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把溝通漏斗倒過來

已有 31359 次閱讀2013-5-24 09:56 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 漏斗, 研究院, 智達(dá)

把溝通漏斗倒過來

文/聯(lián)縱智達(dá)研究院執(zhí)行院長李政權(quán)

一講到執(zhí)行力,，就難免涉及到自己和團(tuán)隊的溝通。但現(xiàn)實的情況往往卻是這樣的：自己和下屬們溝通后的指令,，常常被下屬們肢解得支離破碎,，沒有按要求得到應(yīng)有的執(zhí)行,，有的甚至是直接把執(zhí)行之車開到了不同方向的岔道。

是自己沒講清楚,，還是下屬們不聽話,，抑或不理解？等等這些所可能出現(xiàn)的原因,，無不指向我們的溝通出了問題,。

團(tuán)隊中該死的溝通問題，通常和大家所熟知的“溝通漏斗”有關(guān),。這個“臭名昭著”的理論告訴我們：我們所設(shè)想所欲表達(dá)的是100%,，與團(tuán)隊成員說道溝通的時候卻只能講出80%，因為場所干擾,、分神等原因,，對方聽到的最多只是60%，能聽懂的部分只有40%,，真到執(zhí)行時就只剩下20%了,。

當(dāng)我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時候，最后的執(zhí)行能好嗎,？當(dāng)然不能,！可是怎樣才能解決這個問題呢？李政權(quán)的建議是：把溝通漏斗倒過來,！

一,、站在團(tuán)隊成員的角度，著重溝通對方能聽懂的40%和能執(zhí)行的20%,。

能聽懂的部分不是只有40%嗎？到執(zhí)行的時候不是只剩下20%嗎,？行,，現(xiàn)在我們就只溝通你能聽懂和執(zhí)行的那部分內(nèi)容。

這似乎是有點無奈的選擇,，但其實不是,。俗話有云“對牛彈琴”，許多的管理者總熱衷于把有關(guān)某項指令或計劃的所有事項一股腦的傳達(dá)給自己的下屬,，殊不知自己的下屬因為資歷,、理解能力、知識面及技能的局限性,，根本就沒有辦法承受如此之重,。現(xiàn)在，我們化繁為簡，換位下屬的立場，從他們的角度,，去和他們溝通其能聽懂和執(zhí)行的,，其實是個明智而有效率的選擇,。

可是,，一項指令不僅是40%和20%,，而是100%的,，那剩下的又如何辦是好,？

二,、了解自己的團(tuán)隊，區(qū)別溝通,。

要想讓一個100%的指令或計劃盡量得到100%的執(zhí)行,，就必須在讓一些人聽懂及執(zhí)行一個40%和20%的時候，有另一些人去聽懂和執(zhí)行另一些40%和20%,。

這需要我們“因材施教”,。而這卻是建立在我們對自身團(tuán)隊的成員充分了解的基礎(chǔ)上的。現(xiàn)實的問題是,，許多的管理者都不了解自己的團(tuán)隊,，甚至是沒有欲望去了解自己的團(tuán)隊。因為他們更功利的熱衷于向上了解——搞定老板,，向下指派——發(fā)號施令,。

現(xiàn)在，讓我們?yōu)?/span>自己的團(tuán)隊成員建立一個檔案：誰具備什么技能,？他的工作經(jīng)歷是什么樣的,？在過去的執(zhí)行中，他執(zhí)行的好壞之處分別出在什么地方,？他對執(zhí)行指令的具體內(nèi)容表現(xiàn)出怎樣的選擇性傾向,？他需要什么樣的搭檔才能彌補其執(zhí)行弱項上的缺陷？他極其搭檔的執(zhí)行意愿和態(tài)度又是怎樣的,？除了理解能力和執(zhí)行技能上的互補之外,，在執(zhí)行意愿和態(tài)度上能夠互補嘛？

三,、合理搭配執(zhí)行團(tuán)隊,，互補執(zhí)行。

前面我們提到過合理搭檔的問題,，其目的就是為了讓執(zhí)行團(tuán)隊的成員之間,，能夠在聽懂和執(zhí)行的事項上形成互補，能夠在執(zhí)行的意愿和態(tài)度上形成相互的促進(jìn),。

這對許多企業(yè)來講,，在現(xiàn)實中存在不少的難度，我們甚至需要在營銷團(tuán)隊的招募及其招募,、管理流程上發(fā)生很大的改變,。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心的跟蹤研究來看,，我們中間的許多企業(yè)，無論是人力資源部門,，還是營銷總監(jiān),、總經(jīng)理等都缺乏在團(tuán)隊成員招募中加入一條“性格及技能互補”的意識，在具體的營銷工作中所存在的“黃金搭檔”總是鳳毛菱角,。

現(xiàn)實中的困擾因素要比以上所說多得多,。比如，我們在一個城市甚至是一個更大的區(qū)域,，是只有一個銷售人員的編制的,，搭配搭檔之說更是無從談起。但是,，現(xiàn)在這樣并不代表我們一直這樣,，也并不代表我們就沒有其他一些辦法去形成一些彌補和改善。如在執(zhí)行重大的宣傳,、促銷計劃及其他相關(guān)指令時,，總部派遣可以在溝通理解、執(zhí)行技能,、執(zhí)行意愿等方面形成互補的團(tuán)隊成員助戰(zhàn),。

四、讓團(tuán)隊了解自己,，并輔以一定的管理,。

作為一個管理者，既要去了解自己的團(tuán)隊,，也要努力的讓團(tuán)隊了解自己,。如果一個管理者，能夠讓團(tuán)隊成員清楚的了解到自己的行事風(fēng)格,、執(zhí)行要求,、效果檢驗標(biāo)準(zhǔn)等信息，團(tuán)隊成員們就會努力的向自己所要求的方向上去靠,。

當(dāng)然，這對管理者自身提出了高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)要求,。否則，當(dāng)我們向自己的團(tuán)隊傳達(dá)出的是行事拖沓,、執(zhí)行不嚴(yán)的信息的時候,，我們的團(tuán)隊就會更傾向于形式拖沓、執(zhí)行不嚴(yán),。事實上,，也只有高執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的管理者才會帶出高執(zhí)行力的營銷鐵軍,。