聯(lián)縱智達(dá)研究院--王鵬飛

1）洞察家居消費(fèi)人性,，因“消費(fèi)者家居夢(mèng)想”不同而不同，給予不同層級(jí),、不同檔次、不同預(yù)算的“家居夢(mèng)想解決方案“,，準(zhǔn)確滿足其家居生活“最關(guān)注點(diǎn)”,，圍繞“家居夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)點(diǎn)”進(jìn)行溝通，銷售隨之達(dá)成,；2）滿足家居歸屬感,，給予消費(fèi)者一個(gè)夢(mèng)想的憩息港灣，提供一個(gè)家居的可達(dá)彼岸,，增強(qiáng)品牌的可信賴感,；3）體現(xiàn)人文式關(guān)懷，家居因人而美,，人因家居而悅,，給予消費(fèi)者以更多的關(guān)懷,、更貼心的服務(wù)。

建材家居行業(yè)涉及產(chǎn)品眾多,，家居生活更是涉及到裝修、裝飾等多個(gè)方面,，消費(fèi)者大多想省心省力,，優(yōu)秀的家居品牌總會(huì)提供“一站式服務(wù)”，聚焦自己核心品類的同時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,，但這種一站式服務(wù)絕對(duì)不是“大家居”的概念,，而是以“空間整合”為引領(lǐng)的家居消費(fèi)。

1）以空間整合服務(wù)為引領(lǐng),，限于中國(guó)建材家居市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),、各企業(yè)資源實(shí)力有限和“家居局部空間整合”的現(xiàn)實(shí)可行性,，目前的“一站式服務(wù)”一定是以“局部空間整合”為導(dǎo)向的,，圍繞企業(yè)自身核心品類展開(kāi)，提供相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,、必須性產(chǎn)品和安裝等必要服務(wù),，而絕非“大家居”的概念；2）圍繞家居消費(fèi)者“最核心購(gòu)買需求”展開(kāi)的,，沒(méi)有一家企業(yè)可以完成涉及多品類,、多品牌、多檔次,、多空間的“家居購(gòu)買一站式服務(wù)”,，優(yōu)秀的企業(yè)可以圍繞客戶“最核心購(gòu)買需求”展開(kāi)，提供相關(guān)聯(lián)的,、不復(fù)雜的,、力所能及的“一站式服務(wù)”，既滿足了家居消費(fèi)者的部分需求,，又提供了必要家居服務(wù),，一舉雙得。

看清了前行的方向,，明晰了成長(zhǎng)的路徑,，建材家居企業(yè)要想快速發(fā)展，還是要腳踏實(shí)地,、一步一個(gè)腳印的向前走,，從具體策略著手，關(guān)注服務(wù)創(chuàng)新,、聚焦終端運(yùn)營(yíng),、強(qiáng)化通透式渠道管理,、強(qiáng)化體驗(yàn)式終端設(shè)計(jì)、耕耘消費(fèi)者心智,，推動(dòng)品牌的持續(xù)成長(zhǎng),。

建材家居行業(yè)涉及服務(wù)比較多,，從產(chǎn)品的配送,、安裝、維護(hù)到會(huì)員的吸納,、維護(hù),、管理等，既涉及到產(chǎn)品的安裝服務(wù),，又涉及到針對(duì)消費(fèi)者的會(huì)員管理等,，需要做出更多的創(chuàng)新舉措以推進(jìn)服務(wù)的貼心式、實(shí)用化,。

1）服務(wù)貼心式,，從產(chǎn)品的選擇、推薦,、安裝到組合,、運(yùn)輸?shù)龋�真正從消費(fèi)者角度思考問(wèn)題,、解決問(wèn)題,，貼心式的幫消費(fèi)者解決家居問(wèn)題、達(dá)成家居夢(mèng)想,；2）服務(wù)實(shí)用化,，給予最真切的福利積分，給予最真切的服務(wù)回饋,，送出的產(chǎn)品是實(shí)用的,，提供的服務(wù)是需要的，想消費(fèi)者所想,，給消費(fèi)者所需,。

