保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(2)

——湯臣倍健,、保瑞千林、英國H&B贏銷模式解密

                                 文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院  黃磊

4）兼顧輔助渠道

湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力,，也同時(shí)將方興未艾的電子商務(wù)渠道、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費(fèi)者,。

5）順勢而為，發(fā)力直營

針對藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應(yīng)商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢,，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任，正與越來越多的全國百強(qiáng)藥店連鎖和百強(qiáng)KA達(dá)成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近20%,。

6)區(qū)域布局，有的放矢

聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個(gè)維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場,，不同市場采取針對性渠道營銷策略，

深度掌控基地市場,，強(qiáng)化提升發(fā)展市場,，借力拓展?jié)摿κ袌觥?/SPAN>

2.全鏈動(dòng)銷——經(jīng)銷商、終端,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一個(gè)也不能少

整個(gè)動(dòng)銷渠道由經(jīng)銷商,、終端和公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成一個(gè)鏈條，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達(dá)終端,，終端通過產(chǎn)品陳列展示、促銷等一系列動(dòng)作將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商和終端按營銷計(jì)劃向前推進(jìn),，整個(gè)鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力，這就是聯(lián)縱智達(dá)全鏈動(dòng)銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運(yùn)作,，以全鏈動(dòng)銷為企業(yè)制勝之本。

1)全鏈動(dòng)銷之經(jīng)銷商

湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。

1.1)經(jīng)銷商選擇——沒有最好，只有最合適

對于營銷策略而言,，都應(yīng)該是沒有最好,，只有最合適,，只有跟公司發(fā)展階段、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略,。湯臣倍健對于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強(qiáng)，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。        

術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則,、不同的圈子、不同的玩法,，KA經(jīng)銷商去運(yùn)營藥店渠道一頭霧水,，藥店經(jīng)銷商去運(yùn)營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手，雖然不排除有些實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商在多個(gè)渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運(yùn)作方是正道,。

區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細(xì)作的基地市場，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進(jìn)的發(fā)展市場,，經(jīng)銷商的終端資源、終端拓展能力與終端運(yùn)營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進(jìn)的潛力市場,，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應(yīng)該被作為首要考慮因素。

1.2）招商——兵無常勢,、水無常形

招商的成功與否往往是市場能否順利啟動(dòng)的關(guān)鍵,，也在很大程度上影響著團(tuán)隊(duì)士氣。面對招商這個(gè)大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框,，以靈活的策略和富有針對性及殺傷力的手段去取得突破。

靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時(shí),，業(yè)務(wù)人員常常會被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無法解決的要求扼住喉嚨,，或者，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下,，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地，從而造成招商這個(gè)老大難問題,。湯臣倍健針對不同的區(qū)域,、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃,，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行,。

打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域，湯臣倍健會集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn),，成立招商突擊隊(duì)，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會,，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個(gè)人，在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。

招商組合拳：在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對點(diǎn)拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。

1.3）專營專銷——擠占經(jīng)銷商資源

在很多行業(yè)都會出現(xiàn)這樣一個(gè)問題：一些資金,、渠道,、運(yùn)營實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無法完成鋪貨、終端生動(dòng)化,、回款等目標(biāo),。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力，而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,，每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求,，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌，相比較而言他們對每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商,。

專營專銷的由來：當(dāng)初通過對湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析,，聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題，要解決這個(gè)問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來,，一些強(qiáng)勢品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了,。

專營專銷的運(yùn)營機(jī)制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營和專銷兩個(gè)層次的合作等級,。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門,，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營養(yǎng)顧問團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健,。

 

 

 

 

尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí)

但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會來了！

聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月

文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院

 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？

 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？

 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？

 您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢對手“獨(dú)秀”的局面,，難以破局？

 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？

 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉(zhuǎn),？

 您是否在面對“小富即安”的代理商時(shí),，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性？

 您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局,？

 您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好，尋求破解,？

 您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時(shí),，找不到快速有效見效的出路？

 您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？

 您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？

 ……

    您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？

    現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級專家團(tuán)的“營銷問題免費(fèi)交流月”來了,！

    聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。

作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國H&B-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借17年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。

本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運(yùn)營,、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長,。

活動(dòng)提醒：

1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日

2.免費(fèi)交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等

3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí)

4.活動(dòng)申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請結(jié)果

5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達(dá)大廈

6.活動(dòng)咨詢熱線：400-698-0006