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保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(3)

已有 43235 次閱讀2013-6-21 10:19 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 保健品, 英國(guó)

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎3

——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國(guó)H&B贏銷模式解密

                                              文/聯(lián)縱智達(dá)  黃磊

隊(duì)士氣,。面對(duì)招商這個(gè)大多廠家的老大難問(wèn)題,,湯臣倍健擅于打破條條框框,,以靈活的策略和富有針對(duì)性及殺傷力的手段去取得突破。

靈活的招商政策:在與經(jīng)銷商談判之時(shí),,業(yè)務(wù)人員常常會(huì)被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無(wú)法解決的要求扼住喉嚨,,或者,某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,,拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下,,絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地,從而造成招商這個(gè)老大難問(wèn)題,。湯臣倍健針對(duì)不同的區(qū)域,、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策,甚至在政策扶植方面,,可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃,,湯臣倍健只要覺(jué)得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行。

打殲滅戰(zhàn):在需要快速突破的招商區(qū)域,,湯臣倍健會(huì)集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn),,成立招商突擊隊(duì),投放區(qū)域招商廣告,,舉辦區(qū)域招商會(huì),,而不是像別的廠家一樣靠著原來(lái)的那幾個(gè)人,在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。

招商組合拳:在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,,單一的招商策略威力有限,打出招商組合拳,,一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會(huì)使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會(huì)的氛圍營(yíng)造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器,。

1.3)專營(yíng)專銷——擠占經(jīng)銷商資源

在很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題:一些資金、渠道,、運(yùn)營(yíng)實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無(wú)法完成鋪貨,、終端生動(dòng)化、回款等目標(biāo),。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力,,而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求,,經(jīng)銷商本來(lái)就有限的資源按照他們對(duì)各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌,,相比較而言他們對(duì)每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商。

專營(yíng)專銷的由來(lái):當(dāng)初通過(guò)對(duì)湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析,,聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問(wèn)題,,要解決這個(gè)問(wèn)題,就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來(lái),,一些強(qiáng)勢(shì)品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的,,于是湯臣倍健的專營(yíng)專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了。

專營(yíng)專銷的運(yùn)營(yíng)機(jī)制:我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營(yíng)和專銷兩個(gè)層次的合作等級(jí),。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健,,或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門,,以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),,獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健。

專營(yíng)專銷運(yùn)作的基礎(chǔ):想集中經(jīng)銷商資源于自己品牌,,不是誰(shuí)想做就做到,,要推行專營(yíng)專銷,必須具備品牌優(yōu)勢(shì),,推廣投入,,和高速的銷量增長(zhǎng)。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,,在品牌推廣投入上的大手筆,,以及高速攀升的銷量,給經(jīng)銷商帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)等都為專營(yíng)專銷提供了很好的支撐,。

專營(yíng)專銷的推進(jìn)策略與成果:為了推行專營(yíng)專銷,,我們與湯臣倍健的團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)了相應(yīng)的的推進(jìn)舉措。針對(duì)新經(jīng)銷商,,專營(yíng)專銷是基本門檻之一,,不同意則不可能取得經(jīng)銷資格;針對(duì)老經(jīng)銷商,,首先循循善誘,,并營(yíng)造大勢(shì)所趨的輿論氛圍,,然后威逼利誘,對(duì)專營(yíng)專銷經(jīng)銷商給予政策傾斜,,對(duì)于寧頑不靈者強(qiáng)制執(zhí)行或取消其經(jīng)銷資格,。在2 012年中報(bào)披露的時(shí)候,,效果顯現(xiàn),。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營(yíng)專銷率已經(jīng)提升到了80%,。

1.4)經(jīng)銷商盤整,、優(yōu)化——能者進(jìn)、庸者退

在企業(yè)的迅猛發(fā)展過(guò)程中,,一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經(jīng)銷商的出現(xiàn)不可避免,,湯臣倍健也不例外。當(dāng)經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時(shí),,必須及時(shí)進(jìn)行盤整,、優(yōu)化,才能保持全鏈動(dòng)銷的威力,。

