保健品行業(yè)從大的渠道模式來講，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域,，在中國市場非直銷領(lǐng)域的“三個代表”是：湯臣倍健、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國H&B（HOLLAND&BARRETT）,。非常榮幸的是聯(lián)縱智達(dá)助力過它們每一位的成長,，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達(dá)大保健行業(yè)“冠軍智囊團(tuán)”的地位。

保健品“三個代表”贏銷之謎(1)

——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國H&B贏銷模式解密

                                              文/聯(lián)縱智達(dá)  黃磊

聯(lián)縱智達(dá)保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（美國沒有保健品的概念,膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為83%，直銷渠道為17%,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑在非直銷渠道的份額只有10%,，直銷渠道則高達(dá)90%�,？v觀世界成熟保健品市場格局,，毋庸置疑，在中國市場直銷渠道的相對萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著“三個代表”：全人群覆蓋,、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健，聚焦女性,、重點突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌,，原裝進(jìn)口、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國H&B,。

聯(lián)縱智達(dá)有幸與這“三個代表”都有過“親密接觸”,，一直伴隨、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力H&B品牌2012年成功進(jìn)入中國市場,！

中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進(jìn)入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億,，并仍以超過20%的年復(fù)合增長率在向前發(fā)展,。與此同時，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費人群年輕化,、理性化，消費日用飲食化,銷售結(jié)構(gòu)中端放量,、高端增量,，渠道價值鏈回歸合理,渠道多元化,電子商務(wù)新勢力崛起等趨勢。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢下,，保健品“三個代表”的成功究竟秘訣何在,？

一,、“三個代表”之湯臣倍健——全鏈動銷成就霸主地位

湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共7名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù)四年實現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長——2008年120%,，2009年95%，2010年77%,，2011年102%,。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。

當(dāng)年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時,，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達(dá)董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應(yīng)該采取的運作模式等進(jìn)行了開誠布公的對話，并達(dá)成高度一致,。隨后,，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團(tuán)隊與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項目組就湯臣倍健的營銷模式、全鏈動銷等具體需求進(jìn)行了深入探討,，并形成共識,。當(dāng)資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢,，只是因為聯(lián)縱智達(dá)與湯臣倍健有著深度的合作，我們太清楚以渠道為中心的“全鏈動銷”產(chǎn)生的渠道核動力才是湯臣倍健實現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動力,！

1.渠道布局——重點布局,、多點支撐

湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè),。在非直銷渠道，藥店一直是一家獨大,，湯臣倍健也不例外,，藥店渠道一度占其銷售額的85%，15%為商超及其他渠道,。一極獨大是不穩(wěn)定的格局,，重點布局、多點支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。

1）強(qiáng)化藥店渠道霸主地位

藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低，但在相當(dāng)長的時期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點,，必須強(qiáng)化在藥店的主導(dǎo)地位,，在藥店本身進(jìn)行非藥品、多品類經(jīng)營的趨勢中進(jìn)一步提升自己在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品類中的占比,。同時高度重視藥店連鎖率的不斷提升——據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》 所稱,，未來5年內(nèi),，藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上,，湯臣倍健在不斷擴(kuò)大藥店百強(qiáng)連鎖的直供比例和服務(wù)水平,，在提升銷量與品牌的提升，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進(jìn)入壁壘,。

2）引爆KA渠道

保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品，那么作為食品主銷渠道的KA無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,，KA如雨后春筍般在中華大地肆意生長，以沃爾瑪,、家樂福為代表的國際KA,，以聯(lián)華