日志
如何“穩(wěn)”住加盟商
熱度 2 |||
——原載于《飾界》雜志2012年12月刊
——文：馬 超
題記：品牌商要在加盟商面前扮演好三種角色：第一,，公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo),；第二,，賺錢發(fā)財(cái)時(shí)的好參謀,；第三,，生意場上的好夫妻,。筆者始終認(rèn)為,，與加盟商的關(guān)系不僅僅是“熱戀”,，還有未來美滿與長久的“婚姻”,。
角色一：公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo),；
加盟商為什么會加盟你的品牌？這是源自于對你品牌與公司實(shí)力的信賴,，這與員工對公司品牌的信賴一般無二,。基于此,，在吸納加盟商后,，就要像管理員工一樣對加盟商進(jìn)行管理，這不僅是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的必備方法,，也是對加盟商的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度,。而現(xiàn)實(shí)中，品牌商總以為加盟商進(jìn)了貨,、打了款就萬事大吉了,，對加盟商根本沒有進(jìn)行管理，這種填鴨式的做法缺乏遠(yuǎn)見,，更會留下了大量的后遺癥,。
筆者時(shí)任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時(shí)，就在管理加盟商上推出了兩項(xiàng)特別政策：第一,，組織培訓(xùn)部對近300個(gè)加盟店店長,、導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的、多輪次的培訓(xùn),，其中包括品牌文化,、產(chǎn)品知識、銷售說辭、服務(wù)禮儀等各個(gè)層面,；第二,，公司設(shè)立加盟商導(dǎo)購員激勵(lì)政策，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎(jiǎng)金,，也可以將個(gè)人事跡與照片刊載在品牌內(nèi)刊上,，用于對銷售明星的鼓勵(lì)及榜樣樹立作用。同樣的,，加盟商的銷售人員在經(jīng)過培訓(xùn)后也對產(chǎn)品與各類知識掌握的更加全面,，增加了對消費(fèi)者的引導(dǎo)能力與成交率。更重要的是,，公司推出的鼓勵(lì)政策大大增加了銷售積極性,，銷售同比遠(yuǎn)超去年。為了繼續(xù)促進(jìn)加盟店銷售人員的積極性,，筆者還進(jìn)階的提出了“人才深造計(jì)劃”,，即銷售明星可以進(jìn)入公司深造，在經(jīng)過認(rèn)證與評估后,，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓(xùn)部,，享受高待遇與職位。
綜合評述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產(chǎn)品,。品牌商要學(xué)會做市場,，就必須讓市場人員不斷的游走在銷售終端，開發(fā)加盟商的人力資源,、廣告資源,、關(guān)系資源、資金資源,。當(dāng)一個(gè)品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運(yùn)用后,，就實(shí)現(xiàn)了對加盟商的管理！
方法二：賺錢發(fā)財(cái)時(shí)的好參謀,；
填鴨式的壓貨與催款是導(dǎo)致加盟商的庫存加大,，資金鏈凍結(jié)，最終導(dǎo)致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因,。事實(shí)是,，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產(chǎn)品上，積極的打款進(jìn)貨,，這本沒有錯(cuò),，錯(cuò)就錯(cuò)在品牌商沒有“授人以漁”。筆者認(rèn)為,，一個(gè)有責(zé)任也有能力的市場總監(jiān)應(yīng)該成為加盟商的良師益友,，能夠?yàn)榧用松烫峁?/SPAN>360度的顧問式營銷服務(wù),。目前，筆者所倡導(dǎo)的顧問式營銷方法主要如下：
Ø 帶著方案下市場：
筆者每次安排市場總監(jiān)下去拜訪加盟商時(shí)都要拿上由策劃部做好的活動方案,，并且告知每個(gè)市場人員一句話：“我們不是來給你壓力,，不是來催著你進(jìn)貨，而是來做好你的參謀,，幫助你用這些產(chǎn)品來賺錢,！”。除此外,，筆者要求每次市場人員下店,，都要將加盟商所處區(qū)域的市場情況進(jìn)行分析，帶著問題返回總部,，并將這些問題反饋給策劃部，在定期舉辦的加盟商大會上,，給出通用型以及適合當(dāng)?shù)氐膫�(gè)性化解決方案,。
Ø 編制標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊：
加盟商的終端管理一直是困擾品牌商的一大難題。為此,，筆者集中公司市場部,、培訓(xùn)部、策劃部一起為加盟商編制了《標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊》,，其中涵蓋產(chǎn)品管理,、店務(wù)管理、促銷實(shí)務(wù)等各層面標(biāo)準(zhǔn)化說明,，保證了加盟商自己摸索的時(shí)間,，也提高了各分店整齊劃一的運(yùn)營能力。
