保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(2)

——湯臣倍健、保瑞千林,、英國(guó)H&B贏銷模式解密

                                 文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院  黃磊

4）兼顧輔助渠道

湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力,，也同時(shí)將方興未艾的電子商務(wù)渠道,、不斷走向規(guī)范的電視購(gòu)物渠道以及與膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費(fèi)者,。

5）順勢(shì)而為,，發(fā)力直營(yíng)

針對(duì)藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖、大系統(tǒng)希望直接跟供應(yīng)商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢(shì),，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營(yíng)的重任,，正與越來越多的全國(guó)百?gòu)?qiáng)藥店連鎖和百?gòu)?qiáng)KA達(dá)成戰(zhàn)略性合作，目前直營(yíng)銷售份額已接近20%,。

6)區(qū)域布局,，有的放矢

聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)狀況兩個(gè)維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場(chǎng)分為基地市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)和潛力市場(chǎng),，不同市場(chǎng)采取針對(duì)性渠道營(yíng)銷策略,，

深度掌控基地市場(chǎng)，強(qiáng)化提升發(fā)展市場(chǎng),，借力拓展?jié)摿κ袌?chǎng),。

2.全鏈動(dòng)銷——經(jīng)銷商、終端,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一個(gè)也不能少

整個(gè)動(dòng)銷渠道由經(jīng)銷商,、終端和公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成一個(gè)鏈條,，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達(dá)終端，終端通過產(chǎn)品陳列展示,、促銷等一系列動(dòng)作將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商和終端按營(yíng)銷計(jì)劃向前推進(jìn)，整個(gè)鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競(jìng)爭(zhēng)力,，這就是聯(lián)縱智達(dá)全鏈動(dòng)銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運(yùn)作，以全鏈動(dòng)銷為企業(yè)制勝之本,。

1)全鏈動(dòng)銷之經(jīng)銷商

湯臣倍健雖然在提升直營(yíng)比例,，但經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體。

1.1)經(jīng)銷商選擇——沒有最好,，只有最合適

對(duì)于營(yíng)銷策略而言,，都應(yīng)該是沒有最好，只有最合適,，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略。湯臣倍健對(duì)于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強(qiáng),，而是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。        

術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則、不同的圈子,、不同的玩法,，KA經(jīng)銷商去運(yùn)營(yíng)藥店渠道一頭霧水，藥店經(jīng)銷商去運(yùn)營(yíng)母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手,，雖然不排除有些實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商在多個(gè)渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運(yùn)作方是正道。

區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細(xì)作的基地市場(chǎng),，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營(yíng)與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進(jìn)的發(fā)展市場(chǎng)，經(jīng)銷商的終端資源,、終端拓展能力與終端運(yùn)營(yíng)能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進(jìn)的潛力市場(chǎng)，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應(yīng)該被作為首要考慮因素,。

1.2）招商——兵無常勢(shì),、水無常形

招商的成功與否往往是市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)的關(guān)鍵，也在很大程度上影響著團(tuán)隊(duì)士氣,。面對(duì)招商這個(gè)大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框，以靈活的策略和富有針對(duì)性及殺傷力的手段去取得突破,。

靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時(shí),，業(yè)務(wù)人員常常會(huì)被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無法解決的要求扼住喉嚨，或者,，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地,，從而造成招商這個(gè)老大難問題,。湯臣倍健針對(duì)不同的區(qū)域、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策,，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行。

打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會(huì)集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn),，成立招商突擊隊(duì)，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會(huì),，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個(gè)人，在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。

招商組合拳：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會(huì)使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會(huì)的氛圍營(yíng)造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。

1.3）專營(yíng)專銷——擠占經(jīng)銷商資源

在很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題：一些資金,、渠道,、運(yùn)營(yíng)實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無法完成鋪貨、終端生動(dòng)化,、回款等目標(biāo),。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力，而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,，每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求,，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對(duì)各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌，相比較而言他們對(duì)每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商,。

專營(yíng)專銷的由來：當(dāng)初通過對(duì)湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析,，聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題，要解決這個(gè)問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來,，一些強(qiáng)勢(shì)品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的,，于是湯臣倍健的專營(yíng)專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了,。

專營(yíng)專銷的運(yùn)營(yíng)機(jī)制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營(yíng)和專銷兩個(gè)層次的合作等級(jí)。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健,，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)養(yǎng)顧問團(tuán)隊(duì),，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健,。

 

 

 

 

尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí)

但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了,！

聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問題免費(fèi)交流月

文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院

 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？

 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？

 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？

 您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？

 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？

 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？

 您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？

 您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？

 您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？

 您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？

 您是否苦惱于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效低下,，尋求優(yōu)化與提升？

 您是否正愁于看不清保健品市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì),，身陷迷茫,？

 ……

    您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長(zhǎng)？

    現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的“營(yíng)銷問題免費(fèi)交流月”來了,！

    聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國(guó)營(yíng)銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。

作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國(guó)保健品市場(chǎng)的首個(gè)“女性營(yíng)養(yǎng)管理專家”,，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國(guó)H&B-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國(guó)大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國(guó)正安莊-韓國(guó)高麗參第一品牌……憑借17年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國(guó)大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)。

本次“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營(yíng),、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì),、商討、解決您的營(yíng)銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長(zhǎng),。

活動(dòng)提醒：

1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日

2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,、營(yíng)銷副總,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等

3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí)

4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果

5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈

6.活動(dòng)咨詢熱線：400-698-0006