——原載于《飾界》雜志2014年6月刊                                                                  

——文：馬 超

序：珠寶行業(yè)近些年進(jìn)入了高速發(fā)展期,，職業(yè)經(jīng)理人化的進(jìn)程也隨著行業(yè)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)。同時(shí),，人才的流動(dòng)也不再僅僅是深圳水貝那一小片,，而是呈現(xiàn)了全國(guó)大流動(dòng)的趨勢(shì),。在這樣的趨勢(shì)下，總經(jīng)理這個(gè)舵手型的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理就顯得至關(guān)重要,。那么,，怎樣才算是合格的總經(jīng)理呢？

筆者的經(jīng)歷相對(duì)旁人有些奇葩,，自22歲入珠寶圈時(shí)即擔(dān)任山東世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān),，后來?yè)?dān)任吉林薈萃樓珠寶總經(jīng)理,，直至現(xiàn)在31歲擔(dān)任喬梵尼珠寶總經(jīng)理。10年高管經(jīng)驗(yàn),，筆者僅作為一個(gè)80后,，一個(gè)珠寶圈的后輩，來為大家分享一下我做總經(jīng)理的心得與經(jīng)驗(yàn),，還望各位不要見笑,。

大家知道，珠寶業(yè)不同于其他發(fā)達(dá)行業(yè),，普遍存在的家族制管理導(dǎo)致了珠寶行業(yè)總經(jīng)理與其他行業(yè)有很大的不同,。但是，作為一名合格的總經(jīng)理首先要做的不是抱怨,，而是如何適應(yīng)這樣的環(huán)境,，并在不斷創(chuàng)造的成績(jī)中逐漸改變這樣的環(huán)境。我認(rèn)為,，要做好一個(gè)合格總經(jīng)理要做好以下三大方面——心態(tài),、方法、能力,。

v        心態(tài)篇：

筆者一直認(rèn)為做好一件事情必須要有良好和正確的心態(tài),。一個(gè)公司的總經(jīng)理，如果心態(tài)歪了,，這個(gè)企業(yè)就會(huì)從根腐爛,，產(chǎn)生的負(fù)能量將是巨大而具有無窮破壞力的。筆者總結(jié)了一下,，好的心態(tài)無非以下幾點(diǎn)：

第一,，人要正氣。這個(gè)正氣指的是絕不貪污受賄,、絕不結(jié)黨營(yíng)私,、絕不濫用權(quán)力！我認(rèn)為筆者之所以三次空降都能贏得每個(gè)老板的尊重,，就是因?yàn)閺膩韮尚淝屣L(fēng),，拿實(shí)實(shí)在在的薪水，而不是假公濟(jì)私貪污受賄,。珠寶圈既然是以家族制為主,，就是為了避免外人從中作梗，如果一個(gè)經(jīng)理人暗中中飽私囊,，必定是觸犯老板心中的第一大忌,！對(duì)于結(jié)黨營(yíng)私，筆者則認(rèn)為實(shí)則蠢人所做之事,，企業(yè)是老板的企業(yè),，江山是老板打下的江山,，所有的雇員是沖著這個(gè)企業(yè)來的，而非沖你,，那么何必要拉幫結(jié)派呢,？筆者在這些年，無論何時(shí)與下屬的聚會(huì)中,，均把老板的好放在第一位,，讓員工感激老板，而非我一個(gè)打工仔,。這本就是一個(gè)合格經(jīng)理人應(yīng)該做的,，這會(huì)讓老板放心，也會(huì)讓員工感到你的無私,！關(guān)于權(quán)力,，作為總經(jīng)理一定要用，但是總經(jīng)理的權(quán)力應(yīng)該應(yīng)用在兩個(gè)方面：一個(gè)是用于出銷售業(yè)績(jī),，一個(gè)是用于打造一個(gè)虎狼之師,！只要利于出業(yè)績(jī)的事情，只要利于團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)釋放正能力的事情,，總經(jīng)理應(yīng)該有魄力充分利用手中的權(quán)力，這包括采用創(chuàng)新大膽的營(yíng)銷思路,、提拔有拼勁有想法的年輕人,、提高員工的福利等等...當(dāng)然，這種權(quán)力也涵蓋要不怕得罪人的開除那些釋放負(fù)能量的員工,，對(duì)重大違規(guī)事件明察秋毫與處理,！筆者認(rèn)為，只要不是謀私利,，就永遠(yuǎn)不會(huì)觸犯濫用權(quán)力這一大忌,！

