白酒行業(yè)的資本運(yùn)營價(jià)值在哪里

        文/聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院研究員 王鵬飛

 

近年來，資本對(duì)白酒行業(yè)尤為關(guān)注,，高盛入資宋河,，中糧洽購西鳳，華澤進(jìn)軍陜西太白,、收購貴州珍酒,，帝亞吉?dú)W更與水井坊深度合作，白酒企業(yè)與資本合作掀起了新高潮,，從原有簡單的資金注入到最近的股權(quán)控制,、實(shí)際操盤等，資本對(duì)白酒行業(yè)的介入程度越來越深,，而合作中幾個(gè)問題值得我們深思：白酒行業(yè)需要資本力量介入嗎,，需要什么樣的資本力量、如何介入呢,，白酒企業(yè)又如何運(yùn)用資本力量快速成長呢,？請(qǐng)隨筆者一一展開。

 

白酒行業(yè)現(xiàn)在需不需要資本介入

1,、   白酒消費(fèi)力量崛起,，行業(yè)發(fā)展快,、利潤高、回報(bào)快是資本介入的必然

白酒行業(yè)從誕生起,，就和政務(wù)消費(fèi),、商務(wù)消費(fèi)、個(gè)人交際等結(jié)合在一起,，其交際性消費(fèi),、禮品性消費(fèi)特性比較明顯；隨著社會(huì)交際的日益頻繁,、消費(fèi)人群的日益擴(kuò)大,、消費(fèi)需求的增加，白酒消費(fèi)在很長一段時(shí)間仍會(huì)保持較快的發(fā)展勢(shì)頭,，同時(shí)其行業(yè)集中化程度低,，區(qū)域化、特色化消費(fèi)明顯,，各區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌競爭優(yōu)勢(shì)突出,，銷售白酒尚能獲取較高的利潤，同時(shí)產(chǎn)品消費(fèi)快,、周轉(zhuǎn)快,、回報(bào)快。資本作為逐利的力量,，自然不會(huì)放過白酒投資這一良機(jī),。

2、白酒企業(yè)“全國化戰(zhàn)略”推進(jìn)是資本力量介入的商業(yè)驅(qū)動(dòng)力

目前白酒行業(yè)尚處于區(qū)域割據(jù),、諸候混戰(zhàn)的狀態(tài),，除茅臺(tái)、五糧液等依靠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先全國市場外,，多數(shù)白酒品牌尚處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌（如四特等）、跨區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌（如洋河等）,，更有定位中低檔的“東北酒兵團(tuán)”借低價(jià)優(yōu)勢(shì),、強(qiáng)流通優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)渠道推廣力度等搶占全國性流通市場,。就白酒行業(yè)的整體發(fā)展來看,，多數(shù)白酒品牌正在謀求“全國化”步伐，試圖以明星產(chǎn)品,、優(yōu)勢(shì)價(jià)格,、強(qiáng)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)渠道等推進(jìn)“全國性擴(kuò)張”,，將強(qiáng)勢(shì)區(qū)域連線成片,、連片成面,，而資本介入正滿足了其規(guī)范管理、提升運(yùn)營等推進(jìn)戰(zhàn)略的需要,。

 

白酒行業(yè)需要什么樣的資本力量介入

1,、   國際性風(fēng)投助力優(yōu)秀企業(yè)擴(kuò)張

國際性風(fēng)投具有大資金、廣人脈,、強(qiáng)資源,、大背景等顯著特點(diǎn)，在提供雄厚資金支持的同時(shí),，更可以帶進(jìn)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)運(yùn)營策略,，將企業(yè)的管理運(yùn)營推上一個(gè)新臺(tái)階。此類資本比較適合于有一定管理基礎(chǔ),、具有一定市場占有率的全國性白酒企業(yè),、跨區(qū)域性白酒企業(yè)，兩者可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。優(yōu)秀白酒企業(yè)可以在引進(jìn)雄厚資金的同時(shí)，引入規(guī)范化的管理經(jīng)驗(yàn),、優(yōu)秀的市場運(yùn)作策略,、強(qiáng)大的人脈資源等，不僅僅是改善企業(yè)資金狀況,，更可以推動(dòng)企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營,、專業(yè)化運(yùn)作以更快發(fā)展。

2,、   行業(yè)性產(chǎn)業(yè)投資基金助力區(qū)域白酒企業(yè)整合

行業(yè)性的產(chǎn)業(yè)投資資本具有較強(qiáng)的行業(yè)背景,、對(duì)行業(yè)投資相對(duì)聚焦、資金相對(duì)雄厚,、政商人脈較多,、對(duì)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作把握度較強(qiáng)等特點(diǎn)，其更多在于聚焦白酒行業(yè)投資,，以有效整合區(qū)域白酒市場,，側(cè)重于產(chǎn)業(yè)性投資，對(duì)企業(yè)的支持更多偏重于股權(quán)投資,、管理規(guī)范等,。此類資本比較適合于具有區(qū)域影響力、高稅收貢獻(xiàn),、成熟度高的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè),、跨區(qū)域性白酒企業(yè)等，兩者可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在區(qū)域整合,、企業(yè)發(fā)展等層面展開深度合作,；部分優(yōu)秀企業(yè)在注資優(yōu)秀白酒企業(yè)的同時(shí)，更進(jìn)行跨區(qū)域的白酒行業(yè)整合,；如華澤集團(tuán),、銀基集團(tuán)等都是白酒行業(yè)中的超商，華澤集團(tuán)在操作金六福酒的同時(shí)已經(jīng)并購了10多家地方知名酒企,，包括安徽臨水酒業(yè),、山東今緣春酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè),、陜西太白酒業(yè)等,，儼然成了一個(gè)“白酒行業(yè)的巨無霸”。

