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百試不爽的成功陌拜法則
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如何進行成功陌拜
說實話,，其實我一般不太推崇一開始就實行陌拜來進行客戶開發(fā)的。隨著現(xiàn)代社會客戶的越來越專業(yè)化,，很多sails還在用傳統(tǒng)的電話行銷技術(shù),，這樣勢必很難約見到客戶，而大部分sails（top sails）除外,，往往都有一個知難而退的不良習慣,，當打了1-2次電話受阻后，往往就會避開電話這個環(huán)節(jié),，實現(xiàn)陌拜,。然而，大多數(shù)的陌拜都是無功而返,，因此,，如何科學高效的實現(xiàn)陌拜，就被迫提上了議程,。
-----題記
我們先來看2個案例,。
小王是A廣告公司的業(yè)務(wù)員，在公司的業(yè)務(wù)開展之際,，苦于沒有客戶資料和聯(lián)系方式,，于是在工作之初，果斷的選擇了陌拜,。第一天,，小王信心滿滿的找好了客戶的項目地址（小王負責的是公司房地產(chǎn)行業(yè)），即刻出發(fā),。晚上回來的時候,，垂頭喪氣，像一只斗敗了的公雞,，原因是客戶現(xiàn)在的項目還在在建階段,，營銷中心都還沒有開放,，誠然沒法找到營銷中心的主要負責人。
當晚晚會上,，小王公司的主要領(lǐng)導對其指出了這次陌拜的失敗主要原因,。第二天，小王調(diào)整了陌拜的思路,，陌拜前先通過項目電話了解到客戶的項目營銷中心是否開放了,，營銷中心的主要負責人是否在項目上辦公？做好這些準備工作之后,，小王又信心滿滿的出發(fā)了,，晚上回來，卻依然兩眼無光,。結(jié)果是,，他今天是找到了項目負責人，但是該項目目前已經(jīng)是尾盤階段了,，只有幾套房源了,，現(xiàn)在幾乎不做任何推廣。
在以上案例中,，小王的陌拜失敗的主要原因歸結(jié)為：陌拜前的客戶準備工作不充分,。做好成功的陌拜，準備工作非常重要,。
一,、陌拜前：你不得不做的幾項準備工作
在我們的生活中，出現(xiàn)小王類似情況的業(yè)務(wù)員,，舉不勝舉,，這種無序的陌拜，一則加大了時間成本,，二則自身信心倍受打擊,。每天的工作效率不高，久而久之,，如果無法正確調(diào)整心態(tài),，業(yè)務(wù)員會越來越士氣下降，甚至有可能選擇“遠走他鄉(xiāng)”,，這樣無論于己還是對于公司,，都是一個不小的損失，因此,，做好陌拜前的準備工作勢在必行。
1,、對于地產(chǎn)客戶來說,，在拜訪前,，我們必須通過網(wǎng)絡(luò)搜索，了解到項目的進程情況,，一般情況下,，傳統(tǒng)地產(chǎn)類的專業(yè)門戶網(wǎng)站如新浪樂居、搜房網(wǎng)等都為我們做好了前期的客戶資料搜集,，但是并不一定完全準確,，于是，我們需要通過這些網(wǎng)站提供的售樓熱線,，以客人的身份對其來一個實際“踩盤”,，如果客戶項目營銷中心尚未開放，那么我們可以判定的是,，營銷中心的負責人一般不會在項目上辦公,，那么我們陌拜的話，就應(yīng)該選擇在客戶的辦公地點進行陌拜,。
2,、對于營銷中心開放，營銷中心負責人在項目辦公的客戶,，我們也不要盲目的去選擇陌拜,。根據(jù)各自不同屬性的媒體來選擇項目進度，如果是傳統(tǒng)品牌性媒體,，我們更多的選擇要在客戶項目在建以前去選擇陌拜,；對于促銷型的媒體，我們則必須選擇那種進入認籌,、開盤,、熱銷的項目進行陌拜。如果你是促銷型的媒體,，客戶還在品牌推廣期,，合作的可能性不大，同時,，如果客戶項目已經(jīng)進入尾盤階段,，那么選擇促銷的可能性也比較少。因此,，我們在陌拜前,，必須弄清楚客戶項目現(xiàn)在所處階段，從而選擇是否進行陌拜,。
3,、做好上述兩手準備后，就是對客戶的基本結(jié)構(gòu)要有一個清晰的了解,。以地產(chǎn)客戶為例,，一般項目上的銷售人員分為兩塊,，一方是甲方即開發(fā)商的銷售，一方是乙方即代理商的置業(yè)顧問,。我們很多業(yè)務(wù)人員去到項目上或者在電話中,，不管三七二十一，找到置業(yè)顧問,，就開始詢問開發(fā)商的營銷總監(jiān)或者策劃經(jīng)理,。結(jié)果顯而易見，你很難找到關(guān)鍵人,，因為他們根本就不是一個公司的嘛,！何況作為置業(yè)顧問，他所關(guān)注的只是銷售業(yè)績的問題,，與銷售無關(guān)的事情,，才懶得搭理你哦，除非你能給他帶來銷售業(yè)績上的幫助或突破,。因此,，實現(xiàn)陌拜，我們盡可能的選擇銷售經(jīng)理（銷售部經(jīng)理一般都是開發(fā)商的,，對于開發(fā)商的情況比較熟悉,，且他與策劃經(jīng)理同屬于營銷中心）。其次,，我們盡可能的尋找與其談銷售有關(guān)的問題,，帶客戶買房、幫客戶賣房,、自己買房,、幫朋友了解項目情況等多種形式作為突破口。