第二，要懂得放權(quán),！總經(jīng)理,，不是要比某個(gè)總監(jiān)業(yè)務(wù)能力都強(qiáng)，如果是那樣,，你也會(huì)只配做個(gè)總監(jiān)或者副總,。筆者常說的一句話就是：我希望每個(gè)總監(jiān)的業(yè)務(wù)能力都比我強(qiáng)，我還希望每個(gè)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力要超過你們每個(gè)總監(jiān),！在這方面,，筆者一直以激勵(lì)人才為主，更多的是給每個(gè)總監(jiān)工作方向,，給他們打開一個(gè)大的足以施展的,、又不至于天馬行空的框架,，讓他們自主發(fā)揮�,？偨�(jīng)理如果不放權(quán),，累的只會(huì)是自己一個(gè)，而一群下屬也會(huì)因?yàn)闊o法發(fā)揮而消極怠工,。切記,，強(qiáng)兵做不了主將。不要說總經(jīng)理,，筆者這些年親身經(jīng)歷過提拔起來很多優(yōu)秀店長(zhǎng),，都成為了差勁的區(qū)域經(jīng)理。其中,，主要的問題就是這些人不懂得放權(quán),，四處去做救火員，不僅給自己累傷,，也讓下屬怨聲載道,。懂得放權(quán)，不僅僅是總經(jīng)理的必修課,，也是各級(jí)主管的必修課,！

第三，一碗水端平,！筆者有一位朋友,，在圈內(nèi)一直以店面運(yùn)營(yíng)管理見長(zhǎng)，他所在的的品牌（簡(jiǎn)稱K）還被筆者譽(yù)為了中國(guó)珠寶運(yùn)營(yíng)管理的奇葩,。但是,，這位40歲的老兄做了近20年珠寶，依然也只是個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān),。其中,，和他剛愎自用與驕傲的性格有直接的關(guān)系。在K企業(yè)中,，他始終推行營(yíng)運(yùn)優(yōu)先的政策,，這本無錯(cuò)誤。但是,，要知道一個(gè)企業(yè)的成功可以有一個(gè)箭頭,，但是各部門協(xié)作也非常重要。而他則認(rèn)為廣告毫無用處,，店面裝修也不關(guān)鍵,，貨品研發(fā)也不重要，而行政人事等部門更是一些可有可無的打雜部門，他只要低價(jià),、他只要導(dǎo)購(gòu)員有優(yōu)秀的推銷能力即可,。K企業(yè)的老板曾有意讓他管理整個(gè)公司，卻發(fā)現(xiàn),，他偏激的只做自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù),，而且不斷弱化其他部門。為了使企業(yè)有一個(gè)平衡,，K企業(yè)的老板,，還是給他官?gòu)?fù)原職到了運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。每個(gè)人的都不是天生就是總經(jīng)理的,，一個(gè)做到總經(jīng)理的經(jīng)理人都有自己的專長(zhǎng),，比如筆者就是從品牌營(yíng)銷、策劃部門升職總經(jīng)理的,。但是,，筆者在擔(dān)當(dāng)總經(jīng)理期間，卻更加注重各部門間的均衡發(fā)展,。為此,，筆者不僅對(duì)品牌營(yíng)銷部繼續(xù)保持關(guān)注，而且對(duì)運(yùn)營(yíng)管理部,、貨品研發(fā)部,、連鎖事業(yè)部三個(gè)部門給予高度重視，并對(duì)行政人事部,、財(cái)務(wù)管理部,、IT部等輔助性部門也給予了各方面的支持，這不僅贏得了各個(gè)部門總監(jiān)的尊重,，還有效的避免了木桶效應(yīng)。筆者認(rèn)為,，這就是總監(jiān)與總經(jīng)理視野方面的區(qū)別,，而一碗水端平也是總監(jiān)成長(zhǎng)為總經(jīng)理的必備心態(tài)！

