過去的故事——從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理

文/聯(lián)縱智達研究院

―― 一名合格促銷員的“四個代表”精神
 
“他們是公司的形象代表,，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者,。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營理念、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務知識,、因此他們是顧客最好的朋友。”――南京熊貓
 
他們，就是小趙們身邊的促銷員,。
 
“今天售點已經(jīng)成為新的渠道資源,，在售點誰具備了最好的位置,、最大的展位,、最漂亮的展臺,、最優(yōu)秀的促銷員,，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出,，促銷員是終端賣場重要組成部分,，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者,，是小趙們品牌的最直接的宣傳者,，是實現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑,，是價值的直接創(chuàng)造者，他們是小趙們最可愛的人,，最可親的人,，最可敬的人,。”　　　　
 
――某知名企業(yè)運營總監(jiān)

96年,，小趙懷揣著一紙市場營銷專業(yè)的�,？莆膽{,，和他兩個要好的同學一起,，信心十足地一腳就踏入首都北京,，憧憬著在這個大都市中闖出一片屬于自己的天地,。
 
但是工作并沒有如想像中的那般順利,，在博士,、碩士和本科生摩肩接踵的北京,，對于一個大專生來說生存都成問題，能看上眼的職業(yè)機會不是被高學歷者擠破頭皮,，就是已被他人捷足先登,。在屢次求職受挫之后，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài),，把自己對工作的的原始憧憬降到零點――不管什么工作,，只要能維持生存就做，騎驢找馬，以后再圖發(fā)展,。最后小趙在朋友的引薦下,，進入一家國內(nèi)小有名氣的家電企業(yè)，當起了一名普通的促銷員,。
 
業(yè)務培訓期間,，小趙常聽到一些資格老的促銷員把自己比喻做“風箱中的老鼠”,，掙錢不多,，受氣不少，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵,，是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策,，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做,，把客戶都搞死了,。”或者抱怨：“也不看看是什么貨,，賣這么高的價,，怎么可能完成任務,。所謂的任務純粹是扯淡。還不是為了讓我們們拿不到提成？”,。 在流通企業(yè)那里,，被客戶罵：“丫的，你又來了,，一次也不解決問題,，上次壞的貨還沒換回來，人來也沒有用呀,。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨,，換不了貨少來,。”
 
做一名成功的促銷員就真的那么難么？小趙暗地里發(fā)誓,，別人能做到的我也能做到,，別人沒有做到的我小趙也要做到，一定要做出成績來,，否則這京城就白來一遭了,。
 
正式上崗以后，小趙仔細觀察老促銷員的成功促銷技巧,，主動向他們請教不懂的問題,，有意識地把工作中常見問題和處理技巧歸類總結(jié)，最后濃縮出一個合格促銷員的“三個代表”精神,，即“廠家的代表”,、“客戶的代表”和“商場的代表”，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài),，指導自己的工作,。
 
五年之后，小趙并沒有騎驢找馬,，而是踏踏實實立足本職,，從一個普通促銷員實現(xiàn)了由駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，到大區(qū)經(jīng)理的三級跳,，讓自己當初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實。下面就把小趙做促銷員過程中的心得體會和寶貴經(jīng)驗拿出來與大家共勉,。

促銷員的“四個代表”

1,、 廠家的代表
促銷員就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個角色是促銷員在客戶和商場面前所扮演的最主要角色,。“我們廠家商品的競爭力,，在很大程度上，是通過銷售,，通過促銷或推行產(chǎn)生的,。可以說,，一線銷售現(xiàn)場促銷員的工作熱情、責任心,，以及推銷能力,，是我們廠家的競爭力來源。”小趙在培訓日記上記下經(jīng)理這句話,，因為這句話讓小趙心里充滿榮譽感和自豪感,。
 
作為一名合格的促銷員，在流通企業(yè)面前要維護廠家利益是一種職責，這是促銷員存在的重要理由之一,。小趙覺得“端誰的碗聽誰管”,，作為廠家的代表，就應該按照企業(yè)的要求,，正確地,、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達給流通環(huán)節(jié),，站在生產(chǎn)廠家的立場上講話,，客觀評價廠家推行的政策，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求,，絕對不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家,，更不能圖一時痛快損害廠家的利益，沒有職業(yè)素質(zhì)的促銷員絕對不能長久的贏得客戶的信任,。事實證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的,。
 
