市場外調(diào),，“騙”術(shù)10道,，招招見效(1)

文/聯(lián)縱智達咨詢集團副總裁 薛寶峰

市場調(diào)研目的只有一個,，就是拿到第一手真實資訊,。說的容易,，但做起來,，可真不那么簡單,。業(yè)內(nèi)人士都有過外調(diào)的經(jīng)歷：象小偷一樣偷偷摸摸,，受人白眼；象間諜一樣,，偽裝巧扮 ,，絞盡腦汁；象老鼠一樣人人喊打,，縮頭縮腦,。日記本被扔進下水道，照相機被繳獲歸“公”,，膠片被當眾拉開曝光,，更有甚者被請到派出所“座談”，痛苦難堪,、,、、,、,、、林林種種,，不乏其例,。

這就是擺在我們面前的課題，即要快速準確拿到所要的資訊信息,，還要保證工作順暢,，保持心情愉悅，這就必須借船出海,，另謀手段,。其中隨時轉(zhuǎn)換調(diào)研者角色，及時靈活定位自己身份是調(diào)研的上策之舉,。

在給企業(yè)做咨詢工作中,，經(jīng)常給客戶做市場調(diào)研和培訓(xùn)。有的時候,，也為企業(yè)調(diào)研員策劃和實施了一些調(diào)研的招數(shù),。根據(jù)不同的調(diào)研要求、不同的市場區(qū)域,、不同的產(chǎn)品類型,、不同的調(diào)研對象,，扮演了行行色色的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事,，這些刻入記憶的,，有些被逼無奈的有道“騙”術(shù)，,恰恰為企業(yè)的調(diào)研工作起到了至關(guān)重要的作用,，為制定營銷方案取得了有效的真實依據(jù),，我們深深更感受到市場外調(diào)的“騙”術(shù)之道帶來的出乎意料之外的好處。
 今推出10類,，供同仁分享,。

“騙”術(shù)第1道

假學(xué)生，摸敵情

在市場調(diào)研過程中,，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生（或研究生）身份,，進行市場資料收集資料，是一個簡單可行且非常有效的方法和途徑,。在進行調(diào)查時,，以大學(xué)生要寫論文報告為由，與被訪對象進行深入溝通,，收集市場資料,，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對象的認同與理解,。再加上大學(xué)生市場調(diào)查的辛苦,，能很好的博得對方的同情，從而能夠得到他們很好配合,，能較好地摸到真經(jīng)和敵情,。

得道真言：效果不錯，但是要注意調(diào)查問題時不能太過于詳細,，以免引起對方的不耐煩甚至懷疑,。

 危險指數(shù)：（只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒問題） 
 

 適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。

溫情提醒：形象要像大學(xué)生,，不能太專業(yè),、太世故，最好戴上近視眼鏡,，兩三人同行為佳,。

“騙”術(shù)第2道

假教授，真調(diào)查

大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè),，一般情況下不會讓別人戒備。以一個大學(xué)教授的身份,，對市場進行調(diào)查,，作為教授的理由可以這么說――因為要寫一份國家級或省級的年度市場報告,，現(xiàn)在需要對所在市場進行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授,、專家名片,，讓被訪對象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸荩�這樣一來,，更容易與被調(diào)查對象進行順利溝通,，甚至還會得到店主們的主動配合。
 得道真言：如果執(zhí)行得當,，這種方法能夠得到意想不到的好效果,。但是對市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì),，言談舉止都要體現(xiàn)出來,。

危險指數(shù)：（只要表現(xiàn)得當，危險指數(shù)相對較少,，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)）

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員,，區(qū)域經(jīng)理。
 

溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì),，要裝成有學(xué)問,、有知識的樣子。

“騙”術(shù)第3道

假創(chuàng)業(yè),， 套近乎

以一個想尋求致富門路的下崗人士身份,，假意咨詢和請教調(diào)研對象，并表明從其處進貨的意愿,，請求幫助和指導(dǎo),，與廠家或經(jīng)銷商直接進行接觸，可從他們口中得到真實有效的信息,。在與廠家或經(jīng)銷商進行接觸時,，心情要迫切，態(tài)度要誠懇,，要虛心接受,，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理,，以便獲得更多具體機密信息,。但是，在進行此種方式調(diào)查之前,，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息,，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。

得道真言：此種手段能取得更真實的第一手市場資料,。特別適合大型的,，重要的調(diào)研對象，能達到事半功倍效果,。

危險指數(shù)：

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管,，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準備,，要假裝不太懂市場,、不太懂經(jīng)營的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。

“騙”術(shù)第4道

假團購,，冒別名

對競品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手,，但二批的戒備心很高，很難得到對方的配合,。針對絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實施團購的心理,，你可以以某系統(tǒng)單項活動團購為由去走訪和訂貨�,？舍槍φ{(diào)研品項進行全面的了解,，為表示認真，可讓對方提供一些有效證件,，也可和對方談一下訂貨回扣的問題,，以增加對你的信任。也利于獲得更多的調(diào)研信息,。如果第一次獲得的信息不足,，你可去第二次，會更顯得真實,，對方會毫無保留地告訴你更多的信息,。

 得道真言：這種方式對二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會能得到大量的競品的價格,、銷量,、政策等重要信息。

危險指數(shù)：�,。ㄓ休^好的合作和準備,，不會引起懷疑）

適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理,。

溫情提醒：要提前編制好團購單位和團購的目的,，不要說具體單位，只說是某個系統(tǒng),。最好2－3人共同配合完成,。

“騙”術(shù)第5道

假定餐,，挖其心

做白酒、佐餐奶的市場調(diào)研,，酒店是最重要的調(diào)研終端,。而較大的酒店又是最難溝通了解的,。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當?shù)嘏e行會議,，需要到酒店定餐，卻借此機會到酒店進行產(chǎn)品的摸底調(diào)查,。但是,，在定餐時，首先不能看酒,，要先看菜單,，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題,，肯定會引起酒店老板懷疑,，因為先看菜單再看酒的定餐方式是合乎邏輯的，在簡單定完菜后,，再開始選酒,，在選酒過程中，名正言順的開始進行詳細的市場調(diào)查,。

得道真言：這種辦法效果很好,，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對方的訂餐名片,。

危險指數(shù)：�,。ㄟ@是非常正常的定餐方式，一般不會有什么危險） 

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員,。

溫情提醒：要兩三人配合進行手段實施,。要問得精練，問到要點,，以免引起酒店老板不耐煩

“騙”術(shù)第6道

買東西,，占時間

做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要,。小店的信息量大,，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現(xiàn)場能吃能喝的食品）,，買完后,，先不要著急買單�,？上冗M行產(chǎn)品市場調(diào)查,，到賬臺邊吃所買的東西,，邊與店老板聊聊。你不買單,，店老板肯定著急,，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時你問他一些市調(diào)問題,，他一般都會給予配合,，錢沒到手時一般不會對你態(tài)度很差。但記住可以把話題聊多一點,，不然小店老板會不耐煩,、會懷疑，你一旦得到問題答復(fù)后就買單付款,。
 

得道真言：這種方法很容易做到,，效果也較好，會得到一些基本市場信息,。