v        方法篇：

心態(tài)可以決定一些方法,，但是僅憑心態(tài)來管理還是會(huì)有一定主觀因素的。在企業(yè)小的時(shí)候，憑借一個(gè)優(yōu)秀總經(jīng)理管理企業(yè)是沒有問題的,。但是,，當(dāng)企業(yè)到了一定規(guī)模時(shí)，總經(jīng)理就要弱化自己的英雄作用,，轉(zhuǎn)而向矩陣模塊化模式,，依托團(tuán)隊(duì)的來打造企業(yè)的業(yè)績(jī)。這時(shí)候,，之于總經(jīng)理,，方法就顯得尤其重要了,。

第一，健全企業(yè)制度,。董明珠曾說過,，企業(yè)管理無非就兩個(gè)字——制度。不知道別人信不信,，起碼我信了,！總經(jīng)理，管理人也好,，管理事情也罷,，都要有一套制度來遵循。這樣,，才不會(huì)出現(xiàn)下屬說你斷事不公的情況,。當(dāng)然，永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)完善的制度,，在制度之外的,，總經(jīng)理還是要當(dāng)機(jī)立斷。不過,，制度的不斷完善是必須的,。健全制度，就是健全企業(yè),，也是健全總經(jīng)理的管理法則,。

第二，標(biāo)準(zhǔn)化流程,。珠寶企業(yè)在具有一定規(guī)模后,，都在尋求快速擴(kuò)張。其實(shí),，和其他連鎖行業(yè)一樣,，一套規(guī)范健全的標(biāo)準(zhǔn)化流程，是一個(gè)企業(yè)快速發(fā)展的必備硬件,。作為一個(gè)合格的總經(jīng)理,，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)一套適合自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，這會(huì)為快速擴(kuò)張打好基礎(chǔ),。另外,，標(biāo)準(zhǔn)化流程也會(huì)將各個(gè)部門的對(duì)接關(guān)系與責(zé)權(quán)利都已規(guī)定清楚，不會(huì)出現(xiàn)部門間天天踢皮球,，總經(jīng)理天天斷案的窘境,。而對(duì)于總經(jīng)理來說，這是理清脈絡(luò)的大事，從就職那一刻,，就要為日后的標(biāo)準(zhǔn)化流程編制埋下想法,，這是打造正規(guī)軍的必備守則。

第三,，團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì),。一個(gè)企業(yè)的成功，筆者認(rèn)為最重要的除了總經(jīng)理,，就是核心的中層管理干部團(tuán)隊(duì),。雖然高層干部是決策層，而中層干部卻是最關(guān)鍵的執(zhí)行層,。無論制度,、無論標(biāo)準(zhǔn)化，還有各種營(yíng)銷政策的實(shí)施都仰仗于中層主管,。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)不會(huì)是一個(gè)人的企業(yè),，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)。當(dāng)然,，也正是因?yàn)槭菆F(tuán)隊(duì)的企業(yè),，所以也才可能產(chǎn)生“團(tuán)隊(duì)”。企業(yè)做的越大,，派系就會(huì)越多,，部門間的間隙也會(huì)越多，而且這種間隙不可能完全依靠“標(biāo)準(zhǔn)化流程”來消除,。這時(shí)作為總經(jīng)理,，一定不要在判斷上失之偏頗，要傾聽來自多方面的情況,，然后站在整個(gè)企業(yè)的角度來評(píng)判問題,，切忌帶上主觀思想。另外,，切記這種事情發(fā)現(xiàn)越早處理越早,，對(duì)企業(yè)就越有利。坐山觀虎斗,，對(duì)于總經(jīng)理來說，是真正的不負(fù)責(zé)與愚蠢的行為,。

