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區(qū)域白酒營銷36種法則——精細(xì)化法則
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市場精細(xì)化這是一個(gè)老生長談的話題,，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢,？
究竟什么是精細(xì)化呢？所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn),、精確；細(xì)在于細(xì)節(jié),、在于細(xì)致,。
進(jìn)攻一個(gè)市場，往往依靠單點(diǎn)突破,，聚焦資源在某一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破,，這時(shí)必須在精準(zhǔn)、精確上下足功夫,，否則企業(yè)就會陷入進(jìn)退兩難的困局中,。即使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn),，但也是有一個(gè)精確的突破口進(jìn)行聚焦突破,，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的奇跡。如,，我看到的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動市場的發(fā)展,，消費(fèi)者盤中盤是公關(guān)與團(tuán)購帶動市場發(fā)展的，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進(jìn)行突破市場的,，雖然這些模式在實(shí)際運(yùn)用中存在著什么三盤交叉,，但是根據(jù)競爭環(huán)境的變化與競爭形勢的表現(xiàn),，一定在某一個(gè)核心模式上進(jìn)行重力突破與投入的。而防守一個(gè)市場或者單點(diǎn)突破成功后夯實(shí)市場,，往往需要對市場進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘,、更加扁平化的滲透，做深做透才能全面開花,，才能保證市場的穩(wěn)定性與持續(xù)性,。如，種子酒成功是典型的市場精耕細(xì)作的結(jié)果,�,；站茖Π不瞻拙剖袌龅臓帄Z主要集中在中端價(jià)位上，公司產(chǎn)品主要集中在此祥和種子酒,、柔和種子酒,，種子酒之所以能持續(xù)高增長，主要原因在于營銷策略精準(zhǔn)與認(rèn)定區(qū)域市場深耕,。
一是,，開拓沒有強(qiáng)勢品種的區(qū)域，在有強(qiáng)勢品種的區(qū)域,，主推競爭較弱價(jià)位的產(chǎn)品,，這就是精。（如在迎駕貢酒所在地六安,，避開商務(wù),、政務(wù)市場，主推祥和種子酒,，2010年銷售收入接近7000萬）,；
二是，在市場進(jìn)攻突破時(shí),，先單點(diǎn)重力攻擊,，主要以消費(fèi)者盤中盤或者終端盤中盤進(jìn)行突破市場，在市場打開突破口時(shí),，再進(jìn)行全面進(jìn)攻,，系統(tǒng)作戰(zhàn)，這也是精,。
三是,，銷售渠道下沉到區(qū)和鎮(zhèn)，甚至到鄉(xiāng)存,，爭取鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有代理商,，村村都有零售點(diǎn)，經(jīng)銷商各做各的,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到五壟斷（酒店,、宣傳,、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源）,，目標(biāo)是“市場無空白,、村村第一、店店第一”,。這就是細(xì),。
四是，擁有接近200家經(jīng)銷商,，對其進(jìn)行規(guī)范化管理（車輛,、銷售人員數(shù)量、辦公地點(diǎn)等）配備1-2名業(yè)務(wù)員參與管理,，全省擁有6000多終端人員,；這也是細(xì)。
五是,，擁有核心消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)庫,，細(xì)化到單位，細(xì)化社區(qū),，人脈資源優(yōu)勢明顯,；這更是細(xì)。
六是,，穩(wěn)定價(jià)格,，2009年出廠價(jià)上調(diào)10-15%，2010年沒動,，但返點(diǎn)減少（主要是通過返酒,，也有通過應(yīng)收帳款減少）；這更是一個(gè)細(xì)活,，好品牌的快速衰落，往往是因?yàn)閮r(jià)格維護(hù)的不夠狠,、不夠細(xì),。
七是，實(shí)行保證金制度,防止竄貨,。這也是在細(xì)節(jié)上做文章,。
種子酒銷售收入80%來自于省內(nèi)，皖南市場一直做的不錯(cuò),，皖北市場做的也不錯(cuò),，17個(gè)地區(qū)中，阜陽,、宿州,、安慶,、巢湖、黃山,、馬鞍山的市場份額處于第一,，其它地區(qū)屬于某一價(jià)位或者部分區(qū)縣的市場份額處于第一，目前種子酒在安徽24百萬人口的縣幾乎每個(gè)大鎮(zhèn)都有廠家直做的代理商,，2012年其中18個(gè)縣過億銷售,，2013年要24個(gè)縣過億。
當(dāng)今酒水營銷是一個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代,，營銷的競爭已經(jīng)升級為資本的競爭和品牌的競爭,，然而對于一個(gè)一無資金、二無品牌影響力的區(qū)域弱勢品牌,，是否還能繼續(xù)依靠自然化,、隨機(jī)性的營銷戰(zhàn)術(shù)，獲得持續(xù),、穩(wěn)定的發(fā)展呢,？對于區(qū)域弱勢品牌在新品破局時(shí)，必須做到知己知彼知環(huán)境,，充分利用現(xiàn)有資源,，充分聚焦自身優(yōu)勢，依靠核心化營銷策略,，有方法,、有步驟、有目標(biāo)的進(jìn)攻,，占領(lǐng)市場,，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂,，混亂則滅亡,，這是千古不變的規(guī)律。
