保健品“三個代表”贏銷之謎(7)

——湯臣倍健、保瑞千林、英國H&B贏銷模式解密

                                 文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院  黃磊

1.3）終端提升

基地市場在尋求外延式增長的同時,，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長,，聚焦終端質(zhì)的提升，提高每個終端的單個產(chǎn)出,。從提升客流量,、提高成交率和客單價三個方面入手,，向每一個環(huán)節(jié)要效益。

2）強(qiáng)化提升發(fā)展市場

東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力,，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間,。戰(zhàn)略市場的強(qiáng)化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下，只有兩手抓才能實現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變,。

2.1）量的增長

限時確定空白區(qū)域經(jīng)銷商,，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷,，以最快的深度攻下目標(biāo)終端。

2.2）質(zhì)的提升

建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系,；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè)，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度,；加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和能力,。

3）借力拓展戰(zhàn)役市場

西北,、華北、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分,，千林主要借助經(jīng)銷商的力量、整合經(jīng)銷商的資源實現(xiàn)對戰(zhàn)役市場的快速開發(fā),。

戰(zhàn)役市場相需要千林以省會城市這樣具有對本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點(diǎn)小區(qū)域市場為樣板,，樹立標(biāo)桿，不僅抓住了主要消費(fèi)市場,，同時也帶動周邊市場的開拓,。在經(jīng)銷商的選擇上，千林與當(dāng)?shù)貙嵙π酆�,、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作,，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜，最大限度調(diào)動大經(jīng)銷商的資源,，實現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因為在任何區(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點(diǎn)終端的建設(shè),，強(qiáng)化重點(diǎn)終端的形象、管理、促銷,，將重點(diǎn)終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端,，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作。

三,、“三個代表” 之英國H&B——連鎖專賣成就百年品牌

H&B公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商,，在全英國有700多家連鎖專賣店，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年H&B進(jìn)入中國,，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金、引進(jìn)2100種產(chǎn)品開拓中國市場,。為了實現(xiàn)本土化運(yùn)作,，其進(jìn)入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查、比較,、研究,，最終來到了聯(lián)縱智達(dá)，與聯(lián)縱智達(dá)保健品,、化妝品行業(yè)專家就H&B國內(nèi)市場可行的運(yùn)作模式進(jìn)行了深入探討與交流,！

1.H&B在英國的成功之道

以英國皇室信任品牌為背書、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是H&B在英國去得成功的基本要素,。

1）以英國皇室信任品牌為背書

歷經(jīng)百年風(fēng)雨，H&B以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用H&B的產(chǎn)品,并口口相傳,，英國主流報紙《每日鏡報》就曾報道含有蜂毒的H&B面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護(hù)膚秘方，英國皇室信任的百年品牌成為了H&B最強(qiáng)有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬,。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙。

2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物

H&B產(chǎn)品覆蓋營養(yǎng)品,、健康食品,、精油、有機(jī)系列護(hù)膚品和化妝品幾大類,，品種多達(dá)3000多個,，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費(fèi)者多樣化的健康需求。

3）聚焦連鎖專賣門店

H&B在英國的連鎖專賣門店已超過700家,，據(jù)稱在倫敦市區(qū)15分鐘路程內(nèi)便有一家H&B連鎖店,。H&B只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個城市都要進(jìn)駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街、國王街這樣的黃金街鋪,。H&B既是零售品牌也是產(chǎn)品品牌,，每一個H&B的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告,。良好的門店購物體驗和獨(dú)有的門店服務(wù)體系都無時無刻不在為H&B這個百年品牌的積淀添磚加瓦,。以連鎖專賣門店為依托，H&B目前在英國的業(yè)務(wù)保持每年約8%的增長率,，這對于英國零售業(yè)已十分難得,！

2.勢如破竹的中國H&B

H&B進(jìn)入中國至今剛好約一年時間，聯(lián)縱智達(dá)為H&B從品牌,、傳播,、區(qū)域布局、渠道到終端做了一攬子建議方案,，H&B中國團(tuán)隊是一個戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的精銳之師,，從進(jìn)入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時間，光在上海就已經(jīng)開出了8家門店,，H&B在中國的發(fā)展已成破竹之勢,！

1）更具爆發(fā)力的廣告語

H&B在國外用的廣告語是“we‘re good for you”，不可謂不好,，但不夠有爆發(fā)力,，消費(fèi)者較難產(chǎn)生深刻印象與共鳴，我們需要的是比如耐克的“just do it”(想做就做)這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經(jīng)過多位品牌專家的頭腦風(fēng)暴,，聯(lián)縱智達(dá)推薦的是： 點(diǎn)亮生命之光!（Light your life!）

2）戰(zhàn)略布局、高舉高打

2012年起在上�,？偛砍闪⑴嘤�(xùn),、體驗中心，并在上海,、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批10家門店,，以樹立形象、形成初步影響力,；2014年公司將覆蓋全國所有二線城市,，并成立中國區(qū)研發(fā)、制造與物流中心,；2016年H&B將覆蓋中國所有主地級城市,，建成358家平均面積為200平米的連鎖專賣門店。目前H&B已經(jīng)和與萬達(dá)集團(tuán),、凱德置地等地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略關(guān)系,，將在其分布于全國的商業(yè)地產(chǎn)項目中擇優(yōu)開店。

 

 

尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實

但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會來了,！

聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月

文/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院

 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品，卻只有很小的銷量,？

 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？

 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？

 您是否正在終端面臨一個或幾個強(qiáng)勢對手“獨(dú)秀”的局面,，難以破局,？

 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？

 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn)？

 您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？

 您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配，期望破局,？

 您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？

 您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？

 您是否苦惱于營銷團(tuán)隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？

 您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？

 ……

    您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？

    現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級專家團(tuán)的“營銷問題免費(fèi)交流月”來了！

    聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。

作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國H&B-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借17年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實踐與實戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。

本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營、動銷,、團(tuán)隊管控等方面的頂尖專家團(tuán)，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長,。

活動提醒：

1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時間：6月15日-7月14日

2.免費(fèi)交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等

3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請活動成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對面頭腦風(fēng)暴2-4個小時

4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后，3-5個工作日反饋申請結(jié)果

5.活動地點(diǎn)：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達(dá)大廈

6.活動咨詢熱線：400-698-0006