小趙有個關(guān)系不錯的同事，和華東區(qū)代理商的業(yè)務代表建立了非常要好的關(guān)系,，但總是擺不正自己的位置,，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商鳴不平,。作為一同進工作作促銷工作的同事,，小趙多次提醒他注意說話分寸，避免不必要的麻煩,。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績挖苦小趙做事死板不懂人情世故,。后來因為一些利益關(guān)系導致業(yè)務上的糾葛，和代理商代表鬧翻,，代理商懷著報復的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴,，結(jié)果可想而知，這個同事最后只能黯然離職,。
 
不說企業(yè)的壞話,、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話,、不說企業(yè)領(lǐng)導的壞話,，這四“不”是促銷員職業(yè)操守的一部分。一個連自己企業(yè)的利益都不能維護的促銷員怎么能維護客戶的利益,。代理商和商場最終會提防這個促銷員,，甚至會因此而對生產(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當遇到很明顯是公司原因而導致產(chǎn)品質(zhì)量問題,、售后服務問題,、促銷活動問題的時候,，抱怨是不能解決問題的，最好的辦法是向客戶“講事實而不是講推理”,，以客觀評價和澄清事實贏取客戶的理解和寬容,。
 
促銷員作為廠家代表，要象一位職業(yè)球星一樣,，努力提高球藝,，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場球,，爭取多進一個球,，
 
2、客戶的代表
 
“態(tài)度決定一切”,，端正廠家代表只是一名合格促銷員最為基礎(chǔ)職責內(nèi)容,。通過半年時間客戶交往，小趙感覺只是作為廠家代表的“單面手”遠遠不夠,，還需要從客戶角度來分析市場,，真實的反映客戶需求，為客戶爭取必要的市場支持,，促銷員在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表,。
 
通過一段時日的市場磨練，小趙切身感受到家電市場的激烈競爭,，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了,，余下的事情，經(jīng)銷商自己做,。而面對現(xiàn)在家電市場白熱化的競爭態(tài)勢,，各個生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地“掌控終端”，千方百計的在賣場搞“助銷”活動,，家電市場的競爭可謂風起云涌瞬息萬變,，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場運作出現(xiàn)許多不良的市場困境。
 
如何讓廠家了解一線市場變化,，同時讓經(jīng)銷商根據(jù)市場的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場策略呢,？小趙從華東區(qū)市場回來立刻根據(jù)市場競爭的情況撰寫一份詳細的調(diào)查報告提交總部，并為經(jīng)銷商爭取了必要的市場支持,，小趙在報告中還向公司建議,，首先給部分賣點因為位置和周邊環(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時加派工程師駐店對促銷員和店方進行技術(shù)支持,，回答顧客提出的個性話詢問,，解決售中和售后的問題。
 
這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個“生態(tài)鏈條”,，促銷員成了“代理商的代理人”,、代理商的顧問，幫助銷售商根據(jù)市場競爭情況向廠家反映市場需求,，為經(jīng)銷商爭取必要的市場支持,，幫助經(jīng)銷商進行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨,，幫助代理商促銷,，培訓代理商的業(yè)務人員等工作。
 
作為代理商的利益代表,，在企業(yè)就要維護客戶的合理利益,，為代理商說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商,。也只有促銷員真正代表客戶,，企業(yè)才能聽到來自銷售市場真實的聲音，在很多企業(yè),，這是廠－代間信息溝通的主要渠道,。小趙的做法得到了廠家的認可，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評價,，不久就得到了職業(yè)上的攀升,。
 
3、商場的代表
 
促銷員還應該是良好商場的代表,，不能代表商場的利益對待顧客絕對不是一個合格的促銷員,。小趙在總部安排的一次促銷員培訓課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個促銷場景。
 