我們來看看區(qū)域品牌如何依靠打造精細(xì)化工程,，成就企業(yè)的區(qū)域市場王者地位呢,？
一、核心消費(fèi)者公關(guān)精準(zhǔn)化
核心消費(fèi)者公關(guān)是一個(gè)與人打交道的工作,，很難有個(gè)章法可循,，但如果沒有章法，單憑個(gè)人判斷做事,，必然眉毛胡子一把抓,，多花不少冤枉錢。在進(jìn)行核心消費(fèi)者營銷時(shí),，采取“公關(guān)營銷”為主線,，最大化的整合“SNS社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”,，建立團(tuán)購對象數(shù)據(jù)庫，定標(biāo)準(zhǔn)管理辦法,，定圈子,、定系統(tǒng)、定人,、定利益鏈,、定職責(zé)的進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，不斷完善團(tuán)購數(shù)據(jù)庫,，不斷優(yōu)化團(tuán)購客戶人群或組織,，提升公關(guān)團(tuán)購質(zhì)量。
如,，我們在服務(wù)一家區(qū)域白酒企業(yè),，就建立了400多個(gè)核心客戶的數(shù)據(jù)庫，幾乎覆蓋了整個(gè)市場的核心消費(fèi)人群,，其中包括副縣級以上政府領(lǐng)導(dǎo),，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，針對這400多核心客戶,，我們組建了30多人的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),，由客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)核心客戶的客情維護(hù)、公關(guān)團(tuán)購和后備箱工程的推進(jìn),。力爭讓這400多個(gè)核心客戶完全成為改品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體,，并由他們帶動產(chǎn)品在政務(wù)、商務(wù)用酒市場的銷售,。
先公關(guān)后團(tuán)購：只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后,，才具備了團(tuán)購的條件和動力。 如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購,，成功的可能性將大大降低,。尤其是強(qiáng)勢集團(tuán)中核心人物的公關(guān)，從而拉動權(quán)貴,、富裕階層進(jìn)行消費(fèi),，培養(yǎng)長期忠誠的消費(fèi)群體；
建立關(guān)系,，縱向深耕、橫向發(fā)展：當(dāng)成功的對一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購之后,，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系,，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透,；利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng),，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來,；
公關(guān)顧問團(tuán)：（只公關(guān)，不團(tuán)購,，拿公關(guān)費(fèi)用）,，當(dāng)?shù)卣块T的退休干部，或者企事業(yè)單位重要人物,，社會關(guān)系網(wǎng)寬,，能量大，是眾多交際圈內(nèi)的意見領(lǐng)袖,，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進(jìn)行各個(gè)單位的公關(guān)活動,，對企業(yè)和品牌忠誠度較高，企業(yè)聘為公司顧問,，通過公關(guān)顧問的社會關(guān)系,，公司能夠掌握當(dāng)?shù)睾诵南M(fèi)人群的翔實(shí)情況，為市場拓展和數(shù)據(jù)庫建立奠定基礎(chǔ),。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關(guān)顧問,，也可以說消費(fèi)“帶頭大哥”，根據(jù)“帶頭大哥”的具體表現(xiàn)給予公關(guān)費(fèi)用和公關(guān)贈酒,，一般“帶頭大哥”都是在當(dāng)?shù)鼗蛉ψ永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜�,，這樣很快就能夠在消費(fèi)帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；
一是,，內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)營銷：聘請內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)尋找合作機(jī)會,，雇傭漂亮公關(guān)營銷，定期或者非定期地進(jìn)行拜訪,、送酒,、小型品鑒會邀請等進(jìn)行情感溝通；
二是,，金卡會員：在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合下,，從信譽(yù)好的企事業(yè)單位找到應(yīng)酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會員,，先送酒免費(fèi)品嘗,，建立關(guān)系，再在節(jié)假日,、會員生日給予短息祝福,、送酒、賀禮等,，提供優(yōu)惠服務(wù)和長期的情感服務(wù),；
三是，一桌式品鑒會
