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百試不爽的成功陌拜法則
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如何進(jìn)行成功陌拜
說實(shí)話,，其實(shí)我一般不太推崇一開始就實(shí)行陌拜來進(jìn)行客戶開發(fā)的。隨著現(xiàn)代社會(huì)客戶的越來越專業(yè)化,，很多sails還在用傳統(tǒng)的電話行銷技術(shù),，這樣勢(shì)必很難約見到客戶，而大部分sails（top sails）除外,，往往都有一個(gè)知難而退的不良習(xí)慣,，當(dāng)打了1-2次電話受阻后，往往就會(huì)避開電話這個(gè)環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)陌拜,。然而，大多數(shù)的陌拜都是無功而返,，因此,，如何科學(xué)高效的實(shí)現(xiàn)陌拜，就被迫提上了議程,。
-----題記
我們先來看2個(gè)案例,。
小王是A廣告公司的業(yè)務(wù)員，在公司的業(yè)務(wù)開展之際,，苦于沒有客戶資料和聯(lián)系方式,，于是在工作之初，果斷的選擇了陌拜,。第一天,，小王信心滿滿的找好了客戶的項(xiàng)目地址（小王負(fù)責(zé)的是公司房地產(chǎn)行業(yè)），即刻出發(fā),。晚上回來的時(shí)候,，垂頭喪氣，像一只斗敗了的公雞,，原因是客戶現(xiàn)在的項(xiàng)目還在在建階段,，營銷中心都還沒有開放，誠然沒法找到營銷中心的主要負(fù)責(zé)人。
當(dāng)晚晚會(huì)上,，小王公司的主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其指出了這次陌拜的失敗主要原因,。第二天，小王調(diào)整了陌拜的思路,，陌拜前先通過項(xiàng)目電話了解到客戶的項(xiàng)目營銷中心是否開放了,，營銷中心的主要負(fù)責(zé)人是否在項(xiàng)目上辦公？做好這些準(zhǔn)備工作之后,，小王又信心滿滿的出發(fā)了,，晚上回來，卻依然兩眼無光,。結(jié)果是,，他今天是找到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，但是該項(xiàng)目目前已經(jīng)是尾盤階段了,，只有幾套房源了,，現(xiàn)在幾乎不做任何推廣。
在以上案例中,，小王的陌拜失敗的主要原因歸結(jié)為：陌拜前的客戶準(zhǔn)備工作不充分,。做好成功的陌拜，準(zhǔn)備工作非常重要,。
一,、陌拜前：你不得不做的幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作
在我們的生活中，出現(xiàn)小王類似情況的業(yè)務(wù)員,，舉不勝舉,，這種無序的陌拜，一則加大了時(shí)間成本,，二則自身信心倍受打擊,。每天的工作效率不高，久而久之,，如果無法正確調(diào)整心態(tài),，業(yè)務(wù)員會(huì)越來越士氣下降，甚至有可能選擇“遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)”,，這樣無論于己還是對(duì)于公司,，都是一個(gè)不小的損失，因此,，做好陌拜前的準(zhǔn)備工作勢(shì)在必行,。
1、對(duì)于地產(chǎn)客戶來說,，在拜訪前,，我們必須通過網(wǎng)絡(luò)搜索,，了解到項(xiàng)目的進(jìn)程情況，一般情況下,，傳統(tǒng)地產(chǎn)類的專業(yè)門戶網(wǎng)站如新浪樂居,、搜房網(wǎng)等都為我們做好了前期的客戶資料搜集,，但是并不一定完全準(zhǔn)確,，于是，我們需要通過這些網(wǎng)站提供的售樓熱線,，以客人的身份對(duì)其來一個(gè)實(shí)際“踩盤”,，如果客戶項(xiàng)目營銷中心尚未開放，那么我們可以判定的是,，營銷中心的負(fù)責(zé)人一般不會(huì)在項(xiàng)目上辦公,，那么我們陌拜的話，就應(yīng)該選擇在客戶的辦公地點(diǎn)進(jìn)行陌拜,。