終端是所有建材家居企業(yè)最關(guān)注的環(huán)節(jié),，其是銷量提升的重要切入點(diǎn),，是品牌形象的最佳承載點(diǎn)，是消費(fèi)者認(rèn)知品牌的最佳體驗(yàn)點(diǎn),，優(yōu)秀建材家居企業(yè)總是“終端精細(xì)化管理”的典范,，關(guān)注終端體驗(yàn)、關(guān)注終端形象,、關(guān)注細(xì)節(jié)管理是“終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的關(guān)鍵性舉措,。

1）提供“高品質(zhì)終端體驗(yàn)”,，從消費(fèi)者“使用產(chǎn)品”的角度出發(fā)，在終端中情景展現(xiàn)“家居化消費(fèi)氛圍”,，推進(jìn)分陳列間的情景展示,，適度擴(kuò)大“選料區(qū)選材溝通空間”，傳遞“高品質(zhì)”產(chǎn)品賣點(diǎn),，彰顯“高品質(zhì)家居夢(mèng)想”,；2）塑造“優(yōu)質(zhì)化終端形象”，優(yōu)化家居終端的動(dòng)線設(shè)計(jì),，使門店入口,、出口更加通暢，適度擴(kuò)大顧客活動(dòng)范圍,，促進(jìn)店員區(qū)域和顧客區(qū)域的“有機(jī)整合”,，推進(jìn)“終端生動(dòng)化陳列”，營(yíng)造“優(yōu)質(zhì)化終端氛圍”,；3）精細(xì)式終端管理,，對(duì)人強(qiáng)調(diào)時(shí)間管理、程序管理和過(guò)程管理,，對(duì)事務(wù)強(qiáng)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制和常規(guī)審批程序控制,，規(guī)范終端信息報(bào)表填制,，推進(jìn)日常事務(wù)的常規(guī)管理,，及時(shí)處理終端突發(fā)事件。

隨著互聯(lián)網(wǎng),、工程渠道和設(shè)計(jì)師渠道等多元化渠道日益呈現(xiàn)，建材家居的渠道管理日益多元化,，“多渠道并存”,、“多終端并存”漸漸成為建材家居行業(yè)的渠道常態(tài)，為了更好的強(qiáng)化廠商對(duì)渠道的精細(xì)管理,、強(qiáng)化對(duì)終端的掌控程度,，“通透式渠道管理”日益被提上日程，渠道布局優(yōu)化,、終端有機(jī)式覆蓋和渠道戰(zhàn)略性協(xié)同是“通透式渠道管理”的三大關(guān)鍵舉措,。

1）渠道布局優(yōu)化，根據(jù)企業(yè)自身渠道現(xiàn)狀,，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)渠道的精細(xì)化布局,，優(yōu)選代理商、終端門店和聯(lián)營(yíng)終端,，適時(shí)建設(shè)樣板門店,、樣板渠道和樣板區(qū)域,，實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有渠道布局的深度優(yōu)化；2）終端有機(jī)式覆蓋,，建材家居終端不僅僅在大型連鎖家居賣場(chǎng),，更在區(qū)域性核心商圈、高檔社區(qū)圈,、設(shè)計(jì)師工作室等處,，對(duì)產(chǎn)品各大潛力型商圈的有次序、高效性和有選擇覆蓋可以極大提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率,，強(qiáng)化品牌與家居消費(fèi)者的溝通,；3）推進(jìn)戰(zhàn)略性渠道協(xié)同，各建材家居終端不是孤立的,，可以進(jìn)行戰(zhàn)略性協(xié)同,，舉辦互動(dòng)性活動(dòng)促銷、推進(jìn)主題性促銷,、推進(jìn)品牌形象建設(shè)活動(dòng),，多終端聯(lián)動(dòng)、多渠道協(xié)同,，既可以為品牌造勢(shì),，又可以極大提升終端銷量。

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