首先是“請進(jìn)來”的品鑒會，由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品鑒為主題的宴會,。對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo),；使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營銷）；尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購客戶資源及招商,。
注意事項(xiàng)：小品鑒會要分系統(tǒng),、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起,，不便于溝通,；小品鑒會盡量每次請一桌，最多兩桌,；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對一的溝通,；每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會；
其次是“走出去”品鑒會,，以贈飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會,。如：“重大節(jié)假日免費(fèi)排送活動”、“重要人物家庭婚慶免費(fèi)送酒”等公關(guān)性質(zhì)的活動,，讓他們成為喝 酒的主流消費(fèi)群,，來引導(dǎo)、引爆其他消費(fèi)群體,，逐漸形成消費(fèi) 酒的消費(fèi)潮流,。
營銷大師菲利浦·科特勒針對中高檔品牌的推廣，強(qiáng)調(diào)了“意見領(lǐng)袖”的重要性：首先啟動占目標(biāo)人群總量1-2%的“意見領(lǐng)袖”,，通過口碑傳播和自上而下的影響力,，帶動15%的革新型消費(fèi)者，最后影響40-50%的跟隨型大眾消費(fèi)群,，并最終促成產(chǎn)品全面流行,。
二、餐飲終端營銷深度化
白酒市場的競爭一直都沒有脫離終端的競爭,，進(jìn)一步說就是“運(yùn)用核心產(chǎn)品,，通過核心終端，達(dá)到對核心消費(fèi)者的有效突破的競爭,。對于核心酒店的營銷只求深度不求廣度,，而是深度挖掘進(jìn)入酒店的潛力，把已經(jīng)進(jìn)入的酒店做扎實(shí),，做到位,。
企業(yè)雖然抓住了核心終端，但只是萬里長征第一步,，好戲在后面,。營銷是否到位就看你如何撬開消費(fèi)者的嘴巴，讓他們品嘗到你的酒，喜歡你的酒,，進(jìn)而想著你的酒，這才是關(guān)鍵,。
直接派駐促銷員：在核心酒店內(nèi)派駐專職促銷人員,，口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳,、推介產(chǎn)品,；
發(fā)展暗促：酒店領(lǐng)班、吧臺,、營銷經(jīng)理,、服務(wù)員等；
組織內(nèi)線消費(fèi)領(lǐng)袖：該內(nèi)線必須是酒店�,？�,、主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問,，使產(chǎn)品概念行為化,。對于意見消費(fèi)領(lǐng)袖要花費(fèi)一筆錢，如：在A類酒店內(nèi)對意見領(lǐng)袖花費(fèi)3000元公關(guān)費(fèi)用分配如下：初始階段給予1000元酒水點(diǎn)名購買費(fèi)用,，只要到這個(gè)酒店消費(fèi)就點(diǎn)名購買這個(gè)酒,，以后每月給贈酒使帶到酒店里消費(fèi)；
酒店�,？凸P(guān)：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌�,？托畔ⅲ⑾沅N售部﹑公關(guān)部進(jìn)行反饋,。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿,，店內(nèi)主要負(fù)責(zé)人打聽，服務(wù)員打聽,。收集�,？偷男彰p電話﹑背景﹑聯(lián)系方式，主要用酒的價(jià)位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等,，建立核心消費(fèi)者資料庫,，根據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈禮或贈酒方式進(jìn)行客情維護(hù)。針對�,？椭猩萑A地位較高,，輻射能力較強(qiáng)的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問,；
聯(lián)合酒店促銷：在酒店消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶,，可享受酒店餐費(fèi)9折，消費(fèi)2瓶打8折，3瓶以上七折,，在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)滿10瓶者,，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長期享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)滿20瓶者,，發(fā)放金卡一張長期享受7折優(yōu)惠,。還可以與夜總會、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷,，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場所放松下；
獎(jiǎng)品投放：在指定酒店投放有獎(jiǎng)產(chǎn)品,，采取現(xiàn)場兌獎(jiǎng)的方式,，引起消費(fèi)者消費(fèi)熱情；
差異性服務(wù)：對酒店老板,、經(jīng)理,、領(lǐng)班等主要負(fù)責(zé)人的關(guān)系型公關(guān)、情感型維護(hù),、圈子型交往來建立深厚的友誼,；為酒店管理提供些實(shí)質(zhì)性幫助，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊,，邀請餐飲店?duì)I銷專家團(tuán),，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)；提供特色菜,、特色服務(wù)參考建議等,。