一天快下班時,，小趙正在和賣場經(jīng)理在辦公室整理材料,，透過玻璃窗看見一位先生走進電器專賣店，店里的幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤點和整理,。顧客要求打開已經(jīng)關(guān)閉的電器進行展示,，其中一位店員抬起頭來打量了他一眼，說：“這個型號斷貨了,，看了也沒用”,。顧客有點兒尷尬，但因為想買就又追問一句：“到底有沒有,？能不能找找看,？”旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道：“剛才不是跟你說了嗎，沒有了,。”接著又加了一句：“你快點兒看,，行嗎？我們快要下班了,。”顧客非常氣憤地說：“什么服務態(tài)度,！”就準備推門而去,。小趙看到這種情形，立刻跑出辦公室,，欄在顧客推門之前,，客氣地說：“先生，你好,，我是廠家駐店經(jīng)理,，剛才新來的促銷員惹你生氣了，是我們培訓不到位,，讓我先給你道個歉,，另外請你留步，我親自來給你展示這臺電器,。”小趙說話之間就順手打開了電器,，并指示促銷員端來茶水，細心地為顧客展示電器的各種功能,。半個小時的演示和推銷,，終于挽回顧客對商場的抱怨情緒，并且給商場服務帶來了無形的加分,。次日,，那位顧客回頭買走了那個電器，之后小趙也勸退了促銷員,，并且他的這種認真負責的做法成為了該華東第一賣場的經(jīng)典培訓案例,。
 
一個合格的促銷員在做好本職工作的同時，還要主動代表商場維護商家信譽,，當然促銷員還要承擔向廠家和代理商反應商場的銷售動態(tài)和促銷要求,，為商場爭取廠家和銷售商必要市場支持，做好一個良好的市場溝通協(xié)調(diào)員,，平衡三方利益,，共求市場效益。
 
4,、顧客的代表
 
多年的促銷經(jīng)驗告訴小趙,，促銷商品前先站在顧客的立場上銷售自己，促銷就是學習,、培養(yǎng),、鍛煉一個值得別人信賴的風格，一個合格的促銷員在銷售商品前先要銷售自己,。一個好的促銷員,，不僅僅是要把商品賣出去，同時還應該是顧客購買意愿的真實表達，當好顧客購買的顧問,，做好顧客利益的代表,。
 
小趙在做駐店經(jīng)理最后一個月里的遇到這樣一個顧客。張先生路過商場,，看到廣告條幅上寫著“店慶全店商品買一百返40元禮券”,，怦然心動，走了進去,。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個剃須刀,，這時卻發(fā)現(xiàn)商場就要打烊了,，便把樣品還給了小趙。小趙問道：“對這個產(chǎn)品您不滿意嗎,？”張先生說：“你們快下班了,，恐怕來不及細看了。”于是小趙回答道：“您盡管放心看,，我們和收銀員都會耐心地等您,。”同時小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點向他推薦了另外一款正在特價促銷的便攜產(chǎn)品。等張先生交款回來發(fā)現(xiàn),，整層樓的服務員依然堅守在崗位上,，顧客卻只剩下他一位。伴著大家“謝謝,，歡迎再次光臨”那真誠,、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動,。從此張先生成了這家商場和這個品牌的忠實顧客,，小趙們也因此成為了好朋友。
 
5,、自己利益的代理人
 
在促銷員工作中還要維護自己的利益,。小趙有一個朋友是手機代理商的促銷員，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動,，費用大概是2萬,。但是因為時間倉促，生產(chǎn)廠家沒有這個預算,，朋友已經(jīng)答應零售店做這個活動,，于是就從自己存款中拿出來2萬元錢，做了這個活動,。當準備好發(fā)票準備報銷時,，生產(chǎn)廠家的促銷員說，公司的促銷經(jīng)費縮減了,，報不了,。整個事情做下來,，他賠了2萬，還成為了公司的笑柄,。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了,。所以作為弱勢的促銷員一定要維護自己的利益，暫時為公司的“犧牲”可以忍受,，但長期為公司的利益“獻身”,，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會被工作壓死,。
 
最后,，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們：促銷員要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期,，平衡五個代表的關(guān)系,，只有這樣才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ),。

歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @新浪http://e.weibo.com/wisesale