2,、對(duì)于營銷中心開放，營銷中心負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目辦公的客戶,，我們也不要盲目的去選擇陌拜,。根據(jù)各自不同屬性的媒體來選擇項(xiàng)目進(jìn)度，如果是傳統(tǒng)品牌性媒體,，我們更多的選擇要在客戶項(xiàng)目在建以前去選擇陌拜,；對(duì)于促銷型的媒體，我們則必須選擇那種進(jìn)入認(rèn)籌,、開盤,、熱銷的項(xiàng)目進(jìn)行陌拜。如果你是促銷型的媒體,，客戶還在品牌推廣期,，合作的可能性不大，同時(shí),，如果客戶項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入尾盤階段,，那么選擇促銷的可能性也比較少。因此,，我們?cè)谀鞍萸�,，必須弄清楚客戶�?xiàng)目現(xiàn)在所處階段，從而選擇是否進(jìn)行陌拜,。
3,、做好上述兩手準(zhǔn)備后，就是對(duì)客戶的基本結(jié)構(gòu)要有一個(gè)清晰的了解,。以地產(chǎn)客戶為例,，一般項(xiàng)目上的銷售人員分為兩塊,，一方是甲方即開發(fā)商的銷售，一方是乙方即代理商的置業(yè)顧問,。我們很多業(yè)務(wù)人員去到項(xiàng)目上或者在電話中,，不管三七二十一，找到置業(yè)顧問,，就開始詢問開發(fā)商的營銷總監(jiān)或者策劃經(jīng)理,。結(jié)果顯而易見，你很難找到關(guān)鍵人,，因?yàn)樗麄兏揪筒皇且粋�(gè)公司的嘛,！何況作為置業(yè)顧問，他所關(guān)注的只是銷售業(yè)績的問題,，與銷售無關(guān)的事情,，才懶得搭理你哦，除非你能給他帶來銷售業(yè)績上的幫助或突破,。因此,，實(shí)現(xiàn)陌拜，我們盡可能的選擇銷售經(jīng)理（銷售部經(jīng)理一般都是開發(fā)商的,，對(duì)于開發(fā)商的情況比較熟悉,，且他與策劃經(jīng)理同屬于營銷中心）。其次,，我們盡可能的尋找與其談銷售有關(guān)的問題,，帶客戶買房、幫客戶賣房,、自己買房,、幫朋友了解項(xiàng)目情況等多種形式作為突破口。
4,、接下來的準(zhǔn)備工作就是客戶項(xiàng)目解決方案的準(zhǔn)備了,，我們很多營銷人員，苦盡甘來,，千辛萬苦見到客戶的關(guān)鍵人后,，但是大多不能針對(duì)客戶的項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)全新的解決方案，大多是產(chǎn)品介紹云云,，即使見到關(guān)鍵人后,，也很難促進(jìn)客戶的購買欲望，同樣會(huì)導(dǎo)致陌拜效果不大,。甚至第二次都不太想和你見面了,，這一塊知識(shí)，我會(huì)在后期的客戶拜訪和面談里會(huì)具體談到,。
5,、最后需要做的就是平時(shí)大家平常會(huì)做的準(zhǔn)備工作了：名片,、資料,、拜訪路線、項(xiàng)目情況資料等等,，這些大家都做過了,，所以不說了,。
從上來看,，真正做好客戶的陌拜工作,，這些準(zhǔn)備工作，你做到了嗎,？如果沒有做到,？又何談成功陌拜呢,？
二,、陌拜前的目標(biāo)設(shè)定：主要目標(biāo)與次要目標(biāo)設(shè)定必不可少
除了我們前面講的準(zhǔn)備工作之外，每天陌拜前的目標(biāo)設(shè)定也變得非常重要,，像前面案例的小王,，為什么最后會(huì)變成斗敗的公雞，大多來源于自身沒有一個(gè)清晰的主次目標(biāo)的設(shè)定,。
主要目標(biāo)：當(dāng)天拜訪最主要希望達(dá)成的目標(biāo)（找到關(guān)鍵人,？讓關(guān)鍵人接受我？還是讓關(guān)鍵人接受我的方案,？）
