè),、民營企業(yè)家在“內(nèi)圍外困”的雙重壓力下沖擊突圍、不屈不撓的精神,。他們充分利用“外腦”將市場的壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部的驅(qū)動力,，謙虛學(xué)習(xí)、勇于進(jìn)取,、自強不息,， 這種精神是我們每一個社會人不得不去學(xué)習(xí)和效仿的。

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