“終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇

    5月25日,，由建材家居行業(yè)冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢(xún)集團(tuán)及其營(yíng)銷(xiāo)首腦文化傳媒共同舉辦的“2013建材家居行業(yè)終端跨界與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)首腦峰會(huì)”,，在上海聯(lián)縱智達(dá)大廈成功召開(kāi)。本次峰會(huì)聚集了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人物聯(lián)縱智達(dá)總裁何慕,、九牧衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張彬,、東鵬陶瓷副總裁梁慧才,、金可兒中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王玨,、安信地板經(jīng)銷(xiāo)部總經(jīng)理彭勇華、飛雕集團(tuán)副總紀(jì)繼儉,、聯(lián)縱智達(dá)家居事業(yè)部總經(jīng)理賈同領(lǐng)等行業(yè)大佬與專(zhuān)家,。

    以下內(nèi)容是當(dāng)天圓桌論壇的精彩集錦。

時(shí)　間：2013年5月25日

地　點(diǎn)：上�,！÷�(lián)縱智達(dá)管理咨詢(xún)集團(tuán)

主持人：張濤（聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)咨詢(xún)師）

嘉　賓：金可兒床墊副總裁　　　王玨

　　　　飛雕電器副總裁　　　　紀(jì)繼儉

　　　　馬可波羅上�,？偞�理　　夏衛(wèi)強(qiáng)

　　　　唐人家居電商創(chuàng)始人　　唐人

　　　　建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家　孫嘉暉　　　

 

 

主持人　張濤

感謝前面各位老師和嘉賓的分享，對(duì)于接下來(lái)的論壇作了很好的鋪墊,。

從大家的分享中,，我們知道，工廠(chǎng)團(tuán)購(gòu)將終端拓展到了工廠(chǎng),，電子商務(wù)將終端延伸到了線(xiàn)上,，冠軍聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)了在品牌在終端的聯(lián)合和跨界。終端的跨界和創(chuàng)新還有哪些形式和可能性,，在接下來(lái)的在接下來(lái)的論壇環(huán)節(jié)中,，聚焦“終端跨界與創(chuàng)新”，將有五位嘉賓將進(jìn)行腦力激蕩,，期望碰撞出精彩的火花,。

 

第一個(gè)問(wèn)題：是關(guān)于電子商務(wù)，以及O2O

去年12月,，在中國(guó)企業(yè)家內(nèi)部主題沙龍講話(huà)中,，馬云在談及傳統(tǒng)零售行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，直呼“天已經(jīng)變了”,。他說(shuō)的變天,，是說(shuō)中國(guó)制造業(yè)要發(fā)生巨大的變化，MADE IN CHINA的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，以后叫MADE IN INTERNET,，他預(yù)測(cè)，未來(lái)三至五年,，全國(guó)有近80%的實(shí)體書(shū)店將關(guān)門(mén),，30%的實(shí)體服裝店、鞋店要關(guān)門(mén),。未來(lái)5－10年的商業(yè)模式就是O2O模式,，即線(xiàn)下（實(shí)體店）體驗(yàn)，線(xiàn)上（網(wǎng)站）購(gòu)買(mǎi),�,！�

對(duì)于建材家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，電商是大趨勢(shì)也毋庸置疑,，為什么,？因?yàn)殡娚掏ㄟ^(guò)提供家居前置性導(dǎo)購(gòu)信息而對(duì)家居精準(zhǔn)客流量的上游控制,，才是對(duì)傳統(tǒng)家居企業(yè)構(gòu)成的最大危機(jī)，也是建材家居企業(yè)電商化的最大動(dòng)因,。所以,，家居建材電商發(fā)展的一大方向或目標(biāo)，就是要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供完善的前置性導(dǎo)購(gòu)信息,，然后與線(xiàn)下體驗(yàn)和服務(wù)相結(jié)合,，這正是O2O模式。