第四,，抓大放小。一個(gè)不合格的總經(jīng)理每天會(huì)面對(duì)事無巨細(xì)的工作,，一個(gè)合格的總經(jīng)理只會(huì)在大事上面投入精力和時(shí)間,。這不僅需要筆者前面所說的，要充分授權(quán)與放權(quán)，還需要在小事上面裝裝糊涂,。即使能有最完善的制度與條例面前,，管理也切記要人性化與靈活化。對(duì)于小的工作失誤,，總經(jīng)理大可以忽略不計(jì),，完美主義者不適合做總經(jīng)理，只適合做專業(yè)化人才,。這也就是說,，總經(jīng)理要允許下屬犯錯(cuò)，但是總經(jīng)理應(yīng)該教導(dǎo)下屬不能重復(fù)犯錯(cuò),，與犯低級(jí)錯(cuò)誤,。只有這樣，一個(gè)總經(jīng)理才能贏得下屬的尊重,，并有效對(duì)下屬進(jìn)行培養(yǎng),，而總經(jīng)理也會(huì)騰出時(shí)間來思考企業(yè)戰(zhàn)略與整體發(fā)展脈絡(luò)。

第五,，要懂得激勵(lì)與擔(dān)當(dāng),！總經(jīng)理，要具有鼓勵(lì)與帶動(dòng)下屬奮發(fā)的能力,，而這之中最重要的就是不要攬功,！在下屬做出成績(jī)時(shí)，把功勞都留給他們,；在下屬犯錯(cuò)時(shí),，自己承擔(dān)這些責(zé)任，并給予合適的修正與指導(dǎo),。切記,，總經(jīng)理不要給下屬去搶功，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo),，而是整個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo),，全部公司的成績(jī)已經(jīng)是你一個(gè)人的了，何必還去給下屬爭(zhēng)功呢,？但是,，作為總經(jīng)理，你卻有必要為每個(gè)員工的錯(cuò)誤買單,，這不僅僅包括業(yè)務(wù)方面的錯(cuò)誤,，甚至還包括用人與指導(dǎo)工作方面的問題。要知道,，老板要的是一個(gè)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)目偨?jīng)理,，員工要的是一個(gè)頂天立地的總經(jīng)理,，他們要的永遠(yuǎn)不是一個(gè)善于推卸責(zé)任的總經(jīng)理！而真正要做到這兩點(diǎn),，就必須有格局和寬廣的胸懷,。做不到這兩點(diǎn)，總經(jīng)理的位子不僅做不長(zhǎng),，企業(yè)也不會(huì)做大,！

v        能力篇：

一個(gè)合格總經(jīng)理不能只靠心態(tài)與管理方法，還要有獨(dú)特的能力以支撐,，這才可以稱之為稱職的總經(jīng)理,。

第一，識(shí)人,、用人能力,。識(shí)人方可用人�,？偨�(jīng)理要在人方面具有極強(qiáng)的駕控力,。但是，第一步則需要練就火眼金睛來識(shí)人,。拿薈萃樓珠寶來說,，80%的總監(jiān)、經(jīng)理都由本人招聘與提拔,。要做到這一點(diǎn),，這就需要對(duì)你企業(yè)所需要的人才進(jìn)行一個(gè)有針對(duì)性的遴選。這樣的人才也許不是最優(yōu)秀的人才,，但必須是最符合企業(yè)當(dāng)下需求的人才,。一般來說，筆者遴選人才關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：第一,，心態(tài),；第二，品德,；第三,，能力。在用人方面,，筆者堅(jiān)持著“用忠臣掌權(quán),，讓能臣做事”的原則，最大成都保證人盡其才,，把合適的人放到合適的位置上,。當(dāng)然，這里的用人不僅僅包括外聘員工,，老板家族內(nèi)成員,，筆者也會(huì)根據(jù)其特點(diǎn)的不同進(jìn)行分別安排，在讓老板吃下定心丸的同時(shí),，發(fā)揮人才的最大效能,。

