從銷售過(guò)程管理談銷售報(bào)表填寫

文/聯(lián)縱智達(dá)研究院

銷售的過(guò)程管理需要借助各種管理表格,，而銷售報(bào)表是銷售管理中最常見(jiàn)的表格之一,。銷售人員通過(guò)填寫銷售報(bào)表可以及時(shí)向上級(jí)主管和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)每日、每月的工作進(jìn)展情況和完成情況,，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理通過(guò)查看一般銷售人員的報(bào)表不僅可以知道銷售人員“每天要做什么”和“做的怎么樣”,，而且可以從中獲取市場(chǎng)動(dòng)向、獲取競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息,、收集相關(guān)的情報(bào),、掌握消費(fèi)者意見(jiàn)等，甚至可以從報(bào)表的字里行間看出業(yè)務(wù)人員的目前心態(tài)等隱藏的信息,。
 
銷售報(bào)表在很多的公司至少被分為兩大類：日?qǐng)?bào)表和月度總結(jié)報(bào)表,。日?qǐng)?bào)表用于各級(jí)各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管總結(jié),、匯報(bào)每日的銷售工作情況和感想,，月報(bào)表用于業(yè)代、銷售主管總結(jié)本月工作的得與失,、規(guī)劃分解下月工作,。
 
為什么我們?cè)谌粘９芾碇幸獜?qiáng)調(diào)銷售人員如實(shí)、規(guī)范的填寫銷售報(bào)表呢,？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析：
 
首先,，填寫銷售報(bào)表是可以促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，銷售部門的負(fù)責(zé)人將年度的銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)銷售崗位,、每個(gè)月份,、每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的銷售政策,，以確保銷售任務(wù)的完成,。銷售人員在被告知并接受了銷售任務(wù)和銷售政策后，要將每日的拜訪區(qū)域和客戶,、拜訪時(shí)間,、客戶庫(kù)存、生動(dòng)化狀況,、市場(chǎng)問(wèn)題,、銷量（回款）及達(dá)成率等指標(biāo)反映到銷售日?qǐng)?bào)表上。銷售部門檢查銷售人員反饋的銷售報(bào)表時(shí),，累加,、合并各種銷售數(shù)據(jù)就可以得到銷售目標(biāo)的達(dá)成率和各種市場(chǎng)指標(biāo)的完成進(jìn)度數(shù)據(jù)。這樣銷售報(bào)表就可以動(dòng)態(tài)反映市場(chǎng)建設(shè)的進(jìn)展和銷售目標(biāo)達(dá)成率,。這些動(dòng)態(tài)的一手銷售數(shù)據(jù)對(duì)管理層和決策層具有很高的價(jià)值,，對(duì)促進(jìn)公司年度銷售目標(biāo)的完成、銷售政策的調(diào)整有著積極的參考作用,。
 
第二,、填寫銷售報(bào)表是加強(qiáng)對(duì)銷售過(guò)程的管理和追蹤的需要。銷售報(bào)表可以反映日常銷售工作的進(jìn)展,，比較快速的反映銷售過(guò)程中出現(xiàn)的異�,，F(xiàn)象和存在問(wèn)題，以便于立即著手的決,。另一方面,，通過(guò)報(bào)表了解到業(yè)務(wù)員的工作情況以后，銷售主管可以對(duì)業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員,、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作效率,，隨時(shí)進(jìn)行糾正、指導(dǎo)和培訓(xùn),。
 
為了達(dá)成銷售目標(biāo),，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理必須掌握大量的市場(chǎng)信息和借助一定的管理方法，而這些資訊都可以通過(guò)銷售報(bào)表直接獲得或通過(guò)對(duì)銷售報(bào)表的分析整理而獲得,。填寫銷售報(bào)表對(duì)銷售人員具有以下的一些作用和功能：
 
1,、 填寫銷售報(bào)表可以有效的搜集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；
 
2,、 作為銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理可以將銷售報(bào)表的管理作為管理業(yè)務(wù)人員活動(dòng)的一部分,；
 
3、 基層銷售人員可以把報(bào)表作為向上級(jí)和公司尋求幫助和支援的手段之一；
 
4,、 報(bào)表可以作為對(duì)目標(biāo),、任務(wù)的達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)估的依據(jù)；
 
5,、 可以作為銷售統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)據(jù)分析的資料,，重要報(bào)表應(yīng)備案留存；
 
6,、 可以作為對(duì)基層銷售人員日常工作考核的一部分,，和銷售回款、完成率,、費(fèi)用率等一并作為考核指標(biāo),；
 
7、 可以作為個(gè)人自我管理的工具,。
 
業(yè)務(wù)人員通過(guò)填寫銷售報(bào)表,，可以讓我們?cè)诿刻旃ぷ鹘Y(jié)束之后，對(duì)工作進(jìn)行系統(tǒng)的回顧和思考,，養(yǎng)成經(jīng)�,？偨Y(jié)的良好工作習(xí)慣，有助于進(jìn)一步提升個(gè)人的綜合統(tǒng)籌規(guī)劃的能力,。高級(jí)銷售管理人員可以將報(bào)表管理納入日常管理,，延伸管理的范圍，并對(duì)報(bào)表資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方法,，不斷提高管理水平,，最終有利于提高銷量。
 
雖然填寫銷售報(bào)表對(duì)業(yè)務(wù)和管理都有很重要的作用,，但是仍然有很多基層的銷售人員不愿意去填寫,，找出百般借口以推辭、逃避,，或以被動(dòng),、應(yīng)付的心態(tài)去填寫報(bào)表。我們對(duì)這些消極的心態(tài)進(jìn)行了歸納,，主要有以下一些表現(xiàn)：
 
1,、 基層銷售人員每天的銷售工作很辛苦，下班后或晚上回來(lái)已經(jīng)疲憊不堪,，要求其將一天的工作向?qū)懭沼浺粯訌?fù)述下來(lái)時(shí),，表示不樂(lè)意，有一定的抗拒心里；
 
2,、 報(bào)表以表格形式固定下來(lái),，且有很多的填寫規(guī)范來(lái)約束填寫的內(nèi)容，所以就覺(jué)得填報(bào)非常麻煩,，更是不愿意,；
 
3、 有“回款第一,，事務(wù)性工作其次”的心態(tài),，認(rèn)為只要我的回款高，業(yè)績(jī)好,，其它事情做不做沒(méi)關(guān)系,；
 
4、 基層銷售主管對(duì)報(bào)表的填寫不重視,，影響了業(yè)務(wù)人員填寫報(bào)表的積極性,。

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