聯(lián)縱智達研究院--王鵬飛

1）洞察家居消費人性,，因“消費者家居夢想”不同而不同，給予不同層級,、不同檔次,、不同預(yù)算的“家居夢想解決方案“，準確滿足其家居生活“最關(guān)注點”,，圍繞“家居夢想實現(xiàn)點”進行溝通,，銷售隨之達成；2）滿足家居歸屬感,，給予消費者一個夢想的憩息港灣,，提供一個家居的可達彼岸，增強品牌的可信賴感,；3）體現(xiàn)人文式關(guān)懷,，家居因人而美，人因家居而悅，給予消費者以更多的關(guān)懷,、更貼心的服務(wù),。

建材家居行業(yè)涉及產(chǎn)品眾多,，家居生活更是涉及到裝修,、裝飾等多個方面，消費者大多想省心省力,，優(yōu)秀的家居品牌總會提供“一站式服務(wù)”,，聚焦自己核心品類的同時提供相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，但這種一站式服務(wù)絕對不是“大家居”的概念,，而是以“空間整合”為引領(lǐng)的家居消費,。

1）以空間整合服務(wù)為引領(lǐng)，限于中國建材家居市場的激烈競爭,、各企業(yè)資源實力有限和“家居局部空間整合”的現(xiàn)實可行性,，目前的“一站式服務(wù)”一定是以“局部空間整合”為導向的，圍繞企業(yè)自身核心品類展開,，提供相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,、必須性產(chǎn)品和安裝等必要服務(wù)，而絕非“大家居”的概念,；2）圍繞家居消費者“最核心購買需求”展開的,，沒有一家企業(yè)可以完成涉及多品類,、多品牌,、多檔次、多空間的“家居購買一站式服務(wù)”,，優(yōu)秀的企業(yè)可以圍繞客戶“最核心購買需求”展開,，提供相關(guān)聯(lián)的、不復(fù)雜的,、力所能及的“一站式服務(wù)”,，既滿足了家居消費者的部分需求，又提供了必要家居服務(wù),，一舉雙得,。

看清了前行的方向，明晰了成長的路徑,，建材家居企業(yè)要想快速發(fā)展,，還是要腳踏實地、一步一個腳印的向前走,，從具體策略著手,，關(guān)注服務(wù)創(chuàng)新、聚焦終端運營、強化通透式渠道管理,、強化體驗式終端設(shè)計,、耕耘消費者心智，推動品牌的持續(xù)成長,。

建材家居行業(yè)涉及服務(wù)比較多，從產(chǎn)品的配送,、安裝,、維護到會員的吸納、維護,、管理等,，既涉及到產(chǎn)品的安裝服務(wù)，又涉及到針對消費者的會員管理等,，需要做出更多的創(chuàng)新舉措以推進服務(wù)的貼心式,、實用化。

1）服務(wù)貼心式,，從產(chǎn)品的選擇,、推薦、安裝到組合,、運輸?shù)�,，真正從消費者角度思考問題、解決問題,，貼心式的幫消費者解決家居問題,、達成家居夢想；2）服務(wù)實用化,，給予最真切的福利積分,，給予最真切的服務(wù)回饋，送出的產(chǎn)品是實用的,，提供的服務(wù)是需要的,，想消費者所想，給消費者所需,。

終端是所有建材家居企業(yè)最關(guān)注的環(huán)節(jié)，其是銷量提升的重要切入點,，是品牌形象的最佳承載點,，是消費者認知品牌的最佳體驗點，優(yōu)秀建材家居企業(yè)總是“終端精細化管理”的典范,，關(guān)注終端體驗,、關(guān)注終端形象、關(guān)注細節(jié)管理是“終端精細化運營”的關(guān)鍵性舉措。

1）提供“高品質(zhì)終端體驗”,，從消費者“使用產(chǎn)品”的角度出發(fā),，在終端中情景展現(xiàn)“家居化消費氛圍”，推進分陳列間的情景展示,，適度擴大“選料區(qū)選材溝通空間”,，傳遞“高品質(zhì)”產(chǎn)品賣點，彰顯“高品質(zhì)家居夢想”,；2）塑造“優(yōu)質(zhì)化終端形象”,，優(yōu)化家居終端的動線設(shè)計，使門店入口,、出口更加通暢,，適度擴大顧客活動范圍，促進店員區(qū)域和顧客區(qū)域的“有機整合”,，推進“終端生動化陳列”,，營造“優(yōu)質(zhì)化終端氛圍”；3）精細式終端管理,，對人強調(diào)時間管理,、程序管理和過程管理，對事務(wù)強化關(guān)鍵節(jié)點控制和常規(guī)審批程序控制,，規(guī)范終端信息報表填制,，推進日常事務(wù)的常規(guī)管理，及時處理終端突發(fā)事件,。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、工程渠道和設(shè)計師渠道等多元化渠道日益呈現(xiàn),，建材家居的渠道管理日益多元化,，“多渠道并存”,、“多終端并存”漸漸成為建材家居行業(yè)的渠道常態(tài),，為了更好的強化廠商對渠道的精細管理、強化對終端的掌控程度,，“通透式渠道管理”日益被提上日程,，渠道布局優(yōu)化、終端有機式覆蓋和渠道戰(zhàn)略性協(xié)同是“通透式渠道管理”的三大關(guān)鍵舉措,。

1）渠道布局優(yōu)化,，根據(jù)企業(yè)自身渠道現(xiàn)狀，強化優(yōu)勢渠道的精細化布局,，優(yōu)選代理商,、終端門店和聯(lián)營終端，適時建設(shè)樣板門店、樣板渠道和樣板區(qū)域,，實現(xiàn)對現(xiàn)有渠道布局的深度優(yōu)化,；2）終端有機式覆蓋，建材家居終端不僅僅在大型連鎖家居賣場,，更在區(qū)域性核心商圈,、高檔社區(qū)圈、設(shè)計師工作室等處,，對產(chǎn)品各大潛力型商圈的有次序,、高效性和有選擇覆蓋可以極大提升產(chǎn)品的市場覆蓋率，強化品牌與家居消費者的溝通,；3）推進戰(zhàn)略性渠道協(xié)同,，各建材家居終端不是孤立的，可以進行戰(zhàn)略性協(xié)同,，舉辦互動性活動促銷,、推進主題性促銷、推進品牌形象建設(shè)活動,，多終端聯(lián)動,、多渠道協(xié)同，既可以為品牌造勢,，又可以極大提升終端銷量,。

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