營銷咨詢營銷策劃營銷策略 http://sysyfmy.com/?491941 [收藏] [復(fù)制] [RSS] 聯(lián)縱智達--中國本土營銷咨詢第一品牌

日志

把溝通漏斗倒過來

已有 30195 次閱讀2013-5-24 09:56 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 漏斗, 研究院, 智達

把溝通漏斗倒過來

文/聯(lián)縱智達研究院執(zhí)行院長李政權(quán)

一講到執(zhí)行力,，就難免涉及到自己和團隊的溝通。但現(xiàn)實的情況往往卻是這樣的：自己和下屬們溝通后的指令，常常被下屬們肢解得支離破碎,，沒有按要求得到應(yīng)有的執(zhí)行,，有的甚至是直接把執(zhí)行之車開到了不同方向的岔道,。

是自己沒講清楚,，還是下屬們不聽話,，抑或不理解,？等等這些所可能出現(xiàn)的原因,，無不指向我們的溝通出了問題。

團隊中該死的溝通問題，通常和大家所熟知的“溝通漏斗”有關(guān),。這個“臭名昭著”的理論告訴我們：我們所設(shè)想所欲表達的是100%,，與團隊成員說道溝通的時候卻只能講出80%，因為場所干擾,、分神等原因,，對方聽到的最多只是60%，能聽懂的部分只有40%,，真到執(zhí)行時就只剩下20%了,。

當(dāng)我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時候，最后的執(zhí)行能好嗎,？當(dāng)然不能,！可是怎樣才能解決這個問題呢？李政權(quán)的建議是：把溝通漏斗倒過來,！

一,、站在團隊成員的角度，著重溝通對方能聽懂的40%和能執(zhí)行的20%,。

能聽懂的部分不是只有40%嗎,？到執(zhí)行的時候不是只剩下20%嗎？行,，現(xiàn)在我們就只溝通你能聽懂和執(zhí)行的那部分內(nèi)容,。

這似乎是有點無奈的選擇，但其實不是,。俗話有云“對牛彈琴”,，許多的管理者總熱衷于把有關(guān)某項指令或計劃的所有事項一股腦的傳達給自己的下屬，殊不知自己的下屬因為資歷,、理解能力,、知識面及技能的局限性，根本就沒有辦法承受如此之重,。現(xiàn)在,，我們化繁為簡，換位下屬的立場,，從他們的角度,，去和他們溝通其能聽懂和執(zhí)行的，其實是個明智而有效率的選擇,。

可是,，一項指令不僅是40%和20%，而是100%的,，那剩下的又如何辦是好,？

二,、了解自己的團隊，區(qū)別溝通,。

要想讓一個100%的指令或計劃盡量得到100%的執(zhí)行,，就必須在讓一些人聽懂及執(zhí)行一個40%和20%的時候,，有另一些人去聽懂和執(zhí)行另一些40%和20%,。

這需要我們“因材施教”。而這卻是建立在我們對自身團隊的成員充分了解的基礎(chǔ)上的,。現(xiàn)實的問題是,，許多的管理者都不了解自己的團隊，甚至是沒有欲望去了解自己的團隊,。因為他們更功利的熱衷于向上了解——搞定老板,，向下指派——發(fā)號施令。

現(xiàn)在,，讓我們?yōu)?/span>自己的團隊成員建立一個檔案：誰具備什么技能,？他的工作經(jīng)歷是什么樣的？在過去的執(zhí)行中,，他執(zhí)行的好壞之處分別出在什么地方,？他對執(zhí)行指令的具體內(nèi)容表現(xiàn)出怎樣的選擇性傾向？他需要什么樣的搭檔才能彌補其執(zhí)行弱項上的缺陷,？他極其搭檔的執(zhí)行意愿和態(tài)度又是怎樣的,？除了理解能力和執(zhí)行技能上的互補之外，在執(zhí)行意愿和態(tài)度上能夠互補嘛,？

三,、合理搭配執(zhí)行團隊，互補執(zhí)行,。

前面我們提到過合理搭檔的問題,，其目的就是為了讓執(zhí)行團隊的成員之間，能夠在聽懂和執(zhí)行的事項上形成互補,，能夠在執(zhí)行的意愿和態(tài)度上形成相互的促進,。

這對許多企業(yè)來講，在現(xiàn)實中存在不少的難度,，我們甚至需要在營銷團隊的招募及其招募,、管理流程上發(fā)生很大的改變。根據(jù)聯(lián)縱智達營銷執(zhí)行力研究中心的跟蹤研究來看,，我們中間的許多企業(yè),，無論是人力資源部門，還是營銷總監(jiān),、總經(jīng)理等都缺乏在團隊成員招募中加入一條“性格及技能互補”的意識,，在具體的營銷工作中所存在的“黃金搭檔”總是鳳毛菱角,。

現(xiàn)實中的困擾因素要比以上所說多得多。比如,，我們在一個城市甚至是一個更大的區(qū)域,，是只有一個銷售人員的編制的，搭配搭檔之說更是無從談起,。但是,，現(xiàn)在這樣并不代表我們一直這樣，也并不代表我們就沒有其他一些辦法去形成一些彌補和改善,。如在執(zhí)行重大的宣傳,、促銷計劃及其他相關(guān)指令時，總部派遣可以在溝通理解,、執(zhí)行技能,、執(zhí)行意愿等方面形成互補的團隊成員助戰(zhàn)。

四,、讓團隊了解自己,，并輔以一定的管理。

作為一個管理者,，既要去了解自己的團隊,，也要努力的讓團隊了解自己。如果一個管理者,，能夠讓團隊成員清楚的了解到自己的行事風(fēng)格,、執(zhí)行要求、效果檢驗標(biāo)準(zhǔn)等信息,，團隊成員們就會努力的向自己所要求的方向上去靠,。

當(dāng)然，這對管理者自身提出了高標(biāo)準(zhǔn),、嚴要求,。否則，當(dāng)我們向自己的團隊傳達出的是行事拖沓,、執(zhí)行不嚴的信息的時候,，我們的團隊就會更傾向于形式拖沓、執(zhí)行不嚴,。事實上,，也只有高執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的管理者才會帶出高執(zhí)行力的營銷鐵軍。