Ø 旗艦店榜樣學(xué)習(xí)體驗(yàn)：
榜樣的作用不言而喻,。筆者在薈萃樓珠寶任職總經(jīng)理時(shí),，著力將長春旗艦店打造為榜樣樣板店，在每個(gè)新店員工上任前,，都需要經(jīng)過在長春旗艦店的實(shí)習(xí),，只有通過最終考核的員工才允許在新店上任。經(jīng)過這一關(guān)的歷練,，最大程度的保障了加盟商分店員工的實(shí)戰(zhàn)能力,，在上崗后即具備戰(zhàn)斗力。
Ø 企業(yè)營銷管理內(nèi)刊：
企業(yè)營銷管理內(nèi)刊不同于對外的風(fēng)尚雜志內(nèi)刊,。筆者時(shí)任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時(shí)就曾創(chuàng)立《鉆溢通訊》季刊,。其中囊括“流行風(fēng)尚”、“業(yè)界動態(tài)”,、“珠寶常識”,、“銷售技巧”、“推銷案例”、“珠寶鑒定”等各個(gè)版塊,，并將加盟商優(yōu)秀員工,、先進(jìn)事跡等進(jìn)行刊載，讓加盟商與各分店員工都能從中不斷汲取知識,，定期了解公司與行業(yè)動態(tài),。
Ø 建立營銷分享平臺：
筆者始終認(rèn)為，銷售一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是最豐富的,。指導(dǎo)加盟商不能僅憑公司各部門現(xiàn)存的知識儲備,，筆者常發(fā)現(xiàn)很多終端店鋪的“土辦法”卻是提高成交率與成交效率的最佳方法。除了市場部外,，筆者也會定期安排培訓(xùn)部經(jīng)理,、策劃部總監(jiān)下店進(jìn)行案例與方法收集，然后定期將培訓(xùn)資料與促銷方案進(jìn)行升級,，并在公司OA系統(tǒng),、企業(yè)內(nèi)部管理內(nèi)刊、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊,、定期培訓(xùn)課程與加盟商大會上進(jìn)行分享,。要知道，一家店好不算什么,，所有店的好才是好,，營銷分享平臺的建立可以保障所有優(yōu)勢整合后釋放到整個(gè)終端運(yùn)營體系。
綜合評述：一樣的牙膏,，不一樣的牙膏口,，就能提升多少銷量了？給人漁網(wǎng),，更要教人如何使用,。筆者所倡導(dǎo)的“讓加盟商看到希望，讓加盟商賺到錢”的理念一直是將企業(yè)做大做強(qiáng)的最樸實(shí)的思想,。這一方面需要品牌商要樹立做“百年名企”的戰(zhàn)略思維,，另一方面也需要各企業(yè)品牌商要一種與加盟商“同甘共苦”的責(zé)任感。當(dāng)真正樹立了理念履行了責(zé)任后,，我相信各企業(yè)能找出比筆者更好的方法,！
方法三：生意場上的“好夫妻”。
加盟戀愛期時(shí)的談判甜言蜜語,，加盟洞房期后的壓貨冰冷生硬,，這就是很多品牌商與加盟商的婚姻寫照。品牌商往往覺得加盟商不能理解公司的苦衷與各種政策的用意,，加盟商往往覺得品牌商只是一味的從自己的利益出發(fā)不考慮加盟商的承受能力,。其實(shí),，就和夫妻生活一樣，話說開了,，很多麻煩甚至分手就避免了,。筆者一直鼓勵(lì)公司各部門總監(jiān)要和加盟商保持密切而且暢通的溝通，比如公司新政策的說明,、公司新品上市的規(guī)劃與緣由,、市場的遠(yuǎn)景與運(yùn)作方法、廣告的作用與投放技巧,、品牌文化內(nèi)涵與品牌發(fā)展進(jìn)程,，這樣加盟商自然就會激起加盟商不斷的興趣與合作的長久欲望。
綜合評述：品牌商與加盟商的關(guān)系就好比夫妻關(guān)系,，如果要經(jīng)營這份婚姻,，必須要敞開心扉，保持不間斷的溝通,，這不僅僅是市場部的下店溝通,，也包括定期的加盟商會議、各部門主管與加盟商的電話溝通,、年終的加盟商大會等等。經(jīng)常的溝通,，可以對加盟商起到“洗腦”作用,，使加盟商認(rèn)同品牌商的品牌文化、價(jià)值觀,、發(fā)展觀,，從而使企業(yè)的各項(xiàng)政策與命令可以有效到達(dá)各個(gè)分店�,？梢灾v,，這就是夫妻間的感情法寶，讓夫（品牌商）唱婦（加盟商）隨,。
作者簡介：馬超,，高級職業(yè)經(jīng)理人，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家,，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會會員,，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍者，“對位營銷理論”始創(chuàng)者,。曾擔(dān)任SJONO世紀(jì)緣珠寶集團(tuán)品牌總監(jiān),，成就世紀(jì)緣華東鉆石霸主地位奠基者，目前任HICANO|薈萃樓珠寶首飾有限公司品牌總經(jīng)理,。
著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》,、《新營銷》,、《銷售與管理》、《贏周刊》,、《中國廣告》,、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報(bào)》,、《中國黃金報(bào)》刊物等發(fā)表專業(yè)論文五百逾篇,，并在《飾界》開設(shè)有《珠寶品牌營銷診所》專欄。電話：13784033798 電子郵件：[email protected]
評論 (0 個(gè)評論)