第二，學(xué)習(xí)與探索能力,。珠寶業(yè)發(fā)展至今,，已經(jīng)從一個(gè)落后行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅憑著經(jīng)驗(yàn)是不足以保障企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的,。無論前些年興起的BtoC,，還是近期興起的微信商城概念，作為一個(gè)總經(jīng)理必須都給予高度的關(guān)注,。不是說有新的模式就要立刻踐行,，而是說一個(gè)總經(jīng)理必須讓自己的思想跟在前沿，一旦有適合自身企業(yè)的模式,，就要大膽創(chuàng)新與嘗試,。也許是因?yàn)閺臓I(yíng)銷做起的緣故，筆者認(rèn)為一個(gè)總經(jīng)理必須有敢于冒險(xiǎn)和敢于堅(jiān)持的能力,，即使面臨風(fēng)險(xiǎn),，也能夠一路走下去，并相信自己一定會(huì)成功,！

第三,，決斷力。一個(gè)總經(jīng)理應(yīng)該具有成熟的思維模式,。遇事一定要冷靜,，但是拍板一定要果斷。一個(gè)公司少則幾百人,，多則幾千人,，不能因?yàn)榭偨?jīng)理的猶猶豫豫而受到耽誤。這就需要總經(jīng)理能夠有至高的決斷力,。但是,，切記，有高的決斷力固然重要,，但是切記作為一個(gè)企業(yè)的舵手,，每個(gè)命令下發(fā)要經(jīng)過深思熟慮，另外切忌將自己的指示朝令夕改,，這會(huì)影響總經(jīng)理在員工中的威信,。朝令夕改，也是目前很多總經(jīng)理身上常發(fā)生的問題,，這是一個(gè)總經(jīng)理不合格的重要標(biāo)準(zhǔn),。

第四,，全面專業(yè)能力。全面專業(yè)能力不是指總經(jīng)理的各方面專業(yè)都要優(yōu)于下屬,，而是總經(jīng)理要在各個(gè)領(lǐng)域都有所涉獵,。不能說每個(gè)都精通，但是至少保證一個(gè)精通,，其他都懂,。因?yàn)榭偨?jīng)理的重要職能之一就是監(jiān)督、跟蹤,，如果專業(yè)方面太過遜色,，就可能被下屬糊弄并玩弄于股掌之中。所以,，這就需要一個(gè)經(jīng)理人從副總,、總監(jiān)升至總經(jīng)理后，要抽空惡補(bǔ)一些空白知識(shí)點(diǎn),，保障能夠全面操控各個(gè)部門,，而不僅僅是擅長(zhǎng)的一兩個(gè)部門。

第五,，溝通能力,。總經(jīng)理必須具有強(qiáng)大的溝通能力,。這種溝通能力要分為幾種：第一,，是與老板們的溝通，這其中包括公司董事長(zhǎng),，以及各大加盟商,、代理商。這種向上溝通,，是總經(jīng)理要做到向上管理的核心,，是謀求認(rèn)同、謀求支持,、謀求理解的重要能力,；第二，是與各部門副總,、總監(jiān),、經(jīng)理的溝通。這種向下溝通是樹立威信權(quán)威,、征求意見,、安排工作的向下管理能力；第三,，是與各部門與門店基層人員的溝通,。這種平等溝通是了解企業(yè)最真實(shí)狀況,、員工狀態(tài)、企業(yè)實(shí)質(zhì)文化的必備能力,。具備了這三種能力的總經(jīng)理,，才可能在老板面前樹立一個(gè)值得信任的形象，在直接下屬的面前樹立高大的形象,，以及在普通員工面前樹立平易近人的形象。

作者簡(jiǎn)介：馬超,，操盤型高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，中國(guó)品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員,，“對(duì)位營(yíng)銷理論”始創(chuàng)者,。先后擔(dān)任SJONO世紀(jì)緣珠寶集團(tuán)品牌總監(jiān)，HICANO薈萃樓珠寶公司總經(jīng)理,，成就世紀(jì)緣珠寶與薈萃樓珠寶華東地區(qū),、東北地區(qū)鑲嵌類霸主地位。現(xiàn)任GIOVANNI喬梵尼珠寶公司總經(jīng)理,。

著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場(chǎng)》,、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》,、《贏周刊》,、《中國(guó)廣告》、《成功營(yíng)銷》,、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《寶玉石周刊》刊物等發(fā)表著作五百逾篇，并在《飾界》開設(shè)有《珠寶品牌營(yíng)銷診所》專欄,。電話：13784033798  電子郵件：[email protected]