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陌拜---指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪,,通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪,。沒(méi)有特定的拜訪對(duì)象。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式,,也稱為掃街或者掃樓。在客戶開發(fā)的七種常見(jiàn)方法里,。陌拜幾乎是每個(gè)銷售人員或多或少都會(huì)用到的一種客戶開發(fā)方式,。
在現(xiàn)實(shí)生活里,大家陌拜的基本步驟都是:鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地,,通常遇見(jiàn)的情況就是:被保安攔下,,被前臺(tái)攔下,然后無(wú)功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間,,還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力,甚至加大了公司的運(yùn)營(yíng)成本,,因此,,陌拜需慎重,!
那么,我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ�,,提高陌拜的命中率呢,?筆者認(rèn)為,應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手:(前輩們已經(jīng)羅列過(guò)的不再累述)
一,、主次目標(biāo)的設(shè)定:除了主要目標(biāo),,必須設(shè)定次要目標(biāo)
所謂主要目標(biāo),對(duì)于陌拜工作來(lái)講,,一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。但大多情況下,主要負(fù)責(zé)人也都很難見(jiàn)到,,這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo),;次要目標(biāo)指的是,當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成(見(jiàn)不到關(guān)鍵人)后,,我們至少需要收獲到什么,?其實(shí),我們應(yīng)該明白,,關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會(huì)有一些圈子存在,,這些圈子大多為:公司內(nèi)部員工包括前臺(tái)、合作方,、供應(yīng)商等等,。所以,我們?cè)谥饕繕?biāo)達(dá)不成的時(shí)候,,至少要想盡辦法認(rèn)識(shí)一個(gè)其公司內(nèi)部人員(前臺(tái)也好,、保安也罷、銷售客服人員也可),、進(jìn)出公司辦公樓的人員(和公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)合作商),。同時(shí)還要對(duì)公司的情況做一個(gè)大致了解。這樣,,即使今天沒(méi)法見(jiàn)到主要負(fù)責(zé)人,,我們也不會(huì)垂頭喪氣,至少我認(rèn)識(shí)了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來(lái),,至少我了解了他們公司目前的基本情況,。這樣,下次對(duì)于工作的推進(jìn)就容易多了,。
二,、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備:不達(dá)目的不罷休
筆者認(rèn)為,沒(méi)有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人,,一般不太適合做陌拜,。要知道對(duì)于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,,戒備森嚴(yán)、拜訪制度嚴(yán)格,。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,。在這種情況下,我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài),,決不能空手而歸,。那么,在遇到前臺(tái)或保安的阻攔以后怎么辦呢,?這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走,可以在門外,、電梯口等候從電梯及門外進(jìn)出的人,,前面說(shuō)過(guò)了,他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)供應(yīng)商或者公司的其他工作人員,,或者前臺(tái),,前臺(tái)不理睬,就找保安,,1個(gè)保安不理睬就找另外一名保安,。反正不能空手而歸就是,我既然來(lái)了,,就不能空手而還,。要知道,很多大的單子往往就從一個(gè)前臺(tái)或保安開始了,,
三,、陌拜前的儀容準(zhǔn)備:切忌太過(guò)正式
按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn):一般前臺(tái)對(duì)于衣冠楚楚,手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯(cuò),,是保險(xiǎn)、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象,。一般前臺(tái)一看見(jiàn)西裝領(lǐng)帶,、手提公文包的人,第一個(gè)反應(yīng)就是:搞推銷的,,對(duì)你的警惕性就特別高。我的建議是裝扮盡量成熟,、商務(wù)休閑為主,、同時(shí)不要帶啥公文包,一個(gè)錢包,,一個(gè)名片包足矣,。這樣,,一方面可以減輕前臺(tái)對(duì)你的抗拒,同時(shí)在你說(shuō)其他理由的時(shí)候,,也能順理成章,。
四、陌拜前的說(shuō)辭準(zhǔn)備:見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
有句話叫見(jiàn)人說(shuō)人話,,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,。呵呵,用在陌拜這里是可行的,。我們經(jīng)常遇見(jiàn)很多人做陌拜,,大多夭折在了前臺(tái)那里。因?yàn)榍芭_(tái)一問(wèn)你是做啥的,,基本上和盤托出,,我們是做XX廣告的、我們是XX保險(xiǎn)的,、我們是XX中介的,。基本上前臺(tái)給你的回答都是,,對(duì)不起,,我們暫時(shí)不做,不需要,。你扳起腦袋都會(huì)知道,,需不需要,前臺(tái)怎么知道,?人家分明就是拒絕你而已嘛,!所以在陌拜前必須想好一套合理的說(shuō)辭。比如去金融的,,你可以咨詢銀行業(yè)務(wù),、可以面試......先突破前臺(tái)進(jìn)到辦公室以后再說(shuō)。切忌不要說(shuō)辭沒(méi)想好,,沒(méi)見(jiàn)到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤托出,,對(duì)于陌拜不管用,適用于預(yù)約后的拜訪,。
五,、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備:銷售就是聊天
說(shuō)起聊天,既輕松也難,。如何和前臺(tái)聊上天,,如何和保安聊上天。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患,大多一去就開始直奔主題,。切記,,我們見(jiàn)客戶之前,寒暄是必不可少的,,建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺(tái)的崗位職責(zé)、崗位趣聞,、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),、年齡段的興趣愛(ài)好。不要太過(guò)正式,,也不要太過(guò)嚴(yán)肅,,放輕松,放輕松,。輕松活潑幽默的交談氛圍,,是每個(gè)人都喜歡的。當(dāng)然,,能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。
誠(chéng)然,陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多,,但如果沒(méi)有做好上述準(zhǔn)備工作的話,,你的陌拜終將一無(wú)所獲,因此,,切記:陌拜不準(zhǔn)備,,再多都是廢。請(qǐng)大家都重視準(zhǔn)備工作,,他將讓你的陌拜變得尤其簡(jiǎn)單,!
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