經(jīng)銷商盤整,、分類:對(duì)所有經(jīng)銷商登記造冊(cè),根據(jù)他們的忠誠(chéng)度,、任務(wù)完成情況,、發(fā)展?jié)摿Α⒃趨^(qū)域的內(nèi)可代替性等維度,,將經(jīng)銷商分類分級(jí),,并制定經(jīng)銷商的淘汰、優(yōu)化計(jì)劃,。

經(jīng)銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行:對(duì)于不同等級(jí)的經(jīng)銷商,,制定相對(duì)應(yīng)的針對(duì)性策略,實(shí)在跟不上公司節(jié)奏的經(jīng)銷商選擇合適的時(shí)機(jī)予以清退,;對(duì)公司忠誠(chéng)度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經(jīng)銷商,給予政策傾斜,、重點(diǎn)扶持,;對(duì)于有一定能力,但在大區(qū)域內(nèi)無(wú)法精耕細(xì)作的經(jīng)銷商,,切分其市場(chǎng)或渠道,,讓其集中精力運(yùn)作自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域或渠道;對(duì)于具有戰(zhàn)略地位,、公司打算直營(yíng)的區(qū)域或系統(tǒng)的經(jīng)銷商,,幫助其轉(zhuǎn)型為配送和服務(wù)商,,公司給予其返點(diǎn)及存儲(chǔ)、物流補(bǔ)助,。

1.5)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的爆破式推進(jìn)

湯臣倍健盈利連年的高增長(zhǎng)很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹,,湯臣倍健2007年終端數(shù)量3512個(gè),20085518個(gè),,20097300個(gè),,20101.3萬(wàn)個(gè),20112.1萬(wàn)個(gè),,20123.1萬(wàn)個(gè),。

 

尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí)

但現(xiàn)在,,與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來(lái)了,!

聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月

/聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院

 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,卻只有很小的銷量,?

 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),?

 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種?

 您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面,,難以破局,?

 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無(wú)法破局的窘境,尋求創(chuàng)新,?

 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,,尋求逆轉(zhuǎn)?

 您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí),,不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,?

 您是否愁苦于低(價(jià))供高(價(jià))賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,期望破局,?

 您是否無(wú)奈于終端的動(dòng)銷不好,,尋求破解?

 您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí),,找不到快速有效見(jiàn)效的出路,?

 您是否苦惱于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效低下,尋求優(yōu)化與提升,?

 您是否正愁于看不清保健品市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),,身陷迷茫?

 ……

    您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)上百萬(wàn),,找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,,而迷惘于如何破局,突破成長(zhǎng),?

    現(xiàn)在,,大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的“營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”來(lái)了,!

    聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國(guó)營(yíng)銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,18年來(lái)先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來(lái),。

作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,,在近兩、三年,,先后服務(wù)即幫助了瑞陽(yáng)制藥—中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),;湯臣倍健-中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,上市企業(yè),;保瑞千林-中國(guó)保健品市場(chǎng)的首個(gè)“女性營(yíng)養(yǎng)管理專家”,,膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè);英國(guó)H&B-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,;技源科技-中國(guó)大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè);韓國(guó)正安莊-韓國(guó)高麗參第一品牌……憑借17年來(lái)的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),,聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國(guó)大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。

本次“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”,聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運(yùn)營(yíng),、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),與您共同面對(duì),、商討,、解決您的營(yíng)銷問(wèn)題,由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長(zhǎng),。

活動(dòng)提醒:

1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”開(kāi)展時(shí)間:6月15日-7月14日

2.免費(fèi)交流開(kāi)放對(duì)象:大保健行業(yè)企業(yè)的董事長(zhǎng),、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總,、營(yíng)銷總監(jiān),、市場(chǎng)總監(jiān)等

3.免費(fèi)交流形式:聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí)

4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程:企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果

5.活動(dòng)地點(diǎn):上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈

6.活動(dòng)咨詢熱線:400-698-0006

 

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