O2O最基本的解釋是通過(guò)線(xiàn)上引導(dǎo)流量去線(xiàn)下體驗(yàn)和消費(fèi),，這與建材家居產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)無(wú)疑是十分契合的——哪些特點(diǎn),？實(shí)物體驗(yàn)仍然是建材家居產(chǎn)品銷(xiāo)售之關(guān)鍵，產(chǎn)品系半成品,、需要安裝服務(wù)以及物流成本高等等,。

今天，我們就把關(guān)于電商的討論焦點(diǎn)集中到O2O上來(lái),�,！�

　　我的問(wèn)題是：都說(shuō)家居建材電商發(fā)展要走O2O模式，可是怎么個(gè)O2O,，都會(huì)有所不同,，比如做電商平臺(tái)的要下來(lái)，制造企業(yè)又要上去,。那您是如何理解O2O的,，對(duì)于建材家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上如何與傳統(tǒng)終端形成互補(bǔ)關(guān)系,，做好與實(shí)體終端的融合？

 

金可兒床墊副總裁王玨：

金可爾打造新品牌“Hotel at home”網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),，給中國(guó)家庭頂級(jí)酒店的睡眠享受

　　家居行業(yè)產(chǎn)品的體驗(yàn)性是非常強(qiáng)的,，尤其像我們床墊這種產(chǎn)品，非常要求客人的體驗(yàn),，沒(méi)有體驗(yàn),，客人很難選到合適和滿(mǎn)意的產(chǎn)品。這也是一直長(zhǎng)期非常困擾我們的一個(gè)地方,，我們也知道電商是一個(gè)非常有潛力的渠道,，打破這個(gè)瓶頸呢，我們也過(guò)自己優(yōu)勢(shì)的評(píng)估和分析,，解決體驗(yàn)的問(wèn)題,，解決體驗(yàn)的問(wèn)題又能夠利用到電商的渠道。

　　我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)新品牌,，叫hotel at home,，專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),，只銷(xiāo)售供給高端五星級(jí)酒店的床墊產(chǎn)品，幫助我們的客戶(hù)在家里就擁有和他們?cè)谧詈玫木频牦w驗(yàn)到的一樣的睡眠享受,。因?yàn)槲覀円呀?jīng)服務(wù)了將近700家五星級(jí)酒店,，床墊都是用的金可兒，對(duì)目前很多的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)比較有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn),，能夠產(chǎn)生信任。

 

飛雕電器副總裁　紀(jì)繼儉：

目前通過(guò)產(chǎn)品區(qū)隔線(xiàn)上線(xiàn)下,，最終是想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集成,、一站式購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)

　　電商的趨勢(shì)肯定是不可逆轉(zhuǎn)的，到實(shí)體店的人尤其是年輕人越來(lái)越少,，我們從事的水電類(lèi)的產(chǎn)品,，又不像床墊等，有后續(xù)的服務(wù),，比較困難,，我們也是借鑒他們賣(mài)衣服、賣(mài)鞋的做法,，他們走的過(guò)程,，從B2C到O2O，過(guò)程中如何構(gòu)建,，我們也非常注重這一塊,。我們線(xiàn)上的體量目前很小。我們最擔(dān)心的是線(xiàn)上和線(xiàn)下的價(jià)格的沖擊,，我們想把它管住,。但目前還是先通過(guò)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下的區(qū)分。我們最終想實(shí)現(xiàn)的是一站式購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品集成,，你買(mǎi)了一個(gè)房子,，把這個(gè)房子交給我就可以了，所有的電器都幫你搞定,。

 

馬可波羅上�,？偞�　夏衛(wèi)強(qiáng)：

瓷磚產(chǎn)品做電商還有很多難題有待解決

　　我們作為代理商，也琢磨過(guò)電商這個(gè)平臺(tái),，和總部也討論過(guò),。對(duì)于瓷磚行業(yè)，很多廠(chǎng)家都想去做電商,，但目前成功的并不多,。反過(guò)來(lái)，代理商、分銷(xiāo)商在玩,，但玩得不是很高端,，線(xiàn)上的產(chǎn)品都是比較低端的，高端的產(chǎn)品很少,。瓷磚的產(chǎn)品相對(duì)比較特殊,，第一，消費(fèi)者體驗(yàn)相當(dāng)強(qiáng),，第二,，物流配送相當(dāng)麻煩，第三,，后期施工服務(wù)很復(fù)雜,，還有補(bǔ)貨、退貨等,。大家其實(shí)在也是沒(méi)有很好的思路,。