對于核心酒店的營銷絕對不在于廣度而在于深度，如果能夠?qū)诵木频暌约熬频陜?nèi)的核心消費(fèi)群體做到持續(xù)有效的溝通,，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況形成完美匹配,，真正起到以點(diǎn)帶面的示范效應(yīng)。
四,、煙酒店?duì)I銷細(xì)致化
當(dāng)前,，隨著消費(fèi)者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權(quán)的降低,，名煙名酒店的作用正日益凸顯,。可以說,，名煙名酒店集團(tuán)購,、零售、分銷,、陳列,、推廣五種功能于一身,，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭之渠道。
對于煙酒店?duì)I銷我們一般采取五個(gè)方面進(jìn)行深度營銷,。
1,、廣鋪路，全覆蓋,，占領(lǐng)與產(chǎn)品匹配的名煙名酒店數(shù)量,。
就名煙名酒店來說，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格定位進(jìn)行產(chǎn)品組合鋪貨,，爭取做到鋪貨率為100%，不放過能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店,，占有率為全覆蓋,，目的占有渠道，占領(lǐng)終端,，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場價(jià)值,。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相匹配的店,，產(chǎn)品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應(yīng),，甚至可能會帶來一定的負(fù)面影響，甚至后遺癥,。
2,、深分類，重維護(hù),，占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量,。
就某區(qū)域市場，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有400家,，但是真正能夠創(chuàng)造高價(jià)值,、高回報(bào)、能夠給當(dāng)?shù)貓F(tuán)購,、零售市場起到作用,，對其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20％左右,，我們必須深度分類,，重點(diǎn)維護(hù)，個(gè)性化服務(wù),，使之創(chuàng)造巨大效益,。
故此要對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻(xiàn)率”為標(biāo)準(zhǔn)，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%,，其中團(tuán)購?fù)N型名煙名酒店2%左右,，公司派團(tuán)購專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)服務(wù),；
其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右，公司流通部主管進(jìn)行維護(hù)服務(wù),，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議,，通過與眾不同利益分配，多樣化客情維護(hù)手段,，個(gè)性鮮明管理方式來服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶,；
對于其他的名煙名酒店，我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店,，雖然占比很大,，但銷售貢獻(xiàn)暫時(shí)較低，由一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)和服務(wù),。
3,、重形象，塑品牌,，名煙名酒店“6個(gè)1工程”,。
如我們給某白酒企業(yè)制定6個(gè)1工程：
一是，燈箱或門頭廣告化：將門頭,、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來做,，給人以很大的視覺沖擊。如做核心店,、做一條街等,。在合肥而這一點(diǎn)相對于高爐家酒、古井貢酒來說,，皖酒王做個(gè)不夠好,。門頭廣告不在多，而在于精,。這個(gè)“精”,，一是位置選擇非常重要，主要選擇在餐飲一條街,、政府一條街,、顯著地標(biāo)位置；其次,，廣告制作需要“精”,，不能簡單的畫面。這樣門頭就成了 酒的廣告牌了,。 二是,，一個(gè)牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子,，上寫“XX酒授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX酒品牌示范店”字樣,，給名煙名酒店以名份,，給消費(fèi)者以可信的理由。
三是,，一個(gè)陳列貨架商超化：策略一,、“占位子策略”：全品項(xiàng)陳列。在核心名煙名酒店必須設(shè)置“XX酒專屬貨架”,，用于XX酒系列產(chǎn)品陳列,，以利于消費(fèi)者視覺沖動選擇；策略二：有獎(jiǎng)陳列,。像商超的運(yùn)作一樣來購買端架,、設(shè)置貨架，進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。并簽署陳列協(xié)議,，配套進(jìn)行陳列費(fèi)支持。譬如制定陳列標(biāo)準(zhǔn),，陳列三個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物（現(xiàn)金500元）；策略三：醒目的價(jià)格標(biāo)簽,。在陳列時(shí)候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些,，也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品,。
