——原載于《飾界》雜志2012年12月刊

——文：馬 超

 

題記：品牌商要在加盟商面前扮演好三種角色：第一,，公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導,；第二，賺錢發(fā)財時的好參謀；第三,，生意場上的好夫妻。筆者始終認為,，與加盟商的關(guān)系不僅僅是“熱戀”,，還有未來美滿與長久的“婚姻”。

 

角色一：公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導,；

加盟商為什么會加盟你的品牌,？這是源自于對你品牌與公司實力的信賴，這與員工對公司品牌的信賴一般無二,�,；�于此，在吸納加盟商后,，就要像管理員工一樣對加盟商進行管理,，這不僅是標準化運營的必備方法，也是對加盟商的一種負責任的態(tài)度,。而現(xiàn)實中,，品牌商總以為加盟商進了貨、打了款就萬事大吉了,，對加盟商根本沒有進行管理,，這種填鴨式的做法缺乏遠見，更會留下了大量的后遺癥,。

 

筆者時任世紀緣珠寶品牌總監(jiān)時,，就在管理加盟商上推出了兩項特別政策：第一，組織培訓部對近300個加盟店店長,、導購員進行系統(tǒng)的,、多輪次的培訓，其中包括品牌文化,、產(chǎn)品知識,、銷售說辭,、服務(wù)禮儀等各個層面；第二,，公司設(shè)立加盟商導購員激勵政策,，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎金，也可以將個人事跡與照片刊載在品牌內(nèi)刊上,，用于對銷售明星的鼓勵及榜樣樹立作用,。同樣的，加盟商的銷售人員在經(jīng)過培訓后也對產(chǎn)品與各類知識掌握的更加全面,，增加了對消費者的引導能力與成交率,。更重要的是，公司推出的鼓勵政策大大增加了銷售積極性,，銷售同比遠超去年,。為了繼續(xù)促進加盟店銷售人員的積極性，筆者還進階的提出了“人才深造計劃”,，即銷售明星可以進入公司深造,，在經(jīng)過認證與評估后，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓部,，享受高待遇與職位,。

 

綜合評述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產(chǎn)品。品牌商要學會做市場,，就必須讓市場人員不斷的游走在銷售終端,，開發(fā)加盟商的人力資源、廣告資源,、關(guān)系資源,、資金資源。當一個品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運用后,，就實現(xiàn)了對加盟商的管理,！

 

方法二：賺錢發(fā)財時的好參謀； 

填鴨式的壓貨與催款是導致加盟商的庫存加大,，資金鏈凍結(jié),，最終導致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因。事實是,，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產(chǎn)品上，積極的打款進貨,，這本沒有錯,，錯就錯在品牌商沒有“授人以漁”。筆者認為,，一個有責任也有能力的市場總監(jiān)應(yīng)該成為加盟商的良師益友,，能夠為加盟商提供360度的顧問式營銷服務(wù),。目前，筆者所倡導的顧問式營銷方法主要如下：

Ø         帶著方案下市場：

筆者每次安排市場總監(jiān)下去拜訪加盟商時都要拿上由策劃部做好的活動方案,，并且告知每個市場人員一句話：“我們不是來給你壓力,，不是來催著你進貨，而是來做好你的參謀,，幫助你用這些產(chǎn)品來賺錢,！”。除此外,，筆者要求每次市場人員下店,，都要將加盟商所處區(qū)域的市場情況進行分析，帶著問題返回總部,，并將這些問題反饋給策劃部,，在定期舉辦的加盟商大會上，給出通用型以及適合當?shù)氐膫�性化解決方案,。

Ø         編制標準化運營手冊：

加盟商的終端管理一直是困擾品牌商的一大難題,。為此，筆者集中公司市場部,、培訓部,、策劃部一起為加盟商編制了《標準化運營手冊》，其中涵蓋產(chǎn)品管理,、店務(wù)管理,、促銷實務(wù)等各層面標準化說明，保證了加盟商自己摸索的時間,，也提高了各分店整齊劃一的運營能力,。

Ø         旗艦店榜樣學習體驗：

榜樣的作用不言而喻。筆者在薈萃樓珠寶任職總經(jīng)理時,，著力將長春旗艦店打造為榜樣樣板店,，在每個新店員工上任前，都需要經(jīng)過在長春旗艦店的實習,，只有通過最終考核的員工才允許在新店上任,。經(jīng)過這一關(guān)的歷練，最大程度的保障了加盟商分店員工的實戰(zhàn)能力,，在上崗后即具備戰(zhàn)斗力,。