 

唐人家居電商　唐人：

不要把電商狹隘化，“電商化”是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的營(yíng)銷(xiāo)

　　第一點(diǎn),，建材家居企業(yè)為什么要做電商,。總結(jié)為“前置性導(dǎo)購(gòu)信息”。消費(fèi)者在裝修前,，都會(huì)問(wèn)到底找哪個(gè)家裝公司,，到底買(mǎi)什么樣的材料，這些信息都?xì)w結(jié)為“前置性導(dǎo)購(gòu)信息”,。

互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)互動(dòng)能提供大量的信息,，這是傳統(tǒng)渠道是沒(méi)有辦法提供的。這個(gè)信息會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)的流量入口,，這是以后競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。

　　第二點(diǎn)，建材家居企業(yè)發(fā)展電商最難點(diǎn)也是最關(guān)鍵點(diǎn),，是經(jīng)銷(xiāo)體系的重造,。為什么建材家居做電商難，就是因?yàn)榈叵慢嫶蟮慕?jīng)銷(xiāo)體系,，做電商又離不開(kāi)這個(gè)體系，價(jià)格的統(tǒng)一,，　　做是比較好的,，總結(jié)來(lái)下，是小件的,、標(biāo)準(zhǔn)品,。平均客單價(jià)不到500，但在紅星，至少會(huì)是5000,，這是線(xiàn)上線(xiàn)下的差距,。以后，消費(fèi)者其實(shí)是不分線(xiàn)上線(xiàn)下的,，認(rèn)的是品牌,，你給我什么樣的服務(wù)，我認(rèn)為的終端,，是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的終端,。有一件家具，導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)如何如何,，聽(tīng)了后,，如果記不住要商量，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)有圖有真相,，一掃就可以,，甚至未來(lái)是口碑傳播的工具。

　　第三點(diǎn),，提倡建材家居行業(yè)的電商化,。我認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商不要去談做一個(gè)電商的網(wǎng)站,，這只是一種形式,。宜家網(wǎng)線(xiàn)上就沒(méi)有銷(xiāo)售，這不能說(shuō)是一件好事,，但他的線(xiàn)上展示推廣等,，已經(jīng)起到了很好的作用，所以,，電商化的概念,，是整個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的營(yíng)銷(xiāo)。

而是線(xiàn)上,、線(xiàn)下的一體化的營(yíng)銷(xiāo),。像O2O概念，更多的是從電商角度看未來(lái)的發(fā)展,。如果從傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，我更愿意提線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，不是做一個(gè)電商商城,，而是為了增加企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是根本目的,，這就必須圍繞你的核心業(yè)務(wù),、核心流程來(lái)打造“電商化”,。

　　第四點(diǎn)，未來(lái)建材家居電商的競(jìng)爭(zhēng)格局展望：

　　第一,，純線(xiàn)上的,、不需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，由線(xiàn)下的公司提供服務(wù),，如海爾企業(yè)的日日順已經(jīng)開(kāi)始在做家具行業(yè)的服務(wù),。

　　第二，像傳統(tǒng)渠道,，如紅星,、居然，他們電商的平臺(tái)還在探索中,。

　　第三,，獨(dú)立的像美樂(lè)樂(lè)，現(xiàn)在做家居,，做的好,，就成為獨(dú)立的平臺(tái)，做不好,，成為一個(gè)品牌,。

 

中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家委員　孫嘉暉：

上下本一體，愉悅是關(guān)鍵

         贊成唐老師的觀(guān)點(diǎn),，想起一句著名的廣告詞,，上上下下的享受。

第一個(gè)關(guān)鍵詞“上下”,，上下本是一體,，干嘛要?jiǎng)澮粋�(gè)界呢。但是,，線(xiàn)下沒(méi)有搞好,，線(xiàn)上也別想搞好，技術(shù)解決不了商務(wù)的問(wèn)題,。

