保健品“三個代表”贏銷之謎(7)

——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國H&B贏銷模式解密

                                 文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院  黃磊

1.3）終端提升

基地市場在尋求外延式增長的同時,，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長,，聚焦終端質(zhì)的提升,，提高每個終端的單個產(chǎn)出,。從提升客流量,、提高成交率和客單價三個方面入手,，向每一個環(huán)節(jié)要效益,。

2）強化提升發(fā)展市場

東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力,，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間。戰(zhàn)略市場的強化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下,，只有兩手抓才能實現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變,。

2.1）量的增長

限時確定空白區(qū)域經(jīng)銷商，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商,，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進行深度協(xié)銷，以最快的深度攻下目標(biāo)終端,。

2.2）質(zhì)的提升

建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系；強化已有終端的形象建設(shè),，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度；加強終端導(dǎo)購培訓(xùn),，提升其綜合素質(zhì)和能力,。

3）借力拓展戰(zhàn)役市場

西北、華北,、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機組成部分，千林主要借助經(jīng)銷商的力量,、整合經(jīng)銷商的資源實現(xiàn)對戰(zhàn)役市場的快速開發(fā),。

戰(zhàn)役市場相需要千林以省會城市這樣具有對本區(qū)域強大輻射能力的重點小區(qū)域市場為樣板，樹立標(biāo)桿,，不僅抓住了主要消費市場,，同時也帶動周邊市場的開拓,。在經(jīng)銷商的選擇上，千林與當(dāng)?shù)貙嵙π酆�,、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作,，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜，最大限度調(diào)動大經(jīng)銷商的資源,，實現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因為在任何區(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點終端的建設(shè),，強化重點終端的形象、管理,、促銷,，將重點終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端，以促進周邊終端的進駐工作,。

三,、“三個代表” 之英國H&B——連鎖專賣成就百年品牌

H&B公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商，在全英國有700多家連鎖專賣店,，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年H&B進入中國，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金,、引進2100種產(chǎn)品開拓中國市場,。為了實現(xiàn)本土化運作，其進入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查,、比較,、研究，最終來到了聯(lián)縱智達,，與聯(lián)縱智達保健品,、化妝品行業(yè)專家就H&B國內(nèi)市場可行的運作模式進行了深入探討與交流！

1.H&B在英國的成功之道

以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是H&B在英國去得成功的基本要素。

1）以英國皇室信任品牌為背書

歷經(jīng)百年風(fēng)雨,，H&B以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用H&B的產(chǎn)品,并口口相傳，英國主流報紙《每日鏡報》就曾報道含有蜂毒的H&B面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護膚秘方,，英國皇室信任的百年品牌成為了H&B最強有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙。

2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物

H&B產(chǎn)品覆蓋營養(yǎng)品,、健康食品,、精油、有機系列護膚品和化妝品幾大類,，品種多達3000多個，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費者多樣化的健康需求,。

3）聚焦連鎖專賣門店

H&B在英國的連鎖專賣門店已超過700家,，據(jù)稱在倫敦市區(qū)15分鐘路程內(nèi)便有一家H&B連鎖店。H&B只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個城市都要進駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街,、國王街這樣的黃金街鋪。H&B既是零售品牌也是產(chǎn)品品牌,，每一個H&B的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告,。良好的門店購物體驗和獨有的門店服務(wù)體系都無時無刻不在為H&B這個百年品牌的積淀添磚加瓦。以連鎖專賣門店為依托,，H&B目前在英國的業(yè)務(wù)保持每年約8%的增長率,，這對于英國零售業(yè)已十分難得！

2.勢如破竹的中國H&B

H&B進入中國至今剛好約一年時間,，聯(lián)縱智達為H&B從品牌,、傳播、區(qū)域布局,、渠道到終端做了一攬子建議方案,，H&B中國團隊是一個戰(zhàn)斗力極強的精銳之師，從進入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時間,，光在上海就已經(jīng)開出了8家門店,，H&B在中國的發(fā)展已成破竹之勢！

1）更具爆發(fā)力的廣告語

H&B在國外用的廣告語是“we‘re good for you”,，不可謂不好,，但不夠有爆發(fā)力，消費者較難產(chǎn)生深刻印象與共鳴,，我們需要的是比如耐克的“just do it”(想做就做)這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經(jīng)過多位品牌專家的頭腦風(fēng)暴，聯(lián)縱智達推薦的是： 點亮生命之光!（Light your life!）

2）戰(zhàn)略布局,、高舉高打

2012年起在上�,？偛砍闪⑴嘤�(xùn)、體驗中心，并在上海,、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批10家門店,，以樹立形象、形成初步影響力,；2014年公司將覆蓋全國所有二線城市,，并成立中國區(qū)研發(fā)、制造與物流中心,；2016年H&B將覆蓋中國所有主地級城市,，建成358家平均面積為200平米的連鎖專賣門店。目前H&B已經(jīng)和與萬達集團,、凱德置地等地產(chǎn)商達成戰(zhàn)略關(guān)系,，將在其分布于全國的商業(yè)地產(chǎn)項目中擇優(yōu)開店。

 

 

尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實

但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！

聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月

文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院

 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？

 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？

 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？

 您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？

 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？

 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉(zhuǎn),？

 您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？

 您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？

 您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解,？

 您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路？

 您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？

 您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？

 ……

    您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起，而迷惘于如何破局，突破成長,？

    現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的“營銷問題免費交流月”來了！

    聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。

作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國H&B-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借17年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團。

本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營,、動銷、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。

活動提醒：

1.聯(lián)縱智達“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日

2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等

3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對面頭腦風(fēng)暴2-4個小時

4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結(jié)果

5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈

6.活動咨詢熱線：400-698-0006