雄關漫道真如鐵 而今邁步從頭越

            --大客戶銷售技巧與管理訓后感  

    應該說,，參加各種大大小小的培訓講座已經(jīng)不下幾十次了,，但是真正能夠讓我觸動人心的，還是這次劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》,。 

一,、大客戶講營銷,、小客戶講銷售

     記得曾經(jīng)和同行的一位好友聊天的時候，說到了一個話題：“三流的銷售員賣的是產(chǎn)品,；二流的銷售員賣的是理念,；一流的銷售員賣的是解決方案”。在我們身邊的銷售人員中,，更多的銷售人員都喜歡去做三流的銷售人員干的事情,，每天在去客戶那里總希望把產(chǎn)品解釋得如何的完美，總想把公司的所有的優(yōu)勢和實力都完整的展示給客戶,，結(jié)果卻沒有多大效果,。自己對此也百思不得其解，我今天講的很好啊?我們公司也不錯�,�,？為什么最終客戶不選擇我們呢？殊不知：“把產(chǎn)品了解得無微不至的,，說明你是專家,；而把產(chǎn)品介紹得無微不至的，說明你是傻瓜”,。我們更多的銷售人員,，在更多的時候,，總喜歡按自己的主觀想法去做銷售，而不是站在客戶的角度去看問題,。所以,，請切記：

    你銷售的對象不是你自己，而是客戶,，請站在客戶的立場去想問題,。

在當今的媒體銷售公司里，真正能夠做到一流的銷售人員,，真正能夠站在客戶立場去想問題,，能夠切實做到營銷策劃層面的，的確是鳳毛麟角,。大多講的都是老一套的銷售思路：公關+公關+堅持公關,，即使倒下了我還要公關。而公關也只是單獨的選擇給客戶送禮,、請客吃飯等等,。長期以往，堅持這樣下去的思路,，結(jié)局大多注定了,，你所開發(fā)的只能是小客戶，你所做的也只能是銷售層面,，無法上升到營銷策劃層面,。真正的大客戶，除了公關之外,，更多的是需要策劃,，需要做到一流的銷售人員那樣，切實能給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放的解決方案,。因此,，請記住：

大客戶最好的公關方式就是：給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放解決方案,。

二,、做好大客戶產(chǎn)品解決方案需要的是大量的客戶資料分析和市場調(diào)研

記得剛到深圳接手一個媒體公司的時候，公司業(yè)績非常不理想,，于是,，我第一個星期就頻繁的陪同業(yè)務員去見客戶，讓我非常震驚的是,，臨到了客戶公司樓下之下,，業(yè)務員對客戶的產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、需求及解決方案都一無所知,。見到客戶之后，說得最多的就是,，我們公司的產(chǎn)品如何如何好,？我們的產(chǎn)品的性價比如何如何的高？讓我當場吐血,！

在劉老師的大客戶技巧里說得最多的也是如何去準備大客戶的資料,、準備大客戶的市場調(diào)研。這恰恰是當前的銷售人員比較欠缺的地方：沒有對客戶的產(chǎn)品做深刻的了解,、沒有對客戶的產(chǎn)品的定位有一個清晰的了解,、對談判的人也一無所知、對客戶的需求更是無從獲知......,。結(jié)果就會出現(xiàn)上述情況,，反復的介紹產(chǎn)品、介紹公司云云,。

劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》中,，給大家解決了上述基本問題：提出了去客戶的方案需要做的一些基本事項：對客戶的市場機會的研究、做好戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃,；對客戶的產(chǎn)品,、價格、分銷,、促銷進行策劃,，做好戰(zhàn)術原則層次的營銷策劃。對客戶做到知己知彼知他,。從宏觀趨勢,、行業(yè)成功關鍵要素、企業(yè)資源與能力,、行業(yè)集中度,、價值鏈、需求,、市場等幾個重點方面去對客戶做一個全面的分析,。做好客戶資料的分析加工和市場調(diào)研。

從中我們不難看出：做好客戶的市場調(diào)研和分析,，是做大客戶的基本前提

三,、訪前準備是做好大客戶銷售的關鍵

   訪前準備：這是很多的銷售人員不愿去做或者只做了一點皮毛，大多的銷售人員能夠做到的應該都是：公司資料,、產(chǎn)品資料,、名片、宣傳冊等基本的銷售道具；而從前面的案例大家可以看見,，真正要做大客戶,，這樣的基本道具的準備明顯不夠的，那么我們應該準備些什么東西才OK呢,？

   劉老師的課程里,，給我們講了幾個準備的要素：目標制定（泛泛的目標、具體的目標）,；訪前資料的準備（行業(yè),、公司、產(chǎn)品,、服務,、競爭對手、客戶資料,、客戶面臨的問題),；訪前道具準備（名片、宣傳手冊,、樣品,、產(chǎn)品檢測報告、計算器,、筆\筆記本,、地圖）；賣點提煉（獨特的銷售主張USP：公司資質(zhì),、成功經(jīng)驗,、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢,、概念提煉,、技術研發(fā)團隊、產(chǎn)品優(yōu)勢）,。在整個準備的過程中,，我們應該看見，真正有效有意義的準備的東西,，恰恰是我們銷售人員比較忽略的東西,，本末倒置。所以,，我們切記一個黃金法則：

   6：2：2即（在整個銷售的過程中：準備應該占據(jù)60%,，談判20%，服務20%）

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  誠然：2天的培訓我們學到的東西還有很多,，但更多的是讓我們認識到了,，真正做好一個大客戶是一個漫長的過程，而不是短平快能夠達到效果的，正應了一句話“雄關漫道真如鐵,，而今邁步從頭越”,。只要我們真正找清楚了方向，堅持不懈的走下去,，我相信,，我們都是能夠做好客戶的銷售的。