次要目標(biāo)：當(dāng)主要目標(biāo)未達(dá)成的時(shí)候,，我至少需要達(dá)成的目的和目標(biāo)（了解清楚客戶項(xiàng)目情況？認(rèn)識(shí)一個(gè)人回來,？摸清客戶公司的內(nèi)部情況,？）
我們很多的營銷人員最容易犯的錯(cuò)誤就是，每天如果主要目標(biāo)沒達(dá)成,，就垂頭喪氣的離開客戶那里了,，不去設(shè)定次要目標(biāo)，這樣的陌拜,，每天都感覺自己沒有收獲,，自然不能成為“公雞中的戰(zhàn)斗機(jī)”。如果準(zhǔn)確設(shè)定好次要目標(biāo),，即使主要目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn),，次要目標(biāo)達(dá)成了，今天的陌拜也是有收獲的,，我們經(jīng)常見到很多營銷人員,，都覺得今天一無所獲。因此,，準(zhǔn)確設(shè)定每天陌拜的主次目標(biāo),，灰常重要哦,。
三、陌拜過程中的必勝法,。
其實(shí)要成功陌拜并不是難事,，銷售經(jīng)理不告訴你，也不是難事,。一般來說,，地產(chǎn)公司營銷辦公區(qū)都在二樓，一樓大多是銷售區(qū)域,，因此,，我們不必太多糾纏在一樓的銷售區(qū)，直奔二樓,，如果二樓不見的,，就問保安，掏出名片,，說出需要拜訪營銷中心負(fù)責(zé)人的名字（前期資料搜集中通過網(wǎng)絡(luò)查詢到,，一般營銷中心總監(jiān)都可查到姓名）。上到營銷辦公區(qū)以后,，我們不要膽怯,，有獨(dú)立辦公室的，我們都敲門進(jìn)去,，理由就是：是xx媒體的,，請(qǐng)問他策劃部在什么地方？順便交換一個(gè)名片,，作個(gè)自我介紹,。問得策劃部辦公地方后，殺將過去,，就說剛才見過xx老總（一般有獨(dú)立辦公室的,，大多是總監(jiān)級(jí)以上的）。過來找下策劃部負(fù)責(zé)人,。這種情況下,，一般我們都可以見到策劃部負(fù)責(zé)人，會(huì)讓策劃部誤以為我們是xx老總介紹過去的,。第二種情況就是：如果預(yù)約過策劃部同事的,，我們也可反過來繼續(xù)去拜見營銷總監(jiān)、副總,，就說我是xx媒體的,，剛見過策劃部xxx，看見xx總在辦公室,，過來打個(gè)招呼,。順便做個(gè)自我介紹,，這樣，我們不僅見到了營銷中心的決策人,，也見到了營銷中心的關(guān)鍵人,，一箭雙雕撒。
四,、陌拜過程中須注意的幾個(gè)問題,。
1、客戶膽怯和害怕失敗的心理：其實(shí)這是每個(gè)做營銷人員都不應(yīng)該有的心態(tài)了,，但是我們很多營銷人員,，讓他去敲xx老總的門，感覺都怕怕呢
2,、只要去了客戶公司那邊,，每天多從幾個(gè)部門下手：營銷中心見不到，俺就見行政部,，行政的見不到,，我就見前臺(tái),，前臺(tái)搞不定,，我就搞后臺(tái)，呵呵,，就是銷售,、客服部等其他部門了，實(shí)在不行,，保安也要拿下,，反正，我就是不能空手而歸,，要知道,，這些人員今后很可能就是你成功的基石和臥底哦。
3,、陌拜以后,，不能見完一個(gè)人就立馬打道回府，見完策劃,，也要去見見銷售經(jīng)理嘛,，道理嗎？你懂的
4,、多發(fā)名片,，不要只把名片發(fā)給你要找的那個(gè)人，只要是那個(gè)部門的,，看看誰有空的,，就派發(fā)一張名片嘛,，交換交換，好辦事撒,。體現(xiàn)熱情
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營銷法則千萬條,，沒有一條法則可以一飛沖天，營銷是個(gè)漫長的過程,，不僅僅是勇氣和努力就可以的,，要做好客戶的分析和準(zhǔn)備工作，做好細(xì)節(jié),，多開動(dòng)大腦,，做一個(gè)成功的腦勤的營銷人員，多總結(jié),，多嘗試,，堅(jiān)持不屑，甘做小強(qiáng),，我相信,，成功就一定屬于你！
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