　　第二個(gè)關(guān)鍵詞“享受”,，我們的產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)論線(xiàn)上或線(xiàn)下,，都是要體現(xiàn)愉悅感,，是要給消費(fèi)者帶來(lái)喜愛(ài)和享受，而不是反感,、厭惡,、摧殘。

　

 

 

主持人　張濤：

第二個(gè)問(wèn)題：是關(guān)于建材家居的專(zhuān)賣(mài)店是否一定要開(kāi)在專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng),？

　　廣東的維意定制家具，與尚品宅配是屬于同一家公司的姐妹品牌，值得關(guān)注的是,，在珠三角,，維意的終端沒(méi)有扎堆在建材家居市場(chǎng)的櫥柜區(qū)，而是開(kāi)在SHOPPINGMALL里,，與知名服裝品牌以及麥當(dāng)勞,、肯德基這種國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)開(kāi)在一起。現(xiàn)在,，他們的很多加盟商,、加盟店也開(kāi)始紛紛進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐闹髁骶C合性賣(mài)場(chǎng)。這樣做的好處是什么呢,？他們認(rèn)為,，

　　1、店的廣告效應(yīng)非常大,。我們知道,，每個(gè)終端其實(shí)就是一個(gè)品牌的活廣告，而以高昂的租金為代價(jià),、開(kāi)在SHOPPINGMALL的每一間店,，更具有廣告效應(yīng)，所以,，租金高沒(méi)問(wèn)題,，就當(dāng)是廣告費(fèi)吧。

2,、在建材家居賣(mài)場(chǎng)普遍冷淡的情況下,，他們的客流量、人氣并沒(méi)有受到太大的影響,。

3,、更便于宣傳推廣他們的服務(wù)模式，因?yàn)榉��?wù)是定制家居的核心,。

　　我的問(wèn)題是,，各位老總對(duì)于建材家居終端開(kāi)在Shopping mall，各位老師怎么看,？它是否會(huì)成為主流,，或者僅僅只會(huì)是個(gè)別企業(yè)的個(gè)性嘗試？這種方式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，是否有借鑒性,，可不可以去學(xué)習(xí)和模仿？除了Shopping mall,，我們的終端還能開(kāi)在哪里,？

 

孫嘉暉：換一種思維看建材家居

　　從我熟悉的地板行業(yè)來(lái)講,，地板做小區(qū)推廣做得比較多。我就要問(wèn)了,，你一定要做小區(qū)嗎,？80%是裝修隊(duì)啊，不是客戶(hù)啊,。那么,，你為什么不可以在寫(xiě)字樓做推廣嗎？再舉一個(gè)例子,，冰激淋廣告做在哪里,，超市？小店,？可不可以在時(shí)裝雜志上做,？時(shí)裝雜志誰(shuí)看？美女,，冰淇淋誰(shuí)吃,？美女！消費(fèi)人群是一樣的,。建材廣告一定要在建材廣告上做嗎,，不能在時(shí)裝雜志上做嗎？同樣的問(wèn)題,，建材家居專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在Shopping mall啊,、新天地啊，其實(shí)沒(méi)所謂啦,。所以,，目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，廣告就做到哪里,，推廣就做到哪里,。這也是“跨界”。

 

唐人：找到精準(zhǔn)客戶(hù)始終是最終目標(biāo)

　　聽(tīng)說(shuō)維意已經(jīng)將店開(kāi)到寫(xiě)字樓里了,，這是一種嘗試,，是面對(duì)精準(zhǔn)客戶(hù)。如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，去找到精準(zhǔn)客戶(hù),。

 

夏衛(wèi)強(qiáng)：目標(biāo)消費(fèi)群決定了渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)方式

