—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路

文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)營銷研究院高級研究員 王鵬飛

“這個(gè)區(qū)域我們品牌已經(jīng)連續(xù)3年都是銷量第一,，5家區(qū)域家具代理商有3家和我們品牌長期了合作,，其余2家是我們的特約客戶,，這個(gè)區(qū)域就是我們說了算”國內(nèi)強(qiáng)勢沙發(fā)品牌浙江某區(qū)域經(jīng)理何某說。

“我們品牌的代理商是本地最有實(shí)力的,，他獨(dú)家代理我們品牌,，你們也不用找他啦！代理商5家門店在市區(qū),，6家門店在各個(gè)縣城,，30天可以快速完成總部布置的各項(xiàng)任務(wù),，代理我們品牌幾乎等于坐地收錢”福建某強(qiáng)勢沙發(fā)品牌區(qū)經(jīng)理很高調(diào)的宣稱。

渠道現(xiàn)狀就是如此,，國內(nèi)沙發(fā)行業(yè)知名品牌擁有業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢的渠道資源,，開發(fā)了當(dāng)?shù)貎?yōu)秀代理商資源，各個(gè)區(qū)域的家具代理商也多集中于幾家強(qiáng)勢品牌公司,，其多開設(shè)直營門店,，壟斷區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)門店資源，地頭蛇派的“渠道優(yōu)勢”非常突出,！

“我們XX品牌是國內(nèi)一線品牌，我們的銷售人員本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)多在8年以上,，做這個(gè)區(qū)域也大都已經(jīng)做了3年了,，手中也有代理商資源，大家可以合作,，但年薪不能低于50萬,！”一位國內(nèi)沙發(fā)品牌的區(qū)域經(jīng)理如此強(qiáng)勢的宣稱。

“做內(nèi)銷和做外銷市場不一樣,，人是第一位的,，不如你們把銷售外包給我們，我們底薪300萬再加提成吧,，這樣對大家都好,！”一位國內(nèi)家具高層如此表示。

做內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)是第一位的,，而人員招募,、企業(yè)認(rèn)同、專業(yè)訓(xùn)練等每個(gè)環(huán)節(jié)都必不可少,，高昂的費(fèi)用在所難免,，同時(shí)也反映出“地頭蛇派”的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

面對“地頭蛇派”的強(qiáng)大品牌優(yōu)勢,、渠道優(yōu)勢和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,，以利豪為代表的海歸派如何迎戰(zhàn)，如何快速啟動(dòng)內(nèi)銷市場呢,？,！

項(xiàng)目討論會(huì)上，�,？偤苊鞔_的表示“通過和何老師及項(xiàng)目組成員的溝通,，國內(nèi)地頭蛇的‘三大利器’還是很厲害，99%的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)都很迷茫，不過只要規(guī)劃得當(dāng),、方略匹配,，‘世界椅王’和‘中國營銷咨詢之王’通力合作，創(chuàng)造中國出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的經(jīng)典案例是極有希望的,，我看好大家,，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷找咨詢公司是對的！”項(xiàng)目組對此深表認(rèn)同,，更加積極的投入到工作中去創(chuàng)造中國企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”經(jīng)典咨詢案例,！

利豪的“轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)”：從生產(chǎn)制造型向品牌運(yùn)營型轉(zhuǎn)變,。利豪作為“海歸企業(yè)”的典型代表,，其之前的發(fā)展是以“外銷訂單拉動(dòng)生產(chǎn)制造”驅(qū)動(dòng)發(fā)展，而內(nèi)銷市場早已是“品牌運(yùn)作”的天下,，海歸企業(yè)運(yùn)作國內(nèi)市場首先要轉(zhuǎn)變原有的“生產(chǎn)制造導(dǎo)向思維”,，以塑造品牌、推進(jìn)品牌運(yùn)營為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力,。

關(guān)鍵舉措一：抓住沙發(fā)市場求突破,。經(jīng)過長達(dá)40余天的內(nèi)部訪談和外部調(diào)查，項(xiàng)目組認(rèn)為此時(shí)國內(nèi)的沙發(fā)市場發(fā)展空間大,、市場潛力大,、高度匹配利豪外銷產(chǎn)能的轉(zhuǎn)換，更適于此時(shí)的利豪內(nèi)銷業(yè)務(wù),，所以建議利豪鎖定“沙發(fā)市場”做突破,，從辦公椅市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)沙發(fā)市場，以“真皮沙發(fā)”為強(qiáng)勢突破口,。

關(guān)鍵舉措二：抓住品牌運(yùn)作尋發(fā)展,。國內(nèi)沙發(fā)市場早已是“品牌制勝”的時(shí)代，無品牌不大,，無品牌不強(qiáng),，以“品牌化經(jīng)營”為導(dǎo)向，樹立品牌經(jīng)營意識,，亮化品牌識別,，合理規(guī)劃產(chǎn)品線,，推進(jìn)專業(yè)化營銷管理等,。

利豪內(nèi)銷業(yè)務(wù)發(fā)展須以“品牌運(yùn)營”為引領(lǐng)，以企業(yè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng),，從多層次品牌戰(zhàn)略,、差異化產(chǎn)品方略,、專業(yè)化營銷管理,、新銳型招商推進(jìn),、實(shí)效類營銷保障等方面著眼推進(jìn)，穩(wěn)步提升,。

聯(lián)縱智達(dá)官方微博@新浪