Ø         企業(yè)營銷管理內(nèi)刊：

企業(yè)營銷管理內(nèi)刊不同于對外的風尚雜志內(nèi)刊。筆者時任世紀緣珠寶品牌總監(jiān)時就曾創(chuàng)立《鉆溢通訊》季刊,。其中囊括“流行風尚”,、“業(yè)界動態(tài)”、“珠寶常識”,、“銷售技巧”,、“推銷案例”,、“珠寶鑒定”等各個版塊，并將加盟商優(yōu)秀員工,、先進事跡等進行刊載,，讓加盟商與各分店員工都能從中不斷汲取知識，定期了解公司與行業(yè)動態(tài),。

Ø         建立營銷分享平臺：

筆者始終認為,，銷售一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗是最豐富的。指導加盟商不能僅憑公司各部門現(xiàn)存的知識儲備,，筆者常發(fā)現(xiàn)很多終端店鋪的“土辦法”卻是提高成交率與成交效率的最佳方法,。除了市場部外，筆者也會定期安排培訓部經(jīng)理,、策劃部總監(jiān)下店進行案例與方法收集,，然后定期將培訓資料與促銷方案進行升級，并在公司OA系統(tǒng),、企業(yè)內(nèi)部管理內(nèi)刊,、標準化運營手冊、定期培訓課程與加盟商大會上進行分享,。要知道,，一家店好不算什么，所有店的好才是好,，營銷分享平臺的建立可以保障所有優(yōu)勢整合后釋放到整個終端運營體系,。

 

綜合評述：一樣的牙膏，不一樣的牙膏口,，就能提升多少銷量了,？給人漁網(wǎng)，更要教人如何使用,。筆者所倡導的“讓加盟商看到希望,，讓加盟商賺到錢”的理念一直是將企業(yè)做大做強的最樸實的思想。這一方面需要品牌商要樹立做“百年名企”的戰(zhàn)略思維,，另一方面也需要各企業(yè)品牌商要一種與加盟商“同甘共苦”的責任感,。當真正樹立了理念履行了責任后，我相信各企業(yè)能找出比筆者更好的方法,！

 

方法三：生意場上的“好夫妻”,。

加盟戀愛期時的談判甜言蜜語，加盟洞房期后的壓貨冰冷生硬,，這就是很多品牌商與加盟商的婚姻寫照,。品牌商往往覺得加盟商不能理解公司的苦衷與各種政策的用意，加盟商往往覺得品牌商只是一味的從自己的利益出發(fā)不考慮加盟商的承受能力,。其實,，就和夫妻生活一樣，話說開了,，很多麻煩甚至分手就避免了,。筆者一直鼓勵公司各部門總監(jiān)要和加盟商保持密切而且暢通的溝通，比如公司新政策的說明,、公司新品上市的規(guī)劃與緣由,、市場的遠景與運作方法、廣告的作用與投放技巧,、品牌文化內(nèi)涵與品牌發(fā)展進程,，這樣加盟商自然就會激起加盟商不斷的興趣與合作的長久欲望。

 

綜合評述：品牌商與加盟商的關(guān)系就好比夫妻關(guān)系,，如果要經(jīng)營這份婚姻,，必須要敞開心扉，保持不間斷的溝通,，這不僅僅是市場部的下店溝通,，也包括定期的加盟商會議、各部門主管與加盟商的電話溝通,、年終的加盟商大會等等,。經(jīng)常的溝通，可以對加盟商起到“洗腦”作用,，使加盟商認同品牌商的品牌文化,、價值觀、發(fā)展觀,，從而使企業(yè)的各項政策與命令可以有效到達各個分店,。可以講,，這就是夫妻間的感情法寶,，讓夫（品牌商）唱婦（加盟商）隨。

 

 

作者簡介：馬超,，高級職業(yè)經(jīng)理人,，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會會員,，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍者,，“對位營銷理論”始創(chuàng)者。曾擔任SJONO世紀緣珠寶集團品牌總監(jiān),，成就世紀緣華東鉆石霸主地位奠基者,，目前任HICANO|薈萃樓珠寶首飾有限公司品牌總經(jīng)理。

 

著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》、《新營銷》,、《銷售與管理》,、《贏周刊》、《中國廣告》,、《成功營銷》,、《中國經(jīng)營報》、《中國黃金報》刊物等發(fā)表專業(yè)論文五百逾篇,，并在《飾界》開設(shè)有《珠寶品牌營銷診所》專欄,。電話：13784033798  電子郵件：[email protected]

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