　　以前做生意是在門(mén)店守著，結(jié)果被小區(qū),、家裝公司攔截了,。我曾經(jīng)從事過(guò)媒體工作，當(dāng)時(shí)研究過(guò)“媒介的精準(zhǔn)傳播”,，以前統(tǒng)計(jì)過(guò)上海的網(wǎng)吧,，2700家網(wǎng)吧,，每天50多萬(wàn)人進(jìn)出，70%是18－25歲的年齡層,。誰(shuí)最需要他們,？耐克、百事,！其實(shí)店開(kāi)在哪里是要思考的。最終我認(rèn)為,，關(guān)鍵還是消費(fèi)者的最關(guān)鍵是消費(fèi)群體在哪里,，消費(fèi)習(xí)慣是什么，最終決定了你的渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)方式,。

 

紀(jì)繼儉：“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競(jìng)爭(zhēng)手段

店開(kāi)在哪里,，其實(shí)不是由我們決定的。就像現(xiàn)在的移民潮來(lái)了,，萬(wàn)科也要紐約去開(kāi)發(fā)房地產(chǎn),，因?yàn)橄�費(fèi)者去那了。店開(kāi)在哪里,，是要通過(guò)合理的計(jì)算,，能引來(lái)多少流量，能多大程度把流量能轉(zhuǎn)化為真正的銷(xiāo)售,。

　　我所理解的“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競(jìng)爭(zhēng)手段,。“跨界”我的理解是,，我原來(lái)做的是某個(gè)行業(yè),，當(dāng)我進(jìn)入另外一個(gè)行業(yè)后，可以用非常低的價(jià)格和別人競(jìng)爭(zhēng),，這與店從這里轉(zhuǎn)移到那里,，沒(méi)多大關(guān)系�,！皠�(chuàng)新”有產(chǎn)品的創(chuàng)新,，服務(wù)的創(chuàng)新，尤其是商業(yè)模式的創(chuàng)新,，這是非常重要的,。創(chuàng)新是不分終端，是無(wú)界的,。任何考慮和貼近消費(fèi)者需求,、能夠超越消費(fèi)者期望的創(chuàng)新，都是有價(jià)值的,。

 

王玨：目前建材家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)還是最核心主流的專(zhuān)賣(mài)

其實(shí)目前來(lái)說(shuō),，不是選擇一個(gè)新的渠道的問(wèn)題,，建材家居的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)還是最核心的專(zhuān)場(chǎng)，因?yàn)樗�是最直接��,。我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是渠道補(bǔ)充,，而不是考慮選擇一個(gè)新的渠道。目前不是要不要進(jìn)建材家居賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題,，而是現(xiàn)在的建材家居專(zhuān)賣(mài)是開(kāi)得太多太濫,，大量分流了有限的客戶(hù)。

　　從渠道的革新或新的渠道選擇方面分析,，如果不是開(kāi)在專(zhuān)業(yè)的賣(mài)場(chǎng)里,，比如SHOPPING MALL里，消費(fèi)者并一定會(huì)有廣泛的剛性需求,，并不是沖著建材家居產(chǎn)品而去的,，這些地方的終端就不能和建材家居專(zhuān)賣(mài)一樣，對(duì)于產(chǎn)品線(xiàn),、推廣和引導(dǎo),，都要有一定的調(diào)整，就不能完成是賣(mài)建材家居的形式,。

 

主持人　張濤

第三個(gè)問(wèn)題：是關(guān)于終端的“跨界”

暢想建材家居未來(lái)趨勢(shì),，上游、中游,、下游“三大力量”將發(fā)揮重大作用,。上游，跨品類(lèi)大家居集團(tuán)的出現(xiàn),。地板/木門(mén)/衣柜/櫥柜/衛(wèi)浴/壁紙等整合,，這方面，家電業(yè)已經(jīng)做出了好榜樣,。中游,，跨地域跨線(xiàn)上線(xiàn)下大流通巨鱷的壟斷，家電業(yè)同樣有蘇寧國(guó)美為典范,。,。紅星美凱龍、居然之家正在往線(xiàn)上走,，原來(lái)在線(xiàn)上的齊家網(wǎng)也開(kāi)始往線(xiàn)下走,，要開(kāi)體驗(yàn)店。下游,，跨產(chǎn)業(yè)大裝潢公司的擴(kuò)張,。告別游擊隊(duì)后，裝修公司才是集成定制家居的系統(tǒng)解決方。