備注：產(chǎn)品陳列：從“細(xì)微”處著手：陳列面與零售業(yè)績提升的關(guān)系：4瓶減少到2瓶,，銷量減少48%；3瓶減少到1瓶,，銷量減少68%,；2瓶增加到4瓶，銷量增加40
四是,，一個(gè)堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處,，進(jìn)行堆頭陳列。采取“兄弟姐妹一起上”：將系列產(chǎn)品組合陳列,，這樣能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊力,，以刺激購買；同時(shí)突出核心主導(dǎo)產(chǎn)品的生動化地位,；堆頭上的醒目價(jià)格標(biāo)簽,；堆頭空箱陳列的垂直集中法。因?yàn)橄M(fèi)者的視線時(shí)先上下,，后左右,；同時(shí)還可以做出生動有效的陳列面，使產(chǎn)品陳列更具有層次,、更有氣勢,。
五是,，一個(gè)POP/展架：POP可以是易拉寶、宣傳畫,、展架,，也可以是人行立牌、跳跳卡,、價(jià)格簽,。展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。
六是,，核心店配置促銷員：輪流在吃飯前的銷售高峰時(shí)期進(jìn)行終端攔截和現(xiàn)場人員促員同時(shí)能夠煙酒店管理,、監(jiān)督以及客情維護(hù)；
4,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購銷售
能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關(guān)系,，要想維持好這種關(guān)系，這些名煙酒店的老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開支,，如果協(xié)助店方做這個(gè)工作,，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費(fèi)用壓力，通過這種維護(hù)工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中,，使之成為潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖,。
如：聯(lián)合名煙名酒店，定期舉行客戶聯(lián)誼會,。老鄉(xiāng)會,、同學(xué)會、戰(zhàn)友會等都是挖掘新客戶和獲得團(tuán)購信息的重要來源,；不定期的客情聯(lián)系,；“專制賀卡”。在團(tuán)購客戶生日郵寄祝福賀卡,；專制小禮品營銷,，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團(tuán)購客戶對產(chǎn)品、品牌印象的技巧方法,。譬如精美筆筒等,。
千萬不要對煙酒店的背后網(wǎng)絡(luò)資源去占有，而是要去共享利用,，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤和實(shí)惠,。“過河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔(dān)心的,。只有解決了煙酒店老板的顧慮,，他才能全面配合廠家的市場開發(fā)。
當(dāng)然,，名煙酒店一開始的警惕還是很高的,，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務(wù)往來的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名,。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備，贏得他的信任,，最重要的是我們可以明確告訴他,，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出,，只要堅(jiān)持做幾個(gè)月的定期客情維護(hù),，一般的名煙酒店老板都會主動把這些工作移交給我們?nèi)プ觯驗(yàn)樗械某鲐涍�是在煙酒店那里,，利潤歸煙酒店所有,，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標(biāo)消費(fèi)者的維護(hù)。
這種方式運(yùn)用得當(dāng)只對這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動還要管用,，因?yàn)槟阌|及了他出貨渠道中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，他已經(jīng)對我們形成了依賴。
5,、搭建宴席橋梁,，攔截市場終端
鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策,；并將促銷信息傳達(dá)到所有目標(biāo)終端,；名煙酒店只負(fù)責(zé)推介（獲取中介費(fèi)），不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售,；宴席價(jià)格：等于要稍低于終端零售價(jià)格。中介費(fèi)：按宴席價(jià)格的10-15%執(zhí)行,，刺激煙酒店主動推廣,。
宴席政策：公司指導(dǎo)意見或結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣制定。事實(shí)證明,，企業(yè)只要能夠深度考察,，深度分類，把握核心,，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個(gè)渠道，它就會創(chuàng)造出非�,？捎^的價(jià)值,。
四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度分銷化
