文/聯(lián)縱智達營銷研究院研究員 王鵬飛

近年來,，資本對白酒行業(yè)尤為關注,，高盛入資宋河,，中糧洽購西鳳,，華澤進軍陜西太白,、收購貴州珍酒,，帝亞吉歐更與水井坊深度合作,，白酒企業(yè)與資本合作掀起了新高潮,，從原有簡單的資金注入到最近的股權控制,、實際操盤等,，資本對白酒行業(yè)的介入程度越來越深，而合作中幾個問題值得我們深思：白酒行業(yè)需要資本力量介入嗎,，需要什么樣的資本力量,、如何介入呢，白酒企業(yè)又如何運用資本力量快速成長呢,？請隨筆者一一展開,。

白酒行業(yè)從誕生起,，就和政務消費,、商務消費、個人交際等結合在一起,，其交際性消費,、禮品性消費特性比較明顯；隨著社會交際的日益頻繁,、消費人群的日益擴大,、消費需求的增加，白酒消費在很長一段時間仍會保持較快的發(fā)展勢頭,，同時其行業(yè)集中化程度低,，區(qū)域化,、特色化消費明顯，各區(qū)域強勢品牌競爭優(yōu)勢突出,，銷售白酒尚能獲取較高的利潤,，同時產(chǎn)品消費快、周轉快,、回報快,。資本作為逐利的力量，自然不會放過白酒投資這一良機,。

目前白酒行業(yè)尚處于區(qū)域割據(jù)、諸候混戰(zhàn)的狀態(tài),，除茅臺,、五糧液等依靠強大的品牌優(yōu)勢領先全國市場外，多數(shù)白酒品牌尚處于區(qū)域強勢品牌（如四特等）,、跨區(qū)域性強勢品牌（如洋河等）,，更有定位中低檔的“東北酒兵團”借低價優(yōu)勢、強流通優(yōu)勢,、強渠道推廣力度等搶占全國性流通市場,。就白酒行業(yè)的整體發(fā)展來看，多數(shù)白酒品牌正在謀求“全國化”步伐,，試圖以明星產(chǎn)品,、優(yōu)勢價格、強勢品牌,、優(yōu)勢渠道等推進“全國性擴張”,，將強勢區(qū)域連線成片、連片成面,，而資本介入正滿足了其規(guī)范管理,、提升運營等推進戰(zhàn)略的需要,。

國際性風投具有大資金、廣人脈,、強資源,、大背景等顯著特點，在提供雄厚資金支持的同時,，更可以帶進優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和企業(yè)運營策略,，將企業(yè)的管理運營推上一個新臺階。此類資本比較適合于有一定管理基礎,、具有一定市場占有率的全國性白酒企業(yè),、跨區(qū)域性白酒企業(yè),，兩者可以實現(xiàn)強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補,。優(yōu)秀白酒企業(yè)可以在引進雄厚資金的同時,，引入規(guī)范化的管理經(jīng)驗、優(yōu)秀的市場運作策略,、強大的人脈資源等,，不僅僅是改善企業(yè)資金狀況，更可以推動企業(yè)規(guī)范化運營,、專業(yè)化運作以更快發(fā)展,。

行業(yè)性的產(chǎn)業(yè)投資資本具有較強的行業(yè)背景,、對行業(yè)投資相對聚焦,、資金相對雄厚、政商人脈較多,、對產(chǎn)業(yè)運作把握度較強等特點,，其更多在于聚焦白酒行業(yè)投資，以有效整合區(qū)域白酒市場,，側重于產(chǎn)業(yè)性投資,，對企業(yè)的支持更多偏重于股權投資、管理規(guī)范等,。此類資本比較適合于具有區(qū)域影響力,、高稅收貢獻、成熟度高的區(qū)域強勢白酒企業(yè),、跨區(qū)域性白酒企業(yè)等,，兩者可以優(yōu)勢互補，在區(qū)域整合,、企業(yè)發(fā)展等層面展開深度合作,；部分優(yōu)秀企業(yè)在注資優(yōu)秀白酒企業(yè)的同時，更進行跨區(qū)域的白酒行業(yè)整合,；如華澤集團,、銀基集團等都是白酒行業(yè)中的超商，華澤集團在操作金六福酒的同時已經(jīng)并購了10多家地方知名酒企,，包括安徽臨水酒業(yè),、山東今緣春酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè),、陜西太白酒業(yè)等,，儼然成了一個“白酒行業(yè)的巨無霸”。