跨品類(lèi),、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè)、跨線(xiàn)上線(xiàn)下,，都有“跨”字,。聯(lián)想到今天我們論壇的一個(gè)主題詞“跨界”。從異業(yè)的品牌聯(lián)盟如冠軍聯(lián)盟,，到同業(yè)的平臺(tái)聯(lián)盟,，再到跨品類(lèi)、跨品牌的聯(lián)合終端,，跨界的想像力到底有多大,？也請(qǐng)各位嘉賓大膽地暢想一下！

　　我的問(wèn)題是,，您認(rèn)為跨界在終端（實(shí)體店）能否實(shí)現(xiàn)？會(huì)有哪些實(shí)現(xiàn)形式,？

 

孫嘉暉：換個(gè)角度看“跨界”

給制造業(yè)老總提個(gè)建議,，對(duì)于跨界，是否可以換一個(gè)角度,，跨界的時(shí)候不要從里看,，而是從外看。以林業(yè)為例,，做地板做好了去做木門(mén),，木門(mén)做好了去做家具，這是以原材料為核心的跨界,，我認(rèn)為這是錯(cuò)的,。應(yīng)該怎么跨？應(yīng)該是按地面裝飾材料去跨,，做了地板做瓷磚,，或者做塑膠地板，國(guó)外叫SURFACE,。

跨界是要跨越想象力,。又比如，按出產(chǎn)地,、風(fēng)格去跨界,。比如，建材團(tuán)購(gòu),，可否所有德國(guó)品牌在一起,；或者是價(jià)值觀(guān)的跨界，比如“環(huán)�,！睘橹黝}的產(chǎn)品展,�,？缃绮灰�局限在建材，我所理解的跨��,，可以跨品類(lèi),，跨品牌、跨國(guó)家,，跨價(jià)值觀(guān),，跨文化。

 

唐人：跨界更多的是線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道的一體化整合

有人認(rèn)為跨界就是做完地板做木門(mén),，或者是反過(guò)來(lái),。我覺(jué)得做是無(wú)可非議的，要看為什么去做,。如果在主業(yè)沒(méi)辦法突破的情況下,，又去做另一個(gè)東西，那品牌就不聚焦,，很難做好,，失敗的比率會(huì)非常大。

我認(rèn)為,，跨界是多渠道整合的問(wèn)題,，因?yàn)橐院蟊厝皇蔷�(xiàn)上線(xiàn)下多渠道的一體化整合，要根據(jù)消費(fèi)者的體驗(yàn)來(lái),，消費(fèi)者在線(xiàn)上的體驗(yàn),、對(duì)于服務(wù)的要求、期望值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)線(xiàn)下,，這對(duì)于企業(yè)是很大的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。

我一直不太看好家裝公司作為一整合平臺(tái)，比如說(shuō)齊家的團(tuán)購(gòu)模式,，是O2O的模式,，這種模式對(duì)家裝公司的沖擊在于，將家裝公司可以通過(guò)整合所獲取的材料回扣切掉了,，以后電商的發(fā)展,，對(duì)家裝公司的生存空間會(huì)越來(lái)越小，它只能去賣(mài)設(shè)計(jì),，它的成本結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化,。而在淘寶，其實(shí)設(shè)計(jì)也已經(jīng)作為了一種產(chǎn)品或延伸服務(wù),。

 

夏衛(wèi)強(qiáng)：“跨界”是要搶別人,、而不是分自己的蛋糕

幾年前，家裝公司也做過(guò)“跨界”的事，大約是在08年,，好幾個(gè)家裝公司在是上海真北路的紅星美凱龍里面做了近千平米的展廳,，出樣展示各種建材產(chǎn)品，結(jié)果并不成功,。