3,、   組合性投資規(guī)范白酒企業(yè)運(yùn)營

組合性投資是針對(duì)白酒企業(yè)投資而言的,，對(duì)一個(gè)白酒企業(yè)的投資往往不是由一個(gè)資本組成，而是由多個(gè)投資機(jī)構(gòu)共同介入,，我們稱之為“組合性投資機(jī)構(gòu)”,；此類資本往往具有多元化背景、多樣化股東,、分散性投資,、銀團(tuán)式操作等特點(diǎn)，比較偏重于規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn),、多家投資,、組合式操作等；如華澤集團(tuán)旗下的華致酒行于2010年引入新天域2.5億元及中信產(chǎn)業(yè)基金,、KKR集團(tuán)聯(lián)合注資,。

此類資本比較適合具有較強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力、較強(qiáng)品牌影響力的全國性白酒企業(yè)和跨區(qū)域性白酒企業(yè),，對(duì)于區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)也會(huì)有一定的幫扶作用,，雙方合作既可以解決發(fā)展所需的資金問題，又可以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ),、協(xié)作共贏,，組合式、多元化的投資將更有助于改善白酒企業(yè)運(yùn)營,，推動(dòng)其法人治理機(jī)構(gòu)的完善、企業(yè)運(yùn)營的專業(yè)化和規(guī)范管理的正�,；�,，組合性投資對(duì)白酒企業(yè)運(yùn)營是起極大的推動(dòng)作用的。

白酒企業(yè)如何借勢(shì)資本力量快速成長

1、   找對(duì)人,，尋找適合自己的資本力量

白酒企業(yè)找資本,，要理念相同、力量相當(dāng),、同心協(xié)力,。首先雙方要有企業(yè)運(yùn)作的共同理念，對(duì)企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略有共識(shí)點(diǎn),、共同點(diǎn),，有大致相同的市場運(yùn)作理念，這些是合作的“基礎(chǔ)”,，也是商業(yè)交易的前提,；其次大家要力量相當(dāng)，不是說要資金力量相當(dāng),，而是說專業(yè)度,、市場運(yùn)作方法、企業(yè)運(yùn)營熟悉度等要基本相當(dāng),，保持在大致相當(dāng)?shù)?/span>“對(duì)話空間,、對(duì)話平臺(tái)”；其次,，大家均要本著有利于企業(yè)長期發(fā)展,、長期贏利、持續(xù)進(jìn)取的態(tài)度來做事情,，而非一味的尋求高回報(bào),；資本與企業(yè)雖然有差異、各有利益所在,，但二者尋求高利潤高回報(bào)的愿望是一致的,。

2、選對(duì)人,，列出五項(xiàng)條款選“丈夫”

白酒企業(yè)選資本投資方就要從實(shí)力,、投資額、回報(bào)率,、回報(bào)周期,、企業(yè)建設(shè)促進(jìn)等方面入手。1）投資當(dāng)然要講實(shí)力,，這決定了資本方能投多少錢,，能撐多久，對(duì)企業(yè)的要求有多高等,；2）有實(shí)力更要看資本方愿意出多少錢,，這決定了白酒企業(yè)在其整體投資中的占比，一定程度上決定了其對(duì)白酒企業(yè)的關(guān)注度、對(duì)企業(yè)的資源投入度等,；3）回報(bào)率是合作的“大頭”,，直接決定了雙方對(duì)各自投入資源的“商業(yè)溢價(jià)”的判斷，也決定著各自的運(yùn)作主導(dǎo)權(quán),、話語決定權(quán)等,；4）回報(bào)周期決定著白酒企業(yè)對(duì)資金有效實(shí)用的時(shí)間長短、資金使用的成本高低,，也決定著資本投入的回報(bào)長短,，這也是雙方合作的“關(guān)鍵點(diǎn)之一”；5）資本方在投放資金的同時(shí),，更要關(guān)注企業(yè)的運(yùn)營推進(jìn),、戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略,、組織建設(shè)等多個(gè)方面,，要既出錢又出力，關(guān)注回報(bào)更要關(guān)注企業(yè)實(shí)際運(yùn)營,。

3,、合對(duì)人，立足長遠(yuǎn),、協(xié)作共贏

白酒企業(yè)與資本方要做伙伴,、做同盟、長協(xié)作,。1）做伙伴,，在企業(yè)運(yùn)營碰到問題時(shí)資本方不是一味尋求資金高回報(bào)、快回報(bào),，而是尋求雙方資源效用的最大化,，獲得最大的收益，能夠共同面對(duì)難題,、挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn),；2）做同盟，面對(duì)困難共同解決而非彼此苛刻要求,，面對(duì)難題要及時(shí)溝通而非聽之任之,，多溝通多合作，共享資源,、共同運(yùn)作,；3）長協(xié)作，做雙方資源的有效整合而非單打獨(dú)斗,，發(fā)揮長期協(xié)同作用,，建立雙方良好的溝通協(xié)作機(jī)制,、合作共贏。

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