針對縣鄉(xiāng)市場做深度分銷,。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同,，因?yàn)槲覀兯龅目h鄉(xiāng)市場深度分銷是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的核心消費(fèi)者展開的；
我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取了“1+1+1+1”運(yùn)作模式,，即1位業(yè)務(wù)員+1個(gè)大客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長+1個(gè)村黨支部書記,。具體的運(yùn)作過程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(通過前期建立的403個(gè)核心客戶數(shù)據(jù)庫尋找),，然后通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過針對鎮(zhèn)長,、村長或村黨支部書記的公關(guān)把老窖真釀做成當(dāng)?shù)貎?nèi)部招待用酒,，同時(shí)在每個(gè)村鎮(zhèn)找一個(gè)好的零售店和核心酒店，在消費(fèi)意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下,，帶動當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi),，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一戶，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局,。
以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當(dāng)?shù)赜?/span>21個(gè)自然村,，我們對這些自然村經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行考察和摸底，選擇12個(gè)經(jīng)濟(jì)水平較好的村,，并找到村長和村黨支部書記進(jìn)行公關(guān),，使我們的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒。
當(dāng)然,，選擇一個(gè)村之后,，還需要對鄉(xiāng)村中具有一定話語權(quán)的人物進(jìn)行進(jìn)一步的公關(guān)，包括鄉(xiāng)村電工,、紅白理事會會長,、老師、包工頭等核心人物,，只有將這些鄉(xiāng)村市場有一定影響力的核心消費(fèi)者牢牢抓住,，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場形成消費(fèi)的口碑效應(yīng)。
五,、品牌推廣重點(diǎn)化
在這里我們以中高端酒為例,，解析下區(qū)域型白酒如何進(jìn)行品牌推廣的核心化。
1,、在產(chǎn)品形象展示,，根據(jù)核心消費(fèi)人群指經(jīng)常出入的場所，工作﹑生活娛樂的地方進(jìn)行產(chǎn)品或者品牌展示,，比如高檔會所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象,，派發(fā)宣傳手冊。
2,、攻克集團(tuán)客戶：加強(qiáng)強(qiáng)勢集團(tuán)核心人物的推廣,，從而拉到權(quán)貴﹑富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長期忠誠的消費(fèi)群體,，特別是加強(qiáng)部隊(duì)﹑黨政機(jī)關(guān)（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助
3,、對政府及事業(yè)單位的一些大型會議或者活動實(shí)行參與并贊助，加強(qiáng)品牌形象推廣。采取以品鑒會﹑推廣會為契機(jī)加強(qiáng)啟動,，真正開啟貴人群帶動富人,，富人帶動消費(fèi)的關(guān)系型營銷推廣模式。企業(yè)系統(tǒng)公關(guān),，在前期,，分系統(tǒng)，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價(jià)值﹑影響力較大的文娛活動與贊助活動,，并利用媒體進(jìn)行宣傳與造勢,。
4、與富人階層進(jìn)行合作建立VIP俱樂部,，在建立關(guān)系型渠道數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,，對其內(nèi)部篩選出一些消費(fèi)領(lǐng)袖不定期的舉行品鑒活動，交流會,，對于其進(jìn)行免費(fèi)品嘗贈送,，VIP會員購酒特供優(yōu)惠，不斷加大關(guān)系型營銷力度,。
5,、開展事件行銷：為進(jìn)一步拉近與終端集團(tuán)用戶的客情關(guān)系開展一系列的活動：如利用品鑒會﹑詩酒文化活動﹑聯(lián)誼活動，選擇政府性的公益性的影響力較大活動如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩,，表彰大會﹑一年一度的政府報(bào)告會,，文體活動﹑慈善活動﹑人物評選等活動的贊助與冠名。在一些權(quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖的婚宴﹑壽宴上大作文章,。
6,、軟硬媒體封鎖化：對于當(dāng)?shù)厥袌龅挠矎V：如高炮、公交車體,、戶外廣告位,，如果位置價(jià)值影響力很高，絕對不能夠流入到競爭對手手中,；對于軟性媒體：雜志,、報(bào)紙,、電視等,，經(jīng)常刊載,、報(bào)道企業(yè)一些公益性,、事件性的營銷活動，不要純屬只是一個(gè)廣告性,、促銷性的畫面,。
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