我的理解,，所謂“跨界”只是人為的界定，有些并不存在跨界,，只是功能性的擴(kuò)展,，比如寶馬X6，它是越野車(chē),、跑車(chē),、轎車(chē)的整合和擴(kuò)展，像現(xiàn)在瓷磚上墻,，做背景墻,。我所理解的跨界，是在你的基礎(chǔ)上,，做一些外延的延展,，比如百事可樂(lè)除做可樂(lè)外還去做餐飲，是融合的互補(bǔ)的,，而不是左口袋掏右口袋。

目前我們瓷磚行業(yè)好幾個(gè)品牌確定有點(diǎn)做亂了,，一個(gè)企業(yè)同時(shí)做幾個(gè)品牌,，幾個(gè)品牌不是互補(bǔ)的，而是互相搶占市場(chǎng)份額,。切來(lái)切去,，切的本來(lái)就是自己的蛋糕�,？缃�,，是要去搶別人的蛋糕，而不是分自己的蛋糕,。

 

紀(jì)繼儉：“跨界”要有支撐點(diǎn)

我認(rèn)為,，任何的“跨界”都要有支撐點(diǎn)，要么品牌,，要么客戶(hù),，要么渠道。像微信出來(lái)后,，把移動(dòng)的短信打得很慘,，這種跨界很厲害。像馬云表面上的辭職，他去做金融阿里的董事長(zhǎng)去了,。比如萬(wàn)科,，房子賣(mài)掉后，他的小區(qū)物業(yè),，未來(lái)可以提供你家里所有的服務(wù),，點(diǎn)菜買(mǎi)衣服洗衣服，萬(wàn)科把電商通路的最后1米連接上了,，做的是客戶(hù)的粘性,。

我們飛雕電器目前所做的一些跨界就是以我們的品牌以及終端的幾萬(wàn)個(gè)店面、水電工為支撐點(diǎn),，以終端店為同心進(jìn)行跨界,。比如我原先賣(mài)開(kāi)關(guān)、浴霸,、換氣扇,，現(xiàn)在我加入了水暖等，我會(huì)選幾十個(gè)城市,，一開(kāi)始不要利潤(rùn),，只要市場(chǎng)，通過(guò)自己的品牌加上終端支撐,，就擴(kuò)大了市場(chǎng),，這對(duì)我的未來(lái)和現(xiàn)在都沒(méi)有關(guān)系，這種跨界,，只是當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)的手段,。

 

王玨：跨界是要找到你潛在消費(fèi)者

我現(xiàn)在能夠想像到的終端跨界，是讓你的潛在的消費(fèi)者,、或者是未來(lái)的消費(fèi)者,，還沒(méi)有關(guān)注到你的消費(fèi)者，在終端以外的,、他們有可能會(huì)出沒(méi)的地方,，去關(guān)注到你。比如我們?cè)谖逍羌?jí)酒店有產(chǎn)品陳列和展示,，這與我們的終端是完全不一樣的,，但在酒店的這些人群，是我們的潛在消費(fèi)者,，我們也能夠激發(fā)起他們的潛在消費(fèi),。

通過(guò)跨界去挖掘潛在消費(fèi)者的潛在需求，我覺(jué)得應(yīng)該是有很多文章可做的,。像順風(fēng),，它在開(kāi)社區(qū)的便利占,，解決他最后一公里的收件和派送，這種跨界是有價(jià)值的,。

主持人：張濤

　　到了最后小結(jié)的時(shí)候了,，請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為建材家居行業(yè)的終端可不可能出現(xiàn)顛覆式的,、根本性的創(chuàng)新形式,？或者，您對(duì)建材家居行業(yè)的終端有何展望,？

 

王玨：未來(lái)一定會(huì)發(fā)生顛覆式的終端創(chuàng)新

　　我認(rèn)為,，顛覆式的終端創(chuàng)新是一定會(huì)發(fā)生的，因?yàn)楝F(xiàn)在主流的終端模式是不合理的,，它是基于一種剝削的形式,，有剝削就會(huì)有反抗。

 

