從銷售過程管理談銷售報表填寫

文/聯(lián)縱智達研究院

銷售的過程管理需要借助各種管理表格，而銷售報表是銷售管理中最常見的表格之一,。銷售人員通過填寫銷售報表可以及時向上級主管和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報每日、每月的工作進展情況和完成情況，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理通過查看一般銷售人員的報表不僅可以知道銷售人員“每天要做什么”和“做的怎么樣”,，而且可以從中獲取市場動向、獲取競爭品牌的信息、收集相關(guān)的情報、掌握消費者意見等,，甚至可以從報表的字里行間看出業(yè)務(wù)人員的目前心態(tài)等隱藏的信息。
 
銷售報表在很多的公司至少被分為兩大類：日報表和月度總結(jié)報表,。日報表用于各級各類業(yè)務(wù)代表,、銷售主管總結(jié)、匯報每日的銷售工作情況和感想,，月報表用于業(yè)代,、銷售主管總結(jié)本月工作的得與失,、規(guī)劃分解下月工作,。
 
為什么我們在日常管理中要強調(diào)銷售人員如實、規(guī)范的填寫銷售報表呢,？我們可以從以下幾個方面來分析：
 
首先,，填寫銷售報表是可以促進銷售目標(biāo)的完成。根據(jù)公司的年度銷售任務(wù),，銷售部門的負責(zé)人將年度的銷售任務(wù)細分到每個銷售崗位,、每個月份、每個區(qū)域市場,，并根據(jù)市場情況制定相應(yīng)的銷售政策,，以確保銷售任務(wù)的完成。銷售人員在被告知并接受了銷售任務(wù)和銷售政策后,，要將每日的拜訪區(qū)域和客戶,、拜訪時間、客戶庫存,、生動化狀況,、市場問題、銷量（回款）及達成率等指標(biāo)反映到銷售日報表上,。銷售部門檢查銷售人員反饋的銷售報表時,，累加、合并各種銷售數(shù)據(jù)就可以得到銷售目標(biāo)的達成率和各種市場指標(biāo)的完成進度數(shù)據(jù),。這樣銷售報表就可以動態(tài)反映市場建設(shè)的進展和銷售目標(biāo)達成率,。這些動態(tài)的一手銷售數(shù)據(jù)對管理層和決策層具有很高的價值，對促進公司年度銷售目標(biāo)的完成,、銷售政策的調(diào)整有著積極的參考作用,。
 
第二、填寫銷售報表是加強對銷售過程的管理和追蹤的需要。銷售報表可以反映日常銷售工作的進展,，比較快速的反映銷售過程中出現(xiàn)的異�,，F(xiàn)象和存在問題，以便于立即著手的決,。另一方面,，通過報表了解到業(yè)務(wù)員的工作情況以后，銷售主管可以對業(yè)績差的業(yè)務(wù)員,、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作效率,，隨時進行糾正、指導(dǎo)和培訓(xùn),。
 
為了達成銷售目標(biāo),，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理必須掌握大量的市場信息和借助一定的管理方法，而這些資訊都可以通過銷售報表直接獲得或通過對銷售報表的分析整理而獲得,。填寫銷售報表對銷售人員具有以下的一些作用和功能：
 
1,、 填寫銷售報表可以有效的搜集市場信息和競爭品牌的信息；
 
2,、 作為銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理可以將銷售報表的管理作為管理業(yè)務(wù)人員活動的一部分,；
 
3、 基層銷售人員可以把報表作為向上級和公司尋求幫助和支援的手段之一,；
 
4,、 報表可以作為對目標(biāo)、任務(wù)的達成程度進行評估的依據(jù),；
 
5,、 可以作為銷售統(tǒng)計資料和數(shù)據(jù)分析的資料，重要報表應(yīng)備案留存,；
 
6,、 可以作為對基層銷售人員日常工作考核的一部分，和銷售回款,、完成率,、費用率等一并作為考核指標(biāo)；
 
7,、 可以作為個人自我管理的工具,。
 
業(yè)務(wù)人員通過填寫銷售報表，可以讓我們在每天工作結(jié)束之后,，對工作進行系統(tǒng)的回顧和思考,，養(yǎng)成經(jīng)常總結(jié)的良好工作習(xí)慣,，有助于進一步提升個人的綜合統(tǒng)籌規(guī)劃的能力,。高級銷售管理人員可以將報表管理納入日常管理,，延伸管理的范圍，并對報表資料進行統(tǒng)計分析,，發(fā)現(xiàn)問題,，提出解決方法，不斷提高管理水平,，最終有利于提高銷量,。
 
雖然填寫銷售報表對業(yè)務(wù)和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基層的銷售人員不愿意去填寫,，找出百般借口以推辭,、逃避，或以被動,、應(yīng)付的心態(tài)去填寫報表,。我們對這些消極的心態(tài)進行了歸納，主要有以下一些表現(xiàn)：
 
1,、 基層銷售人員每天的銷售工作很辛苦,，下班后或晚上回來已經(jīng)疲憊不堪，要求其將一天的工作向?qū)懭沼浺粯訌?fù)述下來時,，表示不樂意,，有一定的抗拒心里；
 
2,、 報表以表格形式固定下來，且有很多的填寫規(guī)范來約束填寫的內(nèi)容,，所以就覺得填報非常麻煩,，更是不愿意；
 
3,、 有“回款第一,，事務(wù)性工作其次”的心態(tài)，認為只要我的回款高,，業(yè)績好,，其它事情做不做沒關(guān)系；
 
4,、 基層銷售主管對報表的填寫不重視,，影響了業(yè)務(wù)人員填寫報表的積極性。

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