4,、接下來的準備工作就是客戶項目解決方案的準備了,，我們很多營銷人員，苦盡甘來,，千辛萬苦見到客戶的關(guān)鍵人后,，但是大多不能針對客戶的項目進行一個全新的解決方案，大多是產(chǎn)品介紹云云,，即使見到關(guān)鍵人后,，也很難促進客戶的購買欲望，同樣會導致陌拜效果不大,。甚至第二次都不太想和你見面了,，這一塊知識，我會在后期的客戶拜訪和面談里會具體談到。
5,、最后需要做的就是平時大家平常會做的準備工作了：名片,、資料、拜訪路線,、項目情況資料等等，這些大家都做過了,，所以不說了,。
從上來看，真正做好客戶的陌拜工作,，這些準備工作,，你做到了嗎？如果沒有做到,？又何談成功陌拜呢,？
二、陌拜前的目標設(shè)定：主要目標與次要目標設(shè)定必不可少
除了我們前面講的準備工作之外,，每天陌拜前的目標設(shè)定也變得非常重要,，像前面案例的小王，為什么最后會變成斗敗的公雞,，大多來源于自身沒有一個清晰的主次目標的設(shè)定,。
主要目標：當天拜訪最主要希望達成的目標（找到關(guān)鍵人？讓關(guān)鍵人接受我,？還是讓關(guān)鍵人接受我的方案,？）
次要目標：當主要目標未達成的時候，我至少需要達成的目的和目標（了解清楚客戶項目情況,？認識一個人回來,？摸清客戶公司的內(nèi)部情況？）
我們很多的營銷人員最容易犯的錯誤就是,，每天如果主要目標沒達成,，就垂頭喪氣的離開客戶那里了，不去設(shè)定次要目標,，這樣的陌拜,，每天都感覺自己沒有收獲，自然不能成為“公雞中的戰(zhàn)斗機”,。如果準確設(shè)定好次要目標,，即使主要目標沒有實現(xiàn)，次要目標達成了,，今天的陌拜也是有收獲的,，我們經(jīng)常見到很多營銷人員，都覺得今天一無所獲,。因此,，準確設(shè)定每天陌拜的主次目標,，灰常重要哦。
三,、陌拜過程中的必勝法,。
其實要成功陌拜并不是難事，銷售經(jīng)理不告訴你,，也不是難事,。一般來說，地產(chǎn)公司營銷辦公區(qū)都在二樓,，一樓大多是銷售區(qū)域,，因此，我們不必太多糾纏在一樓的銷售區(qū),，直奔二樓,，如果二樓不見的，就問保安,，掏出名片,，說出需要拜訪營銷中心負責人的名字（前期資料搜集中通過網(wǎng)絡(luò)查詢到，一般營銷中心總監(jiān)都可查到姓名）,。上到營銷辦公區(qū)以后,，我們不要膽怯，有獨立辦公室的,，我們都敲門進去,，理由就是：是xx媒體的，請問他策劃部在什么地方,？順便交換一個名片,，作個自我介紹。問得策劃部辦公地方后,，殺將過去,，就說剛才見過xx老總（一般有獨立辦公室的，大多是總監(jiān)級以上的）,。過來找下策劃部負責人,。這種情況下，一般我們都可以見到策劃部負責人,，會讓策劃部誤以為我們是xx老總介紹過去的,。第二種情況就是：如果預(yù)約過策劃部同事的，我們也可反過來繼續(xù)去拜見營銷總監(jiān),、副總,，就說我是xx媒體的，剛見過策劃部xxx，看見xx總在辦公室,，過來打個招呼,。順便做個自我介紹，這樣,，我們不僅見到了營銷中心的決策人,，也見到了營銷中心的關(guān)鍵人，一箭雙雕撒,。
四,、陌拜過程中須注意的幾個問題。
1,、客戶膽怯和害怕失敗的心理：其實這是每個做營銷人員都不應(yīng)該有的心態(tài)了，但是我們很多營銷人員,，讓他去敲xx老總的門,，感覺都怕怕呢
2、只要去了客戶公司那邊,，每天多從幾個部門下手：營銷中心見不到,，俺就見行政部，行政的見不到,，我就見前臺,，前臺搞不定，我就搞后臺,，呵呵,，就是銷售、客服部等其他部門了,，實在不行,，保安也要拿下，反正,，我就是不能空手而歸,，要知道，這些人員今后很可能就是你成功的基石和臥底哦,。
3,、陌拜以后，不能見完一個人就立馬打道回府,，見完策劃,，也要去見見銷售經(jīng)理嘛，道理嗎,？你懂的
4,、多發(fā)名片，不要只把名片發(fā)給你要找的那個人，只要是那個部門的,，看看誰有空的,，就派發(fā)一張名片嘛，交換交換,，好辦事撒,。體現(xiàn)熱情
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營銷法則千萬條，沒有一條法則可以一飛沖天,，營銷是個漫長的過程,，不僅僅是勇氣和努力就可以的，要做好客戶的分析和準備工作,，做好細節(jié),，多開動大腦，做一個成功的腦勤的營銷人員,，多總結(jié),，多嘗試，堅持不屑,，甘做小強,，我相信，成功就一定屬于你,！
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