紀(jì)繼儉：終端會(huì)應(yīng)變而變,，從量變到質(zhì)變

我也覺(jué)得是有可能的,。因?yàn)橄�費(fèi)者的習(xí)慣在變，現(xiàn)在的90,、00后與我們的想法已經(jīng)完全不一樣了,，終端也需要應(yīng)變而變。因?yàn)楝F(xiàn)有的終端形態(tài)的確是不合理的,，是一種很痛苦的終端,，會(huì)有一個(gè)積聚的，從量變到質(zhì)變的過(guò)程,。至于會(huì)變成什么樣的,，還需要想像和期待。

 

夏衛(wèi)強(qiáng)：當(dāng)IT技術(shù)發(fā)展到一定階段,，傳統(tǒng)的終端可能消失

　　終端的功能是什么？展示,，我認(rèn)為應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)的,，IT的技術(shù)再進(jìn)一步發(fā)展，能夠做到網(wǎng)上體驗(yàn)的時(shí)候,，我們是終端可能就消失了,。

 

唐人：未來(lái)終端形式會(huì)是多元化的

以后隨著電商的發(fā)展，未來(lái)終端形式應(yīng)該是多樣化的,。目前能看得到的終端形式會(huì)有這幾種：

第一種是因團(tuán)絡(luò)團(tuán)購(gòu)而生的小規(guī)模的商場(chǎng)形式,。上海有一個(gè)叫我愛(ài)我家網(wǎng)，是團(tuán)購(gòu)網(wǎng),，它就建了一個(gè)1萬(wàn)平的小型商場(chǎng),，每個(gè)品牌的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)展示是25平米,，能容納200個(gè)左右的商鋪，這已經(jīng)足夠了,。未來(lái)可能通過(guò)這種形式,，在線(xiàn)上流量做得好的時(shí)候，能保證運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),。齊家網(wǎng)也開(kāi)始在各地做線(xiàn)下體驗(yàn)館,，提供這樣一個(gè)場(chǎng)所。但里面還是有很多問(wèn)題未解決,。

第二種是僅在線(xiàn)上銷(xiāo)售沒(méi)有線(xiàn)下體驗(yàn)的,，像日日順，目前聚焦在家具的配送,，安裝與服務(wù),，它把終端的形式改變了。

第三種是美樂(lè)樂(lè)的自建渠道,，50%銷(xiāo)售是線(xiàn)下完成的,，它起到了線(xiàn)下體驗(yàn)的功能，如果網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用去掉,，線(xiàn)下是可以賺錢(qián)的,。

第四種是傳統(tǒng)渠道如何變革自己，如何實(shí)現(xiàn)一體化,，現(xiàn)在還未看到好的案例出來(lái),。

無(wú)論如何，物流會(huì)成為終端變化的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。

　

孫嘉暉：從“終端”到“營(yíng)銷(xiāo)體”

我覺(jué)得未來(lái)的終端它不是一個(gè)點(diǎn),，至少應(yīng)該是一條線(xiàn)，或者是廠(chǎng)商與消費(fèi)者之間的一個(gè)界面,。消費(fèi)者接觸的是點(diǎn),，點(diǎn)串起來(lái)是線(xiàn)，在企業(yè)是二維的,，在行業(yè)拓展,，成為一個(gè)界面，再拓展,，就是一個(gè)體,。我們可以稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)體”，而非終端店,。

 

主持人結(jié)語(yǔ)

　　建材家居產(chǎn)品的終端門(mén)店,，承載了產(chǎn)品質(zhì)量及功能最全面的展示、企業(yè)品牌文化最完整的介紹,、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最直接的對(duì)抗,、與消費(fèi)者最近距離的溝通銷(xiāo)售終端,。

“品牌對(duì)決，勝于終端”,。家居建材的品牌建設(shè)更多的體現(xiàn)在終端建設(shè)上,。我們相信，優(yōu)秀的建材家居企業(yè),，通過(guò)洞悉消費(fèi)者需求變化,，與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新,，定能實(shí)現(xiàn)終端的成功突圍,！

本次論壇到此結(jié)束，感謝各位嘉賓的傾情參與,！

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