組合性投資是針對白酒企業(yè)投資而言的,，對一個白酒企業(yè)的投資往往不是由一個資本組成,，而是由多個投資機構共同介入，我們稱之為“組合性投資機構”,；此類資本往往具有多元化背景,、多樣化股東、分散性投資,、銀團式操作等特點,，比較偏重于規(guī)避投資風險、多家投資,、組合式操作等,；如華澤集團旗下的華致酒行于2010年引入新天域2.5億元及中信產(chǎn)業(yè)基金、KKR集團聯(lián)合注資,。

此類資本比較適合具有較強經(jīng)營實力,、較強品牌影響力的全國性白酒企業(yè)和跨區(qū)域性白酒企業(yè)，對于區(qū)域性強勢白酒企業(yè)也會有一定的幫扶作用,，雙方合作既可以解決發(fā)展所需的資金問題,，又可以實現(xiàn)資源互補、協(xié)作共贏,，組合式,、多元化的投資將更有助于改善白酒企業(yè)運營，推動其法人治理機構的完善,、企業(yè)運營的專業(yè)化和規(guī)范管理的正�,；�，組合性投資對白酒企業(yè)運營是起極大的推動作用的,。

白酒企業(yè)找資本,，要理念相同,、力量相當、同心協(xié)力,。首先雙方要有企業(yè)運作的共同理念,，對企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略有共識點、共同點,，有大致相同的市場運作理念,，這些是合作的“基礎”,，也是商業(yè)交易的前提,；其次大家要力量相當，不是說要資金力量相當,，而是說專業(yè)度,、市場運作方法,、企業(yè)運營熟悉度等要基本相當，保持在大致相當?shù)摹皩υ捒臻g,、對話平臺”,；其次，大家均要本著有利于企業(yè)長期發(fā)展,、長期贏利,、持續(xù)進取的態(tài)度來做事情，而非一味的尋求高回報,；資本與企業(yè)雖然有差異,、各有利益所在，但二者尋求高利潤高回報的愿望是一致的,。

白酒企業(yè)選資本投資方就要從實力,、投資額,、回報率、回報周期,、企業(yè)建設促進等方面入手,。1）投資當然要講實力，這決定了資本方能投多少錢,，能撐多久,，對企業(yè)的要求有多高等；2）有實力更要看資本方愿意出多少錢,，這決定了白酒企業(yè)在其整體投資中的占比,，一定程度上決定了其對白酒企業(yè)的關注度、對企業(yè)的資源投入度等,；3）回報率是合作的“大頭”,，直接決定了雙方對各自投入資源的“商業(yè)溢價”的判斷，也決定著各自的運作主導權,、話語決定權等,；4）回報周期決定著白酒企業(yè)對資金有效實用的時間長短、資金使用的成本高低,，也決定著資本投入的回報長短,，這也是雙方合作的“關鍵點之一”；5）資本方在投放資金的同時,，更要關注企業(yè)的運營推進,、戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略,、組織建設等多個方面,，要既出錢又出力,，關注回報更要關注企業(yè)實際運營。

白酒企業(yè)與資本方要做伙伴,、做同盟,、長協(xié)作。1）做伙伴,，在企業(yè)運營碰到問題時資本方不是一味尋求資金高回報,、快回報，而是尋求雙方資源效用的最大化,，獲得最大的收益,，能夠共同面對難題、挑戰(zhàn)風險,；2）做同盟,，面對困難共同解決而非彼此苛刻要求，面對難題要及時溝通而非聽之任之,，多溝通多合作,，共享資源、共同運作,；3）長協(xié)作,，做雙方資源的有效整合而非單打獨斗，發(fā)揮長期協(xié)同作用,，建立雙方良好的溝通協(xié)作機制,、合作共贏。

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