保健品“三個代表”贏銷之謎(9)

——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國H&B贏銷模式解密

                                              文/聯(lián)縱智達(dá)  黃磊

東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間,。戰(zhàn)略市場的強(qiáng)化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下,，只有兩手抓才能實現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變,。聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為：

2.1）量的增長

限時確定空白區(qū)域經(jīng)銷商，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商,，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷，以最快的深度攻下目標(biāo)終端,。

2.2）質(zhì)的提升

建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè),，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度；加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn),，提升其綜合素質(zhì)和能力,。

3）借力拓展戰(zhàn)役市場

西北,、華北、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分,，千林主要借助經(jīng)銷商的力量、整合經(jīng)銷商的資源實現(xiàn)對戰(zhàn)役市場的快速開發(fā),。

戰(zhàn)役市場相需要千林以省會城市這樣具有對本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點小區(qū)域市場為樣板,，樹立標(biāo)桿，不僅抓住了主要消費(fèi)市場,，同時也帶動周邊市場的開拓,。在經(jīng)銷商的選擇上，千林與當(dāng)?shù)貙嵙π酆�,、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作,，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜，最大限度調(diào)動大經(jīng)銷商的資源,，實現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因為在任何區(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點終端的建設(shè),，強(qiáng)化重點終端的形象、管理,、促銷,，將重點終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作,。

三,、“三個代表” 之英國H&B——連鎖專賣成就百年品牌

H&B公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商，在全英國有700多家連鎖專賣店,，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年H&B進(jìn)入中國，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金,、引進(jìn)2100種產(chǎn)品開拓中國市場,。為了實現(xiàn)本土化運(yùn)作，其進(jìn)入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查,、比較,、研究，最終來到了聯(lián)縱智達(dá),，與聯(lián)縱智達(dá)保健品,、化妝品行業(yè)專家就H&B國內(nèi)市場可行的運(yùn)作模式進(jìn)行了深入探討與交流！

1.H&B在英國的成功之道

以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是H&B在英國去得成功的基本要素,。

1）以英國皇室信任品牌為背書

歷經(jīng)百年風(fēng)雨，H&B以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用H&B的產(chǎn)品,并口口相傳,，英國主流報紙《每日鏡報》就曾報道含有蜂毒的H&B面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護(hù)膚秘方，英國皇室信任的百年品牌成為了H&B最強(qiáng)有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪,、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙,。

2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物